▌作者 史素云

▌編輯 王艷

“你很難想象，像我這樣一個(gè)四十多歲的男人，這兩年居然會(huì)被頻頻安利熱瑪吉?！睆?019年開(kāi)始關(guān)注醫(yī)美賽道，五岳資本合伙人錢(qián)坤發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在一些輕醫(yī)美的項(xiàng)目已經(jīng)越來(lái)越大眾化，“未來(lái)幾乎所有女性以及越來(lái)越多的男性都會(huì)接觸輕醫(yī)美，這是一個(gè)很難逃脫得了的'魔咒’?！?/span>

但擺在面前的問(wèn)題是，提起輕醫(yī)美，幾乎沒(méi)人能叫得出一個(gè)品牌名字。

面對(duì)供需嚴(yán)重不匹配所產(chǎn)生的品牌化機(jī)遇，錢(qián)坤選擇砸錢(qián)入場(chǎng)，于今年4月投資了輕醫(yī)美連鎖直營(yíng)企業(yè)蛋殼肌因。

此前小飯桌便對(duì)蛋殼肌因進(jìn)行過(guò)報(bào)道，作為目前資本圈為數(shù)不多的醫(yī)美類(lèi)明星項(xiàng)目，一經(jīng)報(bào)道便有數(shù)十家投資機(jī)構(gòu)找到小飯桌尋求對(duì)接。而截至目前，不到一個(gè)月的時(shí)間，蛋殼肌因的新一輪融資便已接近尾聲。

面對(duì)資本市場(chǎng)如此熱烈的態(tài)度，幾年前成立的一些輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)也躍躍欲試，將融資提上了日程。其實(shí)早在2016年左右便已經(jīng)有一批嗅覺(jué)敏銳的玩家入場(chǎng)，比如叮咚檸檬、顏術(shù)醫(yī)療、繁星輕醫(yī)美等，也零星獲得過(guò)一些投資，但顯然當(dāng)時(shí)市場(chǎng)還沒(méi)有成熟到就需求必將崛起這件事達(dá)成共識(shí)。

那在這幾年間這些醫(yī)美機(jī)構(gòu)都在規(guī)劃什么？現(xiàn)在的商業(yè)邏輯是怎樣的？在這個(gè)消費(fèi)與醫(yī)療相交叉的領(lǐng)域里，輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)打出品牌的關(guān)鍵在哪？整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈除了服務(wù)機(jī)構(gòu)之外，還有哪些其他投資機(jī)遇？投資機(jī)構(gòu)在投資時(shí)還有哪些顧慮？

帶著這些問(wèn)題，小飯桌采訪了

• 變美日記創(chuàng)始人兼CEO  邵偉志

• 叮咚檸檬創(chuàng)始人兼CEO  靳鵬

• 蛋殼肌因創(chuàng)始人兼CEO  黃宏?yáng)|

• 繁星輕醫(yī)美創(chuàng)始人兼CEO  劉騰飛

• 顏術(shù)醫(yī)療聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO  周玲

• 五岳資本合伙人  錢(qián)坤

• 博將資本投資總監(jiān)  黃從容

• 新浪戰(zhàn)投投資總監(jiān)  盧浩偉  

  以下為本文要點(diǎn)提示：

1. 2019年中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模為 1769 億元，預(yù)計(jì)到2023年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)3115億元，2019-2023年復(fù)合年均增長(zhǎng)率為15.2%。

2. 從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)說(shuō)，相比上游器材、藥劑等提供商，醫(yī)美服務(wù)機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)空間更高，但由于目前行業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)多而分散，單體企業(yè)盈利情況并不樂(lè)觀。

3. 輕醫(yī)美趨勢(shì)明顯，非手術(shù)類(lèi)醫(yī)美占比提升。2018-2023年，中國(guó)手術(shù)類(lèi)市場(chǎng)增速預(yù)計(jì)為22.7%，而非手術(shù)類(lèi)則有望達(dá)到26.3%。

4. 目前輕醫(yī)美行業(yè)的核心機(jī)遇在于對(duì)服務(wù)機(jī)構(gòu)的整合，但究竟誰(shuí)來(lái)以何種方式整合還未有明確答案。

