復(fù)制是連鎖經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)思想，表面上是復(fù)制門店，實(shí)際上是復(fù)制利潤(rùn)及團(tuán)隊(duì)。店長(zhǎng)是連鎖企業(yè)中最應(yīng)該復(fù)制的核心關(guān)鍵崗位，原因有三：

一、門店的基礎(chǔ) ：店長(zhǎng)掌握著一家門店的命運(yùn)，門店的生意好與不好，店長(zhǎng)都是第一責(zé)任人，企業(yè)做門店激勵(lì)的時(shí)候，第一個(gè)應(yīng)該是店長(zhǎng)，只要店長(zhǎng)穩(wěn)定了，其它員工相對(duì)容易；

二、擴(kuò)張的基礎(chǔ)：每開出一家門店，都要有店長(zhǎng)可派，而店長(zhǎng)培養(yǎng)店長(zhǎng)，是最直接最有效的，所以門店除了店長(zhǎng)之外，還應(yīng)設(shè)副店長(zhǎng)/儲(chǔ)備店長(zhǎng)的崗位；

三、人才蓄水池：店長(zhǎng)長(zhǎng)期在接觸一線，當(dāng)企業(yè)需要督導(dǎo)的時(shí)候，將不錯(cuò)的店長(zhǎng)稍加培訓(xùn)，配上“賽馬”的機(jī)制，即可篩選出可以勝任的人。同樣，企業(yè)需要運(yùn)營(yíng)經(jīng)理/總監(jiān)、需要培訓(xùn)部人員、需要采購(gòu)、需要客服等等崗位的時(shí)候，都可以從這里篩選 。

要培養(yǎng)出足夠多的優(yōu)秀店長(zhǎng)，首先要對(duì)店長(zhǎng)崗位有個(gè)明確的定位（店長(zhǎng)應(yīng)該掌握的能力），根據(jù)這些定位再來設(shè)計(jì)批量培養(yǎng)的內(nèi)容及方法；

一、店長(zhǎng)角色定位

1、品牌代言人：長(zhǎng)期在一線代表著公司與客戶接觸，顧客有好的或不好的意見，首先想到的是這個(gè)公司好或者不好；

2、將領(lǐng)：店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)總指揮，對(duì)門店經(jīng)營(yíng)結(jié)果直接負(fù)責(zé)，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行指揮、授權(quán)、分工，做好現(xiàn)場(chǎng)管理，同時(shí)執(zhí)行總部所有指令；

3、員工教練：從文化、心態(tài)、專業(yè)知識(shí)、崗位技能四個(gè)方面負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)、帶教，做到言傳身教；

4、員工督導(dǎo)：要求才是真愛，遷就等于放棄，當(dāng)團(tuán)隊(duì)犯錯(cuò)的時(shí)候，不要當(dāng)老好人，一次次的當(dāng)了好人后，團(tuán)隊(duì)不會(huì)有成長(zhǎng)，你反而成為了團(tuán)隊(duì)/企業(yè)的罪人；

5、橋梁：上對(duì)公司，下對(duì)員工，做好承上啟下，放在第一位的永遠(yuǎn)是全局意識(shí)，對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)，是管理的基本原則；

6、人生導(dǎo)師：每一位員工背后都是一個(gè)家庭，他們有責(zé)任承擔(dān)家庭的責(zé)任，所以每一家連鎖企業(yè)都應(yīng)該是一所學(xué)校，每一個(gè)店長(zhǎng)都應(yīng)該是員工的導(dǎo)師，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一步一步實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)；幫助他們利用有限的青春，創(chuàng)造無限的價(jià)值；

7、門店大家長(zhǎng)：制度無情，管理有情，請(qǐng)用心當(dāng)好一店之長(zhǎng)，而不是用腦?；锇榈膬?yōu)/缺點(diǎn)，生日，理想，興趣愛好等，利用這些讓員工感受公司的溫度，讓伙伴感受陪伴的力量。

8、領(lǐng)袖：承擔(dān)、付出……不斷的點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)，引爆團(tuán)隊(duì)，當(dāng)你培養(yǎng)出足夠多的優(yōu)秀店長(zhǎng)之后，你自然就成為領(lǐng)袖。

