關(guān)于推廣產(chǎn)品，提升銷(xiāo)量的方法，我們?cè)诰W(wǎng)上看到很多，但這其中的底層邏輯，始終還是消費(fèi)者行為和心理，因?yàn)樵谙M(fèi)者做出購(gòu)物決策的時(shí)候，由于“認(rèn)知偏見(jiàn)”的存在，消費(fèi)者往往很難做出客觀的選擇。

認(rèn)知偏誤（cognitive bias）或認(rèn)知偏差、認(rèn)知偏見(jiàn)是有特定模式的判斷偏差，主要是由于人們以根據(jù)主觀感受而非客觀資訊建立起主觀以為的社會(huì)現(xiàn)實(shí)所致。

幾十年來(lái)的心理學(xué)不斷證明，人類(lèi)的理性是有限的，我們?cè)跊Q策、認(rèn)知中存在各種不理性的模式，導(dǎo)致我們經(jīng)常會(huì)犯一些邏輯上漏洞百出的錯(cuò)誤。說(shuō)實(shí)話(huà)，不僅沒(méi)有”絕對(duì)理性“的人，人們甚至無(wú)法保持絕對(duì)理性哪怕一個(gè)小時(shí)，我們?nèi)魏我粋€(gè)決定，小到中午吃什么，大到是否要買(mǎi)房，都會(huì)受到認(rèn)知偏見(jiàn)的嚴(yán)重影響。

“認(rèn)知偏見(jiàn)”，消費(fèi)者在做決策的時(shí)候很容易受到它的影響。例如，以下15個(gè)消費(fèi)心理學(xué)理論，就是重要的影響因子。

1.模糊效應(yīng)（Ambiguity effect）：人們傾向于避免選擇未知的選項(xiàng)，似乎每個(gè)人都喜歡確定的選項(xiàng)。比如，一個(gè)用戶(hù)不明白你的產(chǎn)品，或者某個(gè)特定的功能，他將不會(huì)選擇它。

2.沉錨效應(yīng)（Anchoring effect）：人們?cè)趯?duì)某物/人做判斷的時(shí)候，容易受第一印象，或第一次獲得的信息支配，就像沉入海底的錨一樣，把人們的思想固定在某處。比如，某消費(fèi)者第一次看到某產(chǎn)品的價(jià)格，那么這個(gè)第一印象的價(jià)格，將對(duì)該消費(fèi)者產(chǎn)生巨大的影響。

假如，第一次的價(jià)格顯示為90元，第二次再見(jiàn)是45元，那么這個(gè)45元的價(jià)格對(duì)該消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是特別便宜的，他很有可能購(gòu)買(mǎi)，相反，如果價(jià)格一直是45元，那么該消費(fèi)者并不會(huì)感到便宜實(shí)惠。

前段時(shí)間，我看到一家青年公寓的海報(bào)上寫(xiě)著“......房間天天特價(jià)！”這是“沉錨效應(yīng)”的錯(cuò)誤應(yīng)用，這時(shí)候的“天天特價(jià)”實(shí)際上在消費(fèi)者心里變成了“并不是很特價(jià)”，因?yàn)閷?duì)比起來(lái)，天天都是一樣的價(jià)格，似乎今天也沒(méi)有特別優(yōu)惠。

可憐的是，這張海報(bào)估計(jì)已展示數(shù)月。

3.注意力偏見(jiàn)（Attentional bias）：我們的看法，受我們重復(fù)的認(rèn)識(shí)所影響。所以我們常常有這個(gè)結(jié)論，一個(gè)消費(fèi)者越頻繁地看見(jiàn)你的廣告、消息，他越有可能從你這里產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。

比如，我們使用“訪(fǎng)客找回”技術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)上投廣告；讓CTA按鈕貫穿整個(gè)引導(dǎo)頁(yè)面；在線(xiàn)上線(xiàn)下特定區(qū)域內(nèi)，轟炸廣告。

4.可利用性法則（Availability heuristic）：在很多時(shí)候，人們只是簡(jiǎn)單地根據(jù)事情已有的信息，包括回憶、簡(jiǎn)單的計(jì)算、簡(jiǎn)單的總結(jié)來(lái)確定事情發(fā)生的可能性。

