尊敬的各位同仁，大家好！

「四部曲」App第五期「百日成長(zhǎng)計(jì)劃」，就要在7月26日和大家見(jiàn)面了！這個(gè)100天，我們將共同學(xué)習(xí)《中庸》，從與客戶打交道的72個(gè)接觸點(diǎn)出發(fā)，突破與客戶關(guān)系的瓶頸，將一身的本事快速兌現(xiàn)為價(jià)值。

本期學(xué)習(xí)主要內(nèi)容如下：

01

贏得客戶的72個(gè)機(jī)會(huì)

你是否遇到過(guò)以下幾種情況：

加了微信，客戶不理你，不知如何破冰，一發(fā)朋友圈就被屏蔽，一開(kāi)口，客戶就要走；

讀不懂客戶的真正需求，客戶不需要你的產(chǎn)品，被拒絕成為常態(tài)；

同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)打不停，客戶一直在壓價(jià)，哪里便宜去哪里，像流水般抓不住……

問(wèn)題看似很多，但根源只有一個(gè)。事實(shí)上，在起心動(dòng)念中，我們想贏得的是訂單，而不是客戶。二者之間，差之毫厘，謬以千里。

贏得訂單，我們更多關(guān)注的是利益。

80年代的日本，正處在經(jīng)濟(jì)發(fā)展最好的時(shí)期，但是大家卻充滿了抱怨。有一位著名學(xué)者特別不理解這一現(xiàn)象，直到他隨手翻開(kāi)一部圣賢經(jīng)典，一句話讓他豁然開(kāi)朗。

子曰：“放于利而行，多怨。”他明白了，只要人們純粹為了個(gè)人利益而進(jìn)行商業(yè)行動(dòng)，那么結(jié)果只有一個(gè)——多怨，與客戶的關(guān)系也只是一張薄薄的紙，一吹即破。

贏得客戶，本質(zhì)上是與客戶建立心與心的鏈接，所謂“得人心者得天下”。即使某些時(shí)刻你贏得了客戶的信任，卻沒(méi)有拿下訂單，但這沒(méi)有多大關(guān)系。“存人失地，人地皆存”，訂單或許會(huì)遲到，但遲早會(huì)來(lái)。

那么，如何才能贏得客戶？如何贏得客戶的信任與尊重？

事實(shí)上，沒(méi)人拒絕你真誠(chéng)對(duì)他好！

真誠(chéng)地對(duì)待客戶，需要方法，更需要心法。

第五期「百日成長(zhǎng)計(jì)劃」，從72個(gè)與客戶的接觸點(diǎn)出發(fā)，升級(jí)與客戶接觸全流程，為大家呈現(xiàn)72個(gè)贏得客戶的方法，取材自真實(shí)場(chǎng)景，拿來(lái)就能用；同時(shí)，與《中庸》相結(jié)合，借助經(jīng)典智慧，深入淺出，呈現(xiàn)方法背后的心法。真誠(chéng)對(duì)客戶好，不是想做就可以做到的，而是一份需要建設(shè)的品質(zhì)；學(xué)習(xí)圣賢經(jīng)典，就是建設(shè)心靈品質(zhì)最好的抓手。

02

中庸之道

《中庸》成書(shū)于春秋晚期，作者子思，名孔伋，是孔子的嫡孫，也是春秋時(shí)期著名的思想家。中庸之道，是兩千多年來(lái)中國(guó)人普遍推崇的處世之道。

有人認(rèn)為，“中庸”就是做到為人處事不偏不倚就夠了，所謂“不偏之謂中”；其實(shí)，這僅僅說(shuō)了一點(diǎn)皮毛。

何謂“中庸”？這里還有下半句——“不易之謂庸。” “不易”，就是“不變”的意思。進(jìn)一步深入《中庸》的內(nèi)核：“中者，天下之正道；庸者，天下之定理。”

也就是說(shuō)，《中庸》并非是讓我們做一個(gè)“居中”的“好人”，而是在向我們揭示這世間的至理——那個(gè)千變?nèi)f化中不變的規(guī)律。明白和體證這個(gè)規(guī)律，我們就能依道而行！