5. 在門(mén)店具體運(yùn)營(yíng)上，輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)與傳統(tǒng)醫(yī)美機(jī)構(gòu)差別較多，經(jīng)營(yíng)管理人才的稀缺成了限制行業(yè)發(fā)展的一大要素。

6. 獲客依舊是輕醫(yī)美行業(yè)的最大痛點(diǎn)，目前有已經(jīng)有一些依托直播的新型流量服務(wù)商出現(xiàn)，但機(jī)構(gòu)最終形成規(guī)?；@客的基礎(chǔ)依舊是形成品牌效應(yīng)。

7. 由于所提供的項(xiàng)目過(guò)于標(biāo)品化，行業(yè)開(kāi)始有人質(zhì)疑，輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)未來(lái)可能會(huì)開(kāi)啟價(jià)格戰(zhàn)，連鎖化能否實(shí)現(xiàn)。

從熱瑪吉的爆火說(shuō)起

“快餐醫(yī)美”憑何讓年輕人一擲千金

“對(duì)于醫(yī)美行業(yè)來(lái)說(shuō)，熱瑪吉的爆火是一個(gè)非常特別的事件，這背后有很多值得探究的地方?！?/span>在新浪戰(zhàn)投投資總監(jiān)盧浩偉看來(lái)熱瑪吉爆火是偶然與必然因素的雙重作用。

根據(jù)新氧數(shù)據(jù)，在2020年緊致抗衰的品類(lèi)消費(fèi)中，熱瑪吉以75%的占比位居榜首，同比增長(zhǎng)137.4%。

熱瑪吉誕生于2002年，由索塔醫(yī)療公司研制，目前市面上使用的熱瑪吉，多為其最新兩代產(chǎn)品Thermage CPT 與 Thermage FLX，即“第四代熱瑪吉”與“第五代熱瑪吉”，由博士倫（上海）貿(mào)易有限公司總代理。

其中“第五代熱瑪吉”是FDA唯一認(rèn)可一次治療即可達(dá)到緊致除皺提升的設(shè)備，同時(shí)也是FDA唯一允許用于上下眼瞼緊致提升除皺的設(shè)備，于2020年被引入中國(guó)市場(chǎng)。

然而其實(shí)早在2015年，“第四代熱瑪吉”便已獲得CFDA注冊(cè)許可，被引入國(guó)內(nèi)，但直到2019年熱瑪吉的風(fēng)才剛剛在市場(chǎng)上吹起來(lái)。

這背后一個(gè)必然因素是，在這段時(shí)間內(nèi)，隨著人均可支配收入的增長(zhǎng)，我國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)的發(fā)展開(kāi)始迎來(lái)了一個(gè)全新發(fā)展階段；偶然因素則是以抖音、快手為代表的短視頻平臺(tái)新的營(yíng)銷(xiāo)方式讓整個(gè)醫(yī)美營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，而這些醫(yī)美項(xiàng)目憑借立竿見(jiàn)影的效果，天然適應(yīng)這種營(yíng)銷(xiāo)模式。

據(jù)盧浩偉介紹，現(xiàn)在Fotona4D、熱瑪吉等這些現(xiàn)象級(jí)的醫(yī)美項(xiàng)目可以占到部分門(mén)店40%以上的收入。

而醫(yī)美本身效果明顯這個(gè)特性也使得其用戶復(fù)購(gòu)率高，且用戶生命周期長(zhǎng)。蛋殼肌因創(chuàng)始人兼CEO黃宏?yáng)|認(rèn)為，不同于現(xiàn)在與皮膚相關(guān)的美妝產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)核心都是貨與場(chǎng)，需要通過(guò)快速的產(chǎn)品迭代把握整個(gè)潮流趨勢(shì)，進(jìn)而持續(xù)抓住用戶，醫(yī)美是以人為中心的運(yùn)營(yíng)模式，只要醫(yī)美機(jī)構(gòu)將品牌定位做好，消費(fèi)者的生命周期會(huì)非常長(zhǎng)可長(zhǎng)達(dá)5-10年。