比如，由于1929年股市大崩盤(pán)的痛苦記憶，許多投資者在災(zāi)后一直不敢入市，擔(dān)心再次蒙受巨損，從而高估股價(jià)下跌的概率，等到股價(jià)上竄的時(shí)候，覺(jué)得“這股價(jià)虛高，還會(huì)跌的”，接著，股價(jià)仍然上竄并到高位，投資者們心亂了。

比如，路邊上的“江南皮革廠倒了，老板跟小姨子跑了......”，3折甩賣(mài)皮具，想買(mǎi)真皮具的消費(fèi)者并不會(huì)圍觀上去，因?yàn)樗麄兒苋菀缀?jiǎn)單地推測(cè)出來(lái)，這是假的。而上去圍鋪的人多是大媽?zhuān)皇窍胭I(mǎi)一個(gè)便宜包，并不真覺(jué)得“皮包如此便宜”。

5.可利用性疊加（Availability cascade）：在一個(gè)群體中，如果大部分人主動(dòng)或者被動(dòng)相信一個(gè)信念、事情，那么這個(gè)信念、事情就會(huì)變得越來(lái)越合理。一句話(huà)說(shuō)就是，只要長(zhǎng)時(shí)間重復(fù)一件事，這件事就會(huì)變成事實(shí)。

當(dāng)我們的網(wǎng)站、品牌、產(chǎn)品反復(fù)地被討論，我們就成功一半了，即便有存在消極的聲音，也是無(wú)害的。三個(gè)人，有兩個(gè)人贊美，一個(gè)人貶損，那么結(jié)果等于贊美；三個(gè)人，有兩個(gè)人貶損，一個(gè)人贊美，結(jié)果等于貶損。

6.逆火效應(yīng)（Backfire effect）：當(dāng)一個(gè)錯(cuò)誤的信息被更正后，如果正確的信息與原本的看法相違背，它反而會(huì)加深人們對(duì)原本錯(cuò)誤信息的信任，最終導(dǎo)致，把自己的看法認(rèn)為成理所當(dāng)然。當(dāng)大腦接受一個(gè)信息后，便會(huì)本能的捍衛(wèi)它不被其他與之相斥的信息侵犯。

7.基礎(chǔ)概率謬論（Base rate fallacy）：人們要么總是忽略事物的基礎(chǔ)信息，要么總是忽略事物的特別信息。推廣產(chǎn)品，一定不要僅僅展示一堆無(wú)聊的信息（型號(hào)、數(shù)據(jù)、功能等），還要展示你的產(chǎn)品在特定的情況下是如何特別工作的，運(yùn)用案例說(shuō)明也好，運(yùn)用用戶(hù)評(píng)論也好。

8.偏見(jiàn)盲點(diǎn)（Bias blind spot）：人們總是認(rèn)為自己比別人會(huì)更少地受到偏見(jiàn)的影響，或者有能力識(shí)別認(rèn)知偏見(jiàn)。面對(duì)自己的愚蠢，人們總是不易察覺(jué)。

9.啦啦隊(duì)效應(yīng)（Cheerleader effect）：“群體”、“大量”總是對(duì)人們更有吸引力，展示產(chǎn)品的時(shí)候，盡量多堆數(shù)量，堆積如山的產(chǎn)品給消費(fèi)者的感覺(jué)是很好的，且更容易激起購(gòu)買(mǎi)欲。

10.支持選擇偏誤（Choice-supportive bias）：人們傾向于對(duì)自己已作出的決定持積極的態(tài)度，哪怕這個(gè)決定并不是多優(yōu)秀。

如果你的消費(fèi)者作出了一個(gè)選擇，鼓勵(lì)他，然后他們將會(huì)長(zhǎng)時(shí)間地認(rèn)為他們做了一個(gè)優(yōu)秀的選擇。在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以后，總是發(fā)短信/郵件表示祝賀購(gòu)買(mǎi)。
最后再給大家推薦幾本全球公認(rèn)最好的消費(fèi)心理學(xué)書(shū)記，希望能幫助各位在做產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)如虎添翼。
1.邁克爾·R.所羅門(mén)的《消費(fèi)者行為學(xué)》的中國(guó)版，現(xiàn)在最新版是第10版
2.盧泰宏的《消費(fèi)者行為學(xué)——中國(guó)消費(fèi)者透視》
3.Del Hawkins的《消費(fèi)者行為學(xué)》第8版
4.Roger Blackwell《消費(fèi)者行為學(xué)》第9版