作者 | 劉易斯

北京時間4月24日清晨，哈啰出行正式遞交了招股書，擬于納斯達克掛牌上市。

2020年，即便受到新冠疫情的影響，但哈啰出行各項財務(wù)指標和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)均保持不錯的勢頭。

招股書顯示，2020年，哈啰出行營收達到60.4億元人民幣，同比2019年增長25.3%；2019年營收48.2億元人民幣，同比2018年增長128.2%；2020年毛利7.2億元人民幣，同比2019年增長70.8%，毛利率為11.8%，相比2019年8.7%的毛利率，提高了3.1個百分點。

整體營收保持增長的同時，虧損也持續(xù)收窄：2020年虧損11.3億元，同比2019年收窄24.7%。經(jīng)調(diào)整EBITDA為15.6億元人民幣，同比2019年增長15.5%。經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為22億元人民幣，同比2019年大幅增長88.2%。

財務(wù)基本面之下，哈啰出行的核心業(yè)務(wù)——共享兩輪業(yè)務(wù)不僅收入規(guī)模持續(xù)提升，也實現(xiàn)了毛利轉(zhuǎn)正，年51億的騎行次數(shù)也使其成為世界最大的共享兩輪服務(wù)平臺；與此同時，哈啰順風車業(yè)務(wù)交易額甚至超過了共享兩輪業(yè)務(wù)，成為哈啰“第二增長引擎”。

從招股書中，我們可以看到，哈啰出行將自己定位為中國領(lǐng)先的本地出行及生活服務(wù)平臺。過去一年多，也先后布局哈啰酒店、到店團購、哈啰打車等本地生活的細分賽道。

從本地出行到本地生活，哈啰也在不斷地進行業(yè)務(wù)邊界拓展，還有哪些新的增長看點？

共享兩輪：從不被青睞到全球最大

哈啰成立初期，共享單車正處于巨大風口之上。一方面摩拜和OFO兩大巨頭僅十個月就完成7輪融資，平均每次融資間隔只有2個月左右。另一方面，經(jīng)緯中國、金沙江創(chuàng)投等眾多頂尖投資機構(gòu)都巨資押注，希望能搶占風口。強大的融資能力讓摩拜、OFO彈藥充足，得以在一線城市拼投放速度，地鐵口、學校、商場周邊盡是“橘黃大戰(zhàn)”。

哈啰出行的誕生比上述兩家都要晚。而且在早期，因為融資艱難，造車少，哈啰也很難與競爭對手抗衡。無論從哪個角度來看，哈啰都不是被市場看好的玩家。

當巨頭在一線城市殺得腥風血雨時，哈啰另辟蹊徑以“農(nóng)村包圍城市”的差異化方式從二三線城市切入。資金不足，唯有通過精細化運營彌補。

2018年3月，哈啰出行率先推行“芝麻信用”全國免押服務(wù)，隨后實現(xiàn)快速擴張。與之相反的是，摩拜賣身美團，OFO資金鏈斷裂瀕臨倒逼。哈啰把一手爛牌打到最后，躋身共享兩輪出行最大玩家，且有力牽制美團和滴滴的兩輪業(yè)務(wù)。

根據(jù)哈啰招股書，即使在2020年新冠疫情影響下，哈啰共享兩輪業(yè)務(wù)的營收和毛利均保持著較快的增長速度。招股書顯示，從2018年到2020年，哈啰共享兩輪業(yè)務(wù)營收分別為21億元、45億元和55億元。2019年和2020年，其共享兩輪業(yè)務(wù)毛利分別為2.9億元和3.7億元，毛利率分別為6.4%和6.7%，連續(xù)兩年毛利為正。

據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，哈啰出行2020年共享兩輪（共享單車及共享助力車）騎行次數(shù)為51億次，是世界最大的共享兩輪服務(wù)平臺。

順風車：2年抵對手6年

在順風車業(yè)務(wù)上，哈啰也是一個后來玩家：嘀嗒出行早在2014年就成立，而哈啰直到2019年才入局。

招股書顯示，2020年哈啰出行完成9450萬次順風車服務(wù)，總交易額69.7億元，相比2019年的29.3億元增長137.9%，市場占比為38%。2020年第四季度，哈啰順風車的交易額約為23億元，與前一季度的21.2億元相比增長9%；順風車行業(yè)另一玩家嘀嗒順風車同期交易額為23.8億元，與前一季度的23.9億元環(huán)比略有下降。從2020年第四季度的交易額來看，雙方規(guī)模已非常接近。

換句話說，哈啰順風車僅用2年多，就幾乎做到了嘀嗒出行6年多才取得的成績。

不同于網(wǎng)約車，順風車業(yè)務(wù)是存量運力的再利用，而不是增量運力的開發(fā)，是互惠合乘的邏輯。因此從商業(yè)上，也無需企業(yè)對車主和乘客這樣的供需兩端進行大量補貼或打價格戰(zhàn)，所以運營成本更低，商業(yè)模型也更為健康。