但一直以來(lái)醫(yī)美機(jī)構(gòu)都難以實(shí)現(xiàn)連鎖，美萊成立十多年，目前在全國(guó)也只有30余家醫(yī)院，“事實(shí)上，除了眼科、牙科，現(xiàn)在其他品類(lèi)在全國(guó)很少有連鎖化品牌?！痹阱X(qián)坤看來(lái)，醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)體系非常復(fù)雜，異地?cái)U(kuò)張固定資產(chǎn)投入重而且需要各種各樣的醫(yī)生儲(chǔ)備，其中一些手術(shù)類(lèi)項(xiàng)目對(duì)于醫(yī)生過(guò)于依賴，標(biāo)準(zhǔn)化程度較低。

而輕醫(yī)美，因幾乎不涉及手術(shù)，大多都是注射、光電類(lèi)項(xiàng)目，更依賴與器械與藥品，使得行業(yè)可復(fù)制性被大大提升。

輕醫(yī)美項(xiàng)目主要以保養(yǎng)與問(wèn)題處理作為區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，可大致分為三類(lèi)。第一是問(wèn)題肌膚解決類(lèi)，比如像針對(duì)雀斑問(wèn)題的皮秒；第二是日常保養(yǎng)護(hù)理類(lèi)，比如水光針、光子嫩膚等；第三是初期問(wèn)題治理類(lèi)，比如熱瑪吉可以解決皮膚松弛的問(wèn)題。

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計(jì)，中國(guó)輕醫(yī)美市正在場(chǎng)崛起，2019年用戶規(guī)模超1100萬(wàn)人，2020年用戶規(guī)模達(dá)1500萬(wàn)人，人們對(duì)于輕醫(yī)美的消費(fèi)意識(shí)逐漸覺(jué)醒，未來(lái)或成變美“第一選擇”。

黃宏?yáng)|也認(rèn)為，肌膚管理行業(yè)終局就是輕醫(yī)美，“皮膚管理問(wèn)題最終一定會(huì)向更有效的解決方案遷移，輕醫(yī)美在自身市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)的過(guò)程中還會(huì)侵蝕一部分護(hù)膚品、美容儀器與生活美容的市場(chǎng)份額?！?/span>

一般醫(yī)療機(jī)構(gòu)會(huì)有三個(gè)等級(jí)，根據(jù)不同規(guī)模與資質(zhì)，可分為醫(yī)院、門(mén)診部、診所，目前輕醫(yī)美大部分屬于最小單位的診所，拿到的是美容外科診所或美容皮膚科診所執(zhí)照，或者二者兼具。

不過(guò)據(jù)繁星輕醫(yī)美創(chuàng)始人兼CEO劉騰飛介紹，對(duì)于民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，每個(gè)地區(qū)對(duì)于政策的解讀都有所不同，在西安擁有只擁有美容外科執(zhí)照，不能做光電類(lèi)項(xiàng)目，而在北京美容外科診所執(zhí)照所包含的項(xiàng)目較多，所以就不用再額外設(shè)置皮膚科診所執(zhí)照。

這也在一定程度上使得一些機(jī)構(gòu)鉆了空子，根據(jù)2019年發(fā)布的《中國(guó)醫(yī)美“地下黑針”白皮書(shū)》，在13000家具備醫(yī)療美容資質(zhì)的合法機(jī)構(gòu)中，有2000家存在超范圍經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象。

目前國(guó)家也開(kāi)始加緊了對(duì)醫(yī)美行業(yè)的監(jiān)管，2020年4月國(guó)家衛(wèi)健委聯(lián)合八部委發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)醫(yī)療美容綜合監(jiān)管執(zhí)法的通知》，嚴(yán)打無(wú)證行醫(yī)、走私藥品和醫(yī)療器械行為，嚴(yán)查違法違規(guī)執(zhí)業(yè)行為。

在市場(chǎng)不斷向正規(guī)化發(fā)展的過(guò)程中，又呈現(xiàn)出了哪些投資機(jī)遇？

目前輕醫(yī)美行業(yè)內(nèi)上游較為集中，已經(jīng)有愛(ài)美客、華熙生物、昊海生物等上市公司；而在獲客渠道上，新氧、更美、百度牢牢把握住了市場(chǎng)；中游服務(wù)機(jī)構(gòu)目前十分分散，在這其中新品牌的崛起成了最大機(jī)遇點(diǎn)。

相較于傳統(tǒng)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)的SKU已相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，但是整個(gè)行業(yè)的價(jià)格體系還處混亂狀態(tài)，消費(fèi)者有需求，市面上有服務(wù)機(jī)構(gòu)，但由于擔(dān)心被宰，消費(fèi)者進(jìn)入輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)的決策成本很高，而降低決策成本的最有效方案便是有大型的透明化合規(guī)品牌出現(xiàn)。

