聯(lián)想到今天上午不二叔和幾位投資、保險(xiǎn)業(yè)的新銳精英討論的一個尖銳的話題：ACWA這樣的公司我們可以有一打！是這樣的嗎？

核心的結(jié)論是：ACWA是一個面向投資者的developer。

面向投資者的Developer，一定要讓投資者清晰地知道你幫助他們賺錢的商業(yè)模式是什么？這就是ACWA為什么選電站、水務(wù)類的項(xiàng)目的原因。這類項(xiàng)目商業(yè)模式簡單成熟，銀行接受developer加杠桿，項(xiàng)目底層現(xiàn)金流穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)分析模型清晰可測算，而且可以做到就“分分”計(jì)較。

面向投資者的Developer，一定要讓投資者知道你是在提供專業(yè)服務(wù)。ACWA每次談判都是拿著財(cái)務(wù)模型來談判的，外部條件變一下，立刻就run他們的模型，這游戲的里面的“玩家”銀行、銀行顧問、developer都是拿著自己的模型在run，專業(yè)性就體現(xiàn)在modle里面。

他們最核心的是拿到穩(wěn)定的PPA，這是高杠桿最核心的基礎(chǔ)。也就是說建設(shè)期靠專業(yè)，運(yùn)營期靠政府信用了，而PPA必須是政府擔(dān)保的。

他們的模式無論怎么說都是高杠桿的，解決大部分專業(yè)性問題也不能解決小概率風(fēng)險(xiǎn)事件。

面向投資者的Developer，要知道資本是極度厭惡風(fēng)險(xiǎn)的，解決風(fēng)險(xiǎn)最核心的還是“本地化”，就是要把決策穿透到最高層的。項(xiàng)目是政府保的ppa，出問題要高層談判搞定，不是代表處就可以的。烏茲別克斯坦這個項(xiàng)目預(yù)計(jì)將滿足全國15％的電力需求，并占所有已安裝電力容量的8％。這樣一個規(guī)模的設(shè)定形成了足夠大的影響力可以穿透到各個部委直至總統(tǒng)。

面向投資者的developer，一定能夠拿下PPA給投資者以賺錢的機(jī)會。所以低成本是王道，你的產(chǎn)品成本高，什么樣的“關(guān)系”都會被攻擊的。長期主義的邏輯在于你能否為沿線人民提供最便宜的電價(jià)。不斷以低成本拿下PPA給了銀行、投資者、政府、項(xiàng)目所在國幾乎所有的項(xiàng)目干系人以信心。

ACWA生意的邏輯就是：控制成本和風(fēng)險(xiǎn)，然后能報(bào)最低價(jià)拿到PPA，加上有好的業(yè)績，銀行敢給項(xiàng)目融資，然后成本更低、報(bào)價(jià)更低，走入良性的正向循環(huán)。

項(xiàng)目“控盤”的核心是本地化，只有當(dāng)?shù)鼗拍苤里L(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪里。最關(guān)鍵的點(diǎn)控制在自己手里，其他的外包，然后就是利用好各種競爭機(jī)制，這些便宜又高質(zhì)量的服務(wù)，多數(shù)就由我們中國供應(yīng)商、承包商負(fù)責(zé)提供了。

可行、可控、可保、可融、可持續(xù)的一個又一個項(xiàng)目就這么落地了。

從項(xiàng)目選擇、國別選擇、規(guī)模選擇、商業(yè)模式選擇、風(fēng)險(xiǎn)分配等方面ACWA有很多值得我們學(xué)習(xí)借鑒的地方。比如對于國別風(fēng)險(xiǎn)分析，

我們定性的多、定量的少，風(fēng)險(xiǎn)界定不清楚，主觀判斷色彩太濃。從國別上我們在追求更多覆蓋，而不是深度耕耘，ACWA地域有嚴(yán)格限制，這或許是因?yàn)橹雷约旱哪芰吔缭谀睦铩?/span>

就專業(yè)性而言，不二叔認(rèn)為我們中國企業(yè)和中國人一點(diǎn)都不差，那么多留學(xué)生，那么多在一流投資、保險(xiǎn)、法律等機(jī)構(gòu)服務(wù)過的人，至少不二叔接觸過的央企里面大把的人才水平和ACWA的人是一個水平的。

那么出現(xiàn)ACWA這樣的面對投資者的developer到底差什么？其實(shí)就差個機(jī)制而已。但最難的恰好就是這個機(jī)制。

體制機(jī)制能改，ACWA這樣的公司我們至少可以有一打！