2020年，對(duì)于汽車行業(yè)來說是跌宕起伏的一年。疫情肆虐、補(bǔ)貼退坡、芯片短缺，眾多不確定因素影響下，整個(gè)2020年國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)銷量同比下跌6.8%。

產(chǎn)品銷量不好，汽車經(jīng)銷商的日子自然也不好過。上半年銷量暴跌，庫(kù)存壓力和營(yíng)業(yè)壓力倍增；下半年銷量雖然回暖，但“車險(xiǎn)改革”后經(jīng)銷商售后利潤(rùn)驟減。對(duì)于中國(guó)的汽車經(jīng)銷商而言，這是個(gè)推陳出新、升級(jí)變革的時(shí)代。

近日，人和島發(fā)布《2020年中國(guó)汽車銷售渠道發(fā)展報(bào)告》。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2020年全國(guó)各類授權(quán)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)為33733家。其中，新入網(wǎng)2362家，閉店退網(wǎng)3098家，凈減835家，經(jīng)銷商退網(wǎng)率9%。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2020年經(jīng)銷商的虧損面為33.8%，盈利面為39.4%。不難看出，經(jīng)銷商“躺著掙錢”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。與此同時(shí)，在新商業(yè)模式的沖擊下，經(jīng)銷商也迎來了一場(chǎng)淘汰賽。

馬太效應(yīng)盡顯

眾所周知，現(xiàn)階段汽車市場(chǎng)馬太效應(yīng)盡顯，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱，兩極分化嚴(yán)重。整體銷量更往頭部隊(duì)伍集中，腰部隊(duì)伍承壓較大，尾部隊(duì)伍則面臨淘汰危險(xiǎn)。汽車經(jīng)銷商也是如此。

具體到品牌類別經(jīng)銷商上，市場(chǎng)占比最大的為自主品牌，累計(jì)占比超過51%。其中，主流自主品牌經(jīng)銷商占比為32%，而銷量占比僅為34%，渠道飽和度顯著高于其它品牌，經(jīng)銷商虧損度更高。豪華品牌經(jīng)銷商占比雖然只有13%，但卻擁有18%的零售銷量，盈利能力更強(qiáng)。

以2020年排名前三的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)為例，廣匯汽車服務(wù)集團(tuán)旗下?lián)碛斜捡Y、寶馬、賓利等國(guó)內(nèi)外知名品牌；中升集團(tuán)旗下?lián)碛欣卓怂_斯、路虎捷豹、沃爾沃等高端品牌；永達(dá)汽車代理保時(shí)捷、奧迪等多個(gè)國(guó)際知名豪華汽車品牌。

不難看出，中高端/豪華品牌才是汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的主要盈利點(diǎn)。而國(guó)內(nèi)銷量萎靡的韓系品牌和法系品牌，它們各自的經(jīng)銷商日子就并不好過。品牌銷量決定了經(jīng)銷商的生存狀況，銷量不濟(jì)也不是經(jīng)銷商能解決的事情。

現(xiàn)行模式受挑戰(zhàn)

一直以來，國(guó)內(nèi)主機(jī)廠都慣用“重庫(kù)存”的產(chǎn)銷模式，這導(dǎo)致很多4S店賣車是不賺錢的，更多的是靠售后維修保養(yǎng)、汽車金融、精品和二手車等環(huán)節(jié)創(chuàng)造利潤(rùn)。

據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2月份汽車經(jīng)銷商綜合庫(kù)存系數(shù)為1.68，庫(kù)存水平位于警戒線以上。舉個(gè)例子，2月份某品牌經(jīng)銷商銷售汽車3萬輛，其2月底庫(kù)存整車還有5萬輛，那么其當(dāng)期庫(kù)存系數(shù)為5/3=1.67。

假設(shè)主機(jī)廠每個(gè)月要壓100臺(tái)車給一家4S店，每臺(tái)車價(jià)格為15萬元，那么4S店每個(gè)月要為此支付1500萬的資金。加上主機(jī)廠是采用返點(diǎn)的形式來補(bǔ)貼，為了完成廠家既定的任務(wù)量，很多經(jīng)銷商因此大幅降價(jià)出售，甚至虧本賣車。

另外，主機(jī)廠在布局網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，通常會(huì)因?yàn)閿?shù)量而忽視了質(zhì)量。比如同一地區(qū)短距離內(nèi)布局多家同品牌經(jīng)銷商，相互競(jìng)爭(zhēng)并打起價(jià)格戰(zhàn)，最終傷害的是品牌本身，而經(jīng)銷商也得不到健康可持續(xù)的發(fā)展。

汽車廠商產(chǎn)能過剩——經(jīng)銷商現(xiàn)金流承壓——大幅降價(jià)促銷——價(jià)格體系崩塌，最終導(dǎo)致價(jià)格倒掛現(xiàn)象的誕生，這明顯是供求失衡、評(píng)判市場(chǎng)走勢(shì)不足所帶來的結(jié)果。這樣的產(chǎn)銷模式，在新商業(yè)模式的影響下有望發(fā)生質(zhì)的改變。

升級(jí)轉(zhuǎn)型迫在眉睫

現(xiàn)行的汽車銷售模式，汽車制造商沒能參與到C端的銷售過程中，不直接觸達(dá)客戶。整個(gè)售前、售后、服務(wù)、回訪體系都是基于4S店去完成，這樣一來廠家就會(huì)面臨著難以與C端客戶充分互動(dòng)、了解客戶真實(shí)想法、擁有完整的客戶數(shù)據(jù)等難題。

在新商業(yè)模式的沖擊下，汽車新零售更加強(qiáng)調(diào)以客戶為中心。增強(qiáng)主機(jī)廠與客戶之間的交流與互動(dòng)，甚至建立起情感體系，使用戶粘性不斷提高，讓客戶在整個(gè)車輛生命周期內(nèi)擁有更加高品質(zhì)的用車體驗(yàn)。

特斯拉、蔚來、小鵬，長(zhǎng)安UNI、一汽-大眾ID.4 CROZZ、上汽大眾ID.4X，越來越多主機(jī)廠開始參與到直營(yíng)模式的試水當(dāng)中。而直營(yíng)模式最大的特點(diǎn)，就是線下線上進(jìn)行結(jié)合，銷售與服務(wù)分離，對(duì)各環(huán)節(jié)具有絕對(duì)控制力。

直營(yíng)模式一定程度上降低成本支出，又可以降低經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力，相信在未來會(huì)成為傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷模式的一大補(bǔ)充，形成多種渠道融合并存的新局面。

鐘述

總的來說，傳統(tǒng)的4S店模式雖然是現(xiàn)階段的主流模式。但在新零售的浪潮下，汽車生產(chǎn)商需要不斷提升自身的服務(wù)水平、管理效率、客戶互動(dòng)能力，才能提升經(jīng)銷商抗風(fēng)險(xiǎn)能力，優(yōu)化消費(fèi)者的購(gòu)車體驗(yàn)。

優(yōu)勝劣汰是行業(yè)的規(guī)則，不管是汽車廠商亦或是經(jīng)銷商，都需要及時(shí)了解市場(chǎng)需求變化而不斷提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能得到用戶和市場(chǎng)的認(rèn)可。