二、目標(biāo)管理

       帶人就是要帶心態(tài)，而這里講的心態(tài)并不是單純的批要有一個(gè)好的心態(tài)，一是指文化，二是指夢(mèng)想（欲望），三是指目標(biāo)。企業(yè)里的任何一場(chǎng)培訓(xùn)都應(yīng)該是文化的培訓(xùn)，單純只培訓(xùn)專業(yè)、技能，只會(huì)收一時(shí)之效。

做為店長(zhǎng)，就要點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)，帶著團(tuán)隊(duì)把夢(mèng)想轉(zhuǎn)換成一個(gè)個(gè)可以考量的目標(biāo)，用行動(dòng)一個(gè)個(gè)的去實(shí)現(xiàn)他。

第一步：引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)充分的思考、設(shè)定人生的六大目標(biāo)：事業(yè)目標(biāo)、家庭目標(biāo)、財(cái)富目標(biāo)、健康目標(biāo)、人際目標(biāo)、學(xué)習(xí)目標(biāo)；

第二步：將人生六大目標(biāo)分解成近期、短期、中期、長(zhǎng)期、總體目標(biāo)，如圖所示，但不管這些目標(biāo)怎么設(shè)定，最終都要回到現(xiàn)實(shí)的業(yè)績(jī)目標(biāo)中來，當(dāng)我們預(yù)設(shè)了明天以后才會(huì)更加努力的珍惜今天，知道自己今天應(yīng)該要干什么，為什么而干，這樣才不會(huì)迷茫。

這里要特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，以上有一個(gè)重點(diǎn)的詞：引導(dǎo)，制定這些目標(biāo)，他們自己才是主角，如果我們成了主角，業(yè)績(jī)就很難達(dá)成。

那么企業(yè)的目標(biāo)制定如果完全由員工來唱主角，那也得亂套，所以店面業(yè)績(jī)目標(biāo)制定也有一定的游戲規(guī)則，目標(biāo)要從下到上，從再到下好幾個(gè)輪回，在輪回的背后，是對(duì)公司未來認(rèn)真的討論，不僅老板的意見很重要，員工的看法也很重要。總之必須要做到一致，上下一心，達(dá)成共識(shí)，這樣整個(gè)團(tuán)隊(duì)才擰成一股繩。

第三步：協(xié)助他們做好目標(biāo)管理，跟大家分享目標(biāo)管理五大秘訣：

1、讓員工自己從口中說出他要達(dá)成的月度目標(biāo)的數(shù)額；

2、開展公眾承諾大會(huì)，讓員工對(duì)于目標(biāo)的達(dá)成進(jìn)行公眾承諾；

3、讓員工自己承諾，達(dá)成目標(biāo)的自我獎(jiǎng)勵(lì)和萬一沒達(dá)成的自我懲罰。

4、把目標(biāo)落實(shí)到早會(huì)環(huán)節(jié)------每天跟蹤；

5、對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解----甚至到每款產(chǎn)品的數(shù)量；

以上過程當(dāng)中，要沉淀出大量的文化與故事，這些故事慢慢就會(huì)變成我們的精神力量，讓團(tuán)隊(duì)形成自豪感，這種自豪感可以讓你的團(tuán)隊(duì)變成穩(wěn)定。

第四步：過程管理，做好一個(gè)稽查員的角色

人們不會(huì)做你希望做的，只會(huì)做你檢查的，每天的工作一定要細(xì)，時(shí)刻與團(tuán)隊(duì)在一起，根據(jù)團(tuán)隊(duì)工作的情況，及時(shí)性的做出單獨(dú)的指導(dǎo)，以及通過會(huì)議的方式，跟進(jìn)目標(biāo)的達(dá)成情況與計(jì)劃調(diào)整細(xì)節(jié)；千萬記住一句話，過程有了，結(jié)果自然就會(huì)有。

三、店長(zhǎng)執(zhí)行力

定好的目標(biāo)，只能是靠執(zhí)行來實(shí)現(xiàn)好的結(jié)果：

1．把個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)相結(jié)合：公司相當(dāng)于是一艘船，員工相當(dāng)于船上的水手，大家的目標(biāo)要保持一致，沒有方向的船，永遠(yuǎn)到達(dá)不了彼岸

2．明白結(jié)果思維：什么叫做執(zhí)行？執(zhí)行就是有結(jié)果的行動(dòng)！

企業(yè)中有太多這樣的現(xiàn)象……我已經(jīng)按照您說的做了我已經(jīng)盡最大努力,我該做的都做了，看似事情做了，就是沒有結(jié)果！相當(dāng)于挖井了，沒有水，任務(wù)是挖井，結(jié)果是挖到水，結(jié)果是可以滿足客戶需求的一種價(jià)值，就是客戶愿意用錢來換的東西。對(duì)客戶沒價(jià)值的結(jié)果，無論你多辛苦，你的辛苦都一文不值?。?！

