作者 | 來(lái)舒敏

服飾最初以滿(mǎn)足人類(lèi)保護(hù)自我的基本需求而存在。隨著社會(huì)發(fā)展，人們逐漸建立起一套審美體系，通過(guò)有設(shè)計(jì)感的服飾表達(dá)自我，服飾成為人類(lèi)訴諸情感、展現(xiàn)個(gè)性的載體，因此被稱(chēng)為“時(shí)裝”。

有別于商業(yè)服飾品牌，設(shè)計(jì)師品牌以獨(dú)特的審美和設(shè)計(jì)打動(dòng)了一批追求個(gè)性化時(shí)裝的小眾群體。中國(guó)獨(dú)立設(shè)計(jì)師大量涌現(xiàn)于2005年-2015年這十年。他們有著相似的成長(zhǎng)路徑，大多畢業(yè)于海外時(shí)裝設(shè)計(jì)類(lèi)院校，部分在國(guó)際奢侈品牌有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，吸取了西方制衣工藝后，憑借著個(gè)人對(duì)服飾審美的理解，以3-5人小作坊的形式開(kāi)啟了中國(guó)獨(dú)立設(shè)計(jì)之路。

比如畢業(yè)于上海中國(guó)紡織大學(xué)服裝設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)，繼而出國(guó)深造的王汁在2005年創(chuàng)立品牌UMA WANG；2007年，畢業(yè)于圣馬丁且在Dior工作過(guò)一年的張卉山，創(chuàng)立同名品牌HUISHANZHANG；2014年，因畢業(yè)作品《LesNoces婚禮》受到國(guó)外媒體關(guān)注的陳安琪回國(guó)后創(chuàng)立品牌ANGEL CHEN……

部分獨(dú)立設(shè)計(jì)師追求自我風(fēng)格的呈現(xiàn)，有時(shí)候會(huì)因?yàn)樵O(shè)計(jì)過(guò)于夸張?jiān)谄放苿?chuàng)立初期經(jīng)歷過(guò)“怎么把衣服賣(mài)出去”的困境。無(wú)論是國(guó)外還是國(guó)內(nèi)，買(mǎi)手店是設(shè)計(jì)師品牌面向消費(fèi)者的主要渠道。通常買(mǎi)手店的經(jīng)營(yíng)者參與時(shí)裝周或showroom（設(shè)計(jì)師與買(mǎi)手間的訂貨會(huì)），根據(jù)店鋪消費(fèi)者的喜好與設(shè)計(jì)師預(yù)定下一季的貨品，繼而在買(mǎi)手店售賣(mài)。

買(mǎi)手式經(jīng)營(yíng)最早是歐洲人開(kāi)發(fā)的商業(yè)模式，90年代進(jìn)入中國(guó)后，在2010年左右蓬勃發(fā)展。蕾虎前身屬于中國(guó)最早發(fā)展起來(lái)的買(mǎi)手店之一。創(chuàng)始人之一劉馨遐（下文稱(chēng)“Tasha”）把蕾虎比喻成一個(gè)“養(yǎng)成系的商業(yè)機(jī)構(gòu)”。

2009年，從北京五道營(yíng)胡同一家僅有20平米的買(mǎi)手店開(kāi)始， 2014年與上海時(shí)裝周建立“棟梁一日”的合作后，蕾虎的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)開(kāi)啟了設(shè)計(jì)師品牌推廣之路，繼而在LABELHOOD先鋒時(shí)裝藝術(shù)節(jié)上完成了孵化管理的發(fā)展鏈路。

2018年，扎根上海的長(zhǎng)作棟梁與LABELHOOD正式合并為L(zhǎng)ABELHOOD蕾虎，資源整合后探索出一個(gè)成熟的專(zhuān)門(mén)面向中國(guó)設(shè)計(jì)師品牌的集成式商業(yè)化模式，包括品牌發(fā)掘、營(yíng)銷(xiāo)推廣、銷(xiāo)售、倉(cāng)配物流等服務(wù)。

這十二年間，蕾虎做的不僅是開(kāi)買(mǎi)手店那么簡(jiǎn)單，其商業(yè)模式本質(zhì)上是向市場(chǎng)證明中國(guó)有好的設(shè)計(jì)師品牌，從挖掘、宣傳、銷(xiāo)售這三個(gè)主要方式實(shí)現(xiàn)品牌商業(yè)化過(guò)程。

因此蕾虎跟隨中國(guó)獨(dú)立設(shè)計(jì)師共同成長(zhǎng)，逐漸演變成一個(gè)有多重角色的品牌孵化管理平臺(tái)以及先鋒時(shí)裝體驗(yàn)社區(qū)，統(tǒng)稱(chēng)為L(zhǎng)ABELHOOD社區(qū)。

整個(gè)LABELHOOD社區(qū)可分成內(nèi)容矩陣、零售矩陣和粉絲社區(qū)。內(nèi)容矩陣?yán)镉猩习賯€(gè)中國(guó)設(shè)計(jì)師品牌，蕾虎作為服務(wù)商對(duì)品牌進(jìn)行孵化和集成式商業(yè)化管理；零售矩陣代表蕾虎的銷(xiāo)售渠道，包括全國(guó)4家實(shí)體零售店鋪、線(xiàn)上天貓店、微信小程序，以及批發(fā)業(yè)務(wù)；粉絲社區(qū)代表品牌多年來(lái)通過(guò)各種時(shí)裝文化活動(dòng)集結(jié)起來(lái)一批中國(guó)設(shè)計(jì)消費(fèi)。三者相輔相成，共同助力中國(guó)時(shí)裝文化的演進(jìn)。

