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2020年，經(jīng)銷商唯有懂得“活法”才能活得滋潤 【敬獻(xiàn)給有思想的經(jīng)銷商】 | 2020年，是一個(gè)不容易的年，是一個(gè)不平凡的年，不論對(duì)廠家，還是對(duì)經(jīng)銷商，都不容易，那么，對(duì)于經(jīng)銷商來說，該如何贏對(duì)2020年？該如何找到一條有效“活法”的出路？ |
| ★各地的行業(yè)展會(huì)都因此而推遲，具體什么時(shí)候能舉行，都是未知數(shù)；★某些地方的廠家也未能如期順利復(fù)工復(fù)產(chǎn)，即使復(fù)工復(fù)產(chǎn)的企業(yè)，相對(duì)以往都受到了很大的影響，比如產(chǎn)能不足、生產(chǎn)效率下降、材料價(jià)格上漲、員工心態(tài)等等；★很多材料停止了進(jìn)口，材料供應(yīng)端也必然受到了影響，最直接的影響就是材料供貨價(jià)格上漲；★很多消費(fèi)者也比較響應(yīng)政府的號(hào)召，能不出門的情況下盡可能不出門，對(duì)終端的消費(fèi)必然產(chǎn)生很大程度上的影響； |
在這樣的情況下，作為廠家與消費(fèi)者之間的橋梁-經(jīng)銷商該何去何從？該如何應(yīng)對(duì)2020？以實(shí)現(xiàn)贏戰(zhàn)2020，贏戰(zhàn)未來。以前，很多經(jīng)銷商習(xí)慣性依賴廠家（大的省級(jí)代理），廠家（大的省級(jí)代理）有支持就做活動(dòng)，廠家（大的省級(jí)代理）沒有支持就不做活動(dòng)或懶得做活動(dòng)了；看似廠商一體化發(fā)展，實(shí)則是經(jīng)銷商的動(dòng)銷處于被動(dòng)化動(dòng)態(tài)，看似廠商同步進(jìn)行，實(shí)則是經(jīng)銷商的思維處于被動(dòng)；2020年，若經(jīng)銷商還是如此地習(xí)慣依賴廠家（大的省級(jí)代理），只會(huì)讓自己的日子越來越難過，在2020年第一季度、第二季度已經(jīng)有所顯現(xiàn)了；所以，為了經(jīng)銷商能贏戰(zhàn)2020，贏戰(zhàn)未來，活得更加滋潤，給予的“活法建議”如下：第一：從內(nèi)部管理創(chuàng)造利潤作為經(jīng)銷商，雖然大多數(shù)是夫妻店，但有的經(jīng)銷商也有自己的團(tuán)隊(duì)，不論是夫妻店還是有自己的管理團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商都要學(xué)會(huì)從內(nèi)部抓管理包括職責(zé)分工管理、賬務(wù)管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配管理、倉庫管理、團(tuán)隊(duì)績效考核激勵(lì)、終端產(chǎn)品鋪貨陳列管理、客戶回訪管理、內(nèi)部溝通管理、異常處理管理、市場開發(fā)管理等等，讓內(nèi)部管理創(chuàng)造效益，讓內(nèi)部管理創(chuàng)造利潤，讓內(nèi)部管理降本增效，2020年不能再單純過于看重與廠家的差價(jià)作為經(jīng)銷商利潤的唯一空間。第二：主動(dòng)策劃終端市場活動(dòng)作為經(jīng)銷商，同樣也是一家獨(dú)立的公司，更需要學(xué)會(huì)自我運(yùn)營，而不是過于依賴廠家，所以要根據(jù)所在地的市場實(shí)際情況不定期策劃相應(yīng)的終端市場營銷活動(dòng)，以加速貨物的流通速度、擴(kuò)大代理品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌鲇绊懥?、擴(kuò)大代理品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅妮椛涿?、占領(lǐng)代理品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中的位置。作為經(jīng)銷商，在2020年，同樣需要管控好自身的現(xiàn)金流，除了在向廠家合理訂貨的情況下，更要在內(nèi)部不斷討論貨物在市場的流通速度，必須敢于試著求變，必須敢于試著創(chuàng)新，唯有不斷地折騰，才有可能找到適合自己的營銷策略，從而加速貨物的流通速度，等于加快了貨物變現(xiàn)的速度，等于提高了資金的周轉(zhuǎn)率。