結(jié)果四要素：

• -有時(shí)間——做結(jié)果的底線；

• -有價(jià)值——可以和客戶交換；

• -可考核——量化、可衡量、可檢查；

• -主動(dòng)匯報(bào)——?jiǎng)e讓上級(jí)追著你要結(jié)果；

3．鎖定責(zé)任：一件事情，如果有多個(gè)人一起負(fù)責(zé)時(shí)，看似負(fù)責(zé)的人多了，但實(shí)際執(zhí)行時(shí)就沒人真正負(fù)責(zé)的，一對(duì)一才能負(fù)責(zé)任。

4．明確做事流程；越簡(jiǎn)單越容易復(fù)制，任何工作的困難度與其執(zhí)行步驟的數(shù)目成正比；所以必須要簡(jiǎn)化工作流程；簡(jiǎn)化工作流程是所有成功者的共同特質(zhì)，工作愈簡(jiǎn)化愈不會(huì)出問題。

5．把“標(biāo)準(zhǔn)”刻在鋼板上：“標(biāo)準(zhǔn)”是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)，特別是對(duì)于連鎖企業(yè)而言“得標(biāo)準(zhǔn)者得天下”，人與人之間的差別在于做事的標(biāo)準(zhǔn)不同，其中的關(guān)鍵是讓員工知道 該干什么、怎么干、干到什么標(biāo)準(zhǔn)；

6．檢查與督導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)：完美的執(zhí)行是靠監(jiān)督與檢查實(shí)現(xiàn)的！做為店長(zhǎng)，也有很多工作要做，工作過程當(dāng)中大多時(shí)間是各做各的，只需要在某一些關(guān)鍵點(diǎn)上監(jiān)督與檢查，監(jiān)督過程 ，檢查結(jié)果；應(yīng)用相關(guān)的工具表單做好記錄，做為決策的依據(jù)；

記?。阂蟛攀钦鎼?，遷就等于放棄！越是相信誰就越檢查誰，越是檢查誰就越相信誰！

7．對(duì)績(jī)效進(jìn)行獎(jiǎng)罰：人們都有追求美好，逃避痛苦的天性，所以事前一定要建立獎(jiǎng)懲不過夜，黑白分明的激勵(lì)機(jī)制！獎(jiǎng)勵(lì)：達(dá)成公司目標(biāo)及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)、毫不吝嗇！懲罰：沒完成底線目標(biāo)立刻懲罰，絕不留情！

8. 服從，完全服從，絕對(duì)服從總部的指令：就像公司的制度一樣，沒有制定前，可以充分表達(dá)自己所觀點(diǎn)，但如果一定制定，剩下的就只剩下完全服從，絕對(duì)服從了。

四、店長(zhǎng)之員工激勵(lì)

做為門店的管理者，除了自身的業(yè)務(wù)能力要強(qiáng)之外，還得要一定的管理能力，善于從行為中觀察團(tuán)隊(duì)的狀況，如果團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)以下現(xiàn)象，說明士氣比較低落，一定要做及時(shí)的溝通：

? 工作無精打采，心不在焉，甚至上班時(shí)打瞌睡；

? 經(jīng)常遲到或早退；

? 有時(shí)大發(fā)牢騷、抱怨、唉聲嘆氣，傳播負(fù)能量；

? 不主動(dòng)更快更好的完成本職工作；

? 經(jīng)常拖延、推遲工作……

       士氣低落的原因一般有幾種：需求長(zhǎng)期得不到滿足，控制過嚴(yán)、目標(biāo)問題、老挨批評(píng) 、不公平、沒有對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)等，這里重分析員工激勵(lì)：

1、依靠領(lǐng)導(dǎo)：

• 以身做則：做為一個(gè)管理者，自己定的規(guī)章制度，自己一定要帶頭遵守，萬一出現(xiàn)沒有做好的時(shí)候，至少要對(duì)自己翻倍來處罰，以維護(hù)制度的權(quán)威性。

