我之前有過(guò)兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，這算是我第三次創(chuàng)業(yè)。我第一次創(chuàng)業(yè)是在機(jī)械和自動(dòng)化領(lǐng)域。創(chuàng)業(yè)這么多年來(lái)，我總結(jié)出一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，就是其實(shí)很多行業(yè)都是可以通過(guò)一種技術(shù)或新的模式來(lái)重做一遍。

去年剛過(guò)完年我拿了第一輪的融資，這也是我的人生當(dāng)中第一次融資，雖然并沒(méi)有太多的融資經(jīng)歷，但是通過(guò)融資與資方的接觸，我有一些心得跟大家可以分享一下。

首先，我覺(jué)得我們要認(rèn)知自己，知道自己是誰(shuí)，自己能做什么。我這次創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目是一個(gè)用自動(dòng)化和機(jī)器人來(lái)去替代傳統(tǒng)廚師的項(xiàng)目。

我在自動(dòng)化這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)做了將近十幾年的時(shí)間，第一份工作是在海爾，當(dāng)時(shí)參與了海爾第一代雙動(dòng)力洗衣機(jī)和洗碗機(jī)的設(shè)計(jì)和研發(fā)。

2017年，我的公司被一個(gè)上市公司收購(gòu)了以后，我重新拉了一個(gè)團(tuán)隊(duì)做機(jī)器人餐廳，這個(gè)團(tuán)隊(duì)也基本上都是在機(jī)械和自動(dòng)化領(lǐng)域工作了15年以上，給各行各業(yè)設(shè)計(jì)過(guò)上千套自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備。

在此之前，我做過(guò)大量的數(shù)據(jù)研究分析，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)餐飲存在幾個(gè)最大的問(wèn)題，首當(dāng)其沖的就是廚師的標(biāo)準(zhǔn)化。大家知道廚師炒菜的時(shí)候經(jīng)常會(huì)說(shuō)“油少許”、“鹽少許”、“大火收汁”……但是大火到底是多大？少許到底是多少？這種標(biāo)準(zhǔn)是很模糊的，所以就導(dǎo)致在餐飲行業(yè)里，想做好一道菜，需要靠長(zhǎng)時(shí)間來(lái)摸索。

一個(gè)廚師從顛鍋開(kāi)始學(xué)，到成為一個(gè)大廚，至少需要3-5年時(shí)間。而且，廚師也會(huì)面臨很多職業(yè)誘惑，有可能剛培養(yǎng)好一個(gè)廚師，他就被人挖走了，或者自己開(kāi)店當(dāng)老板去了，我覺(jué)得這兩點(diǎn)餐飲行業(yè)的連鎖化率不高的原因。

所以我們就想能不能用一臺(tái)自動(dòng)化的設(shè)備，把廚師的手藝復(fù)刻出來(lái)？

于是我們就研發(fā)了炒菜機(jī)器人，我們跟大廚合作研發(fā)，將炒菜的整個(gè)流程、溫度、時(shí)間、食材、配料加多少等工藝復(fù)刻出來(lái)，通過(guò)設(shè)備上的軟件來(lái)精準(zhǔn)控制，實(shí)現(xiàn)中餐制作的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?。

在研發(fā)設(shè)備時(shí)，我們做過(guò)很多模擬炒菜的測(cè)試，當(dāng)時(shí)為了降低測(cè)試成本，我們每天去菜市場(chǎng)買好幾百斤白蘿卜拿回來(lái)炒，有段時(shí)間整個(gè)辦公室的人，下班回到家之后身上還都是蘿卜的味道。經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的測(cè)試后，我們自認(rèn)為我們的設(shè)備是完全可以出街了。

但是僅有炒菜設(shè)備是不夠的，大家可能在抖音上看到過(guò)市面上已經(jīng)有的自動(dòng)炒菜設(shè)備，把菜丟進(jìn)去，然后鍋就開(kāi)始轉(zhuǎn)，這種看起來(lái)很高大上，其實(shí)是個(gè)偽需求。因?yàn)樗€是需要人工對(duì)食材進(jìn)行洗、切、配，還需要人在旁邊盯著，然后憑感覺(jué)判斷才有沒(méi)有炒熟，最后再把機(jī)器關(guān)掉，把菜盛出來(lái)。