招股書顯示，哈啰順風車2020年營收4.6億元，同比增長131.2%；毛利為3.8億元，同比增長167%。在順風車業(yè)務(wù)之外，哈啰又于2020年年底上線了打車業(yè)務(wù)，目前在廣東四個城市已上線。

本地生活主動出擊，是否有機會延續(xù)增長勢能？

在招股書中，哈啰描述其企業(yè)愿景為“應(yīng)用數(shù)字技術(shù)紅利，為人們提供更便捷的出行以及更好的普惠生活服務(wù)?！比绻f發(fā)力兩輪和順風車業(yè)務(wù)是在構(gòu)筑防線，那么進軍本地生活，可以理解為：站穩(wěn)腳跟的哈啰要主動出擊了。

去年下半年以來，哈啰出行App上線了哈啰電動車、哈啰酒店和到店團購等服務(wù)。

今年4月，哈啰在北京高調(diào)召開新品發(fā)布會，發(fā)布VVSMART超連網(wǎng)車機系統(tǒng)和智能電動車新品。以公司對該產(chǎn)品使用場景定位來看，其產(chǎn)品主打“智能超聯(lián)網(wǎng)”，哈啰電動車主用同一個app能夠享受維修、保險、充電、換電、配件購買等一站式服務(wù)，意在鏈接更多本地生活服務(wù)。

根據(jù)招股書，截至3月31日，哈啰電動車在100個城市有1400家加盟店獨家售賣哈啰電動車。線下門店網(wǎng)絡(luò)、線上高質(zhì)活躍用戶流量，加之哈啰這些年來通過運營共享兩輪車積累了強大的城市運維團隊和地面服務(wù)能力，為其圍繞衣食住行提供更多本地化服務(wù)提供可能。

此外，哈啰近期還在部分城市運營到店團購、哈啰生活以及哈啰酒店業(yè)務(wù)，其本地生活主動出擊態(tài)勢明顯。

艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，到2025年，中國本地生活服務(wù)市場規(guī)模將從2020年的19.5萬億元增長到35.3萬億元，年復(fù)合增長率可達12.6%。而本地生活服務(wù)的線上滲透率也將由2020年的24.3%增至2025年的30.8%。下沉市場對各品類生活服務(wù)的使用需求，也將隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)加強進一步激活。

新老業(yè)務(wù)協(xié)同，哈啰增長飛輪效應(yīng)明顯

從招股書中，我們清晰看到，哈啰通過從共享單車到順風車，再到本地服務(wù)市場的布局，形成了增長飛輪效應(yīng)。

在《從優(yōu)秀到卓越》一書中，管理學家吉姆·柯林斯提出了著名的“飛輪效應(yīng)”理論。在那之后，“飛輪效應(yīng)”被廣泛用來指導和描繪科技公司，尤其是平臺型科技公司的商業(yè)模型。

所謂“飛輪”，指的是一個公司的不同業(yè)務(wù)板塊就像不同齒輪一樣，之間相互耦合，互相賦能。雖然剛開始時，飛輪運轉(zhuǎn)推動有些吃力，但一旦跑起來，每一次轉(zhuǎn)動都對下一次轉(zhuǎn)動提供了勢能。

在哈啰的飛輪當中，老業(yè)務(wù)不僅可以幫助新業(yè)務(wù)降低獲客成本，新業(yè)務(wù)反過來也能幫助老業(yè)務(wù)提高活躍度，促進整個平臺人均消費額的增長。

招股書顯示，在哈啰平臺，有34%的用戶使用過兩種或以上。其中，60.5%的哈啰助力車新用戶、40.2%的哈啰順風車新交易用戶、39.9%的哈啰順風車新接單司機、63.2%的哈啰電動車新用戶，來自哈啰單車服務(wù)。同時，上述業(yè)務(wù)也為哈啰單車服務(wù)貢獻了8.4%的新用戶。

另外一方面，因為新老業(yè)務(wù)的協(xié)同，用戶在哈啰出行平臺上所消費的金額和留存率都不斷提升：2017年使用哈啰服務(wù)的用戶，在當年平均交易額為13.1元；到了2020年，該群組用戶的年平均交易額已大幅提升至70.6元；平臺用戶的留存率也保持了比較高的水平，整個平臺用戶在一年及兩年之后的留存率分別達到64%和60%。

招股書顯示，哈啰2020年營銷費用3.6億元，在收入中占比6%。品牌和流量對新業(yè)務(wù)的賦能作用明顯。

從本地出行到本地生活，雖然前路依然諸多未知，但一次次走出舒適區(qū)、主動出擊的哈啰實力不容小覷。