作者 | 朱若淼

朱洋鋼今年26歲，紹興人，經(jīng)營著一家電子商務(wù)公司——檸云閣。大蒜、大蔥和生姜是公司主要經(jīng)手的商品?！拔易哉J為是一名新農(nóng)人?！敝煅箐撛谇安痪玫囊淮喂_演講中說道。

這些年來，隨著各電商平臺高速增長的生鮮業(yè)務(wù)，大量像朱洋鋼這樣的年輕人乘著平臺的東風(fēng)成長起來。他們代表當(dāng)今“新農(nóng)人”標簽下的一類農(nóng)業(yè)從業(yè)者——他們牢牢抓住了國內(nèi)生鮮電商發(fā)展的紅利，從農(nóng)產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)找到了掙錢機會。

這類新農(nóng)人的父輩往往從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)或相關(guān)行業(yè)，父輩們積累的資源為后輩提供了進入這個行業(yè)的門票。更年輕，且學(xué)習(xí)能力更強的后輩，在此基礎(chǔ)上又通過電商、社區(qū)團購等新成長起來的生鮮流通渠道，將自家或當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品銷往全國市場，進而實現(xiàn)了事業(yè)上的成功。

朱洋鋼的生意正是如此。去年上半年，他敏銳捕捉到了淘寶重啟特價版的機會，進駐淘寶特價版銷售農(nóng)產(chǎn)品。半年時間內(nèi)，朱洋鋼便取得了接近5000萬的銷售業(yè)績。

現(xiàn)階段他所取得的成功，既是自身努力經(jīng)營得來的成果，更是他身后平臺、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈升級、生鮮消費市場紅利等各方面因素綜合推動的結(jié)果。

不斷變化的商業(yè)環(huán)境為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈吸引進了大批像朱洋鋼這樣的新農(nóng)人。他們在商業(yè)上具備更強的適應(yīng)能力，并且積極接納現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營理念，勇于試錯。

與此同時，這些新農(nóng)人們的加入和參與也推動了國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品流通供應(yīng)鏈條的優(yōu)化、升級。

平臺競爭的紅利

國內(nèi)電商平臺之間的競爭，是如今朱洋鋼成功轉(zhuǎn)型做新農(nóng)人的關(guān)鍵契機。

“我們在淘寶上做過服裝、雨傘等各種百貨類目，但都沒有取得特別好的效果。直到在去年5月了解到淘寶特價版之后，我們才去將大蔥、生姜、大蒜確定為公司銷售的直營產(chǎn)品?！敝煅箐摲窒淼馈?/p>

盡管他在兩年前已經(jīng)開始在天貓店銷售起了農(nóng)產(chǎn)品。但直到去年，朱洋鋼的生鮮業(yè)務(wù)才迎來了爆發(fā)式的增長?！拔矣幸晃皇迨鍖ｉT從事大蒜行業(yè)，他做了30多年的線下批發(fā)生意，去年一年的整體銷售額差不多是5千萬左右，而我們達到這個成績只花了半年。”朱洋鋼說道。

這背后是平臺競爭給他帶來的紅利。

朱洋鋼在淘寶特價版上開店時，正值2020年淘寶重啟特價版后不久。對于阿里而言，重啟特價版的意圖非常明確——從拼多多手中搶回下沉市場的份額。生鮮農(nóng)產(chǎn)品是平臺間競爭中的重點品類。

這類商品日常消費頻次高，種類豐富，各零售渠道近年來都將其視作重要的引流產(chǎn)品。在電商激烈的競爭中，拼多多正是靠著農(nóng)產(chǎn)品交易快速超過京東，發(fā)展成國內(nèi)第二大電商平臺。今年，拼多多的公告數(shù)據(jù)顯示，2020年其農(nóng)產(chǎn)品訂單的GMV已超過2700億。

拼多多的崛起，刺激阿里進一步加大了在農(nóng)產(chǎn)品品類上的投入力度。據(jù)阿里去年公布的數(shù)據(jù)顯示，2019年阿里系平臺上農(nóng)產(chǎn)品的年交易額達2000億元。重啟淘特一年后，農(nóng)產(chǎn)品被進一步定位為重點品類。

阿里巴巴副總裁、C2M事業(yè)部總經(jīng)理七公在前不久的公開演講中表示，“今年淘寶特價版會大力發(fā)展整個農(nóng)產(chǎn)品直供?！敝惫┠Ｊ街?，平臺與產(chǎn)地間將建立更直接的聯(lián)系。

 淘寶特價版截圖 

但中國農(nóng)業(yè)的特點是，種植分散、分布不均，而且供應(yīng)鏈資源發(fā)展也不均衡。這意味著平臺要想建立起一套完整的農(nóng)產(chǎn)品直供機制，除了依托阿里巴巴數(shù)字農(nóng)業(yè)事業(yè)部已搭建的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)外，也需要更多供應(yīng)商的參與。

