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| 不會PS不會寫軟文的主播不是一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問。 還記得年會上拿走500萬現(xiàn)金的綠城銷冠嗎？再也不會有了。這年頭，沒有兩把刷子做不了好的置業(yè)顧問。中簽率低至個位數(shù)的網(wǎng)紅盤終于清盤了，置業(yè)顧問小徐轉(zhuǎn)型做了經(jīng)紀(jì)人。雖然同樣是賣房，限價時代下，二手房的難度要比新房大得多。這兩年的每一次開盤，客戶都是爆滿的狀態(tài)，價格、開盤方式全部都已經(jīng)定好，耗的是體力而不是腦力，置業(yè)顧問也只是機(jī)械化地登記、介紹、審核，對自身的業(yè)務(wù)能力的提高完全沒有幫助，杭州的樓盤甚至也被其他城市吐槽，因為限價連產(chǎn)品力也退步了。做了經(jīng)紀(jì)人才感覺回到了那種需要營銷的時代，學(xué)區(qū)、板塊、客戶心理，靠的是專業(yè)性，能為客戶解決實際需求。這就是一定會到來的存量改善時代，也是靠專業(yè)吃飯的時代。當(dāng)一大波人還在沾沾自喜，躺贏客戶的時候，另外一波人正在暗暗努力，收獲各種技能。
一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問手頭有多少客戶？答案是5000人，可能更多。這些客戶可能存在于10個不同項目的20個微信群里。隨著搖號樓盤的持續(xù)進(jìn)行，一個個樓盤搖號群就好像一塊塊吸鐵石一樣，把客戶牢牢的黏在一起。這里面有短線的投資客，也有自住的新杭州人，他們稱得上是搖號剛需，搖不到還會繼續(xù)搖。按照一次萬人搖計算，除去一些多個房票的買房者以及搖中的客戶，剩下還要繼續(xù)參與搖號大軍的沒有8000也有5000，這里面一大部分人就集中在這些微信群中。這些置業(yè)顧問慢慢把幾個樓盤的意向客戶群集中在一起，進(jìn)行共享，形成銷售聯(lián)盟。此刻，置業(yè)顧問就變成了群主，咨詢解答陪聊同時在線。同時，在友盤需要推廣的時候，也是不遺余力。以前的開盤預(yù)告可能是報紙的半版廣告，現(xiàn)在有可能是置業(yè)顧問的一張海報。精美度堪比專業(yè)廣告公司，養(yǎng)眼的高顏值顧問，從文案到布局，還有一房一價精選戶型，銷售閉環(huán)也做得很好，一鍵轉(zhuǎn)發(fā)，有圖有電話。除了刷屏的各種大V，我們會看到越來越多的置業(yè)顧問自己的公眾號。自媒體時代，絕不會少了這些有故事有經(jīng)歷有圈子的精英。從副總裁到營銷總監(jiān)，從策劃經(jīng)理到置業(yè)顧問，公眾號是自我積累和展現(xiàn)的直接渠道，同時也在銷售過程中樹立了專業(yè)的形象和信任感，在客戶眼里，這樣的備書讓人更有安全感。這是疫情倒逼的一種成果，一大波置業(yè)顧問變身網(wǎng)紅小主播，RAP、三句半、詩朗誦、短視頻……，鏡頭前無所畏懼，盡情展現(xiàn)自我。很多人覺得形式大于內(nèi)容的房地產(chǎn)直播，幾個月下來還是收進(jìn)一些客戶。5G時代，置業(yè)顧問的主播之路怕是要一直走下去了。
以上技能都是錦上添花的增量工具，而核心的技能在于對市場的了解，對客戶的了解，對產(chǎn)品的了解。大家都說，現(xiàn)在的買家越來越專業(yè)了。其實是因為大家對于自己的居住需求越來越有要求了。在《北京遇上西雅圖之不二情書》電影中，吳秀波飾演的洛杉磯資深房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，既有博士學(xué)歷，又會說墨西哥語，還能聊古詩；不僅賣房，還會修車修房。不同的客戶，對于一套房子的需求點(diǎn)并不一致，有些在乎大一點(diǎn)的公共空間，有些需要多幾個衛(wèi)生間，有些希望有個書房；如果是投資，在樓層和價格控制上應(yīng)該如何控制，如果是自住，周邊的配套和裝修的細(xì)節(jié)又該如何權(quán)衡。如何幫助客戶選戶型，挑學(xué)區(qū)，看發(fā)展…… 葉帥的專屬課堂已經(jīng)開啟，和葉帥一起晉級你的地產(chǎn)人生。掃碼加入葉帥的知識星球 學(xué)習(xí)賣房買房邏輯 責(zé)任編輯 | 牟衛(wèi)華 總編輯 | 葉建英 監(jiān)制 | 葉小伊
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