十季以來(lái)，蕾虎已挖掘出超過(guò)300個(gè)中國(guó)獨(dú)立原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌，延伸出一個(gè)年銷(xiāo)售額近30億規(guī)模的市場(chǎng)。

下面我們從設(shè)計(jì)師品牌孵化平臺(tái)（集成式商業(yè)化服務(wù)商）、渠道（新零售和批發(fā)）、時(shí)裝先鋒社區(qū)這三個(gè)角度來(lái)講述蕾虎。

一個(gè)設(shè)計(jì)師品牌孵化、管理平臺(tái)：從幫忙吆喝到孵化管理

通常買(mǎi)手店依附于設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)和穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，品牌多元化某種程度上能彌補(bǔ)單個(gè)設(shè)計(jì)師的貨品不穩(wěn)定性。因此蕾虎需要不斷地從時(shí)裝設(shè)計(jì)院校挖掘新設(shè)計(jì)師，并輔以商業(yè)化服務(wù)，達(dá)成深度綁定合作，加快獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌商業(yè)化進(jìn)程。

2009年自創(chuàng)立以來(lái)，蕾虎與中國(guó)設(shè)計(jì)師屬于強(qiáng)綁定的關(guān)系。從幫設(shè)計(jì)師品牌“吆喝”辦秀到從頭到尾孵化一個(gè)品牌，蕾虎經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段。期間上海時(shí)裝周、成熟的商業(yè)渠道以及蕾虎先鋒時(shí)裝藝術(shù)節(jié)對(duì)品牌孵化起到了至關(guān)重要的作用。

2013年蕾虎的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)邀帶著11位設(shè)計(jì)師前往倫敦籌辦“Design by Shanghai”時(shí)裝秀，也因此發(fā)現(xiàn)了與時(shí)裝周的合作契機(jī)。于是在2014年，他們與上海時(shí)裝周合作，舉辦“棟梁一日”的活動(dòng)，讓買(mǎi)手和媒體關(guān)注到中國(guó)獨(dú)立設(shè)計(jì)師，也打開(kāi)中國(guó)設(shè)計(jì)師品牌的推廣之路。

YIRANTIAN是蕾虎在“棟梁一日”時(shí)期推出的第一位新設(shè)計(jì)師。蕾虎與設(shè)計(jì)師郭一然天的合作可以追溯到2013年的倫敦時(shí)裝學(xué)院研究生時(shí)期。Tasha透露，YIRANTIAN服飾風(fēng)格利落而富有細(xì)節(jié)，品牌定位精英都市女性，面向更廣大的中國(guó)消費(fèi)客群。緊接著，YIRANTIAN在連卡佛創(chuàng)意集結(jié)號(hào)項(xiàng)目中嶄露頭角。

經(jīng)過(guò)7-8季showroom訂貨會(huì)的錘煉，YIRANTIAN的產(chǎn)品風(fēng)格受到一部分精英女性的認(rèn)可，銷(xiāo)售規(guī)模較為可觀。2018年蕾虎以聯(lián)營(yíng)的形式幫助YIRANTIAN開(kāi)辟天貓旗艦店，將品牌從聲量到銷(xiāo)量推向一個(gè)受眾范圍更大的平臺(tái)，也幫助品牌更為全面、專(zhuān)業(yè)。今年上海時(shí)裝周，YIRANTIAN的服飾出現(xiàn)在蕾虎中國(guó)設(shè)計(jì)“琦”襲之夜秀場(chǎng)舞臺(tái)，以及李佳琦的即看即買(mǎi)直播間。

除了棟梁一日，蕾虎與連卡佛、鄂爾多斯、日本東麗集團(tuán)一同發(fā)起、參與的設(shè)計(jì)師孵化項(xiàng)目，助推了中國(guó)設(shè)計(jì)師品牌的快速成長(zhǎng)。

2015年左右，連卡佛推出新晉設(shè)計(jì)師Creative Call Out（創(chuàng)意集結(jié)號(hào)）項(xiàng)目，旨在發(fā)掘有潛力的中國(guó)設(shè)計(jì)師，后期連卡佛創(chuàng)意集結(jié)號(hào)也和蕾虎合作共同挖掘新銳力量。陳安琪個(gè)人品牌ANGEL CHEN以高辨識(shí)度的設(shè)計(jì)在首個(gè)創(chuàng)意集結(jié)號(hào)項(xiàng)目中脫穎而出，成為優(yōu)勝者之一。ANGEL CHEN因此進(jìn)駐連卡佛，展開(kāi)6、7個(gè)膠囊系列和櫥窗陳列的合作。

在這之前，Tasha曾飛到倫敦與陳安琪聊了三天三夜中國(guó)市場(chǎng)，讓她確定回國(guó)發(fā)展的意向，并在2014年10月的第二個(gè)“棟梁一日”，助其完成一場(chǎng)品牌創(chuàng)立的發(fā)布。

如連卡佛般成熟的商業(yè)渠道對(duì)初出茅廬的設(shè)計(jì)師品牌無(wú)論在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈端都有較高要求，也為品牌在商業(yè)拓展和知名度提高上帶來(lái)較大的幫助。