• 充分的溝通：管理當(dāng)中，絕大多數(shù)的問題都是可以通過溝通來解決，無論是工作還是生活當(dāng)中，人們都喜歡以自己的想法來猜測(cè)別人的想法，因此會(huì)產(chǎn)生話多的誤會(huì)，其實(shí)話說開了，也就沒什么了。但并不是所有的話都可以放開了說的，一是要學(xué)會(huì)制造溝通的機(jī)會(huì)，比如有些話不好直講的時(shí)候，請(qǐng)員工吃個(gè)飯、喝點(diǎn)酒，也許會(huì)有意想不到的效果，總之是要制造一些特定的溝通場(chǎng)合；二是要注意溝通的技巧，會(huì)溝通其實(shí)就是能站在對(duì)方的角度思考，除了文化、價(jià)值觀之外，一般不要隨意打斷甚至反駁，首先要表示認(rèn)同，并嘗試站在對(duì)方的角度，幫他復(fù)盤，過程當(dāng)中，他自然就會(huì)站在你的角度思考問題，時(shí)間長(zhǎng)了，可以培養(yǎng)員工與人“打交道”的能力。

• 善于表揚(yáng)：人都是喜歡被鼓勵(lì)的，但這些鼓勵(lì)的話一定是發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同，最好是要有事實(shí)依據(jù)，比如某員工在介紹某個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)時(shí)，比之前介紹得流利、自然，就可以夸他一定要是下過功夫的，對(duì)產(chǎn)品才會(huì)更加有熟悉，這樣可以激勵(lì)本人，也可以激勵(lì)他人向他學(xué)習(xí)。

• 真摯情感：人心都是肉長(zhǎng)的，以心換心，你真心為團(tuán)隊(duì)著想的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)自然為你著想。當(dāng)你把精力花在讓團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)上，團(tuán)隊(duì)自然能給你好的業(yè)績(jī)回報(bào)。

2、激勵(lì)制度：

• 考核制度：公司的目標(biāo)、員工的目標(biāo)是明確的，圍繞這個(gè)目標(biāo)制度明確的考核制度，做得好的要獎(jiǎng)勵(lì)，做得不好的要處罰，一定注意要公平；

• 晉升制度：每個(gè)人都有自己的目標(biāo)，做為管理者，要做的找他到的動(dòng)力來源，為什么而努力工作，并且?guī)退业侥繕?biāo)、堅(jiān)定目標(biāo)，明確達(dá)到什么樣的條件之后就可以晉升為副店長(zhǎng)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)…，當(dāng)他不好時(shí)，就按一按他的“動(dòng)力”按鈕；

3、營(yíng)造文化：

一個(gè)企業(yè)是否有戰(zhàn)斗力，看的就是團(tuán)隊(duì)，而復(fù)制團(tuán)隊(duì)的核心就是文化，要讓員工覺得在我們團(tuán)隊(duì)有一種自豪感、歸屬感，這種感覺可以讓團(tuán)隊(duì)擰成一股繩，在公司的大的文化背景下，要有明確的小團(tuán)隊(duì)文化、行事風(fēng)格。

4、給予機(jī)會(huì)：

這里講的機(jī)會(huì)并不單單指晉升，而是包含充分的培訓(xùn)，讓他們了解管理的過程，并且能有充分表達(dá)的空間，許多公司的創(chuàng)新點(diǎn)其實(shí)都來自于一線員工。

5、會(huì)議管理：

• 激勵(lì)性早會(huì)：明確每天的工作目標(biāo)，調(diào)節(jié)工作狀態(tài)，執(zhí)行、沉淀企業(yè)文化；

• 分享性夕會(huì)：每天晚上匯報(bào)工作、復(fù)盤一天的工作，每天分享一個(gè)“成交”精典案例，領(lǐng)導(dǎo)歸納總結(jié)，幫助團(tuán)隊(duì)“悄悄”成長(zhǎng)；

• 公眾承諾與表彰大會(huì)：每月開一次，告訴所有人你的目標(biāo)，完成任務(wù)給自己獎(jiǎng)勵(lì)，沒完成給自己懲罰，自己激勵(lì)自己，讓所有人監(jiān)督自己的成長(zhǎng)，這里的目標(biāo)一定是可衡量、可考核，且有一定挑戰(zhàn)性的；同時(shí)對(duì)上一個(gè)月表現(xiàn)優(yōu)秀的伙伴進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，樹立榜樣，對(duì)于上一個(gè)月沒有完成目標(biāo)的伙伴，進(jìn)行“曝光”，督促基改進(jìn)。