03

課程大綱

在這次的學(xué)習(xí)中，課程將主要?jiǎng)澐譃?/span>6個(gè)部分。

第1部分：

序章——與客戶關(guān)系的春夏秋冬

在這一部分，我們將共同探索這樣一個(gè)道理：原來(lái)，與客戶的關(guān)系并非一成不變，而是如四季般存在著起伏與循環(huán)。比如說(shuō)，像春風(fēng)拂面一般溫暖的客戶關(guān)系，可以轉(zhuǎn)變?yōu)槎L(fēng)肅殺，而冬天亦可轉(zhuǎn)化為春天、乃至碩果累累的金秋……

第2部分：

迎接新客戶，贏在起跑線

當(dāng)我們初次接觸客戶時(shí)，彼此尚不熟悉，如何得以打開(kāi)局面？

有一位年輕的銷售，好不容易約見(jiàn)了一位大客戶。為了達(dá)成合作，他不僅早早在對(duì)方門(mén)前等候，而且?guī)缀跏前牍蛑驅(qū)Ψ秸故?/span>PPT。結(jié)果客戶說(shuō)：“不看這個(gè)。”他只好拿出文稿材料給客戶?？蛻羯晕⒎戳艘幌戮驼f(shuō)：“你們先回，我有需要的時(shí)候再聯(lián)系你們。”前后不到3分鐘，就把這位銷售打發(fā)了。

很多人的第一反應(yīng)是抱怨大客戶敷衍，但這位銷售卻想起了《中庸》里的“反求諸其身”，于是開(kāi)始反思：大客戶那么忙，能抽空見(jiàn)我一面已經(jīng)很不容易了。其實(shí)，客戶已經(jīng)給過(guò)我機(jī)會(huì)了！我為什么沒(méi)能把握好那3分鐘，直接呈現(xiàn)核心內(nèi)容呢？我能不能用3句話就打動(dòng)客戶呢？

經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次練習(xí)后，這位銷售又去見(jiàn)了下一位大客戶。

這次，他一開(kāi)口，就把能幫客戶完成的幾件事說(shuō)得一清二楚，前后只花了1分鐘。緊接著，又針對(duì)客戶的提問(wèn)“我怎么掙錢(qián)？什么時(shí)候開(kāi)始做？”做出了針對(duì)性的回答，用時(shí)2分鐘，客戶也為之贊嘆。終于，他成功地拿下了這位大客戶。

第3部分：

聽(tīng)客戶心聲，講肺腑之言

此時(shí)，我們同客戶的關(guān)系雖有提升，但尚未正式達(dá)成合作。

有一位學(xué)習(xí)中華文化的銷售總監(jiān)，與外國(guó)客戶在餐桌上交流。酒過(guò)三巡，身邊的同事對(duì)她說(shuō)：“我喝酒都喝到胃穿孔了才能勉強(qiáng)簽下訂單，而你滴酒不沾卻談成了那么多生意，在我們眼里就像是神一樣的存在，您到底是如何做到的？”

總監(jiān)說(shuō)道：“我只是分享了自己學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的感悟，并把學(xué)習(xí)的具體方法、路徑毫無(wú)保留地教給對(duì)方，幫助他們一起成長(zhǎng)；我贏得了客戶的信任與尊重，訂單也就跟著來(lái)了。”

正如《中庸》所言：“大德者必得其位，必得其祿。”當(dāng)你擁有了更高的心靈品質(zhì)，又何愁沒(méi)有訂單呢？

事實(shí)上，很多客戶都尊稱這位年輕有為的總監(jiān)為老師。擁有一份值得他人信任和尊重的品質(zhì)，這是最大的本事，有了這個(gè)本事，什么事做不成呢？

第4部分：

真誠(chéng)對(duì)他好，訂單少不了

在這一階段，雖然拿下了客戶的訂單，但我們不僅要著眼于當(dāng)下的成果，更要有未來(lái)年復(fù)一年的收獲。

為了最終能拿下訂單，我們常常會(huì)采取價(jià)格戰(zhàn)的方式，從對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)的門(mén)店來(lái)?yè)尶蛻?。但是要知道，降價(jià)也分為“戰(zhàn)術(shù)低價(jià)”與“戰(zhàn)略低價(jià)”。