Tasha向《新商業(yè)情報(bào)NBT》（微信公眾號(hào)ID：newbusinesstrend）透露：“2015年左右，ANGEL CHEN、YIRANTIAN還有SHUSHU/TONG的設(shè)計(jì)師們處于剛畢業(yè)歸國(guó)起步的階段，連卡佛這樣的大型買(mǎi)手渠道對(duì)設(shè)計(jì)師品牌在產(chǎn)品表達(dá)、進(jìn)出口等方面要求非常規(guī)范，也對(duì)設(shè)計(jì)師品牌的專(zhuān)業(yè)化成長(zhǎng)有很大的推動(dòng)作用?！?/p>

此類(lèi)的設(shè)計(jì)師選拔、品牌孵化合作還有很多，比如蕾虎曾與鄂爾多斯的1436小山羊絨設(shè)立創(chuàng)新獎(jiǎng)學(xué)金，將針織技術(shù)開(kāi)放給設(shè)計(jì)師們給予供應(yīng)鏈端的支持；還與日本東麗公司設(shè)立ULTRASUEDE創(chuàng)新獎(jiǎng)學(xué)金，讓設(shè)計(jì)師了解旗下超纖維的創(chuàng)新面料，以最好的條件去使用相對(duì)比較昂貴的面料……

2016年是蕾虎的轉(zhuǎn)折之年，某種程度上明確了蕾虎從買(mǎi)手店到設(shè)計(jì)師孵化平臺(tái)的轉(zhuǎn)型之路。

這一年，“棟梁一日”升級(jí)為規(guī)模更為龐大的LABELHOOD先鋒時(shí)裝藝術(shù)節(jié)，首次以時(shí)裝為核心面向公眾，兼具時(shí)裝演示、時(shí)裝及藝術(shù)展覽、直播、快閃店、行業(yè)對(duì)談、品牌體驗(yàn)空間、LABELHOOD MARKET等多種參與方式。設(shè)計(jì)師們自發(fā)地申請(qǐng)參與先鋒時(shí)裝藝術(shù)節(jié)，蕾虎需要一支專(zhuān)業(yè)的評(píng)委團(tuán)隊(duì)從中挑選出有發(fā)展?jié)摿Φ钠放萍右苑趸?/p>

 過(guò)往LABELHOOD先鋒時(shí)裝藝術(shù)節(jié) 

隨后一支由蕾虎牽頭，連卡佛首席品牌官、天貓服飾部負(fù)責(zé)人以及國(guó)內(nèi)外專(zhuān)業(yè)時(shí)尚媒體人士加成的評(píng)委團(tuán)隊(duì)為每個(gè)申請(qǐng)的品牌打分，最后選出20位設(shè)計(jì)師在先鋒時(shí)裝藝術(shù)節(jié)上走秀、辦靜態(tài)展，或者給予品牌營(yíng)銷(xiāo)、PR等專(zhuān)業(yè)資源，其目的是把品牌推出去。

每一年，蕾虎遴選出1-2位新設(shè)計(jì)師進(jìn)行長(zhǎng)期合作和孵化。被選拔出來(lái)的設(shè)計(jì)師品牌將進(jìn)入各大訂貨會(huì)平臺(tái)，讓買(mǎi)手來(lái)判斷它的商業(yè)承接能力。對(duì)于第一季showroom的表現(xiàn)，蕾虎會(huì)給到完整的反饋信息，具體到產(chǎn)品進(jìn)入多少家渠道，訂單量，商品集中類(lèi)目，以及可以跟進(jìn)的類(lèi)目等。最后當(dāng)這季產(chǎn)品真正在各個(gè)渠道銷(xiāo)售時(shí)，品牌還需經(jīng)過(guò)消費(fèi)者的考量，也就是市場(chǎng)反饋，比如是否出現(xiàn)爆款單品，產(chǎn)品類(lèi)目豐富度，消費(fèi)者接受度。蕾虎依據(jù)以上反饋信息協(xié)助設(shè)計(jì)師梳理品牌產(chǎn)品定位、理念、品牌形象、目標(biāo)客群、供應(yīng)鏈，繼而精進(jìn)第二季的作品。

 過(guò)往LABELHOOD先鋒時(shí)裝藝術(shù)節(jié) 

除了先鋒時(shí)裝藝術(shù)節(jié)，蕾虎還會(huì)在每年2月前往紐約，6月前往倫敦的各大時(shí)裝設(shè)計(jì)院校，與未畢業(yè)的學(xué)生設(shè)計(jì)師交流，詢(xún)問(wèn)他們的發(fā)展意向，進(jìn)行跟蹤、記錄，對(duì)有天賦的學(xué)生予以一年一次的評(píng)估，從中挖掘出有潛力且有回國(guó)意愿的設(shè)計(jì)人才，幫助他們了解中國(guó)市場(chǎng)，提供歸國(guó)發(fā)展指南。當(dāng)這些學(xué)生想要?jiǎng)?chuàng)立設(shè)計(jì)師品牌時(shí)，蕾虎會(huì)鼓勵(lì)他們報(bào)名參加上海時(shí)裝周旗下的LABELHOOD先鋒時(shí)裝藝術(shù)節(jié)。

