工程項(xiàng)目招投標(biāo)及商務(wù)談判技巧

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，如何加強(qiáng)企業(yè)工程項(xiàng)目招投標(biāo)管理？如何降低采購的各項(xiàng)成本？如何利用招投標(biāo)進(jìn)行“砍價(jià)”？如何提高商務(wù)談判的技巧? 如何有效控制項(xiàng)目成本？是每個(gè)企業(yè)實(shí)際面臨的突出問題。

本期培訓(xùn)旨在通過理論講授、案例剖析、實(shí)操訓(xùn)練，切實(shí)提升每個(gè)項(xiàng)目管理人員的業(yè)務(wù)技能，為企業(yè)項(xiàng)目成本管理奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

高層管理者、品管、物流、財(cái)務(wù)等部門及其他相關(guān)部門的項(xiàng)目管理人員

如何合理制定招標(biāo)策略，全面降低采購成本？  

如何做好招標(biāo)與投標(biāo)管理？

如何評估與選擇分包商及供應(yīng)商？                                                                                                            

如何做好供應(yīng)市場的調(diào)查？

如何防范合同的糾紛？

如何制定談判計(jì)劃？

如何實(shí)施有效談判？

如何通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價(jià)”？

第一篇章  工程項(xiàng)目招投標(biāo)管理

第一講 招標(biāo)與供應(yīng)鏈管理的理念

1.競爭環(huán)境對企業(yè)招標(biāo)的挑戰(zhàn)

2.企業(yè)招標(biāo)與其它職能之間的關(guān)系

3. 采購成本對經(jīng)營業(yè)績的影響

4. 從招標(biāo)到分包商及供應(yīng)商關(guān)系管理

第二講 合理制定招標(biāo)策略，全面降低采購成本

1.招標(biāo)基本目標(biāo)與改進(jìn)目標(biāo)

2.客戶與供應(yīng)商的點(diǎn)對點(diǎn)溝通模式

3.常見的招標(biāo)策略（案例）

4.買（賣）方市場地位的判定與評估

5.供應(yīng)商合約的類型

6.采購物料的ABC分析方法

7.細(xì)分招標(biāo)策略，降低采購總成本

i.低成本/低風(fēng)險(xiǎn)物資的招標(biāo)策略

ii.低成本/高風(fēng)險(xiǎn)物資的招標(biāo)策略

iii.高成本/低風(fēng)險(xiǎn)物資的招標(biāo)策略

iv.高成本/高風(fēng)險(xiǎn)物資的招標(biāo)策略

8.考慮供應(yīng)商切換成本的招標(biāo)策略

9.案例：多家公司的供應(yīng)商管理策略

第三講  招標(biāo)與投標(biāo)管理（結(jié)合具體實(shí)例講解，并提供范本）

1、招標(biāo)應(yīng)遵循哪些法律和規(guī)范？

2、企業(yè)應(yīng)建立哪些招標(biāo)管理制度？（范例）

3、招標(biāo)前要作哪些準(zhǔn)備工作？

4、招標(biāo)組織機(jī)構(gòu)應(yīng)如何建立？（范例）

5、如何制定招標(biāo)方案？（范本）

6、如何選擇招標(biāo)機(jī)構(gòu)？（范例）

7、如何發(fā)布招標(biāo)公告？（范本）

8、如何準(zhǔn)備招標(biāo)文件? （范本）

9、如何審查投標(biāo)人資格？（范本）

10、開標(biāo)、唱標(biāo)程序（范本）

11、評標(biāo)、定標(biāo)程序（范本）

12、發(fā)布中標(biāo)通知書（范本）

13、授予合同（范本）

第四講  分包商及供應(yīng)商評估與選擇方法

1.分包商及供應(yīng)商管理三部曲：評估、監(jiān)控與評價(jià)

