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拜訪制度的標(biāo)準(zhǔn)化 就拜訪制度而言，不管我自己在阿里鐵軍做 sales 還是帶團(tuán)隊(duì)，都是這么要求的：每天必須做到“1 A 2B/C 3 有效新增”，就是每天必須保障 3 家有效新客戶的開發(fā)、往前推進(jìn) 2 家老客戶、每天要有 1 家簽單客戶，這就是能標(biāo)準(zhǔn)化的拜訪制度。 這背后的管理邏輯是新增客戶、老客戶管理和客戶轉(zhuǎn)化效率。對于 sales 而言，可能并沒有意識到有效新客戶開發(fā)的重要性，那么為什么每天必須新增 3 家有效新客戶？新增客戶是銷售的生死線，普通銷售每個月只簽一兩單，而 top sales 每個月能做 10 單、20 單，區(qū)別就在于有效新客戶的開發(fā)和增長。 95%的銷售把大部分時(shí)間用在老客戶身上，而不去開發(fā)新客戶，這個問題是致命的。一旦老客戶簽不下來，又不去開發(fā)新客戶，還談什么業(yè)績增長？這就導(dǎo)致業(yè)績低下，一個月簽一兩單的水平，而且工作效率很低。另外，做不好有效新增還會導(dǎo)致的一大結(jié)果是 sales 的業(yè)績極其不穩(wěn)定，可能上個月業(yè)績做得很突出，下個月業(yè)績卻平平無奇。 作為管理者，決不能放任 sales 不去開發(fā)客戶，要盯死每天 3 家有效新增的結(jié)果。如果團(tuán)隊(duì)里有 sales 今天沒有完成 3 家新增客戶，你睜一只眼閉一只眼，“好吧、好吧，那就這樣吧，明天加油”。 這樣一副管理態(tài)度很大程度會導(dǎo)致這個 sales 明天還完不成這個結(jié)果，你繼續(xù)說，“好吧、好吧，后天加油”，長此以往，你還怎么管他的業(yè)績？ |
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