對(duì)于這些初出茅廬的設(shè)計(jì)師品牌，Tasha采取“養(yǎng)成”的孵化方式，認(rèn)為品牌參與的每一季showroom，都是一次成長(zhǎng)和反思，設(shè)計(jì)師品牌必須完整地經(jīng)歷過(guò)一個(gè)階段，從市場(chǎng)反饋中不斷修正品牌定位、擴(kuò)充品類(lèi)，才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)且堅(jiān)實(shí)。

“我們不希望一個(gè)品牌一夜成名，而是希望它至少在前面3-4季可以穩(wěn)步前進(jìn)，部分品牌經(jīng)歷5-6季后才成為每一個(gè)人都在期待的品牌，”Tasha說(shuō)道。

事實(shí)上，設(shè)計(jì)師品牌在任何一個(gè)階段都處于不斷完善的過(guò)程。以已經(jīng)出圈的SHUSHU/TONG為例，2018年蕾虎與SHUSHU/TONG通過(guò)聯(lián)營(yíng)合作的方式建立品牌天貓旗艦店。在面向群眾基數(shù)更大的線(xiàn)上渠道時(shí)，SHUSHU/TONG不僅在后端供應(yīng)鏈上有實(shí)時(shí)跟進(jìn)，還不斷地?cái)U(kuò)充品類(lèi)，從服飾拓展至配飾、鞋襪等。

蕾虎在發(fā)展過(guò)程中，挖掘年輕設(shè)計(jì)師的渠道也變得更多元化。自2018年起，蕾虎收購(gòu)學(xué)生自發(fā)組織的時(shí)尚平臺(tái)無(wú)界，成立了第一個(gè)匯集了高中生、大學(xué)生等時(shí)尚愛(ài)好者的時(shí)裝藝術(shù)平臺(tái)——“LABELHOOD Youtopia（蕾虎呦桃）”。

去年疫情T(mén)asha無(wú)法出國(guó)實(shí)地挖掘設(shè)計(jì)師，LABELHOOD Youtopia發(fā)揮了非常大的作用。蕾虎與Youtopia保持云的鏈接，從中挖掘出多個(gè)仍未畢業(yè)的新銳設(shè)計(jì)師。今年的先鋒時(shí)裝藝術(shù)節(jié)上，蕾虎專(zhuān)門(mén)設(shè)立了“YOUTOPIA呦桃日”，將FIVE KOH? 、Sorgenti.泉、Toile白胚、Momonary、Anno Mundi這五個(gè)品牌以走秀的形式介紹給更多人，幫助他們?cè)诔鮿?chuàng)起步時(shí)期奠定品牌基礎(chǔ)。

對(duì)于不同階段的設(shè)計(jì)師品牌，蕾虎也會(huì)評(píng)估并給出相應(yīng)的合作方式。例如品牌WMWM在品牌創(chuàng)立初期的人群較為小眾，蕾虎與其建立單純的買(mǎi)賣(mài)合作，后來(lái)發(fā)現(xiàn)品牌過(guò)于小眾增長(zhǎng)不明顯便暫停了合作。經(jīng)過(guò)幾年的沉淀，該品牌調(diào)整了定位和目標(biāo)受眾，蕾虎又與WMWM簽訂聯(lián)營(yíng)合作的合同，其天貓旗艦店也將在7月正式開(kāi)業(yè)，助其打開(kāi)線(xiàn)上渠道。

整個(gè)合作過(guò)程中，蕾虎根據(jù)他們目前在商業(yè)化進(jìn)程中面臨的需求予以多元零售、批發(fā)、線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)、品牌營(yíng)銷(xiāo)集成式服務(wù)。

Tasha表示：“蕾虎始終堅(jiān)持服務(wù)于中國(guó)設(shè)計(jì)師品牌，用打包運(yùn)營(yíng)的邏輯做好品牌商業(yè)化的工作，幫助設(shè)計(jì)師從繁復(fù)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境中解脫出來(lái)，專(zhuān)注到設(shè)計(jì)和生產(chǎn)上。”

一個(gè)買(mǎi)手式渠道：從單一渠道到新零售、批發(fā)

12年的發(fā)展讓一家買(mǎi)手店養(yǎng)成為一個(gè)品牌孵化管理平臺(tái)，歸根結(jié)底，蕾虎仍舊是靠賣(mài)一件件衣服來(lái)維持日常運(yùn)營(yíng)，零售仍舊是蕾虎的主要收入來(lái)源，占總收入的2/3。

除了前期品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣所形成的長(zhǎng)尾效應(yīng)之外，蕾虎還在12年間不斷探索線(xiàn)下和線(xiàn)上渠道，開(kāi)辟出4家零售店鋪、蕾虎天貓旗艦店、微信蕾虎百貨小程序，也跟連卡佛、SKP、老佛爺百貨等100多家買(mǎi)手百貨及渠道合作建立批發(fā)體系。

繼2009年成立于北京，“棟梁”南下，分別于2011年和2015年在上海富民路和長(zhǎng)樂(lè)路上陸續(xù)開(kāi)出兩家買(mǎi)手店，前者作為L(zhǎng)abelhood蕾虎旗艦，后者屬于by Labelhood體系，以中國(guó)設(shè)計(jì)師品牌和部分國(guó)外設(shè)計(jì)師品牌共同打造出一個(gè)A Surname by Labelhood買(mǎi)手店。近幾年，蕾虎又在南京、廣州兩個(gè)城市分別開(kāi)設(shè)了A Pebble by Labelhood和A Brick by Labelhood實(shí)體店。

