抓不住客戶需求，只能屢屢碰壁，今天給大家介紹一下，我們IVD行業(yè)客戶需求探詢技巧。希望能幫到大家。

探詢需求不是一個勁的提問，它倒更像是我們在預測客戶的需求，然后通過一些技巧去驗證，雖然有點玄乎，但是需求探詢更多的是用心感受。

理解客戶，才能理解他們的行為和回答，他們在忙什么？想要什么？擔心什么？

拜訪客戶也是一個與客戶不斷深入交流的過程，建立信任。我不提倡準備很多的套路和技巧，更多的還是希望大家能夠用心做事，真誠待人。

以下的探詢技巧也是幫助大家，如何很好的掌握聊天的時機，如何避免尷尬，給大家一個框架去參考。

我們一直有一個誤區(qū)就是，做銷售的人一定要是能說會道的人，其實不是這樣的，真正做得好的銷售，一定是懂得聆聽和觀察。

能說會道的人太多了，但是用心去做事，多替客戶考慮的人是較少的。

只是聽還不可以，要學會提問題，問題也要提的剛剛好，我之前在培訓公司新人的時候發(fā)現(xiàn)，很多人向客戶問問題，一個接一個問，而且完全按照自己的思路。

有時候問的我都想生氣，再別說工作很忙的主任醫(yī)生。要學會聽，也要學會提問。

我們在探詢的時候，會不斷的挖掘出一些有價值的信息，或者針對需求我們做了某些承諾，都應該養(yǎng)成總結(jié)要點的習慣，這樣也可以幫助你提高工作效率。

1.簡潔的語言表示同意并鼓勵

比如我們常用的“嗯呢，是的”“確實是這樣的”等等，表現(xiàn)出認同客戶的觀點，他就會繼續(xù)往下講。

2.運用肢體語言 

在回答的同時伴隨點頭，微笑、肯定的眼神往往有助于推進談話的深度。

3.運用提問來澄清或確認 

當自己沒有聽清，或存在疑問，甚至是客戶對我們產(chǎn)生了誤解，我們不能直接反駁，應該抓住因果，運用提問的方式來澄清或確認。

4.改述 

一般產(chǎn)品手冊上的內(nèi)容都比較書面化，我們運用自己的語言把它說出來，不僅會讓客戶感覺到你的專業(yè)也有助于客戶發(fā)表自己的看法。

5.處理干擾

正在談話，突然來電話了，或者此時客戶要開會了，應提早準備類似突發(fā)情況的處理預案，防治驚慌失措。

談到探詢提問的技巧，一般分為開放式探詢、封閉式探詢和選擇式探詢。

開放式探詢也就是你提的問題沒有標準的答案，也不需要客戶做出非常明確的回答，氣氛相對輕松。

封閉式探詢你的問題需要局限在某一個事件或者動作上，期望客戶能給出答案，這時客戶的回答最具價值，但處理不好，也容易導致客戶反感，選擇式探詢比較簡單，這里不贅述。

優(yōu)勢：

能獲得很多的信息        

在客戶不覺察的情況下影響會談         

客戶相信自己能控制整個拜訪         

氣氛融洽 

劣勢：

你需要更多時間的進行交流         

需要客戶多說話         

有可能會偏離主要拜訪目的

優(yōu)勢：

可以很快的獲取信息        

能及時確定對方想法         

“鎖定”客戶          

取得協(xié)議的必須步驟 

劣勢：

整體獲得的資料和信息較少         

需要更多合適的問題          

容易導致“尷尬”氣氛         

方便那些不合作的客戶直接回絕

檢驗科

開放式問題

1.主任，對于病毒性肝炎您一般選擇那種檢驗手段？

2.主任，您認為分子診斷里面哪個產(chǎn)品比較有前景？

3.主任，您如何評價現(xiàn)在高通量測序技術(shù)在檢驗領域的應用？

閉合式問題

1.主任，您周一還是周二在辦公室？

2.主任，上周那個低濃度樣本復檢之后的結(jié)果怎么樣？

3.主任，我們工程師來培訓過之后，儀器噪音的問題現(xiàn)在還有出現(xiàn)么？

臨床

開放式問題

1.李醫(yī)生，您通常選擇哪種檢測手段來判斷是否為病毒性肝炎？

2.李醫(yī)生，您覺得分子診斷的方法與傳統(tǒng)的方法相比有哪些優(yōu)勢？

3.李醫(yī)生，對于一個病人在選擇檢測方法時您有哪些考量？

閉合式問題

1.李醫(yī)生，上周22床的那個疑似結(jié)核的住院病人，采用XX檢測之后，確認結(jié)果了么？

2.李醫(yī)生，您周一還是周二出門診？

3.李醫(yī)生，我們市場部的趙XX，下周想就XX產(chǎn)品的臨床應用拜訪一下您，您方便么？

檢驗科

1.臨床訴求

臨床對于檢驗的需求情況，不同的檢測技術(shù)方法，臨床的認可度。

2.診斷品牌選擇

打算用什么方法做出診斷，不同的診斷技術(shù)之間有哪些考量

品牌的選擇.

不同醫(yī)院的情況不同，存在多個檢測產(chǎn)品品牌，主任對于不同品牌之間的印象，權(quán)衡和取舍。

臨床

1.就診患者

患者為何就診，患者的主訴和特點

2.診斷

打算用什么方法做出診斷，不同的診斷如何影響以后的治療選擇，醫(yī)師為哪些患者，考慮哪些治療選擇。

3.品牌的選擇

不同醫(yī)院的情況不同，可能存在多個檢測產(chǎn)品品牌，什么樣的病人用什么樣的檢測產(chǎn)品？

4.依從性

患者對于該種檢測項目，從價格、診斷價值方面的依從情況。

說明：整理注解內(nèi)容，IVD從業(yè)者原創(chuàng)，允許轉(zhuǎn)載，注明出處。

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