【出處】《資治通鑒 卷第六 · 秦紀(jì)一》

【原文】河?xùn)|守王稽坐與諸侯通，棄市。應(yīng)侯日以不懌。王臨朝而嘆，應(yīng)侯請(qǐng)其故。王曰：“今武安君死，而鄭安平、王稽等皆畔，內(nèi)無良將而外多敵國(guó)，吾是以憂?！睉?yīng)侯懼，不知所出。燕客蔡澤聞之，西入秦，先使人宣言于應(yīng)侯曰：“蔡澤，天下雄辯之士。彼見王，必困君而奪君之位?！睉?yīng)侯怒，使人召之。

【譯文】河?xùn)|郡郡守王稽因犯通敵罪被判斬棄于市。應(yīng)侯范睢為此悶悶不樂。昭襄王嬴稷在坐朝治事時(shí)發(fā)聲長(zhǎng)嘆，范睢詢問其緣故。昭襄王說：“現(xiàn)在武安君白起已死，鄭安平、王稽等又都背叛了，國(guó)家內(nèi)無良將，外卻有許多敵國(guó)，我因此而憂慮！”范睢頗為恐懼，想不出用什么辦法。燕國(guó)的客卿蔡澤聽說了這件事，便向西進(jìn)入秦國(guó)，先讓人向范睢揚(yáng)言說：“蔡澤是天下能言善辯之士，他一見到秦王，就必會(huì)使您為難，進(jìn)而奪取您的位置?！狈额『苌鷼猓踩苏俨虧蓙硪?。

【分析】作為社會(huì)人，同外界的人和事有著千絲萬縷的聯(lián)系，或多或少要直接或間接地產(chǎn)生關(guān)系，更重要的是生活在這個(gè)人情觀念濃重的大環(huán)境下，比如說，求人辦事是再常見不過了，然而有的人還在為苦苦接觸不到關(guān)鍵的直接領(lǐng)導(dǎo)而發(fā)愁，如果沒有關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)的門你都邁不入，更別提辦事了。本篇著重是圍繞“蔡澤是天下能言善辯的志士。他要是見到秦王，一定會(huì)使您為難，奪去您的地位?！边@句話而展開的，主要是要解決如何能直接接觸到高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的問題，其余相關(guān)問題暫概不討論。具體而言，分兩大步驟五大要點(diǎn)，現(xiàn)分析如下：

第一步、悉

其一，對(duì)大背景（大趨勢(shì)）的熟悉

《史記·孫子吳起列傳》：“善戰(zhàn)者，因其勢(shì)而利導(dǎo)之?！币騽?shì)利導(dǎo)，對(duì)背景、時(shí)局的準(zhǔn)確判斷并加以利用，往往可以起到事半功倍的效果。案例中，蔡澤正是基于對(duì)這樣的趨勢(shì)背景下加以行動(dòng)的：

1、范雎在面對(duì)被斬殺于市的王稽時(shí)而日漸顯得悶悶不樂；

2、范雎在面對(duì)昭襄王的長(zhǎng)嘆而表現(xiàn)出不知所措、無能為力，內(nèi)心因而惶恐不安。

因而，蔡澤正是對(duì)大環(huán)境的精準(zhǔn)知悉，進(jìn)而在大背景下分析個(gè)案、制定方案策略，因勢(shì)利導(dǎo)，所以成功的可能性很大！

其二，對(duì)目標(biāo)人物的熟悉

“不在其位不謀其政”，對(duì)于身居國(guó)相的范雎，在面對(duì)官員私通諸侯國(guó)、內(nèi)無良將、外有敵國(guó)等局面時(shí)，其所表現(xiàn)出來的是政治無能：在面對(duì)這些棘手的問題時(shí)不能很好地提出解決措施。這對(duì)于昭襄王看來，你這個(gè)國(guó)相可有可無，所以，范雎隨時(shí)都有被免職的隱患，而這種結(jié)局，對(duì)于追求名利的范雎來說，這是不能接受的！

蔡澤正可謂是對(duì)范雎層層剖析，決不含糊：對(duì)范雎的現(xiàn)實(shí)處境、心理特征、內(nèi)心性格等看透得入木三分！

第二步、激

在有了上述“悉”的基礎(chǔ)后，我們就可以來探討下“激”了。悉，是強(qiáng)調(diào)分析；而激，則是注重運(yùn)用。具體怎么激，激的內(nèi)容是什么，激的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里等等，這些都是需要考慮的。案例中，所采用的是話語的刺激方式，現(xiàn)通過三大點(diǎn)的分析闡述，來說明“激”：

其一，強(qiáng)調(diào)自我價(jià)值

“蔡澤是天下能言善辯的志士。”開門見山，強(qiáng)調(diào)我蔡澤是具備實(shí)力的，是完全擁有取代你國(guó)相位置的可能性。只有適時(shí)亮劍，才會(huì)被足夠重視。試想，如果你一個(gè)小癟三說出這樣的話，則會(huì)被認(rèn)為口出狂言，自不量力，那么不會(huì)把你當(dāng)回事，更別提見你了！這是說，蔡澤具備取代自己的實(shí)力。

其二，點(diǎn)明關(guān)鍵人物

“他要是見到秦王。”同樣，干凈利落地帶出了一重量級(jí)的人物——秦王。一人之下萬人之上，身為國(guó)相的范雎，其最高級(jí)別的直接領(lǐng)導(dǎo)是秦王，只有他才有權(quán)決定你的去留。所以，蔡澤拉秦王說事，這無疑使事件的性質(zhì)、程度大大加深。一個(gè)具備很強(qiáng)能力并且完全具備可替代自己位置的人，要在自己的直接領(lǐng)導(dǎo)那嶄露頭角，讓自己難堪，這大大刺激了身為國(guó)相的范雎，使他不得不慎重考慮！這是說，蔡澤擁有溝通領(lǐng)導(dǎo)的機(jī)會(huì)。

其三，指出利害處境

   “一定會(huì)使您為難，奪去您的地位。”一個(gè)具備取代自己實(shí)力并且擁有溝通自己直接領(lǐng)導(dǎo)的機(jī)會(huì)，最主要的是還完全具備傷害自己的可能性，三點(diǎn)綜合考慮下來，范雎最終敲定了想法：必須見一見蔡澤，必須讓他把話說得清清楚楚，如果有可能還得阻止他進(jìn)諫自己的直接領(lǐng)導(dǎo)——秦王，要把隱患扼殺在萌芽狀態(tài)。所以，范雎見蔡澤的欲望越發(fā)激烈，也就是說，身為低地位的蔡澤成功地見到了身為國(guó)相的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)——范雎。這是說，蔡澤具備傷害自己的可能。

【職場(chǎng)啟示】

1、知己知彼，百戰(zhàn)百勝；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆；

2、因勢(shì)利導(dǎo)，勢(shì)不可逆，只可順；

3、基于人性趨利避害的思考，在同等條件下，避害的選擇性往往大于趨利的選擇性；

4、當(dāng)深刻理解、體會(huì)兩大步驟五大要點(diǎn)。

權(quán)謀筆記，幫助你在職場(chǎng)快速成長(zhǎng)！