行業(yè)目前已經(jīng)形成了新的共識(shí)——終局在于整合服務(wù)機(jī)構(gòu)，形成品牌，但究竟該以何種方案去整合，多類(lèi)型玩家給出了多種答案。

1. 開(kāi)服務(wù)機(jī)構(gòu)自己打品牌

在小飯桌所采訪的多家企業(yè)中，選擇自己開(kāi)服務(wù)機(jī)構(gòu)打品牌的屬于多數(shù)，但不同機(jī)構(gòu)在打品牌上也不盡相同，有的選擇利用這個(gè)時(shí)間窗口期快速占領(lǐng)市場(chǎng)，有的則選擇慢慢打磨單店模型、具備一定聲量之后再大規(guī)模擴(kuò)張。

“不同于其他消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品，消費(fèi)醫(yī)療用戶需要對(duì)一家機(jī)構(gòu)產(chǎn)生信任感才會(huì)接受服務(wù)，但一旦對(duì)服務(wù)滿意，信任感會(huì)加強(qiáng)，那么切換到其他機(jī)構(gòu)的成本就會(huì)提高?！?/span>

錢(qián)坤認(rèn)為，輕醫(yī)美最近兩年才流行起來(lái)，還有大量適齡小白用戶沒(méi)有轉(zhuǎn)化，誰(shuí)能掌握先發(fā)優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就具備了做成品牌的一大要素，而一旦初步有了品牌效應(yīng)，這家公司就會(huì)有更低的獲客成本，更早實(shí)現(xiàn)盈利，在這套連鎖反應(yīng)之下，最重要的就是足夠快。

投資蛋殼肌因，原因之一就是其在發(fā)展邏輯上契合了錢(qián)坤的這個(gè)想法。蛋殼肌因成立于2020年10月，最初其將私域銷(xiāo)售中臺(tái)模式引入醫(yī)美行業(yè)，以渠道商的身份通過(guò)微信LBS、抖音競(jìng)價(jià)廣告投放將公域流量引入私域運(yùn)營(yíng)，最終為精選醫(yī)美機(jī)構(gòu)引流，目前蛋殼肌因已經(jīng)在廣州開(kāi)設(shè)了自營(yíng)輕醫(yī)美診所，有2家正式營(yíng)業(yè)，預(yù)計(jì)今年將開(kāi)店30家。

圖片來(lái)源：蛋殼肌因

短期內(nèi)大規(guī)模開(kāi)店背后是創(chuàng)始人黃宏?yáng)|曾作為操盤(pán)手，參與過(guò)廣東某美業(yè)連鎖品牌200多家直營(yíng)門(mén)店從人事、財(cái)務(wù)、行政到供應(yīng)鏈、門(mén)店、品牌搭建的全部運(yùn)營(yíng)。

蛋殼肌因最核心的優(yōu)勢(shì)在流量獲取上，據(jù)黃宏?yáng)|介紹，其會(huì)通過(guò)在微信朋友圈、抖音投放廣告，將公域流量導(dǎo)流至私域，比如在朋友圈投放水光針、光子嫩膚的項(xiàng)目，繼而消費(fèi)者可通過(guò)廣告直接加上顏值管家微信，顏值管家會(huì)為消費(fèi)者提供醫(yī)美咨詢與產(chǎn)品推薦，最終將其引流至線下門(mén)診。

而在抖音等渠道的整套獲客閉環(huán)看似簡(jiǎn)單，但要實(shí)現(xiàn)真正的轉(zhuǎn)化并非易事，對(duì)于抓粉精準(zhǔn)度以及私域運(yùn)營(yíng)人員的能力都有較高要求。

但在博將資本投資總監(jiān)黃從容看來(lái)，獲客有時(shí)候就像黑匣子，站在外面的人很難判斷出機(jī)構(gòu)的獲客優(yōu)勢(shì)是否能支撐其渡過(guò)打出品牌前的擴(kuò)張期。

