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珍謀鈞略 ▏專注農(nóng)牧行業(yè) ▏營銷系統(tǒng)整體解決方案專家 ▏助力企業(yè)營銷價值再造 在一家企業(yè)做營銷調研時，企業(yè)老板告訴我，他們企業(yè)目前主要的問題是銷售團隊開發(fā)經(jīng)銷商的能力不足，他希望我能給他們銷售團隊做一個系統(tǒng)的培訓規(guī)劃，主要是圍繞如何開發(fā)經(jīng)銷商而展開。 通過詳細的訪談和調研，我發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象：企業(yè)成立近七年，先后合作過的經(jīng)銷商近900個，目前還合作的經(jīng)銷商僅有200多個，并且這200多個經(jīng)銷商平均銷量也不高，遠低于同類公司經(jīng)銷商的平均銷量，而那些“丟失”的經(jīng)銷商，轉而和其他廠家合作后，經(jīng)營業(yè)績都不錯。 和銷售經(jīng)理交流時發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)銷售經(jīng)理并不是像老板說的那樣他們開發(fā)經(jīng)銷商的能力不足，而恰恰相反，他們每個季度甚至每個月都能開發(fā)出新的經(jīng)銷商，但同時他們“丟失”的經(jīng)銷商似乎更多，也就是說他們開發(fā)經(jīng)銷商沒問題，而維護經(jīng)銷商卻存在著極大的問題。 為什么會不斷“丟失”經(jīng)銷商？背后的原因到底是什么？如果拋開產(chǎn)品和政策因素就會發(fā)現(xiàn)，凡是不斷“丟失”經(jīng)銷商的企業(yè)，都有一個共性的原因：銷售經(jīng)理開發(fā)經(jīng)銷商后把主要精力放在了維護客情關系上。他們只做兩件事：年底和經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，剩下的就是和經(jīng)銷商維護客情關系。 要知道，如今各行各業(yè)都不容易，由于市場變化極快，經(jīng)銷商群體既要承受客戶的壓力，同時還要承受廠家的壓力。在壓力面前，他們也無所適從，特別是客戶群體結構的快速變化，使經(jīng)銷商一下子失去了往日的風采，他們感覺生意一落千丈，一天不如一天。 那么，在如此情況下，銷售經(jīng)理也必須轉變思路，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理既要對經(jīng)銷商輸入產(chǎn)品也要輸入管理，而對經(jīng)銷商輸入管理的基礎則是幫助經(jīng)銷商成長，也就是說銷售經(jīng)理必須掌握“助銷”和“管理”兩項技能。 那么，銷售經(jīng)理該如何幫助經(jīng)銷商成長？ 首先，培訓經(jīng)銷商的團隊——系統(tǒng)規(guī)劃，定期實施。培訓經(jīng)銷商的團隊是銷售經(jīng)理的一項重要工作內容，對經(jīng)銷商的團隊進行培訓，必須要全面了解經(jīng)銷商團隊的“短板”，針對其“短板”制定系統(tǒng)的培訓方案，并定期實施。需要強調的是，這項工作僅靠銷售經(jīng)理自己來完成，似乎不太可能，而是需要借用公司的整體力量來完成。 其次，不斷培訓產(chǎn)品（方案）知識——反復強調達成共識。經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認知來源于兩種途徑：一種是廠家的培訓，另一種是實踐中的摸索。無疑前者是最快且最有效的途徑。不要指望經(jīng)銷商一次就能夠掌握全部產(chǎn)品知識，銷售經(jīng)理要對經(jīng)銷商進行產(chǎn)品知識培訓，這是一項長期的經(jīng)常性的工作。銷售經(jīng)理必須經(jīng)常性的把廠家在不同地點的應用總結傳遞給經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商在產(chǎn)品使用方面堅定信心，少走彎路。 最后，協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)終端——標桿示范，模式復制。經(jīng)銷商成長的最大困惑是不能“順利”開發(fā)終端客戶。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理必須要非常熟悉經(jīng)銷商所在區(qū)域的市場狀況，幫助經(jīng)銷商制定經(jīng)營策略，開發(fā)目標客戶。由于銷售經(jīng)理的精力有限，不可能幫助經(jīng)銷商開發(fā)所有的客戶，因此銷售經(jīng)理應該設計一套可行的客戶開發(fā)模式，幫助經(jīng)銷商樹立標桿，然后，讓經(jīng)銷商按照此模式進行復制。 所以優(yōu)秀的銷售經(jīng)理更像經(jīng)銷商的“影子總經(jīng)理”，他的主要工作不是和經(jīng)銷商要銷量（簽訂協(xié)議），而是幫助經(jīng)銷商做銷量（開發(fā)客戶）。 ? 戈軍珍：沒有產(chǎn)品支撐的畸形“營銷”能走多遠？ -商務聯(lián)系- 狄老師 18131114002 張老師 18032258221 任老師 13930140893 王老師 15128162987 珍謀鈞略辦公室電話 13315152292 本文由珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機構原創(chuàng)首發(fā)，注明來源視為授權轉載。 作者 | 戈軍珍，珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機構創(chuàng)始人、首席咨詢師；北京大學光華管理學院EMBA；河北畜牧獸醫(yī)學會副理事長；多家院?？妥淌?；《今日畜牧獸醫(yī)》編委；曾任職多家動保企業(yè)CEO，對動保行業(yè)發(fā)展有獨到見解；擅長農(nóng)牧企業(yè)營銷管理、咨詢指導與實踐落地。曾出版發(fā)行動保行業(yè)營銷專著《跨入成功之門》、《一個獸藥人的思考》、《一個獸藥人的再思考》、《破局——動保行業(yè)經(jīng)營管理透視》。 |
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來自： 昵稱vZAID0xB > 《戈軍珍》