對比傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通鏈條，這些依托電商平臺成長起來的供應(yīng)商們，替代了多級批發(fā)商，成為對接上游產(chǎn)地與消費者的橋梁。他們構(gòu)成了這個以電商為中心的直供體系里的有機組成部分。

在消費者眼中，這些供應(yīng)商或許只是活躍在平臺上的商家。但對于平臺而言，這些商家的勤奮經(jīng)營既是為其自身爭取收益，他們在帶來交易量增長的同時，客觀上也提高了平臺的競爭力。

轉(zhuǎn)型做新農(nóng)人的朱洋鋼，對于淘寶特價版而言正是扮演了這樣的角色。無論從選品還是供應(yīng)鏈資源上，他都是平臺需要的那一類供應(yīng)商。

在選品上，朱洋鋼早早確定了以蔥姜蒜為主打開銷路?！斑@類農(nóng)產(chǎn)品的客單價相對較低，比較適合下沉市場消費者進行在線選購?！?/p>

生姜、大蒜這類農(nóng)產(chǎn)品恰好也適合電商銷售。因為它們的保質(zhì)周期相對較長，而且在運輸途中出現(xiàn)大量損耗的風(fēng)險較小。在拼多多上，這類農(nóng)產(chǎn)品早已跑通了電商銷售的模式。

不少山東同行，通過在拼多多上銷售蔥姜蒜已經(jīng)獲得了成功。作為后來者的朱洋鋼借著淘寶特價版重啟的機會，在避開與同行同臺競爭的同時，也抓住了進入這個行業(yè)的機遇。

在供應(yīng)鏈方面，朱洋鋼背后還有家族資源的支持。“我叔叔做的是產(chǎn)地一級批發(fā)商。”在傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)鏈條中，一級批發(fā)商所扮演的角色是，在產(chǎn)地向代辦或者種植大戶大規(guī)模采購農(nóng)產(chǎn)品，并銷售給銷地下一級批發(fā)商或商超渠道。

家族的批發(fā)生意，剛好為朱洋鋼提供了產(chǎn)地貨源和人脈資源，這是他在踩準平臺紅利后，能實現(xiàn)快速增長的基礎(chǔ)。

電商平臺催生出的農(nóng)產(chǎn)品生意

外部環(huán)境提供的機遇，是去年朱洋鋼獲得階段性成功的一部分原因，另一部分原因來自于他對電商平臺性質(zhì)和規(guī)則的熟悉。憑借此前在電商上做百貨商品時期總結(jié)的經(jīng)驗，他按照電商的邏輯完成了選品，并搭建出了一套完整的商品結(jié)構(gòu)。

在采訪中，他將如今廣泛在電商平臺上流通的農(nóng)產(chǎn)品概括為“電商貨”。它們最大的特點就是便宜。朱洋鋼認為，這是由電商平臺所營造的消費場景所決定的。

電商的消費者只能通過照片，而非實物來做購買決策。商家所展示出來的畫面效果往往又很相近，“在這種情況下顧客肯定是根據(jù)價格去購買?！?/span>

在電商的場景中，同一種農(nóng)產(chǎn)品的比價范圍來自全國各地的同類產(chǎn)區(qū)，當(dāng)消費者以價格為主要判斷標準之后，區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品的差異性就非常難被突出。因為在國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品品牌化程度普遍低的大環(huán)境下，其差異性很難體現(xiàn)，對應(yīng)的商品溢價也就更難做了?！澳壳霸谡麄€電商大環(huán)境下沒有一個平臺適合做精品類農(nóng)產(chǎn)品?！敝煅箐撜f道。

正因如此，朱洋鋼選品的時候，不會優(yōu)先選擇市面最好的那一級別的農(nóng)產(chǎn)品?！蔽铱赡軙x一級果偏次一點、二級果品質(zhì)偏上一點的果。”他認為，這類果就是典型走電商銷路的“專用貨”?！斑@批貨的質(zhì)量可能比頂級的商超戶要差一點，但是也不會差很多。它們是消費者能夠接受的品質(zhì)，同時價格又在表合理。”

在此基礎(chǔ)上，朱洋鋼以性價比為核心，逐漸搭出了現(xiàn)在這套既有引流品也有利潤品的商品結(jié)構(gòu)。

蔥姜蒜是他銷售的第一大品類，也被朱洋鋼視作店鋪的引流產(chǎn)品。它們是區(qū)別于水果、蔬菜的小宗農(nóng)產(chǎn)品。在中國人餐桌上，蔥姜蒜是常被的調(diào)味菜，雖然日均家庭需求量小，但需求穩(wěn)定。從電商的意義上講，這個特點具有一定的引流價值。