“機(jī)構(gòu)的新客獲客成本其實(shí)會(huì)不斷升高，一般來(lái)說(shuō)機(jī)構(gòu)會(huì)從自己最方便獲取用戶的渠道入手，但當(dāng)使用完初始的資源圈之后，是否擁有規(guī)模化獲客的能力尤為重要?！秉S從容告訴小飯桌記者，其之前看到過(guò)的很多項(xiàng)目都存在這個(gè)問(wèn)題，一開(kāi)始獲客ROI做得很漂亮，但一旦起量之后，ROI會(huì)與原來(lái)的預(yù)期差別很大，因?yàn)殡S著投放標(biāo)簽不斷外圍化，相對(duì)來(lái)說(shuō)投放效率勢(shì)必會(huì)降低。

另外，也有創(chuàng)業(yè)者擔(dān)心開(kāi)店過(guò)快會(huì)存在一定風(fēng)險(xiǎn)。繁星輕醫(yī)美在開(kāi)店邏輯上與蛋殼肌因相似，比如劉騰飛認(rèn)為輕醫(yī)美品牌不太適合藝星與美萊這種機(jī)構(gòu)“單城大店”的模式，而是需要做到單個(gè)區(qū)域的飽和覆蓋，這樣運(yùn)營(yíng)效率會(huì)更高。

“我們側(cè)重的項(xiàng)目不同，對(duì)于主打整形的機(jī)構(gòu)，消費(fèi)者會(huì)因?yàn)獒t(yī)院規(guī)模、名氣、醫(yī)生等因素從很遠(yuǎn)的城市慕名而來(lái)，但輕醫(yī)美的決策成本沒(méi)那么高，消費(fèi)者需要在方圓幾公里內(nèi)就有適合的服務(wù)機(jī)構(gòu)，這很像沃爾瑪與711的差別。”

圖片來(lái)源：繁星輕醫(yī)美

但劉騰飛對(duì)于開(kāi)店速度還是呈現(xiàn)出較為保守的態(tài)度。繁星輕醫(yī)美成立于2017年，目前在西安擁有兩家門(mén)店，今年預(yù)計(jì)將開(kāi)出第三家門(mén)店。在劉騰飛看來(lái)，大規(guī)模擴(kuò)張的一個(gè)重要前提，就是已經(jīng)建立起了一套足夠完善、標(biāo)準(zhǔn)的單店模型和強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)中臺(tái)支持，如果沒(méi)有建立好的話，很容易跑得越快死得越快。

“醫(yī)美行業(yè)不乏有這樣的先例，有的做到三五家就支撐不住了，會(huì)遇到各種問(wèn)題，比如客戶醫(yī)療安全以及團(tuán)隊(duì)是否能跟得上等問(wèn)題?！?/span>

叮咚檸檬創(chuàng)始人兼CEO靳鵬也認(rèn)為，在大規(guī)模開(kāi)店之前需要把品牌調(diào)性做好。叮咚檸檬成立于2016年，最早推出了輕醫(yī)美品牌檸悅輕醫(yī)美，近期其又推出了護(hù)膚與功能性食品品牌檸瑯，并宣布檸瑯已完成數(shù)千萬(wàn)元天使輪融資。

圖片來(lái)源：檸悅輕醫(yī)美

在叮咚檸檬的模型中，檸悅是塔基，未來(lái)機(jī)構(gòu)開(kāi)店會(huì)采用聯(lián)營(yíng)模式，即由感興趣的人出資，檸悅負(fù)責(zé)以輕資產(chǎn)的模式運(yùn)營(yíng)，并為檸瑯做背書(shū)，而檸瑯作為黑科技品牌會(huì)將全球頂級(jí)科學(xué)家的專(zhuān)利帶回中國(guó)，憑借其強(qiáng)功效性為檸悅導(dǎo)流。

但對(duì)于其他品牌來(lái)說(shuō)，叮咚檸檬的一整套模式其實(shí)借鑒性并不高。

第一，檸悅輕醫(yī)美有強(qiáng)明星背書(shū)。因叮咚檸檬聯(lián)創(chuàng)有秦嵐等藝人，所以據(jù)靳鵬介紹，現(xiàn)在檸悅已經(jīng)成為了娛樂(lè)圈的定點(diǎn)機(jī)構(gòu)，目前圈內(nèi)有一半以上的藝人都在檸悅消費(fèi)。這使其在獲客上具備一定優(yōu)勢(shì)，目前檸悅獲客成本占比低于10%。

