現(xiàn)在，保險從業(yè)人員談單時恐怕已經(jīng)達(dá)成了一致共識：不要一來就和客戶談產(chǎn)品。

這種單刀直入的方式會讓客戶十分反感，那到底用什么方法才能循序漸進(jìn)地用我們的語言藝術(shù)影響客戶呢？

在于客戶的交談中，你可以通過客戶目前的情況，大致地延伸一下可能存在的風(fēng)險。比如客戶要結(jié)婚，那么可能存在婚前婚后混同的風(fēng)險；客戶作為企業(yè)老板，企業(yè)的錢都裝在自己的袋子里了，也可能會存在風(fēng)險。當(dāng)然這都要根據(jù)客戶的實(shí)際情況來判斷。

很多時候你說著說著，客戶已經(jīng)在心里暗自比照自己的風(fēng)險了。若有疑問，自然會向你進(jìn)一步打聽。你也就占據(jù)了主動權(quán)。

到這里其實(shí)你壓根連產(chǎn)品都沒有講，你只是講授了一個非常純粹的理念：你可能會有風(fēng)險。而在客戶的眼里，這些風(fēng)險都是影響他的工作生活的隱患。

這時候你過往積累的案例就非常重要了。用活生生的例子告訴客戶：面對風(fēng)險，我們要提前準(zhǔn)備。

正如我們買LV的包包是因?yàn)槲覀儍?nèi)心深深地相信這個品牌背后傳遞的價值觀；我們買保健品，也是因?yàn)槲覀儍?nèi)心深深的相信這款產(chǎn)品能夠帶給我們健康。

客戶會想要繼續(xù)了解，是因?yàn)樗钌畹叵嘈?，別人經(jīng)歷的風(fēng)險，自己可能已經(jīng)存在了。所以想迫切地找到同類，了解他們的是怎么做的。

當(dāng)客戶意識到自己身上原來有很多風(fēng)險，而且還對自己或是家庭影響這么大的時候，他們就愿意去了解如何解決。

有了別人的例子，客戶就會想要了解對方是用的什么產(chǎn)品，而你能否提供同樣能解決他問題的產(chǎn)品。

這樣一來，你就在慢慢地通過語言，去影響和推動你的客戶，讓他們?nèi)ピ敢饬私?、接受你的產(chǎn)品。

在以上的銷售過程中，客戶的觀念發(fā)生了怎樣的變化呢？

從一開始的“我不要”——“我好像也存在這樣的風(fēng)險”——“那我應(yīng)該怎么辦”——“你能否給我一些解決方法”。這一系列轉(zhuǎn)變的終極的答案就是：我們用語言邏輯影響和改變了對方的“核心觀點(diǎn)”。

這就是俗話說的：賣東西，要學(xué)會講觀點(diǎn)。