“戰(zhàn)術(shù)性低價(jià)”，就是降低成本參與競(jìng)爭(zhēng)，甚至采取偷工減料的做法?？雌饋?lái)，可以在短期內(nèi)快速打開(kāi)市場(chǎng)，但卻會(huì)損失我們長(zhǎng)期為客戶服務(wù)的能力，難以贏得他人的信任與尊重。

《中庸》有言：“施諸己而不愿，亦勿施于人。”其實(shí)，我們自己也不愿接受劣質(zhì)的服務(wù)，更何況我們的客戶呢？

這時(shí)我們便可以采取“戰(zhàn)略性低價(jià)”，針對(duì)客戶真實(shí)的需求，作出真誠(chéng)的溝通，對(duì)客戶最關(guān)注的價(jià)值層面予以提升，而對(duì)客戶眼中不甚要緊的價(jià)值予以削減。

由此，我們就能建立起與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全不同的價(jià)值體系，這叫“戰(zhàn)略性低價(jià)”，極其不易。

為什么不容易？因?yàn)椋诖诉^(guò)程中，我們需要換位思考，站在客戶的位置上，與消費(fèi)者心心相印，洞察客戶內(nèi)心的痛點(diǎn)，并且給出貼心的解決方案。唯有將客戶真的當(dāng)作“衣食父母”，真的懷揣在心中，我們才能如此體貼入微。

第5部分：

寒冬不可怕，經(jīng)典有密碼

如若我們與客戶的關(guān)系不幸跌入谷底，面臨企業(yè)的寒冬，這依舊不可怕，冬天到了，春天還遠(yuǎn)嗎？

有一位在導(dǎo)購(gòu)崗位上做了10年的商場(chǎng)柜員，愁眉苦臉地問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)：“我對(duì)咱商場(chǎng)的情況了如指掌，銷售專業(yè)書(shū)籍也是看了又看，但這個(gè)業(yè)績(jī)就是一直上不去，都干了10年了，我還有出路嗎？”

他的領(lǐng)導(dǎo)卻說(shuō)道：“雖然你熱愛(ài)工作，但你可以在心里輕輕地問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：'我-真-的-愛(ài)-我-的-顧-客-嗎？’我給你3天的時(shí)間深度思考一下，下周告訴我結(jié)果。”

下周，這位導(dǎo)購(gòu)果然笑容滿面地來(lái)見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)了，他說(shuō)：“您給我的這個(gè)問(wèn)題真的太好了，這么多年了，我第一次覺(jué)得卸下了一身的包袱！說(shuō)真的，以前吧，就想著一單接一單地賣(mài)東西，的確沒(méi)有發(fā)自內(nèi)心地去關(guān)心過(guò)咱們的顧客?，F(xiàn)在想想，真是慚愧??！

反思的這兩天，我讀到了《中庸》里的一句話：'正己而不求于人，則無(wú)怨。’ 所以，我首先要改變的是自己對(duì)顧客的態(tài)度，是不是真的做到了最好的服務(wù)，而不是再去外求了。”

后來(lái)，這位導(dǎo)購(gòu)終于走出了“冬天”，成了柜臺(tái)的銷售領(lǐng)頭羊。

第6部分：

真誠(chéng)贏得客戶的信任與尊重

此前，我們已掌握了在春夏秋冬不同環(huán)境下打開(kāi)局面的方法，在最后一部分將上升到心法的層面來(lái)展示，客戶的類型千變?nèi)f化，但贏得客戶不變的規(guī)律，《中庸》是如何為我們呈現(xiàn)的。

正如《中庸》所言：“或生而知之，或?qū)W而知之，或困而知之，及其知之，一也。” 

也就是說(shuō)，無(wú)論我們是哪一種學(xué)習(xí)者，當(dāng)我們通過(guò)閱讀原文和工作實(shí)踐，體悟到《中庸》的內(nèi)涵、觸及了《中庸》的本質(zhì)時(shí)，眼前棘手的客戶問(wèn)題也將迎刃而解。

升維客戶關(guān)系，贏得客戶尊重；

打開(kāi)事業(yè)局面，成為人生贏家。

這個(gè)百日，我們一路同行！