第二，叮咚檸檬具備拿地資源。靳鵬本身就是做房地產(chǎn)出身，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)也是其股東。

多重因素作用下檸悅的坪效達(dá)到了7萬(wàn)元/平米，凈利率能達(dá)到20-30%。目前檸悅在北京有兩家門(mén)店，一家700平米，一家1700平米，今年檸悅還將在上海、深圳、北京各開(kāi)一家門(mén)店。

2. 做服務(wù)機(jī)構(gòu)的服務(wù)商

“在國(guó)外輕醫(yī)美本身的輻射范圍就只有5公里，如果全靠直營(yíng)模式去管理，很難實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張?！?/span>

作為醫(yī)生創(chuàng)業(yè)品牌，2011年成立的顏術(shù)是國(guó)內(nèi)最早期的輕醫(yī)美玩家，不同于其他家?guī)缀跬耆珮?biāo)準(zhǔn)化的SKU，其有70%的標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目以及30%的個(gè)性化項(xiàng)目，比如治療疤痕、敏感肌、黃褐斑等。

圖片來(lái)源：顏術(shù)醫(yī)療

十年下來(lái)，顏術(shù)醫(yī)療開(kāi)了10多家直營(yíng)門(mén)店，7家加盟門(mén)店。在這個(gè)過(guò)程中，顏術(shù)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO周玲愈發(fā)覺(jué)得單靠自己開(kāi)店做成一個(gè)規(guī)模化品牌的效率太低。

所以近幾年顏術(shù)搭建了一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，利用之前顏術(shù)醫(yī)美的開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)，為醫(yī)美機(jī)構(gòu)賦能，最終做成一個(gè)皮膚美容的服務(wù)平臺(tái)，服務(wù)醫(yī)生、醫(yī)美機(jī)構(gòu)，甚至提供咨詢服務(wù)。

顏術(shù)已經(jīng)有一套可以輸出的輕醫(yī)美行業(yè)SOP，比如搭建一家診所，多大面積需要配備多少人，配備何種儀器、甚至可以為診所提供其成立前三年的財(cái)務(wù)預(yù)期。

目前顏術(shù)旗下有6個(gè)品牌，分別是醫(yī)美直營(yíng)品牌顏術(shù)醫(yī)美、連鎖品牌顏星醫(yī)美、健康活性護(hù)膚品牌顏貝金、基于皮膚無(wú)創(chuàng)檢測(cè)大數(shù)據(jù)的診療平臺(tái)顏云科技、醫(yī)美人才教育品牌顏思教育以及對(duì)生活美容進(jìn)行整合的顏菁雙美。

盧浩偉也認(rèn)為想通過(guò)服務(wù)機(jī)構(gòu)開(kāi)店最終實(shí)現(xiàn)整合的效率過(guò)低，存在大額資金獲取、基于LBS的流量獲取、用戶與單個(gè)銷(xiāo)售粘性過(guò)大以及凈利潤(rùn)率過(guò)低等問(wèn)題。“由于輕醫(yī)美的器械和耗材本身較為標(biāo)準(zhǔn)化，未來(lái)一定會(huì)誕生一家百家以上連鎖的輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)，但是這種整合很難從服務(wù)機(jī)構(gòu)這個(gè)環(huán)節(jié)自身發(fā)起?！?/span>

“一個(gè)行業(yè)中掌握最大議價(jià)權(quán)的環(huán)節(jié)才是整個(gè)賽道的核心，目前醫(yī)美行業(yè)顯然還是由上游做把控，所以整合這件事也需要從上游開(kāi)始切入?！北R浩偉所指的從上游切入是指與上游供應(yīng)商做深度綁定。

理想狀態(tài)下，這家公司需要具備社交資產(chǎn)，擁有社交流量（醫(yī)美的流量中最高效的是基于社交關(guān)系的流量，典型的如KOC/KOL等的流量），并能夠通過(guò)社交資產(chǎn)對(duì)用戶產(chǎn)生影響力，除此之外，它還要有與上游深度合作的能力。