• 反省會(huì)：每月一次，每個(gè)人針對(duì)自己上一個(gè)月的表現(xiàn)做出反省，然后每一個(gè)人都對(duì)這位伙伴進(jìn)行客觀反省，讓伙伴充分認(rèn)識(shí)自己的不足，然后自我總結(jié)并得出相應(yīng)的改進(jìn)計(jì)劃，持續(xù)成和長(zhǎng)；

• 話術(shù)訓(xùn)練會(huì)：話術(shù)是銷售的基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，要求所有人都先要背話術(shù)，然后才能熟練的應(yīng)用話術(shù)，可以進(jìn)行角色扮演，情景模擬，現(xiàn)場(chǎng)指正，訓(xùn)練越多，掌握技能越是嫻熟，也可以進(jìn)行話術(shù)PK大賽，讓員熟練掌握所有的話術(shù)；

五、店長(zhǎng)之門店?duì)I銷策略

      作業(yè)一個(gè)營(yíng)銷人員，首先要把自己先“賣掉”，如何讓客戶喜歡我們？好的銷售一定要“修煉”顏值與氣質(zhì)，那么基礎(chǔ)的商務(wù)禮儀，語言表達(dá)、微笑、贊美等，則是我們需要修煉的第一課，并嘗試著與顧客交朋友，這樣你的業(yè)績(jī)才會(huì)持續(xù)，你獲得業(yè)績(jī)，他獲得服務(wù)，如果條件允許的話，一定要讓自己多學(xué)習(xí)，多看書，讀書多的人自然有氣質(zhì)；

1、成功營(yíng)銷思維客戶買的是一種感覺

      客戶買的是感覺、好處，所以我們賣的也應(yīng)該是感覺、觀念等，例：女人的衣服多一件算什么；女人就應(yīng)該把自己打扮的漂漂亮亮的！女人就是要自己愛自己……

舉例：

化妝品:今年二十明年十八，賣的青春與美麗；

葡萄酒：一天一杯葡萄酒活到九十九，賣的是活到九十九的希望；

汽車：買的是地位，是節(jié)省時(shí)間和穿梭于都市的感覺；

服裝：買的不是服裝，而是氣質(zhì)時(shí)髦；

家具：買的不是家具，而是氣派、生活，甚至可以銷售場(chǎng)景，工作累了后回到家的舒適；

2、成功營(yíng)銷思維之--抓住人性弱點(diǎn)

      多得感是客戶在購(gòu)買過程中，總是希望付出同樣的代價(jià)，而獲得比別人更多的利益， 有的時(shí)候多得感不一定是真正利益上的獲得， 而是一種心理上的滿足。

舉例：連鎖酒吧的營(yíng)銷

① 今天這么多朋友過來， 為了有面子 ，喝點(diǎn)好酒唄；

② 今天一定要玩盡興啊，來瓶“某某酒”不醉不歸；

③ 開心快樂也是一天，憂愁煩惱也是一天；

3、成功營(yíng)銷思維之--客戶價(jià)值接觸點(diǎn)設(shè)計(jì)

      天天爆“棚”的門店，有什么秘密呢？來看看海底撈的服務(wù)，幾乎在每一個(gè)接觸顧客的環(huán)節(jié)都做了精心的設(shè)計(jì)。等餐區(qū)的所有顧客都會(huì)收到有“道歉信”的排隊(duì)號(hào)：沒能讓你及時(shí)就餐，海底撈向您表示深深歉意，在這里可以吃水果，可以吃零食，可以下棋，可以美甲，可以擦皮鞋，更重要的是他們有溫度的服務(wù)態(tài)度，讓人覺得多等等也可以，在講課的時(shí)候，經(jīng)常遇到企業(yè)說自己的員工服務(wù)態(tài)度不好，我都會(huì)建議他們帶員工去體驗(yàn)像海底撈這樣的服務(wù)，然后自己開開總結(jié)會(huì)，自然就知道自己哪里不足了。用餐的過程當(dāng)中，服務(wù)人員積極主動(dòng)、細(xì)心，在杯子里的檸檬水不及容積一半的4個(gè)刻度時(shí)服務(wù)員都準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)，加至8成滿、服務(wù)員會(huì)帶著微笑主動(dòng)給客人加湯、給手機(jī)套個(gè)袋子、拉面師傅極具藝術(shù)感的“才藝表演”、主動(dòng)送上眼鏡布，給小孩子送玩具 …等等，從落座到買單，客人只需要主動(dòng)招呼一次服務(wù)員，那就是：“服務(wù)員，買單”，甚至走的時(shí)候還有熱情的“歡送”！這一切的觸點(diǎn)設(shè)計(jì)都讓顧客心里感覺暖暖的；