 富民路LABELHOOD旗艦店 

 左：南京A Pebble by LABELHOOD  

 右：廣州A Brick by LABELHOOD  

記者曾多次探訪過(guò)蕾虎位于富民路、長(zhǎng)樂(lè)路以及廣州東山口的店鋪。這些店鋪都以獨(dú)立洋房別墅的形式坐落于城市老城區(qū)，創(chuàng)始人兼設(shè)計(jì)師南朗以溫暖的木頭材質(zhì)為店鋪整體基調(diào)，為五顏六色的設(shè)計(jì)師品牌做氣氛烘托，給予消費(fèi)者溫厚、包容的格局。

雖然每家店鋪展陳的設(shè)計(jì)師品牌大體相同，但不同地區(qū)的門(mén)店裝飾多少帶有當(dāng)?shù)靥厣?，比如廣州東山口的店鋪保留了當(dāng)?shù)靥赜械幕ùu地面，將復(fù)古和時(shí)尚結(jié)合得剛剛好。

據(jù)Tasha描述，線(xiàn)下店鋪曾經(jīng)歷過(guò)一些列的探索和變革，最后發(fā)現(xiàn)買(mǎi)手店需要很強(qiáng)的內(nèi)容屬性，才能吸引消費(fèi)者不斷前去探店。

以長(zhǎng)樂(lè)路店為例，蕾虎曾嘗試過(guò)為設(shè)計(jì)師做單獨(dú)的房間展陳，卻發(fā)現(xiàn)貨品更換頻率太慢，消費(fèi)者很快失去新鮮感。于是，團(tuán)隊(duì)又轉(zhuǎn)變思路，將之設(shè)計(jì)成一家男裝買(mǎi)手店，未曾料想到男裝客戶(hù)群體過(guò)窄，且產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)于前衛(wèi)，貨品與消費(fèi)者不匹配再次失敗。近幾年，長(zhǎng)樂(lè)路店終于探索出by LABELHOOD體系，在中國(guó)設(shè)計(jì)師基礎(chǔ)上加入了一部分同風(fēng)格的國(guó)外設(shè)計(jì)師品牌，以定期展陳的方式吸引消費(fèi)者。

經(jīng)過(guò)一系列探索，團(tuán)隊(duì)意識(shí)到買(mǎi)手店實(shí)際上是個(gè)人風(fēng)格的體現(xiàn)，需要專(zhuān)門(mén)的主理人打理店鋪，不僅負(fù)責(zé)上游的貨品挑選，還要實(shí)時(shí)與消費(fèi)者互動(dòng)，了解他們的需求。因此，蕾虎在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立人才培養(yǎng)體系，鼓勵(lì)年輕員工去其他城市當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，與蕾虎共同聯(lián)營(yíng)by LABELHOOD店。

“我們那家店（長(zhǎng)樂(lè)路店）也有一些國(guó)外的品牌，跟中國(guó)設(shè)計(jì)師是一個(gè)相互輝映的狀況。但它也并不影響我們主營(yíng)還是去推薦致力于做中國(guó)設(shè)計(jì)師品牌，”Tasha補(bǔ)充道：“從最初很艱難從三、四十萬(wàn)一個(gè)月，爬升到七、八十萬(wàn)，到現(xiàn)在可以單店做到大概150萬(wàn)以上。這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，員工的信心被極大地建立，也鼓舞其他同事?！?2021年3／4月，蕾虎線(xiàn)下店鋪銷(xiāo)量均超過(guò)500萬(wàn)。

2017年，蕾虎收到天貓邀約，開(kāi)辟線(xiàn)上渠道，加快其線(xiàn)上線(xiàn)下一體的新零售之路。屆時(shí)天貓正如火如荼地拓展時(shí)尚設(shè)計(jì)師板塊，希望設(shè)計(jì)師們?cè)谔熵堥_(kāi)店。一位阿里高層跟Tasha探討新零售的本質(zhì)時(shí)說(shuō)道：“新零售最重要的是新供給，就是商品端是否真的給到市場(chǎng)新的東西。中國(guó)設(shè)計(jì)師品牌正在以創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)滿(mǎn)足日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求，也即是新零售的核心?！?/p>

蕾虎天貓店的開(kāi)辟讓Tasha看到設(shè)計(jì)師品牌在渠道端新的發(fā)展可能。于是，2018年蕾虎與YIRANTIAN聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，將品牌帶上天貓，開(kāi)獨(dú)立的品牌旗艦店。一年后，deepmoss、SHUSHU/TONG、motuoguo陸續(xù)加入天貓?jiān)O(shè)計(jì)師品牌陣營(yíng)。蕾虎線(xiàn)上零售聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的服務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。其本質(zhì)上是蕾虎與品牌共同承擔(dān)生產(chǎn)成本上的風(fēng)險(xiǎn)，一起探索線(xiàn)上線(xiàn)下的新零售商業(yè)環(huán)境。