這樣一來(lái)這家公司可以完成一個(gè)閉環(huán)——一邊和上游深度綁定（通過(guò)拿到器械與藥劑的獨(dú)家代理、或者通過(guò)和上游共同研發(fā)等的方式），并通過(guò)自己的社交資產(chǎn)策劃各種營(yíng)銷(xiāo)方式影響消費(fèi)者對(duì)于新醫(yī)美產(chǎn)品的認(rèn)知，另一邊利用自身的社交資產(chǎn)通過(guò)直播，視頻帶貨等方式統(tǒng)一定價(jià)并為服務(wù)機(jī)構(gòu)導(dǎo)流，與此同時(shí)將新的醫(yī)美產(chǎn)品以銷(xiāo)售或者其他的方式綁定服務(wù)機(jī)構(gòu)。

最終，同時(shí)實(shí)現(xiàn)控流量和控產(chǎn)品（器械耗材等）的公司才可以實(shí)現(xiàn)對(duì)于線下門(mén)店的整合，而一旦統(tǒng)一品牌的機(jī)構(gòu)數(shù)量高達(dá)數(shù)百家之后，公司本身反過(guò)來(lái)可以挑戰(zhàn)上游其他供應(yīng)商的議價(jià)權(quán)。

該模式可跑通依賴于一個(gè)大環(huán)境是：上游器械廠商在挑選代理商時(shí)開(kāi)始考慮選擇MCN等具備新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段的公司，而非傳統(tǒng)的醫(yī)療器械代理公司。短視頻、KOL直播帶貨等新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段在該時(shí)間段開(kāi)始成為新消費(fèi)群體的主要觸達(dá)渠道，上文中便已提到熱瑪吉憑借采取明星曝光-KOL帶貨-醫(yī)生科普-自來(lái)水宣傳的視頻+圖文這種新型營(yíng)銷(xiāo)模式，快速適應(yīng)了這種新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

目前行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有幾家向這個(gè)方向做努力的公司，近期剛剛宣布融資的變美日記便是其中一家。

但變美日記目前解決的主要還是獲客端的問(wèn)題，即在流量永遠(yuǎn)都有的情況下，如何使機(jī)構(gòu)更精準(zhǔn)獲客。

變美日記將醫(yī)美機(jī)構(gòu)、網(wǎng)紅、醫(yī)生進(jìn)行鏈接，先對(duì)醫(yī)美機(jī)構(gòu)進(jìn)行篩選，再對(duì)接給已經(jīng)培訓(xùn)過(guò)的網(wǎng)紅與專(zhuān)業(yè)醫(yī)生，以直播的形式促進(jìn)醫(yī)美項(xiàng)目轉(zhuǎn)化率。

圖片來(lái)源：變美日記

在創(chuàng)始人兼CEO邵偉志看來(lái)，變美日記的核心價(jià)值點(diǎn)是選品、定品以及對(duì)醫(yī)美項(xiàng)目進(jìn)行透明化定價(jià)。選品時(shí)，變美日記會(huì)根據(jù)消費(fèi)者需求以及季節(jié)屬性，從近200個(gè)SKU中靈活選擇或組合出一系列醫(yī)美產(chǎn)品，其中注射類(lèi)和光電類(lèi)項(xiàng)目占整個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)的90%，手術(shù)類(lèi)僅占10%，為的是減少因手術(shù)不當(dāng)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及客戶投訴。

“只有對(duì)供應(yīng)鏈端進(jìn)行這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的整合，才有可能通過(guò)直播流量進(jìn)行規(guī)模化復(fù)制。”

同時(shí)變美日記還對(duì)醫(yī)美機(jī)構(gòu)有嚴(yán)格的篩選標(biāo)準(zhǔn)，首先會(huì)通過(guò)衛(wèi)健委備案、醫(yī)療器械授權(quán)、醫(yī)生牌照、麻醉資質(zhì)以及新氧更美平臺(tái)的評(píng)價(jià)等各項(xiàng)因素，篩選出符合條件的機(jī)構(gòu)進(jìn)入選品池，之后會(huì)由網(wǎng)紅進(jìn)行二次選品，即網(wǎng)紅對(duì)某一城市的十幾家機(jī)構(gòu)進(jìn)行體驗(yàn)考察，最終確定出一兩家合適的機(jī)構(gòu)進(jìn)行大力推廣。現(xiàn)在變美日記在140多個(gè)城市合作了近千家機(jī)構(gòu)。

