運(yùn)作是指利用市場法則，通過資源的整合、借用和優(yōu)化，對產(chǎn)品本身進(jìn)行技巧性運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)以小博大和價(jià)值增值、效益增長的一種經(jīng)營方式。好生意是運(yùn)作出來的，不是低價(jià)賣出來的，更不能是靠活動(dòng)做出來的。因?yàn)榈蛢r(jià)和活動(dòng)促銷是不能持久的，如果一個(gè)生意人長期低價(jià)銷售和經(jīng)常搞活動(dòng)，會(huì)直接影響產(chǎn)品和品牌聲譽(yù)的。這些年有的傳統(tǒng)品牌盲目跟風(fēng)搞低價(jià)和活動(dòng)促銷，結(jié)果都倒閉了，就是這方面的原因。

一、賣產(chǎn)品時(shí)代已經(jīng)過去

做生意就是把產(chǎn)品賣給顧客的時(shí)代已經(jīng)過去了，賣產(chǎn)品時(shí)代是適合產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)代。由于市場上產(chǎn)品稀缺，只要生意人有能力生產(chǎn)產(chǎn)品，而且生產(chǎn)出來的產(chǎn)品價(jià)格適合顧客，產(chǎn)品銷售就很容易。比如，在我國改革開放初期，產(chǎn)品奇缺，只要能生產(chǎn)產(chǎn)品，銷售根本不是問題。

市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，產(chǎn)品已嚴(yán)重過剩，資金和技術(shù)門檻低的產(chǎn)品，不存在產(chǎn)能問題，產(chǎn)品銷售卻成了難題。因此，生意人就不是賣產(chǎn)品，而是需要通過運(yùn)作或營銷策劃，才能銷售出去。

二、你的產(chǎn)品是什么不重要，重要的是要會(huì)運(yùn)作

互聯(lián)網(wǎng)上有一個(gè)案例，可能大家熟悉，為了說明問題，我把案例展現(xiàn)出來。

案例：選女婿

一天，父親對兒子說：“兒子我給你找了個(gè)好女孩做你的太太”。
兒子覺得很無奈說：“父親，妻子還是我自己去找更合適?。　?br> 父親笑了笑接著說：“兒子，我給你找的可是比爾·蓋次的女兒哦！”
兒子想了想：“那好吧！”
　然后這個(gè)父親找到了比爾·蓋次，他對比爾·蓋次說：“比爾·蓋次先生，我?guī)湍阏伊藗€(gè)好女婿?！?br>　比爾·蓋次面對這個(gè)陌生人說的話，哭笑不得，然后對這位父親說：“先生，首先我不認(rèn)識你，而且我的女兒才十幾歲，何況我為什么要把我的女兒嫁給你所說的那個(gè)人？你是不是找錯(cuò)人了”。
　這個(gè)父親回答到：“比爾·蓋次先生，我給你介紹的人可是XX世界銀行的副總裁哦！”
　比爾.蓋次一想，回答：“那好吧，我們成交！”
　然后這個(gè)父親又找到了XX世界銀行的總裁，他對銀行家說：“我想介紹個(gè)人到你銀行里做副總裁！”
　這個(gè)銀行家就很生氣了說：“我這里不缺副總裁,你趕快走吧！”
　這個(gè)父親說：“等等，你可知道我介紹的人是誰嗎？他可是比爾·蓋次的未來女婿哦！”
　銀行家一聽，立刻恭敬地對這位父親說：“那好,你讓他明天來我公司,我安排他做副總裁！”　

銀行家為了確認(rèn)就給比爾·蓋次先生打了個(gè)電話問到：“聽說XXX是你的未來女婿哦？”
　比爾·蓋次回答到：“是的，聽說他也是你們銀行的副總裁?！?br>　銀行家立刻回答到：“是的，比爾·蓋次先生?！?br>　于是，那個(gè)小伙子就成了比爾·蓋茨的女婿和銀行副總裁。
　那個(gè)小伙子是誰不重要，重要的是運(yùn)作。有了張藝謀，有了奧斯卡，有了鄧文迪，誰都可以成為章子怡。

會(huì)市場運(yùn)作的人，只要提供的產(chǎn)品是合法的，也是顧客需要的，這樣的產(chǎn)品，通過運(yùn)作都可以很好地銷售出去。如果不會(huì)運(yùn)作，即便是最好的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品描述不好，或者不重視產(chǎn)品的描述，顧客看不到為什么要買你的產(chǎn)品，同樣也賣不好。

會(huì)市場運(yùn)作的人，不是靠低價(jià)來銷售產(chǎn)品，即便價(jià)格較高，產(chǎn)品同樣賣得好。比如鐘薛高的18元一支的雪糕；杜國楹的有錢人喝的小罐茶，4克50元，折合6250元一斤；3000一臺的戴森吹風(fēng)機(jī)，4500元一臺的戴森臺燈，4000元一個(gè)的戴森卷發(fā)棒。

三、好生意需要進(jìn)行哪些方面運(yùn)作

1、形象運(yùn)作

生意人的公司形象、產(chǎn)品形象、品牌形象和人員形象，直接關(guān)系到顧客對產(chǎn)品的第一印象和好感程度，可以拉近顧客與產(chǎn)品的心理距離。