不論是經(jīng)銷商，還是廠家，誰的資金周轉(zhuǎn)速度快，誰就保證了自身的現(xiàn)金流，現(xiàn)金流有了保證，何愁活得不滋潤？所以2020年，經(jīng)銷商務(wù)必要結(jié)合自身的實(shí)際情況在管好資金的合理分配情況下，更要關(guān)注資金的周轉(zhuǎn)速度，正如2020年非常流行的字眼“活法”，討論“活法”要分開看，第一步是先保證“活著”，第二步是講究“活的方法”，只有找對(duì)了適合自己活的方法才能在市場活得更長久、更滋潤、更健康。作為經(jīng)銷商，要不斷研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理，所有的消費(fèi)者都有一個(gè)心理需求“喜新厭舊”，所以作為經(jīng)銷商，一定要保證新貨的上架速度，新貨上架速度越快，吸引消費(fèi)者的力度越大，觸動(dòng)消費(fèi)者購買的欲望越強(qiáng)；同時(shí)新貨也是增加經(jīng)銷商利潤的一個(gè)非常有效的方法與來源。第五：不要隨意拒絕上門拜訪的廠家業(yè)務(wù)人員作為經(jīng)銷商，不要隨意拒絕上門拜訪的廠家業(yè)務(wù)人員，作為廠家的業(yè)務(wù)人員可以給經(jīng)銷商帶來更多利好的信息：★1.可以及時(shí)給你提供最新的產(chǎn)品信息★2.可以與你分享適時(shí)的行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)信息★3.可以給你提供參考的市場活動(dòng)政策信息★5.有助于拓寬你對(duì)終端市場的認(rèn)知與視野★6.加大你對(duì)行業(yè)產(chǎn)品認(rèn)知的深度與寬度作為經(jīng)銷商何樂而不為呢？哪怕即使沒有合作成，最起碼多了一個(gè)正確認(rèn)知行業(yè)市場的渠道。終端店，對(duì)于經(jīng)銷商來說，就是經(jīng)銷商的客戶，如何管理好自己的客戶就相當(dāng)于管理好了自己的錢袋子；對(duì)于經(jīng)銷商來說，希望廠家多關(guān)注自己，作為終端店，又何嘗不希望經(jīng)銷商關(guān)注自己呢？這是同樣的道理。所以，作為經(jīng)銷商，要增加終端店的巡店頻次，主要可以起到以下幾個(gè)方面的作用:★1.幫助終端店整理產(chǎn)品的陳列，提升產(chǎn)品的陳列形象，吸引消費(fèi)者的眼球★2.及時(shí)發(fā)現(xiàn)終端店的產(chǎn)品短缺，及時(shí)補(bǔ)貨★3.融洽與終端店導(dǎo)購的合作關(guān)系，與導(dǎo)購的關(guān)系融洽了，產(chǎn)生的效益在此就不用多說了★4.可以從競爭對(duì)手的終端店管理學(xué)到有用的方法或策略，作為改善自己產(chǎn)品在終端店的流通思路★5.防止被競爭對(duì)手蠶食自己在終端店的位置與分量★6.有助于準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的偏好，以便調(diào)整自己從廠家采購的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與搭配★7.有助于與消費(fèi)者拉近關(guān)系，提升終端店的銷量業(yè)績