4、成功營(yíng)銷思維之--超越顧客的期望值

預(yù)期的服務(wù)＞感知的服務(wù)―――――不滿意

預(yù)期的服務(wù)=感知的服務(wù)―――――滿意

預(yù)期的服務(wù)＜感知的服務(wù)―――――超出滿意

思考：您的顧客從接觸到咱們，到完成銷售，再到下一次接觸的過程當(dāng)中，我們有幾次重點(diǎn)接觸客戶的環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)里客戶對(duì)我們的滿意度如何？如何做才能提升一個(gè)滿意度？然后再次這個(gè)“做法”復(fù)制下去，則更容易保證客戶的滿意度。如果行業(yè)整體都是不滿意，那這背后隱藏的就是公司的機(jī)會(huì)；

5、成功營(yíng)銷思維之--打造六大黃金線產(chǎn)品

簡(jiǎn)單總結(jié)如下：

? 用引流產(chǎn)品引流

? 用利潤(rùn)產(chǎn)品賺取利潤(rùn)

? 用購(gòu)買頻率高的產(chǎn)品讓客戶養(yǎng)成到店消費(fèi)習(xí)慣

? 用某種策略或產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)顧客裂變

? 高端產(chǎn)品襯托其它產(chǎn)品價(jià)值也公司實(shí)力

? 用個(gè)性化服務(wù)/產(chǎn)品重點(diǎn)服務(wù)VIP客戶；

6、成功營(yíng)銷思維之--零成本營(yíng)銷思維

首先要明確的知道你的客戶畫像，他們擁有什么特性，然后找到誰的顧客和你的顧客是一樣的，從競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)合。

六、店長(zhǎng)之門店?duì)I銷執(zhí)行

對(duì)于營(yíng)銷高手而言，賣什么產(chǎn)品其實(shí)都是一樣，羊皮卷里也有講到，許多成功的商人，其實(shí)只有一套說詞，卻能使他們無往不利。所以團(tuán)隊(duì)要?dú)v練的營(yíng)銷能力，從以下六個(gè)方面培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷執(zhí)行：

1、掃除內(nèi)心的恐懼感、挫折感

知道是沒有力量的，知道并且做到才有力量。所以我們的銷售人員需要的不僅僅是培訓(xùn)，更加需要訓(xùn)練，訓(xùn)練心態(tài)、膽量、自信、大方得體、表達(dá)等，當(dāng)他們做到這些，自然就會(huì)有銷售的結(jié)果，所謂的恐懼感 、挫折感自然就離我們遠(yuǎn)去了，隨之而來是便是自信心；

2、快速建立親和力和信賴感

沒有親和力就沒有信任,沒有信任就沒有成交；

(1 )點(diǎn)頭、微笑、贊美、保持熱情的感染力;

(2 )傾聽、認(rèn)同(指同理心),找出共同點(diǎn);

(3)NLP生理同步:模仿與被模仿的技巧;

(4)給出承諾,拿出見證與證據(jù);

3、挖掘客戶的購(gòu)買需求

銷售的機(jī)會(huì)難得，應(yīng)該更多的聽到客戶的心聲，只有抓住客戶的心，才能有針對(duì)性的溝通，所以銷售的關(guān)鍵在于發(fā)問，再配合針對(duì)性的講解，發(fā)問也要有一定的技巧；

4、塑造產(chǎn)品價(jià)值與好處

• 當(dāng)客戶內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你的東西的時(shí)候，這時(shí)候你要介紹產(chǎn)品，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值，當(dāng)客戶感覺價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)迫不及待想買，想要掏這個(gè)錢。

• 圍繞著一種感覺來介紹產(chǎn)品給顧客帶來的好處、利益和價(jià)值；這里講的價(jià)值可以與客戶購(gòu)買的感覺聯(lián)系起來，感覺是一種看不見摸不著的東西，在整個(gè)過程中，營(yíng)造好感覺非常重要。客戶在購(gòu)買的過程當(dāng)中，客戶為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢？決定銷售成敗的行為動(dòng)機(jī)是什么？一是追求快樂，二是逃離痛苦；