2.分包商及供應(yīng)商評估與選擇的七個(gè)步驟

3.分包商及供應(yīng)商評估的參考標(biāo)準(zhǔn)（實(shí)例）

i.經(jīng)營與財(cái)務(wù)、質(zhì)量管理、生產(chǎn)管理、物料管理

ii.制造環(huán)境、技術(shù)能力、產(chǎn)銷配合等

4.評估標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)分系統(tǒng)

5.分包商及供應(yīng)商評估中的質(zhì)化標(biāo)準(zhǔn)

6.采購方式的選擇：招標(biāo)與比價(jià)采購

第五講：如何通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價(jià)”？

1、什么叫“邀標(biāo)”？

2、什么情況下可用招投標(biāo)？

3、招標(biāo)中的砍價(jià)策略

4、招投標(biāo)的適用對象有哪些？

5、不同招標(biāo)對象的挑戰(zhàn)

6、如何實(shí)施邀請招投標(biāo)？

7、企業(yè)何時(shí)采用公開招投標(biāo)?

8、暗標(biāo)與明標(biāo)的比較

9、評標(biāo)方法有哪些？

10、招標(biāo)的幾種形式

11、什么是串通投標(biāo)罪？特征有哪些？

12、如何破解參標(biāo)者的 “不軌”？

13、如何保持投標(biāo)商的積極性？

14、招標(biāo)實(shí)踐中的幾個(gè)問題

15、投標(biāo)保證金與履約保證金

第六講  如何做好供應(yīng)市場的調(diào)查？

1、市場規(guī)模

2、生產(chǎn)供應(yīng)廠家的數(shù)量

3、市場進(jìn)出的難易程度？

4、行業(yè)政策與法規(guī)的影響

5、供應(yīng)產(chǎn)品的分類

6、已應(yīng)用的領(lǐng)域（客戶）

7、市場競爭的特點(diǎn)？

8、產(chǎn)品供應(yīng)的區(qū)域性和性質(zhì)性特點(diǎn)

9、營銷模式

10、供應(yīng)鏈特性

11、原材料供應(yīng)的特點(diǎn)

12、行業(yè)的生命周期階段

13、行業(yè)利潤水平

14、如何撰寫供應(yīng)市場的調(diào)研報(bào)告？

案例  XX公司供應(yīng)市場調(diào)研報(bào)告

第七講：如何防范合同的糾紛？

1、為什么會產(chǎn)生合同糾紛？

2、不同合同類型的糾紛

3、口頭協(xié)議有效嗎?

4、合同法的四項(xiàng)基本原則

5、要約與要約邀請

6、簽了字的合同有效嗎?

7、合同將不得含以下條款

8、不可抗力的合理性確定

第二篇章  商務(wù)談判技巧

第八講：如何制定談判的計(jì)劃？

即興性談判與計(jì)劃性談判

制定談判計(jì)劃的七大步驟

第一步：雙方意向的明確

第二步：雙方差異的分析

第三步：各項(xiàng)分歧的重要性排序

第四步：設(shè)定各項(xiàng)分歧的談判目標(biāo)

第五步：各談判目標(biāo)的策略定性

第六步：談判方式的確定

第七步：小組成員的分工

第九講：如何實(shí)施成功的談判？

1、如何“組團(tuán)”與對方談判            

2、談判前要做好哪些準(zhǔn)備

3、怎樣選擇談判地點(diǎn)                   

4、談判時(shí)應(yīng)該坐在哪里最好

5、與甲方談判的8個(gè)步驟               

6、甲乙雙方強(qiáng)弱勢分析

7、初階談判常見錯(cuò)誤是什么             

8、談判時(shí)如何“出牌”

9、談判時(shí)如何“要價(jià)”                 

10、如何提高談判的籌碼

11、如何進(jìn)行“布局”                  

12、如何避免或打破談判僵局

13、白臉黑臉策略                      

14、什么是“紅鯡魚策略”

15、如何讓步                          

16、結(jié)束談判時(shí)要做什么避免防止甲方“反悔”

17、談判的BATNA是什么                

18、如何成為真正的“談判高手”

19、6種簡單實(shí)用的談判技巧             

【案例分析】