天貓旗艦店建成之初，多個(gè)旗艦店首季出貨量?jī)H千余件，通過(guò)蕾虎一年的苦心運(yùn)營(yíng)、站內(nèi)外推廣，蕾虎與品牌采用每?jī)芍軠贤ㄒ淮蔚念l率來(lái)跟進(jìn)供應(yīng)鏈端的貨品結(jié)構(gòu)，采取柔性供應(yīng)鏈模式將后端生產(chǎn)與前端銷(xiāo)售匹配起來(lái)，出貨量實(shí)現(xiàn)了5-10倍的增長(zhǎng)，逐步提升設(shè)計(jì)師單品牌在電商平臺(tái)的銷(xiāo)量。

2020年因?yàn)橐咔椋虾r(shí)裝周與天貓攜手開(kāi)啟云上時(shí)裝周模式，用直播的方式來(lái)展示最新一季的貨品，并售賣(mài)往季貨品。蕾虎帶著品牌也加入到直播賣(mài)貨的大部隊(duì)中，Tasha認(rèn)為2020年蕾虎做線(xiàn)上直播賣(mài)貨，當(dāng)下產(chǎn)品的銷(xiāo)售不是一個(gè)極為漂亮的數(shù)據(jù)，也沒(méi)有頂流的加持，但是它給大部分人培養(yǎng)了“上天貓、淘寶買(mǎi)設(shè)計(jì)師品牌”的心智，便于日后銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化?！叭ツ晡覀冋麄€(gè)蕾虎天貓店的運(yùn)營(yíng)，大概有8-10倍的增長(zhǎng)。”

今年3月8日，蕾虎與頂流主播李佳琦合作，將設(shè)計(jì)師品牌帶到李佳琦直播間。嘗到甜頭后，李佳琦再次與蕾虎合作，在4月的上海時(shí)裝周開(kāi)啟中國(guó)設(shè)計(jì)“琦”襲之夜，用即看即買(mǎi)的形式一邊借力把設(shè)計(jì)師推出去，一邊賣(mài)貨。直播現(xiàn)場(chǎng)，李佳琦售賣(mài)了13位設(shè)計(jì)師的23件服飾，平均客單價(jià)在2000元左右。據(jù)統(tǒng)計(jì)，4月6日當(dāng)天直播的銷(xiāo)售額實(shí)為895萬(wàn)元，加上4月7日完成后續(xù)付款的銷(xiāo)售額106萬(wàn)元，合計(jì)銷(xiāo)售額達(dá)1001萬(wàn)元，銷(xiāo)量最好的依舊是UMA WANG芭蕾舞鞋這樣的熱門(mén)單品，部分低客單價(jià)的配飾品牌也戰(zhàn)績(jī)不菲。

 蕾虎與李佳琦合作的中國(guó)設(shè)計(jì)“琦”襲之夜大秀幕后 

天貓店的開(kāi)辟和運(yùn)營(yíng)加上后續(xù)的直播賣(mài)貨讓蕾虎關(guān)注到貨品倉(cāng)儲(chǔ)和物流問(wèn)題。鑒于每個(gè)設(shè)計(jì)師的貨品、產(chǎn)品尺碼有各自的標(biāo)準(zhǔn)，倉(cāng)儲(chǔ)和物流統(tǒng)一化管理可以解決貨品端標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題。

首席執(zhí)行官彭耀東解釋道，倉(cāng)儲(chǔ)物流首先解決了商品信息標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，其次它解決了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，統(tǒng)一每個(gè)品牌的質(zhì)檢便于貨品在各個(gè)渠道銷(xiāo)售的時(shí)候達(dá)到市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，甚至在買(mǎi)手店、百貨公司實(shí)現(xiàn)免檢。第三實(shí)現(xiàn)了物流化標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)師無(wú)需操心產(chǎn)品包裝和運(yùn)輸問(wèn)題，統(tǒng)一由蕾虎進(jìn)行管理。最后還解決了反向退貨客服的標(biāo)準(zhǔn)化。

2019年，蕾虎與順豐簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，在上海開(kāi)辟一個(gè)與奢侈品牌同規(guī)格的2000平米倉(cāng)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)7x24小時(shí)不間斷運(yùn)作。

新零售模式建立后，蕾虎發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)設(shè)計(jì)師品牌的需求越來(lái)越大，因此他們的貨品需要被更高效地滲透到中國(guó)各個(gè)分層的市場(chǎng)，且快速有效地達(dá)成。而且蕾虎合作的品牌越來(lái)越多，有各自的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)上的showroom已經(jīng)不能完全容下所有品牌。

一直致力于C端零售的蕾虎在2019年舉辦訂貨會(huì)批發(fā)渠道——“LABSHOWROOM”，建立了自己的批發(fā)體系?；诹闶蹆?yōu)勢(shì)，蕾虎通過(guò)買(mǎi)手和銷(xiāo)售會(huì)把零售終端的第一手信息傳遞給SHOWROOM上的新品牌，通過(guò)批發(fā)的方式把品牌快速推出去。

目前蕾虎批發(fā)端口已有32個(gè)品牌，與中國(guó)超過(guò)100多家將近200家的零售渠道合作，包括連卡佛、SKP、老佛爺?shù)却笮唾I(mǎi)手制百貨，以及Net-a-Porter等線(xiàn)上買(mǎi)手平臺(tái)。此外，蕾虎也為杭州天目里買(mǎi)手店BLOCK提采用shop in shop店中店的零售合作模式，在渠道層面做多元化拓展，今后甚至還會(huì)跟商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)有更深入的合作。