• 闡述產(chǎn)品的USP：別無我有，別有我優(yōu)，別優(yōu)我特

5、化解客戶異議

例如：價(jià)格的異議的抗拒點(diǎn)---太貴了！

• 價(jià)值法：當(dāng)顧客說太貴了，他其實(shí)是在問你一個(gè)問題：“為什么值這個(gè)錢？”此時(shí)此刻，你只需要塑造產(chǎn)品的價(jià)值和好處。（你要用耐心、和藹的肯定的語氣。）

  話術(shù)：張先生，我很高興你這么關(guān)注價(jià)格，這也正是我們最吸引人的優(yōu)點(diǎn)。其實(shí)，一個(gè)產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能幫你做什么，能為你帶來什么？你同意么？我們的產(chǎn)品可以幫助你解決的是你的健康問題……

  例如：產(chǎn)品來自青藏五千米海拔的高原的，再加上來自德國(guó)原裝進(jìn)口的“某某”生產(chǎn)流程來之不易，經(jīng)過27道工序。更重要的是可以幫助你提高睡眠，更健康，更漂亮有了好的精神和體力你就可以有更好的精神去創(chuàng)造財(cái)富幫助你財(cái)富翻倍增長(zhǎng)。

• 詢問法：轉(zhuǎn)移客戶的思維，請(qǐng)客戶關(guān)心品質(zhì)：（你要用降低一分倍的音量，以談心里話的語氣）

  話術(shù)：張先生，價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？除了價(jià)格之外，其實(shí)您也更看重品質(zhì)是吧？說心里話，張先生，我們老總在很多年前面臨一個(gè)抉擇，到底生產(chǎn)質(zhì)量一般般的產(chǎn)品，還是質(zhì)量好，耐用的產(chǎn)品。后來我們老總決定要生產(chǎn)高品質(zhì)的，耐用的產(chǎn)品，才能換來客戶好口碑，生意才能長(zhǎng)久。否則，質(zhì)量差，你三天后就罵我下次也不來跟我們做生意了，這不是我們想要的，因?yàn)殄X不長(zhǎng)花，人長(zhǎng)在，你說是不是呢？

• 忽視法:太貴了是口頭禪；微笑點(diǎn)頭，表示“同意”或表示“聽到了您的話。”

• 反問法:-----真的很貴么？我很好奇，是什么原因讓你覺 得“貴”呢？

  話術(shù)：是的，我們的價(jià)錢是很貴的。同時(shí)呢，我們有10000多位用戶，你知道為什么嗎？因?yàn)椤?/p>

• 以價(jià)格貴為榮: 奔馳原理

  話術(shù)：我們的產(chǎn)品是很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣桑塔納的價(jià)錢你同意嗎？?jī)r(jià)格≠成本假如一產(chǎn)品賣1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品800元只能用3年，你就問客戶哪一個(gè)成本高？

• 一分錢一分貨:

  話術(shù)： 張先生，您有沒有為了想省點(diǎn)省錢就買了一樣?xùn)|西，買了后回家使用覺得不好，又很后悔的經(jīng)驗(yàn)？我媽說過, 一分錢一分貨。張總，你覺得是不是？

6、抓住時(shí)機(jī)促單

      當(dāng)我們具備自信與親和力，還能充分挖掘客戶的需求，塑造價(jià)值，化解了客戶的疑慮后就可以成交了嗎？不是的，還差最后一步：促單，即使溝通的過程再好，客戶在掏錢的時(shí)候還是會(huì)心疼，甚至是“胃疼”的，這時(shí)候往往需要我們推一把，替客戶做決定，最常用的方法就是“假設(shè)成交法”，假設(shè)我們已經(jīng)成交了，然后大方的辦手續(xù)就好了，這好比踢球到最后的臨門一腳一樣，沒了這一步，前面的功夫就全白做了。

小結(jié)：公司要建立發(fā)問的問題庫， 比如幾個(gè)專業(yè)問題，公司介紹問題，判斷需求問題，疑議處理等等問題，然后針對(duì)每一種問題的背后答案形成話術(shù)，讓每位伙伴背誦，相互檢查通關(guān)；

      文章最后，送給讀者朋友們做銷售人員的七字真經(jīng)：膽大 心細(xì) 臉皮厚！

深圳步步領(lǐng)先--專注連鎖店長(zhǎng)復(fù)制

  ----余濤