【原】商品管理從OTB規(guī)劃到商品采買、產(chǎn)品上市與銷售管理全步驟分析

商品管理與運(yùn)營 2021-07-17

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1、OTB規(guī)劃

需要從理性和感性兩個(gè)方面上規(guī)劃，

理性上從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、增長方向、SKU數(shù)量、季節(jié)組合、版型、款式、碼單、價(jià)格帶、波段、商品SABC分類、業(yè)績總目標(biāo)、時(shí)序計(jì)劃規(guī)劃新一季的商品任務(wù)。

感性上會從材質(zhì)、輔料、色彩、工藝、款式、主題、流行趨勢等細(xì)節(jié)方面提出設(shè)計(jì)開發(fā)需求。

2、拆分至終端

根據(jù)公司的銷售計(jì)劃、經(jīng)銷商的等級、門店的定位、商品主推款來分解各等級經(jīng)銷商、直營門店的商品訂貨的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

3、評審會

組織全國優(yōu)秀的經(jīng)銷商、直營門店對設(shè)計(jì)師的樣衣進(jìn)行評價(jià)。反饋修改意見，設(shè)計(jì)師根據(jù)反饋情況進(jìn)行調(diào)整。

4、訂貨會

訂貨會是企業(yè)經(jīng)銷商、直營門店的訂貨活動，一般男裝企業(yè)一年有春夏和秋冬兩季、女裝有春夏秋冬四季（至少這么多），全國各店鋪在品牌方總的樣衣池中選款、下定量，屬于期貨模式。訂貨會一般由經(jīng)銷商和門店店長、有經(jīng)驗(yàn)的商品店員來參加。

訂貨會前，一般會進(jìn)行本季產(chǎn)品的介紹，對商品主題、不同風(fēng)格由設(shè)計(jì)師進(jìn)行講解。以及訂貨政策的宣導(dǎo)。企業(yè)訂貨會一般有訂貨會主題、訂貨會規(guī)劃、訂貨會訂貨、訂貨會審單、訂貨會分析等過程組成。

其中審單主要是對經(jīng)銷商或直營門店訂貨的結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，與前期拆解的各店鋪訂貨結(jié)構(gòu)做對比，允許一定程度的浮動，但明顯異常的需要溝通確認(rèn)。訂貨會的訂單稱為期貨訂單。訂貨會分析主要是分析訂貨的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理、訂貨的指標(biāo)達(dá)成率是否達(dá)標(biāo)等。

5、供應(yīng)鏈

訂貨會結(jié)束后，匯總訂貨會訂單量，加上品牌企業(yè)自己的預(yù)計(jì)浮動量，制定成衣生產(chǎn)計(jì)劃單，根據(jù)成衣生產(chǎn)計(jì)劃單進(jìn)行面料、輔料、物資的需求計(jì)算。并且依據(jù)生產(chǎn)順序確定不同類別的交期時(shí)間（在成衣開始生產(chǎn)之前必須要拿到面料和輔料），需要有跟單人員到工廠進(jìn)行生產(chǎn)過程的把控監(jiān)督，異常情況及時(shí)反饋調(diào)整。每個(gè)SPU的交期要求，依據(jù)前期規(guī)劃的波段屬性。

6、產(chǎn)品上市規(guī)劃

商品生產(chǎn)入庫后，商品部需要根據(jù)訂貨會的訂單情況，將商品配發(fā)至店鋪（可全鋪，也可首鋪一定比例）。新品上市后，品牌企業(yè)需要將每款商品的詳細(xì)賣點(diǎn)資料傳達(dá)至于終端店鋪（畫冊、視頻等方式）、相應(yīng)櫥窗道具也要配發(fā)至門店、陳列部門需要出具標(biāo)準(zhǔn)陳列搭配方案至終端店鋪。

需要以各種形式組織品牌公司商控人員學(xué)習(xí)商品知識，做到對商品了然于胸（比如報(bào)出一個(gè)款號，腦海中浮現(xiàn)出商品的模樣）。

商控人員需要根據(jù)各店鋪銷售情況，及時(shí)補(bǔ)貨、調(diào)撥，保障銷售需求。可以有節(jié)假日促銷，以及針對滯銷品類或者應(yīng)季主賣品類的單獨(dú)促銷方案，并輔之以導(dǎo)購員激勵(lì)方案。

7、銷售分析

商品上市后，對不同的商品需要進(jìn)行分析，特別是對銷量比較好的商品，結(jié)合情況是否要時(shí)生翻單生產(chǎn)。

對于主推款也要進(jìn)行跟蹤分析，及時(shí)調(diào)整銷售策略。一般的銷售分析有區(qū)域分析、價(jià)格段分析、系列風(fēng)格分析、商品ABC分析、碼單分析、商品20/80分析等。

每一兩周要有小分析，每季度要有大分析（詳細(xì)分析報(bào)告，涉及價(jià)格、面料、版型、款式、工藝、系列、SABC、碼單、競品等等等等）

8、市場考察

商品上市一段時(shí)間后，品牌企業(yè)會組織市場考察活動，主要是考察自有品牌和競品的價(jià)格情況、品類分布、重點(diǎn)特色、業(yè)務(wù)情況、商品風(fēng)格等，指導(dǎo)來年的商品設(shè)計(jì)和規(guī)劃。

9、供應(yīng)商評估

一般主要考察的是面料、輔料、物資、成衣的供應(yīng)商，設(shè)計(jì)、采購、品控、商品等部分進(jìn)行打分，每個(gè)板塊關(guān)注自己范圍的指標(biāo)，比如生產(chǎn)配合度、產(chǎn)品合格率、交期、產(chǎn)能、價(jià)格、穩(wěn)定性、靈活性等。最后對供應(yīng)商進(jìn)行一個(gè)整體的考評分，來淘汰不合格的供應(yīng)商、明確重要的戰(zhàn)略合作供應(yīng)商。