于是，我們開(kāi)始思考怎么讓整個(gè)做菜的全鏈條變得更快速、便捷？所以我們就以炒菜機(jī)器人作為一個(gè)支點(diǎn)，開(kāi)始發(fā)展前端和后端。

在前端，我們開(kāi)始研發(fā)切菜機(jī)。一方面是因?yàn)闄C(jī)器對(duì)食材的標(biāo)準(zhǔn)化程度要求比較高，不同食材的形狀、大小和分量炒出來(lái)的效果也不一樣。另一方面，在傳統(tǒng)的餐飲行業(yè)，在食材購(gòu)買和處理環(huán)節(jié)會(huì)耗費(fèi)大量的人力成本，一個(gè)100平米左右的餐廳，在買菜、洗菜、切菜、配菜這些環(huán)節(jié)，差不多要耗費(fèi)4-5個(gè)人。但這些人員的工作時(shí)間都集中在早上那幾個(gè)小時(shí)，到了下午就沒(méi)什么事干了。所以我們基于當(dāng)前人力成本趨高，餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大的背景，又開(kāi)發(fā)了一套洗菜、切菜的設(shè)備。

最終，我們的切菜機(jī)可以實(shí)現(xiàn)一個(gè)小時(shí)切差不多一噸土豆或胡蘿卜，同時(shí)也能比較精確的把握好食材的大小、尺寸。

在后端，我們開(kāi)始思考怎么把設(shè)備落地應(yīng)用到市場(chǎng)上，因?yàn)椴宦涞兀虡I(yè)模式是不成型的。所以去年疫情期間，我們開(kāi)始打造線下樣板店。當(dāng)時(shí)在深圳后海一個(gè)非常高端的寫(xiě)字樓，開(kāi)了第一家全自動(dòng)化的機(jī)器人餐廳門(mén)店。店鋪面積在30平米左右，店里沒(méi)有服務(wù)人員，顧客進(jìn)來(lái)以后會(huì)有指示引導(dǎo)他們掃碼點(diǎn)餐，點(diǎn)完餐之后顧客可以通過(guò)玻璃櫥窗看到機(jī)器人炒菜的過(guò)程，大概兩分鐘后，機(jī)器就會(huì)把餐盛出來(lái)。

但是，想法很美好，一上來(lái)就踩坑了。因?yàn)楫?dāng)時(shí)有很多顧客懷疑這個(gè)菜能不能吃，還有一些顧客純粹是看看熱鬧，拍個(gè)照發(fā)個(gè)朋友圈，之后就不來(lái)了。所以如何讓顧客對(duì)我們這種機(jī)械化生產(chǎn)出來(lái)的食品產(chǎn)生信任，是我們當(dāng)時(shí)最苦惱的事。

于是我們問(wèn)了一些餐飲行業(yè)的人，一些人告訴我們，餐飲本身是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，顧客進(jìn)店以后是希望自己被服務(wù)的，這種體驗(yàn)是比較爽的。所以我們改進(jìn)了炒菜機(jī)器人設(shè)備，去掉了機(jī)械手，在里面安排了一個(gè)工作人員，當(dāng)有顧客點(diǎn)餐的時(shí)候，會(huì)親眼看到工作人員把新鮮的食材放在機(jī)器里，他們會(huì)比較放心，覺(jué)得這個(gè)菜是炒給我的，并且是干凈、衛(wèi)生、快捷的。