Tasha強(qiáng)調(diào)：“蕾虎在設(shè)計(jì)師品牌的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)上，目前是完全不觸碰的，我們更像是在后面把需求做大，讓設(shè)計(jì)師自己去完成供給這件事情?！?/span>

通過(guò)建立新零售和批發(fā)渠道，蕾虎希望未來(lái)3-5年，能培養(yǎng)出至少10個(gè)年銷(xiāo)售額1個(gè)億的設(shè)計(jì)師品牌。對(duì)于少于10人的設(shè)計(jì)師品牌來(lái)說(shuō)，要自己完成一個(gè)億的銷(xiāo)售實(shí)屬困難，蕾虎做的是盡可能解放他們勞動(dòng)力的情況下，將銷(xiāo)售體量放大，讓貨品進(jìn)入更多元渠道，繼而配合創(chuàng)造出完整且成熟的商業(yè)模式。

一個(gè)消費(fèi)者為中心的文化社區(qū)：從消費(fèi)者到時(shí)尚年輕社群

如果只是作為幕后推手把設(shè)計(jì)師品牌推出去，恐怕很少人知道蕾虎。而蕾虎之所以能在眾多買(mǎi)手店中脫穎而出，成為一個(gè)設(shè)計(jì)師品牌和年輕人的時(shí)尚文化社區(qū)，最根本的原因是南朗、Justin、Tasha三位創(chuàng)始人一直把蕾虎當(dāng)做一個(gè)品牌在運(yùn)營(yíng)，其存在感遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于店內(nèi)的任何一個(gè)設(shè)計(jì)師品牌。這樣的結(jié)果是，消費(fèi)者去蕾虎買(mǎi)設(shè)計(jì)師品牌，而不是專(zhuān)門(mén)沖著某個(gè)設(shè)計(jì)師品牌去蕾虎消費(fèi)。

起初蕾虎剛成立時(shí)，處于商業(yè)模式探索期，僅靠店鋪銷(xiāo)量難以支撐蕾虎的整體運(yùn)營(yíng)，因此需要與商業(yè)品牌不斷地聯(lián)名合作來(lái)增加收入來(lái)源，同時(shí)擴(kuò)大品牌影響力。

自2014年起，LABELHOOD社區(qū)累計(jì)聯(lián)合商業(yè)品牌跨界設(shè)計(jì)師品牌達(dá)80多次，包括2015年與Airbnb的“以家之名”合作系列、2018年與汽車(chē)品牌MINI合作的膠囊系列，還有2020年百威與Private Policy、The Flocks、 Fabric Qorn等品牌共創(chuàng)的紅運(yùn)膠囊系列。隨著商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)名越來(lái)越多，蕾虎通過(guò)商業(yè)聯(lián)名的方式一邊為設(shè)計(jì)師品牌發(fā)聲，一邊聚攏一批對(duì)獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌感興趣的消費(fèi)者。

如今蕾虎在中國(guó)逐漸建立品牌影響力，商業(yè)模式有了穩(wěn)步發(fā)展，收入較為可觀，不再需要通過(guò)商業(yè)聯(lián)名來(lái)維持運(yùn)營(yíng)。Tasha向《新商業(yè)情報(bào)NBT》表示，今后蕾虎將弱化商業(yè)品牌與設(shè)計(jì)師品牌跨界聯(lián)名的營(yíng)銷(xiāo)合作，更多專(zhuān)注到品牌孵化、管理上。

 蕾虎與百威的聯(lián)名營(yíng)銷(xiāo)合作海報(bào) 

蕾虎自創(chuàng)立以來(lái)便接觸C端消費(fèi)者，明白用什么樣的設(shè)計(jì)語(yǔ)言與消費(fèi)者溝通。而2016年起舉辦的LABELHOOD先鋒時(shí)裝藝術(shù)節(jié)作為全球第一個(gè)面向公眾的時(shí)尚狂歡節(jié)，是一個(gè)非常好的讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)蕾虎，了解蕾虎的平臺(tái)。

據(jù)了解，每個(gè)在時(shí)裝藝術(shù)節(jié)上展示品牌需要做兩場(chǎng)秀，第一場(chǎng)面向?qū)I(yè)買(mǎi)手和媒體人士，第二場(chǎng)則專(zhuān)門(mén)開(kāi)放給年輕的普通觀眾。經(jīng)過(guò)6年發(fā)展，蕾虎逐漸建立起一個(gè)穩(wěn)定的對(duì)中國(guó)獨(dú)立時(shí)裝設(shè)計(jì)有共鳴的消費(fèi)社群。

Tasha說(shuō)：“對(duì)于蕾虎來(lái)說(shuō)，最有價(jià)值的就是與消費(fèi)者產(chǎn)生直接關(guān)聯(lián)的那部分。今天時(shí)裝藝術(shù)節(jié)做到第十一季，店開(kāi)了十多年，店內(nèi)每?jī)芍芏加凶龌顒?dòng)，這個(gè)過(guò)程中用戶(hù)不是跟某個(gè)品牌產(chǎn)生連接，而是蕾虎本身。因此當(dāng)蕾虎呈現(xiàn)新品牌的時(shí)候，消費(fèi)者是很認(rèn)可的。”

