學(xué)員問我如何干掉競爭對手，贏得市場競爭？你是否也有同樣的問題 – 逛363

騎豬看菜譜 2021-07-09

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我說要想贏得市場競爭，就得想辦法弄明白顧客的真實(shí)需求是什么，想盡一切辦法滿足顧客需求，并持續(xù)為顧客創(chuàng)造價(jià)值。顧客至上，是贏得市場競爭的前提。

為了贏得市場競爭，我把競爭分為七個(gè)層面：產(chǎn)品競爭、價(jià)格競爭、服務(wù)競爭、質(zhì)量競爭、口碑競爭、品牌競爭以及文化競爭，這七個(gè)層面的競爭關(guān)系從產(chǎn)品到文化是層層遞進(jìn)的。

產(chǎn)品之間的競爭是比較基礎(chǔ)的能力競爭，產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢是暫時(shí)的，一旦你有了好的新產(chǎn)品，競爭對手就會快速模仿你，過不了多久產(chǎn)品之間就會形成同質(zhì)化競爭的態(tài)勢，產(chǎn)品的競爭能力不屬于市場競爭中的核心競爭力。

其實(shí)價(jià)格也是一樣。一般來說，只有在產(chǎn)品不具備明顯競爭優(yōu)勢的前提下才會跟競爭對手拼價(jià)格戰(zhàn)，表面上是一種市場營銷策略，實(shí)際上還是對產(chǎn)品不自信的表現(xiàn)。再說了，你能降價(jià)，競爭對手一樣可以降價(jià)。價(jià)格戰(zhàn)只能讓市場更加混亂，滅敵一千自損八百，最終還是兩敗俱傷。

服務(wù)也差不多。你能夠承諾的服務(wù)條款競爭對手也一樣可以，唯一的區(qū)別就是服務(wù)的成本不同而已。一般來說，服務(wù)越好成本應(yīng)該越高。如果你是通過價(jià)格戰(zhàn)拿下的客戶，項(xiàng)目本來就沒有利潤或利潤很低，你還會投入大量的人力、物力和財(cái)力在客戶服務(wù)上嗎？除非你提供的服務(wù)單獨(dú)收費(fèi)，在報(bào)價(jià)策略上用一些小技巧。

不管是產(chǎn)品、價(jià)格、還是服務(wù)，這三個(gè)層面的競爭優(yōu)勢都是暫時(shí)的，隨時(shí)可能被競爭對手模仿。質(zhì)量則不同，沒有一個(gè)優(yōu)秀的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，重金投入，長時(shí)間打造，不斷迭代升級，是很難在短時(shí)間內(nèi)靠模仿或抄襲競爭對手就可以的。質(zhì)量之間的競爭是一個(gè)相對長期的較量，這個(gè)競爭能力在不同的體量、不同的規(guī)模公司，表現(xiàn)出來的競爭優(yōu)勢是截然不同的。

比如一個(gè)世界五百強(qiáng)的公司跟一個(gè)剛創(chuàng)業(yè)不久的小微企業(yè)PK質(zhì)量，差別還是非常明顯的。真正有檔次的較量，從質(zhì)量這個(gè)環(huán)節(jié)開始的，因?yàn)榍懊孢@三個(gè)層面的較量技術(shù)含量太低了。為什么有些大型項(xiàng)目招投標(biāo)需要相關(guān)質(zhì)量認(rèn)證資質(zhì)是有原因的，因?yàn)橘|(zhì)量認(rèn)證資質(zhì)側(cè)面反映出來的是一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)甚至公司的綜合實(shí)力。如果你公司無相關(guān)質(zhì)量認(rèn)證資質(zhì)，你連參與競爭的機(jī)會都沒有。

有了好產(chǎn)品、低價(jià)格、優(yōu)服務(wù)、高質(zhì)量這四個(gè)層面的競爭優(yōu)勢，自然而然就會在顧客心目中留下好印象，通過一定時(shí)間的積累，形成好的口碑。一個(gè)好的口碑，對于成交客戶是非常有殺傷力的，有的時(shí)候勝過sales的千言萬語。尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的今天，不管買個(gè)什么東西，都習(xí)慣性地通過朋友圈向好友打聽一番，讓已經(jīng)購買相關(guān)類似產(chǎn)品的好友幫忙推薦一下給點(diǎn)建議什么的。

如果是業(yè)內(nèi)專家或權(quán)威人士，愿意幫你的產(chǎn)品說幾句好話，成為你產(chǎn)品的意見領(lǐng)袖，幫你的產(chǎn)品做信任背書，可想而知，這種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣的效果，這種輿論（口碑）的力量，有的時(shí)候好的超出你的想象。

好的口碑是搶占用戶心智的開始，要想真正占領(lǐng)顧客的心智，就得長時(shí)間的打造好口碑，讓好口碑逐漸形成品牌。一旦好產(chǎn)品通過好的口碑成為品牌，在激烈的市場競爭中，無需sales前期大量的準(zhǔn)備工作鋪墊（如我們公司是干什么的、有什么優(yōu)勢、公司實(shí)力如何等等）就可以贏得顧客的初步信任，干掉一部分競爭對手。仗還未開始打，有的競爭對手就已經(jīng)躺地上了，這就是品牌的力量。

只有好的品牌，才能贏得顧客的信任，也只有顧客信任你，才能和顧客達(dá)成合作。能夠做到用品牌來競爭的，說明企業(yè)已經(jīng)很優(yōu)秀了，對于市場人員來說是非常不錯(cuò)的競爭武器。

真正要想實(shí)現(xiàn)讓顧客既成為產(chǎn)品的消費(fèi)者，又成為產(chǎn)品的銷售者，品牌的代言人和維護(hù)者，唯有文化。咱們中國提出的一帶一路戰(zhàn)略，就是想通過輸出文化達(dá)成商業(yè)合作最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的目標(biāo)。文化，是看不見、摸不著，但又實(shí)實(shí)在在存在的東西。你信它就有，你不信它就沒有，只要你真信了，就很難輕易改變或放棄，會在很長一段時(shí)間里認(rèn)可并追隨，成為這家企業(yè)產(chǎn)品和品牌的鐵桿粉絲，捍衛(wèi)這家企業(yè)。

如果說在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量這四個(gè)層面是人有我優(yōu)的競爭關(guān)系，那么在口碑、品牌層面表現(xiàn)出來的是奇貨可居的競爭關(guān)系，最終在文化層面表現(xiàn)出來的是獨(dú)一無二的競爭關(guān)系。什么東西最難賣？什么東西最具競爭力？當(dāng)然是我有你無、獨(dú)一無二的東西，文化。

作為市場從業(yè)人員，要想真正贏得市場競爭，就得熟練掌握這七個(gè)層面的競爭優(yōu)勢并加以靈活運(yùn)用，不同的客戶、不同的競爭對手、采取不同的市場營銷策略。當(dāng)然，最終還得加上自己靠譜的人品。因?yàn)樵俸玫奈幕?，還得靠人的服務(wù)表現(xiàn)出來，最終的競爭還是人才的競爭。

不管遇到多大的項(xiàng)目，只要你從這七個(gè)層面與競爭對手做好詳細(xì)對比分析，尤其是文化理念上的競爭差異分析，找到自己的核心競爭優(yōu)勢，學(xué)會揚(yáng)長避短、搶占先機(jī)，就能順利拿下項(xiàng)目。

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