【導(dǎo)讀】   

山石||撰文

家電渠道正處于歷史的大變革時期，這是經(jīng)歷互聯(lián)網(wǎng)沖擊后的再造。因為，不論線上線下，渠道作為家電從廠家到用戶必不可少的流通環(huán)節(jié)，一定是存在的，但是存在的形式有可能與傳統(tǒng)時代不同。

以區(qū)域為核心的代理制已經(jīng)實施多年，但是隨著通訊發(fā)達帶來的信息透明，交通便利帶來的物流發(fā)達，以全國和省級為代表的大代理已經(jīng)不能適應(yīng)。減少層級成為渠道變革的首要任務(wù)。但是，國內(nèi)行政結(jié)構(gòu)的層級構(gòu)成，決定了代理制還是具有一定的意義。那么，怎樣既減少了層級又能順暢實現(xiàn)商流，這就成為渠道變革的核心。

在前不久的格蘭仕328營銷年會上，格蘭仕以“再造一個中國市場”為新的奮斗目標(biāo)，提出在2021年開始，在全國范圍內(nèi)推行“一地一代”戰(zhàn)略整體工作，面向全渠道實現(xiàn)“多品類”到“全品類”的布局。

格蘭仕這里所說的”一地一代“，是從營銷變革、一城一店、一縣一點、新零售店四個維度，全面推動營銷渠道下沉。其中有兩個點特別重要，一是以地級市場為單位，一個地級市匹配一個代理商，實現(xiàn)全品類產(chǎn)品操作；另一是圍繞縣級市場，將會進行“1+1+N”的渠道布局，即1家格蘭仕全品類形象店+1家格蘭仕專賣店+N家格蘭仕經(jīng)銷網(wǎng)點，實現(xiàn)全覆蓋。

同時，格蘭仕會圍繞核心市場，打造格蘭仕全品類旗艦店，作為品牌形象窗口。而針對四到六級市場，格蘭仕將會全面擁抱各平臺下沉店，全面推動渠道終端化建設(shè)。可見，格蘭仕這樣渠道策略是對原有渠道的改造，一方面是針對渠道的精細化管理，另一方面是渠道的大幅度下沉。

不僅是格蘭仕，其實美的、格力、海爾、海信、創(chuàng)維、TCL等家電企業(yè)的渠道一直也在探索渠道下沉和精細化管理，以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代新零售的開啟。格蘭仕的”一地一代“是把這一模式，進一步具象化、系統(tǒng)化和規(guī)范化。

渠道一直以來都是家電廠商在營銷中倚重的力量。曾經(jīng)傳統(tǒng)時代，代理制就就為廠家在匯集資金，倉儲商品，拓寬分銷等諸多方面起到過不可或缺的作用。至今，很多企業(yè)還在才有省級大代理模式。雖然，受到互聯(lián)網(wǎng)渠道的挑戰(zhàn)，但廠商輕易不敢真的放棄代理制。

在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達和移動支付十分普及的背景下，家電線上渠道發(fā)展十分迅速，幾年間就從無到有，占據(jù)了渠道的幾乎半壁江山。甚至有企業(yè)探索互聯(lián)網(wǎng)直賣，還有的參與直播帶貨等新模式。目的都是為了探索新型渠道模式。

道理很簡單，過去那種省級代理為范本模式，由于層級多、管理繁瑣，已經(jīng)不適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)信息透明、物流發(fā)達、融資方便的新時代。只有打破傳統(tǒng)的模式，才能真正調(diào)動廠商各個層面的積極性，才能環(huán)節(jié)最少的面對消費者。

不過，代理制作為曾經(jīng)最優(yōu)的模式，代理商掌握著當(dāng)?shù)氐馁Y源。完全拋棄代理商是不可取的。那么像格蘭仕這樣，直接在各地（市）設(shè)置代理，將市場下沉到基層以貼近用戶，就不失為是一個兼收并蓄的解決方案。

而在實施”一地一代”過程中，區(qū)縣級經(jīng)銷商機會最大，這一點都不足為奇。原因在于，一二級市場為代表的省級代理，一方面層級過多，不利于廠家的市場下沉；另一方面，一二級都是相對飽和的市場，廠商的騰挪空間不大，而三級以下市場還存在大量的增量需求，這就對渠道下沉來說，帶來了巨大的積極因素。

相關(guān)資料顯示，2019年，城鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诒戎?城鎮(zhèn)化率)為60.60%，十四五期間城鎮(zhèn)化率將達到65%。其中，未來城鎮(zhèn)化主要是農(nóng)村人口向縣一級轉(zhuǎn)移，大都市有向中心城市轉(zhuǎn)移的趨勢。這就給縣級城市帶來了新增需求的機會。

從這個層面上來看格蘭仕等家電品牌渠道的變革，無疑是積極適應(yīng)這一城市變遷的規(guī)律的。也就意味著未來區(qū)縣級市場仍然會有很多的增量需求，這要比一二線城市更新迭代占據(jù)主流的市場來說，不僅是機會大，也便于操作管理。

而對區(qū)縣家電經(jīng)營者來說，過去只能作為二級代理或終端門店，現(xiàn)在可以成為與廠家直接打交道的商家，這樣不僅是減少了與廠家對接的障礙，也減少了與廠家溝通的成本。特別有利于區(qū)縣經(jīng)銷商依托廠家資源的做大做強。

當(dāng)然，在這一過程中不論是廠家也好，經(jīng)銷商也罷，在把握機會的同時，也不要忘記風(fēng)險。畢竟，區(qū)縣級代理商、終端商沒有省級代理商和專賣店的實力強，況且市場比較凌亂，管理難度大，都需要做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)對預(yù)案。