第七：融洽與終端店導(dǎo)購的關(guān)系終端店的貨物流通速度很大一部分取決于導(dǎo)購的推廣力度、積極性以及是否用心推廣，作為經(jīng)銷商，通過與導(dǎo)購的互動(dòng)，融洽與終端店導(dǎo)購的關(guān)系可以起到以下幾個(gè)方面的作用★1.能從導(dǎo)購處及時(shí)獲得自身貨物在終端店的流通情況，有助于自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整★2.能從導(dǎo)購處獲得競爭對(duì)手的準(zhǔn)確的市場情況★3.確保自身貨物在終端店不會(huì)出現(xiàn)斷缺貨的情況★4.有助于自身臨保期貨物的處理速度，確保自身的利益★5.有助于終端店導(dǎo)購的積極、主動(dòng)推廣自身的產(chǎn)品，加速自身產(chǎn)品在終端店的流通速度★6.相當(dāng)將導(dǎo)購變成了自身在終端市場非常得力的促銷人員貨物在終端店的陳列形象是產(chǎn)品形象的無聲代言人，貨物在終端店的陳列美化與否直接決定了貨物在終端店的流通速度，中國有一句古話“愛美之心人皆有之”，誰的貨物在終端店陳列的好，誰就能吸引消費(fèi)者的眼球，誰就能抓住消費(fèi)者的心，誰能觸動(dòng)消費(fèi)者購買的欲望，只要消費(fèi)者購買的欲望被觸動(dòng)了，還愁貨物的流通速度？所以，作為經(jīng)銷商，一定要美化自身貨物在終端店的陳列形象，絕對(duì)不能有“把貨物卸貨給終端店就認(rèn)為工作結(jié)束了”的思想認(rèn)知。2020年，是一個(gè)特殊的年，不能用以往的市場眼光看待2020年的市場，作為經(jīng)銷商，一定要想辦法擴(kuò)大自身代理的品牌貨物在終端市場的覆蓋面，市場的覆蓋面決定了貨物與消費(fèi)者之間的粘結(jié)度，貨物與消費(fèi)者之間的粘結(jié)度越廣，貨物在終端市場的流通速度越快，貨物變現(xiàn)的速度越快，經(jīng)銷商的資金流通速度越快，有了充裕的資金，可以有底氣與廠家談合作政策，從而獲得相應(yīng)的利潤空間；有了充裕的資金，可以有效保證新貨的上架速度；有了充裕的資金，可以有底氣選擇合作的終端店。
第十：積極主動(dòng)與廠家溝通終端店的市場活動(dòng)策略不論何時(shí)，經(jīng)銷商唯有與廠家心連心才能確保雙贏，所以作為經(jīng)銷商，要及時(shí)主動(dòng)把終端市場的動(dòng)態(tài)情況反饋到廠家，以便廠家能及時(shí)做出相應(yīng)的市場應(yīng)對(duì)策略，同時(shí)帶動(dòng)了經(jīng)銷商的終端貨物流通速度，一舉三得，一行三贏，何樂而不為？在可行的情況下，經(jīng)銷商也可以與廠家聯(lián)手開發(fā)新產(chǎn)品，以確保廠家提供給經(jīng)銷商的新品是適銷的新品★1.擴(kuò)大經(jīng)銷商代理的品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥?/span>★2.擴(kuò)大經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥?/span>★4.有效增加經(jīng)銷商與廠家合作的深度與廣度十二：與廠家聯(lián)手運(yùn)營開發(fā)市場渠道在可行的情況下，經(jīng)銷商不妨與廠家聯(lián)手運(yùn)營開發(fā)當(dāng)?shù)氐氖袌銮?/span>★1.擴(kuò)大經(jīng)銷商代理的品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥?/span>★2.擴(kuò)大經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥?/span>★3.擴(kuò)大經(jīng)銷商的運(yùn)營利潤來源★4.有效增加經(jīng)銷商與廠家合作的深度與廣度★8.提高經(jīng)銷商在行業(yè)的知名度★9.增加經(jīng)銷商在行業(yè)的實(shí)力 ? 專注中小企業(yè)管理，貼心服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，現(xiàn)場咨詢、輔導(dǎo)與培訓(xùn)，助力企業(yè)發(fā)展
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