根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，截止2020年底，全國(guó)共有962576家基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，其中社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）35036家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院35976家。

基層醫(yī)療市場(chǎng)一度被各大IVD企業(yè)看好，一方面是因?yàn)閲?guó)家醫(yī)改的持續(xù)推進(jìn)，分級(jí)診療的趨勢(shì)越來越明顯，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)越來越多的承擔(dān)起普通疾病的檢驗(yàn)工作；另一方面，三級(jí)醫(yī)院因?yàn)轶w量大、選擇多，IVD企業(yè)的議價(jià)能力越來越低，導(dǎo)致很多項(xiàng)目“食之無味，棄之可惜”。

只要大的政策趨勢(shì)不發(fā)生變化，基層醫(yī)療市場(chǎng)將持續(xù)火熱下去，此次衛(wèi)健委的發(fā)文里對(duì)于基層醫(yī)療在疫情常態(tài)化防控中的作用也表述為“對(duì)發(fā)熱患者的登記、篩查、隔離、報(bào)告、治療、轉(zhuǎn)診等功能。”

這份文件將核酸檢測(cè)最后一個(gè)空白市場(chǎng)打開了，我們姑且稱其為“社區(qū)核酸檢測(cè)”。文件發(fā)布前，讓社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院做新冠核酸檢測(cè)，那是死活不肯的，業(yè)務(wù)員跑過去，院長(zhǎng)就是不同意，缺人、缺錢，有風(fēng)險(xiǎn)。

根據(jù)文件要求，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須能夠保證對(duì)發(fā)熱患者進(jìn)行核酸檢測(cè)，同時(shí)給了兩個(gè)途徑，自己做和外送。對(duì)于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)自己做核酸檢測(cè)，建設(shè)一個(gè)PCR實(shí)驗(yàn)室明顯是不現(xiàn)實(shí)的，也沒有這么多經(jīng)費(fèi)可以支持，最具可實(shí)現(xiàn)性的就是買核酸檢測(cè)一體機(jī)，比如說優(yōu)思達(dá)、卡尤迪、達(dá)安、圣湘等這些公司的設(shè)備和試劑。

另一個(gè)途徑是外送，外送第三方檢驗(yàn)所或上層醫(yī)院來做，據(jù)我們平臺(tái)預(yù)估，選擇這種方式來滿足文件要求的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)將占大多數(shù)，門檻低，費(fèi)用投入小，風(fēng)險(xiǎn)可控。

基層醫(yī)療檢驗(yàn)市場(chǎng)與我們以往接觸的檢驗(yàn)市場(chǎng)最大區(qū)別就在于“分散、量少、種類需求多”。

當(dāng)病人開始分級(jí)診療，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)于常規(guī)檢驗(yàn)項(xiàng)目的需求就會(huì)增大，但基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)較為分散，與原來“一單吃一年”不同，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)帶來的利潤(rùn)并不足以支撐但品類IVD企業(yè)安排專門的人去做這個(gè)市場(chǎng)。同時(shí)每日門診量有限，檢測(cè)標(biāo)本數(shù)有限，需要檢測(cè)的項(xiàng)目種類需求多。

另一個(gè)被詬病的地方在于，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)缺乏大量的專業(yè)檢驗(yàn)技術(shù)人員，檢驗(yàn)結(jié)果質(zhì)量控制差，項(xiàng)目放下去容易，培養(yǎng)人難！因此如果去權(quán)衡自動(dòng)化、小型化產(chǎn)品形態(tài)成為IVD生產(chǎn)廠商所思考的問題；那對(duì)于營(yíng)銷企業(yè)，需要思考的是如何去解決由“分散”導(dǎo)致的投入和產(chǎn)出比。

基層醫(yī)療檢驗(yàn)市場(chǎng)的巨大誘惑力，也早早就吸引了一些產(chǎn)品菜單豐富的頭部IVD公司進(jìn)入，目前最成功的的模式就是邁瑞的“標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)驗(yàn)室”模式，為基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供整體化解決方案。

這種商業(yè)模式一方面大大的提升了客戶的粘度，另一方方面對(duì)整體系統(tǒng)的議價(jià)能力大大提升了，因此能夠做出來的利潤(rùn)空間也就足夠支撐整個(gè)環(huán)節(jié)的投入。

國(guó)內(nèi)做標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)驗(yàn)室的企業(yè)也是比較多的，我前幾年還見過另外一個(gè)企業(yè)也在做，但與邁瑞模式最大的區(qū)別就在缺少豐富的產(chǎn)品線，這就導(dǎo)致了所謂的標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)驗(yàn)室就只是標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)驗(yàn)室裝修了，議價(jià)能力相對(duì)也更差一些。

合作共建模式相較于標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)驗(yàn)室而言，醫(yī)院的話語(yǔ)權(quán)要更大一些，通過與IVD企業(yè)合作共建來完成檢驗(yàn)?zāi)芰Φ奶嵘珶o論是標(biāo)準(zhǔn)化還是合作共建都不會(huì)下沉到社區(qū)，企業(yè)都是要考慮回報(bào)的，越往基層走，回報(bào)周期越長(zhǎng)。

如果我們?cè)侔褜?shí)驗(yàn)室打包、樣本外送等組合拳全都考慮進(jìn)來，對(duì)于社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院最容易獲得模式還是樣本外送，但是樣本外送的周期和運(yùn)輸費(fèi)也是一筆不小的開支。說不定以后集采下發(fā)也是有可能的，畢竟基層醫(yī)療是分級(jí)診療體系的“哨兵”，也是最難的一個(gè)環(huán)節(jié)。

隨著藥品帶量采購(gòu)之后，很多藥品行業(yè)的人開始外流，進(jìn)入醫(yī)械行業(yè)，也開始朝著基層醫(yī)療檢驗(yàn)市場(chǎng)的方向開始摸索，于是這種類似以前走街串巷的“行腳商人”，開始組合一些檢驗(yàn)產(chǎn)品菜單，開始向醫(yī)院兜售解決方案，一旦產(chǎn)生意向，再去對(duì)接檢驗(yàn)廠家。

基層醫(yī)療市場(chǎng)到底適合什么樣的商業(yè)模式，目前已有很多的成功案例，未來也將誕生更多的新模式，當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格降低的時(shí)候，會(huì)促使行業(yè)逐漸轉(zhuǎn)型做服務(wù)，當(dāng)檢驗(yàn)市場(chǎng)開始下沉的時(shí)候，也會(huì)促使產(chǎn)業(yè)下沉，未來可期！

參考資料：國(guó)家衛(wèi)健委官網(wǎng)等