在變美日記的整套模式中其實(shí)有三個(gè)難點(diǎn)：第一，能否讓用戶體驗(yàn)到極致性價(jià)比，這考驗(yàn)的是團(tuán)隊(duì)與機(jī)構(gòu)的談判能力；第二，能否讓醫(yī)美機(jī)構(gòu)獲得一個(gè)優(yōu)良的投產(chǎn)比，網(wǎng)紅的流量是遍布全國(guó)的，但是各機(jī)構(gòu)門(mén)店的多少以及坐落位置都不盡相同，所以需要不斷通過(guò)找合適的網(wǎng)紅與機(jī)構(gòu)進(jìn)行匹配，長(zhǎng)期優(yōu)化使流量均衡化；第三，能否獲得盡可能高的坑效比，輕醫(yī)美屬于新興賽道，不是每一個(gè)網(wǎng)紅都適合播醫(yī)美，變美日記要在網(wǎng)紅播醫(yī)美內(nèi)容前進(jìn)行直播測(cè)試，最終比其他人更早了解到哪個(gè)網(wǎng)紅更適合進(jìn)行醫(yī)美直播。

盡管輕醫(yī)美的風(fēng)刮得如火如荼，但刨除對(duì)市場(chǎng)理論上的分析，在具體實(shí)操時(shí)，依然有人質(zhì)疑打輕醫(yī)美品牌的可行性。

“市面上的輕醫(yī)美品牌較少，一般輕醫(yī)美項(xiàng)目都是作為一種拉新黏客的方式，真正產(chǎn)出超高毛利的還是手術(shù)類(lèi)項(xiàng)目?！鄙蹅ブ靖嬖V小飯桌記者很少有醫(yī)美機(jī)構(gòu)會(huì)憑借輕醫(yī)美項(xiàng)目來(lái)賺錢(qián)。

在他看來(lái)，輕醫(yī)美在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)還會(huì)停留在消費(fèi)者認(rèn)項(xiàng)目、認(rèn)儀器、認(rèn)針劑的階段，但這樣一個(gè)過(guò)于標(biāo)準(zhǔn)化的賽道內(nèi)很容易打價(jià)格戰(zhàn)，如果價(jià)控做不好，就很成為微商，很難做成品牌。

除此之外，相關(guān)人才的稀缺也是醫(yī)美機(jī)構(gòu)落地時(shí)的一大痛點(diǎn)，靳鵬、劉騰飛都曾在這方面踩過(guò)坑，劉騰飛曾用過(guò)國(guó)內(nèi)頭部整形醫(yī)院運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，但在這個(gè)過(guò)程中他發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)醫(yī)美機(jī)構(gòu)與輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)在具體運(yùn)營(yíng)上有非常大的差異化，面對(duì)這樣一個(gè)新的模式市場(chǎng)上沒(méi)有成熟的職業(yè)經(jīng)理人可供選擇。

而且，新機(jī)構(gòu)發(fā)展所面臨的的對(duì)手遠(yuǎn)不只市面上可以叫得上名字的機(jī)構(gòu)，目前行業(yè)內(nèi)有一些公司正在悶聲發(fā)大財(cái)。這些公司以前是生活美容連鎖品牌，近兩年它們也開(kāi)始紛紛開(kāi)設(shè)輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)，將原來(lái)的美容院客戶導(dǎo)流至其所成立的輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)，盡管想要走品牌路線的新輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)對(duì)此種模式非常不屑，但這種模式之下，已經(jīng)有公司可以做到年入60億元。

雖然存在質(zhì)疑，但這并不意味著輕醫(yī)美行業(yè)不是一個(gè)性感的風(fēng)口，類(lèi)比至茶飲行業(yè)，雖然目前各家奶茶品牌在產(chǎn)品上的差異化并不是十分明顯，但喜茶、奈雪的茶依舊是成功的品牌，輕醫(yī)美除了產(chǎn)品與項(xiàng)目，全流程的服務(wù)其實(shí)也是各機(jī)構(gòu)打出差異化的核心要素，同時(shí)，因?yàn)檫@本來(lái)就是一門(mén)線下生意，還會(huì)考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)店面的運(yùn)營(yíng)能力，而各個(gè)方面都足夠優(yōu)質(zhì)的機(jī)構(gòu)，或許能在近幾年打出“輕醫(yī)美第一品牌”。