同時，這類小宗農(nóng)產(chǎn)品的一大特點是，價格總是出現(xiàn)周期性波動。其原因主要與氣象災(zāi)害和農(nóng)民趨利現(xiàn)象造成的產(chǎn)量下降，及流通環(huán)節(jié)的囤積居奇、投機炒作這兩大因素有關(guān)。近年來接連出現(xiàn)的“姜你軍”“蒜你狠”“向錢蔥”等漲價現(xiàn)象均是由此現(xiàn)象造成的。

例如，大蒜從2019年起便進入新一輪的漲價周期，其每斤的價格從18年初的1.7漲至19年的10元上下。也是在這一年，朱洋鋼捕捉到了市場信號，開始在線上銷售大蒜?！爱?dāng)時零售渠道的大蒜價格是7、8元一斤，而在產(chǎn)地批發(fā)市場它的價格只要2元一斤，中間差價比較大?！?/p>

基于家族積累的產(chǎn)地資源，朱洋鋼以相對低的采購價在產(chǎn)地拿到大蒜，并直接通過電商渠道銷售出去。這中間他繞過層層批發(fā)商，避開了加價環(huán)節(jié)，并實現(xiàn)相對低的零售定價。

低價策略符合平臺的流量邏輯。“淘寶特價版跟拼多多的底層流量邏輯差不多，它們都不注重店鋪形式，而注重單品爆發(fā)。只要你單品好，就給你這個品牌灌流量?！?/span>為了能打爆單品，朱洋鋼也曾參與過平臺的一元秒殺活動，雖然虧錢，但是這類活動帶來的流量，有助于提高商品在平臺上的曝光率。

除此之外，他還在商品包裝上下了一番功夫，推出小包裝款蔥姜蒜產(chǎn)品。“在電商平臺上，基本上每個店家都這么操作?！澳壳捌涞赇伾霞苡幸唤铩山镅b不等的小包裝款大蒜，其售價分別為6.9、9.9元，相較于線下市場價格低了一倍。

朱洋鋼總結(jié)，這背后的原因是小包裝更能滿足消費者對新鮮度的要求?！耙粋€正常家庭消耗10斤大蒜需要花1個月左右，一次性買10斤的體驗并不好。如果顧客買小規(guī)格的產(chǎn)品，他一個月可以買3次大蒜，每次大蒜使用周期大概在10天，這很大程度上保證了農(nóng)產(chǎn)品的新鮮度?！?/p>

水果是朱洋鋼銷售的第二大類農(nóng)產(chǎn)品，它們被視作利潤產(chǎn)品，用來提高店鋪的收益。

蘋果、梨、芒果等水果都是他店內(nèi)銷售過的商品?！拔覀兊倪x品，第一是選擇一年四季都能穩(wěn)定供應(yīng)的，蘋果、梨、橙子等水果就屬于這類；第二是結(jié)合我們自身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，去篩選出一些可以做的產(chǎn)品；第三是結(jié)合市場大盤去做一些受市場歡迎的農(nóng)產(chǎn)品?！?/p>

由于農(nóng)產(chǎn)品本身時令性特征。他進一步又將水果商品分為兩類。蘋果、檸檬等能四季供應(yīng)的水果被歸為常年款，荔枝、櫻桃等有時令性的被歸為利潤款。“接下來我們會做荔枝，這屬于應(yīng)季產(chǎn)品需求量會激增，做這類激增的產(chǎn)品能給我們帶來一定的利潤?！?/p>

隨著商品結(jié)構(gòu)的豐富，接下來的一年朱洋鋼有了更大的目標。他希望淘寶特價版上的銷售業(yè)績能用一年時間翻一倍，做到1億元。

供應(yīng)鏈仍然是根本

要想實現(xiàn)這個目標，他還需要供應(yīng)鏈的支撐。

這個需求一方面是由農(nóng)產(chǎn)品本身的特性所決定的。農(nóng)產(chǎn)品不同于工業(yè)品，它缺乏標準，保質(zhì)期短，在流通上的損耗比工業(yè)品大。對于走貨量大的商家來說，產(chǎn)地直采模式能縮短農(nóng)產(chǎn)品的流通鏈路，它有助于降低損耗，控制成本。

另一方面，通過電商渠道銷售的農(nóng)產(chǎn)品，與通過批發(fā)市場賣給消費者的農(nóng)產(chǎn)品，在分揀、包裝上存在明顯差異。因為電商模式下，農(nóng)產(chǎn)品是直接從產(chǎn)地運到消費者面前，這意味著農(nóng)產(chǎn)品被商家采購后，需要按照零售的標準進行分揀、包裝。在傳統(tǒng)批發(fā)鏈條里，產(chǎn)地端的農(nóng)產(chǎn)品中間會經(jīng)手多個環(huán)節(jié)，因此并不需要在產(chǎn)地進行零售化的包裝。