類似這種坑我們還遇到過(guò)很多，比如門(mén)店的管理、外賣、堂食、消費(fèi)者的洞察等方面都有很多問(wèn)題要去摸索和升級(jí)。

第二點(diǎn)，我們要知道自己做的事情的價(jià)值。比如我們通過(guò)做炒菜機(jī)器人，使餐飲行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化程度更高，更省人工，對(duì)廚師的依賴更低。而廚師可以把精力花在研發(fā)新菜品，提高菜品檔次上，這樣未來(lái)的整個(gè)餐飲行業(yè)就可以更低成本、更高效率的方式出一些品質(zhì)更穩(wěn)定的菜品。

雖然我們這種模式的出現(xiàn)對(duì)餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)并不是顛覆性的，但我覺(jué)得能做出一些升級(jí)已經(jīng)是非常好的效果了。大家千萬(wàn)不要想著要去顛覆一個(gè)行業(yè)，這個(gè)想法非常太可怕了，可能最后把自己會(huì)搞得很慘。因?yàn)椴⒉皇悄愕漠a(chǎn)品酷炫，你的概念新潮，消費(fèi)者就會(huì)去買單的。

那在實(shí)際應(yīng)用層面，我們這個(gè)項(xiàng)目到底能為餐飲行業(yè)帶來(lái)什么改變呢？

我們有一個(gè)北京的客戶，當(dāng)時(shí)跟他交流很多，發(fā)現(xiàn)還是做餐飲的人最懂客戶，他們很了解客戶的口味需求，餐品的定價(jià)區(qū)間，并且他們自身的運(yùn)營(yíng)能力也很強(qiáng)。

所以我們就調(diào)整了商業(yè)模式，變成將設(shè)備租賃給餐飲品牌，一方面利用他們?cè)诓惋嬤\(yùn)營(yíng)的豐富經(jīng)驗(yàn)和品牌勢(shì)能，另一方面和他們一起共同研發(fā)菜品。比如我們會(huì)把端口向他們開(kāi)放，他們想研發(fā)什么新菜品，可以在我們的后臺(tái)上設(shè)置程序，按照他們的理解和經(jīng)驗(yàn)來(lái)做研發(fā)。

所以當(dāng)我們的商業(yè)模式開(kāi)始跑通以后，我們需要大量的資金投入來(lái)快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模化。但是靠我們自己一家店一家店的開(kāi)，成效太慢了，這時(shí)候就需要借助資本的力量，所以我們就開(kāi)始啟動(dòng)融資了。

但是融資需要“講好故事”，我這個(gè)人是技術(shù)出身，其實(shí)是不太擅長(zhǎng)表達(dá)的。這一輪融資前后，我接觸過(guò)大概六七十家投資機(jī)構(gòu)，每個(gè)機(jī)構(gòu)關(guān)注的重點(diǎn)是不一樣的。所以我們要自己把整個(gè)邏輯梳理清楚。在聊的時(shí)候，不要光講模式，講愿景，投資人會(huì)直接把你轟出去的。

我們要跟投資人講清楚我們的項(xiàng)目在技術(shù)上有沒(méi)有什么壁壘；整個(gè)的生產(chǎn)邏輯是什么；出餐的效率怎么樣；能解決行業(yè)里的什么痛點(diǎn)；未來(lái)能給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)什么樣的影響……把這些東西講清楚了，大家會(huì)認(rèn)可你的。

找融資的過(guò)程也是一個(gè)自我認(rèn)知的過(guò)程，不同的投資人會(huì)提出不同的問(wèn)題和要求，但有些地方我們也要堅(jiān)持，有所為，有所不為，因?yàn)橛锌赡芡顿Y人在試探你，他會(huì)考慮到既然你的項(xiàng)目這么好，那未來(lái)如果有個(gè)公司要收購(gòu)你，你會(huì)不會(huì)賣掉？如果你說(shuō)你愿意，那他肯定覺(jué)得你這個(gè)人急功近利，肯定不敢投你，投資人更看重的是長(zhǎng)期價(jià)值。