比如，三只松鼠的公司形象是松鼠窩；老板叫松鼠老爹形象；賣萌的有趣、好玩和可愛形象；客服的個(gè)性化形象；產(chǎn)品包裝的情感形象等等都給三只松鼠產(chǎn)品的銷售加分。

2、顧客運(yùn)作

顧客是生意人的衣食父母，沒有顧客或顧客不滿意，生意人就無法生存和發(fā)展。作為生意人就要研究顧客，關(guān)注顧客。也許有的人看多了網(wǎng)上的文章，認(rèn)為了解了顧客畫像、顧客痛點(diǎn)和癢點(diǎn)就了解了顧客，其實(shí)，了解顧客的關(guān)鍵是懂顧客。

懂顧客就是要關(guān)注顧客消費(fèi)心理和行為的細(xì)節(jié)方面，要了解現(xiàn)有生意人沒有關(guān)注到的細(xì)節(jié)內(nèi)容，才能真正懂顧客。

顧客運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)是：顧客從哪里來？生意人用什么策略開發(fā)顧客？怎樣留住顧客？怎樣讓顧客多次購買？怎樣把顧客變成生意人的推銷員？等等。

3、產(chǎn)品運(yùn)作

產(chǎn)品運(yùn)作不是簡單地做什么產(chǎn)品，而是做怎么樣的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該與市場上其他產(chǎn)品有什么差異，而且這個(gè)差異給顧客會(huì)帶來什么驚喜。

比如，鐘薛高的低糖、低脂的健康瓦片式雪糕。

又如，杜國楹的小罐茶，“小罐茶，大師作” “貴客到，小罐茶”為賣點(diǎn)，前一句是為了建立品牌信賴與品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，可以說推動(dòng)了小罐茶成為爆款；后一句則是在“待客”這個(gè)消費(fèi)場景下的購買理由，這句話讓小罐茶從禮品慢慢走向自用市場，變成一個(gè)接地氣的高端消費(fèi)品牌。

再如，元?dú)馍仲u的是“0糖0卡0脂”。僅僅4年時(shí)間，市值達(dá)140億。

4、價(jià)格運(yùn)作

同類產(chǎn)品在電商市場上，可分為多種價(jià)格帶，比如，服裝50元以下較難賣，最暢銷的是50元-150元的服裝，400元以上的服裝比較多難賣。

對于生意人來說，必須搞清楚什么價(jià)格帶的產(chǎn)品較暢銷，什么價(jià)格帶的產(chǎn)品不是很好賣，價(jià)格帶的空白點(diǎn)是什么，定什么價(jià)格更能讓顧客容易接受。

5、渠道運(yùn)作

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，生意人的銷售渠道有很多，因?yàn)槊襟w即渠道。作為生意人就必須重視渠道的選擇。

淘寶、天貓、拼多多、京東等平臺渠道，就像十一黃金周的高速公路，前面堵車已經(jīng)很嚴(yán)重了，生意人還想往高速公路走，是不是很困難？在這樣的情況下，生意人不妨走國道或省級的公路，可能更容易到達(dá)目的地。

同時(shí)，生意人不是選對渠道就好了，關(guān)鍵點(diǎn)是要取得渠道的支持，沒有渠道的支持，做大生意也是很難的。

6、活動(dòng)運(yùn)作

電商提倡活動(dòng)運(yùn)營要簡單粗暴，比如，發(fā)紅包，微婭直播帶貨開始時(shí)的“先來一波抽獎(jiǎng)”，直接降價(jià)銷售等。

生意人應(yīng)該清楚，上述的這些促銷活動(dòng)效果很好，但生意人需要有底氣，沒有底氣是不可以隨意這樣做的。比如，活動(dòng)開展后，銷量提升了，退貨率有多高？像“雙11”活動(dòng)，有的類目有的店鋪退貨率高達(dá)70%，后果不堪設(shè)想。

7、推廣運(yùn)作

生意人要提升銷量，就必須提升產(chǎn)品的曝光率，讓更多的顧客知道生意人的產(chǎn)品，這就需要推廣。比如，軟文營銷、內(nèi)容營銷、體驗(yàn)營銷、話題營銷、口碑營銷、故事營銷、事件營銷等等。

生意人必須根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和資源特點(diǎn)設(shè)計(jì)好推廣策略。

8、數(shù)據(jù)運(yùn)作

大數(shù)據(jù)不是一般生意人能做的，不過生意人還是要重視數(shù)據(jù)分析和運(yùn)作，目的是以最小的投入取得最大的收益，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

生意人必須清楚什么關(guān)鍵詞貢獻(xiàn)最大？什么區(qū)域市場的顧客是生意人最重要的顧客？什么時(shí)間段生意最好？顧客都是通過什么媒體找到生意人的？什么產(chǎn)品賣得好？什么產(chǎn)品賣不好？等等。如果生意人掌握了這些數(shù)據(jù)，用好這些數(shù)據(jù)，就能幫助生意人更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。