朱洋鋼目前的供應(yīng)鏈體系正是圍繞這兩方面逐步搭建起來的。

在產(chǎn)地直采方面，朱洋鋼的采購體系并不完全與傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)鏈條相脫離，他保留了傳統(tǒng)批發(fā)流通體系中對自己有利的那部分。

在采購環(huán)節(jié)，借助傳統(tǒng)批發(fā)鏈條里最上游的采購體系，朱洋鋼快速建立起了屬于自己的產(chǎn)地網(wǎng)絡(luò)。

“每一種農(nóng)產(chǎn)品都是一門學(xué)問，在產(chǎn)區(qū)我們會雇用有10年、20年及以上經(jīng)驗的職業(yè)代辦人。每個單品我們都會通過朋友推薦和線下關(guān)系找到三到四名代辦，在合作過程中還會進一步做篩選、替換?！敝煅箐摻榻B道。

在傳統(tǒng)批發(fā)鏈條里，代辦是農(nóng)戶與批發(fā)商之間的中間人。他們往往是長期從事某一個或幾個農(nóng)產(chǎn)品單品的采購，常年奔波于各產(chǎn)地間，并從分散的農(nóng)戶手中將貨集中采購回來，再對接給一級批發(fā)商。經(jīng)驗豐富的代辦往往對經(jīng)手的農(nóng)產(chǎn)品，有深入的了解，并與產(chǎn)區(qū)的農(nóng)戶間建立有密切的聯(lián)系。

這些人是傳統(tǒng)批發(fā)鏈條中必不可少的一環(huán)，同樣也能為電商渠道提供服務(wù)。在朱洋鋼的供應(yīng)鏈體系里，代辦是一個不可或缺的角色?！皩I(yè)的人做專業(yè)的事，我們自己不可能對每一個單品都做到非常了解?！?/p>

區(qū)別在于，為朱洋鋼供貨的這些代辦，通過前者的線上渠道直接對接給消費市場，而非批發(fā)商。因此，在他的這套供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)中，代辦的下一環(huán)接入的是朱洋鋼搭建的倉庫供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。

目前他在四川、河南和山東這三大產(chǎn)區(qū)建有自己的周轉(zhuǎn)中心。在其庫房內(nèi)，他們會請工人按照零售的需求，對農(nóng)產(chǎn)品進行分揀、包裝。例如，他在檸檬的產(chǎn)區(qū)四川安岳租了一個倉庫，用于檸檬的分揀、包裝。“算上房租、人工，一年需要十幾萬的投入。”

朱洋鋼介紹，這三大產(chǎn)區(qū)建立起的倉庫供應(yīng)體系主要用于常年款農(nóng)產(chǎn)品的流通。針對季節(jié)性的水果單品，他主要采取合作的方式。例如，他近期與廣東一個倉庫達成合作，后者將承擔(dān)荔枝的分揀、包裝工作。

 阿里數(shù)農(nóng)在西安的產(chǎn)地倉 

如今，朱洋鋼正在一步步豐富這套農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。隨著該體系的不斷完善，它能支撐朱洋鋼的生意走得更遠。他透露目前其抖音小店已經(jīng)在籌備中。就在前不久的抖音電商大會上，該平臺剛釋放出加大對生鮮電商扶持力度的信號。

對于朱洋鋼而言，這套將消費市場與產(chǎn)地供應(yīng)連接到一起的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，是支撐他一步步追趕平臺紅利的基石。

在電商平臺的生鮮大潮里，朱洋鋼的致富故事并非孤例。隨著各平臺對生鮮業(yè)務(wù)的資源傾斜，它們催生出了大量依托電商渠道成長起來的賣家。其中不乏像朱洋鋼這樣的新農(nóng)人，他們不僅具備線上銷售能力，隨著生意規(guī)模的擴大，他們也自下而上地建立起了更短的生鮮供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。

這些分散的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，依托電商平臺有機地組織起來，與下游消費者相連接。它們并不是完全獨立于傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通網(wǎng)絡(luò)之外。就像朱洋鋼在產(chǎn)地，同樣需要職業(yè)代辦那樣，基于電商上成長起來的農(nóng)產(chǎn)品生意，通過訂單將部分傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)重新納入進新的流通系統(tǒng)。

兩種模式相互結(jié)合，共同推進著國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品流通體系的自我優(yōu)化。在這個過程中，人的價值至關(guān)重要，尤其是像朱洋鋼這樣的新農(nóng)人們。正是他們在經(jīng)營過程中，不斷總結(jié)出的具體經(jīng)驗和新的解決方案，才為整個農(nóng)產(chǎn)品流通鏈條的升級、發(fā)展，提供了新的可能性。

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