以上就是文總個(gè)人的分享，下面是觀眾提問(wèn)環(huán)節(jié)：

觀眾：您這個(gè)設(shè)備可不可以做糕點(diǎn)？

文潔：糕點(diǎn)是可以的，我們現(xiàn)在也在研發(fā)可以做面條和餃子以及糕點(diǎn)類的設(shè)備，我覺(jué)得大家在看賽道時(shí)，一定要選擇有大市場(chǎng)的，并且有很強(qiáng)烈的痛點(diǎn)的。我個(gè)人覺(jué)得做糕點(diǎn)其實(shí)不需要很多人，因?yàn)楦恻c(diǎn)這種食物完全可以一次性做很多放在那里，中午賣不掉，下午可以繼續(xù)賣。但像我們這個(gè)炒菜機(jī)器人面向的場(chǎng)景，高峰時(shí)期人特別多，你不招廚師就出不了餐，吃完之后人又沒(méi)了。所以這中間是會(huì)有很多人力成本的浪費(fèi)。

觀眾：你們的市場(chǎng)定位是什么？是toB的還是toC的？

文潔：我們的商業(yè)模式應(yīng)該是T to B to C， T代表技術(shù)，未來(lái)我們的智能化的設(shè)備會(huì)成為整個(gè)餐飲新零售的一個(gè)支點(diǎn)，通過(guò)這個(gè)設(shè)備，為整個(gè)餐飲行業(yè)賦能。你可以把我們理解成，我們是租給你一臺(tái)打印機(jī)，然后我們賺墨盒的錢。

我們現(xiàn)在有自建中央廚房，所有食材在中央廚房里洗、切、配以后，會(huì)送到每家門(mén)店，這種很容易形成規(guī)?；?yīng)。

觀眾：請(qǐng)問(wèn)您是通過(guò)什么途徑見(jiàn)到這么多投資人的？

文潔：找鉛筆道。我覺(jué)得大家如果想要更多的人去了解你，可以找一些專業(yè)的媒體平臺(tái)，他們發(fā)布之后，其會(huì)有很多人關(guān)注到你，過(guò)來(lái)聯(lián)系你。

觀眾：你們這個(gè)設(shè)備面向的是所有的餐飲行業(yè)還是只有快餐類的？

文潔：我們可以把它理解成一個(gè)工具，菜炒得好不好吃不是取決于設(shè)備，而是取決于來(lái)教他炒菜的人。如果你是一個(gè)五星級(jí)酒店的廚師，你可以按照五星級(jí)的要求，對(duì)我們的標(biāo)準(zhǔn)和程序做微調(diào)。

我覺(jué)得菜炒得好不好是有幾個(gè)原因的，第一個(gè)是原材料，第二個(gè)是烹飪的手法和程序。我們把這些標(biāo)準(zhǔn)化以后，會(huì)在這個(gè)基礎(chǔ)上做一些口味的微調(diào)。就像喜茶會(huì)有多冰、少冰、標(biāo)準(zhǔn)糖、少糖、無(wú)糖這些選擇，未來(lái)我們也會(huì)設(shè)置不同標(biāo)準(zhǔn)的辣度、咸度，消費(fèi)者在掃二維碼點(diǎn)餐的時(shí)候，就可以自由選擇，點(diǎn)完以后會(huì)記錄你的口味偏好，下次點(diǎn)的時(shí)候會(huì)自動(dòng)默認(rèn)你之前點(diǎn)的味道。

觀眾：文總您好，我們是專門(mén)做烤鴨的，現(xiàn)在有一個(gè)痛點(diǎn)，就是烤鴨得現(xiàn)買現(xiàn)片，那在高峰期的時(shí)候出菜不趕趟，您這套設(shè)備能不能解決這個(gè)問(wèn)題？