除了每?jī)芍艿陜?nèi)布置展陳活動(dòng)，蕾虎還會(huì)每年舉辦兩次創(chuàng)意驅(qū)動(dòng)的大型campaign。2020年蕾虎第十季時(shí)，團(tuán)隊(duì)發(fā)起了“蕾虎黃河”的主題策劃，邀請(qǐng)超模雎曉雯身著Uma Wang與Marchen共同合作的系列服裝，以華夏民族的源頭——黃河為靈感，探索中國(guó)本土設(shè)計(jì)力量及其文化之間的無(wú)限可能。此后，團(tuán)隊(duì)還策劃了“蕾虎全家?！敝黝}campaign，在大片中引入家、國(guó)、河山的品牌內(nèi)核。

“我們想把中國(guó)設(shè)計(jì)賦予精神內(nèi)核，會(huì)把家、國(guó)、河山的情懷融入到傳播中，將蕾虎的美學(xué)從店鋪延伸到精神內(nèi)核上。”

 蕾虎全家福Campaign 

近幾年，90后、00后這批年輕消費(fèi)群體逐漸產(chǎn)生出一種民族自豪感，對(duì)中國(guó)設(shè)計(jì)師產(chǎn)生了濃厚的興趣和極高認(rèn)可度。Youtopia合并入蕾虎后，使得蕾虎破圈，打造出一個(gè)千禧一代的創(chuàng)意聚攏社區(qū)，吸引了一批年輕消費(fèi)者的加入。2019年，蕾虎聯(lián)手Harrods舉辦了第一屆“LABELHOOD MEET蕾虎邂逅”，為青年設(shè)計(jì)師和時(shí)尚顧問(wèn)提供面對(duì)面的交流平臺(tái)，進(jìn)一步豐富千禧社區(qū)形態(tài)。

經(jīng)過(guò)各方面的品牌耕耘，蕾虎消費(fèi)群體變得越來(lái)越年輕化，其主要消費(fèi)群體從原先25-30歲以上的都市精英白領(lǐng)，變成18-24歲的年輕人。他們?cè)敢鈱⑸罘窒碓谏缃幻襟w上，成為一個(gè)個(gè)influencer在社交媒體上自發(fā)地宣傳中國(guó)設(shè)計(jì)師品牌。蕾虎消費(fèi)群體的復(fù)購(gòu)率和忠誠(chéng)度頗高，春夏時(shí)節(jié)客單價(jià)位于2000元左右，秋冬季相對(duì)高一些，3000-4000元。

也正是有了一群穩(wěn)定且集中的消費(fèi)客群，像Roarlingwild、Attempt等DTC潮流品牌愿意與蕾虎合作，在LABELHOOD先鋒時(shí)裝藝術(shù)節(jié)上辦秀、辦展或者與蕾虎展開(kāi)聯(lián)名合作。

Attempt創(chuàng)始人梁棟也表示蕾虎的消費(fèi)群體與ATTEMPT較為接近，因此今年將秀場(chǎng)安排在LABELHOOD先鋒時(shí)裝藝術(shù)節(jié)的秀場(chǎng)上。HIDEMI也是一個(gè)DTC品牌，以極簡(jiǎn)設(shè)計(jì)著稱(chēng)，之前它一直處于私域運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。與蕾虎進(jìn)行聯(lián)名合作和線(xiàn)下展陳活動(dòng)后，HIDEMI被更多人知曉，繼而開(kāi)辟天貓店。

隨著中國(guó)消費(fèi)者對(duì)中國(guó)設(shè)計(jì)師品牌的關(guān)注度和接受程度越來(lái)越高，設(shè)計(jì)師品牌正經(jīng)歷最好的時(shí)代。據(jù)智研咨詢(xún)發(fā)布的《2018-2024年中國(guó)設(shè)計(jì)師品牌市場(chǎng)研究與前景趨勢(shì)報(bào)告》，設(shè)計(jì)師品牌的復(fù)合增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)能達(dá)到26.6%，高于奢侈品牌（11.4%），快時(shí)尚品牌（17.0%）和商業(yè)品牌（13.8%）。

在國(guó)外買(mǎi)手店紛紛水土不服退出中國(guó)，國(guó)內(nèi)買(mǎi)手又快速鋪開(kāi)之際，蕾虎做的早已超出一家買(mǎi)手店的業(yè)務(wù)范疇，其優(yōu)勢(shì)在于它既能與設(shè)計(jì)們平等地對(duì)話(huà)，又能幫助設(shè)計(jì)師完成商業(yè)化探索。蕾虎預(yù)估今年整體收入在2億多人民幣左右。

又因?yàn)槔倩ll in在中國(guó)設(shè)計(jì)師品牌上，它不能像連卡佛、I.T等大型買(mǎi)手制百貨那樣隨意更換合作國(guó)外的合作品牌，來(lái)彌補(bǔ)中國(guó)設(shè)計(jì)師品牌商業(yè)化的不足。這種強(qiáng)綁定的關(guān)系跟隨時(shí)間的推移在不斷地深入，其他買(mǎi)手店或買(mǎi)手平臺(tái)無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)模式的復(fù)刻。

未來(lái)，作為品牌的橋梁，蕾虎也會(huì)考慮深入供應(yīng)鏈端，為設(shè)計(jì)師提供最優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈?！拔覀兊脑妇笆钱?dāng)供應(yīng)鏈端看到單款可以做到千件甚至更多的時(shí)候，便能心滿(mǎn)意足地和這些設(shè)計(jì)師合作?！?/p>

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