文潔：其實(shí)我覺(jué)得如果你的出餐量不是特別大的話，建議你不要上設(shè)備，因?yàn)樵O(shè)備是有點(diǎn)反人性的，就像我一開(kāi)始做一個(gè)全自動(dòng)的機(jī)器人餐廳，很多顧客感到很驚訝，對(duì)這個(gè)東西有抵觸，原因就是在于他們覺(jué)得這個(gè)東西是反人性的。那像片烤鴨的話，把一只烤鴨便成標(biāo)準(zhǔn)份，從技術(shù)上來(lái)說(shuō)是可以實(shí)現(xiàn)的，但你要考慮它的使用頻率高不高，如果你有需求，設(shè)備是可以很柔性化的去做，甚至可以幫你片好、切好、剁好、裝盤(pán)。但是你要考慮到你要做的這個(gè)設(shè)備的使用頻率、占地空間、要達(dá)到什么樣的功能。

觀眾：你們這臺(tái)設(shè)備賣多少錢？

文潔：我們的設(shè)備是租賃的，一個(gè)月幾千塊錢，會(huì)給你提供一些技術(shù)上的服務(wù)，還會(huì)供應(yīng)食材，你也可以自己供應(yīng)。昨天我們?cè)谏钲陂_(kāi)了間只有幾十平米的店，員工只有兩三個(gè)人，但是昨天一天營(yíng)業(yè)額做到了將近1萬(wàn)塊錢。

觀眾：你們現(xiàn)在有多少技術(shù)專利？

文潔：我們現(xiàn)在有100多項(xiàng)專利。

觀眾：你們現(xiàn)在有的收入主要來(lái)自哪里？

文潔：第一，我們現(xiàn)在自己有開(kāi)店，毛利大概有60%左右，一家門(mén)店的投入在20-30萬(wàn)，如果選址得當(dāng)，一家店可以在4-5個(gè)月回本。

觀眾：你們的定位到底是什么呀？你是要自己開(kāi)餐館，還是說(shuō)要提供標(biāo)準(zhǔn)化的餐飲業(yè)的解決方案？

文潔：我們開(kāi)餐館是為了給行業(yè)打板，我們需要有一個(gè)門(mén)店讓所有的餐飲同行看到我這種模式是可行的，設(shè)備是經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的，所以我們?nèi)块T(mén)店都是明檔設(shè)計(jì)，大家可以近距離觀看到設(shè)備炒菜的全過(guò)程。

觀眾：目前就我所聽(tīng)到的，我覺(jué)得你們想得可能太多、太遠(yuǎn)了，我覺(jué)得你作為一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)的話，最重要的還是先專注做好你擅長(zhǎng)的環(huán)節(jié)，現(xiàn)在又變成要做新菜什么的，餐飲行業(yè)和做AI設(shè)備是完全不同的，那您在這方面又有什么樣的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)呢？

文潔：這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很好想明白。首先，我剛才提到，如果我們要去說(shuō)服一個(gè)沒(méi)有用過(guò)這個(gè)設(shè)備的人去使用這個(gè)設(shè)備，是要有教育成本的。剛開(kāi)始我們自己也不想做供應(yīng)鏈，包括門(mén)店我們也不想干。但是后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)目前市面上大多數(shù)的炒菜機(jī)器人其實(shí)不適合在門(mén)店使用，比如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)鍋的炒菜機(jī)器人，研發(fā)的起點(diǎn)其實(shí)是為團(tuán)餐和食堂設(shè)計(jì)的，大家花錢買機(jī)器回去，用了半個(gè)月、一個(gè)月以后就扔到一邊去了，所以如果我們強(qiáng)推給餐飲企業(yè)，他們不一定會(huì)接受，這就需要先通過(guò)我們的模型去推廣，有一些數(shù)據(jù)來(lái)支撐。

我們現(xiàn)在剛開(kāi)始開(kāi)店，未來(lái)我們的開(kāi)店數(shù)量會(huì)慢慢降低，起到打板作用就行。我們從去年4月份才開(kāi)始開(kāi)店，到現(xiàn)在開(kāi)了將近10家門(mén)店，已經(jīng)賣了將近100萬(wàn)份餐，這個(gè)數(shù)據(jù)我們自己是比較滿意的，說(shuō)明這個(gè)模式是可行的。所以我們到最近才開(kāi)始放開(kāi)，向餐飲行業(yè)提供設(shè)備。