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國(guó)內(nèi)很多生產(chǎn)型企業(yè)在內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)逐漸成熟、穩(wěn)定以后，都紛紛開始嘗試轉(zhuǎn)型，考慮在外貿(mào)界也打出一片天地； 其實(shí)，這樣的想法是非常不錯(cuò)的，尤其是內(nèi)貿(mào)兼營(yíng)企業(yè)，以內(nèi)貿(mào)養(yǎng)外貿(mào)，再以外貿(mào)搏大，做得好的話，前景一片大好； 首先要明確的是，作為生產(chǎn)型企業(yè)，出口自家產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)顯著，至少最為重要的貨源和質(zhì)控你都能把握得死死的，解決掉了大部分后顧之憂；
對(duì)外出口無外乎兩種形式： 01、合作出口
02、自營(yíng)出口 合作出口可以找到代理出口公司或掛靠其他外貿(mào)公司，但是穩(wěn)定性和安全性絕對(duì)是不能與自營(yíng)出口相提并論的；因?yàn)檫@樣的合作方式，客戶資料和出口數(shù)據(jù)被暴露無遺。
“為什么工廠想要發(fā)展，就必須自己站出來做外貿(mào)？”一文中，Mike講解了工廠自營(yíng)出口和代理出口的差異化極及其優(yōu)劣勢(shì)，并表明立場(chǎng)，工廠對(duì)外業(yè)務(wù)最好自行操作，自營(yíng)出口。 工廠為何要發(fā)展對(duì)外業(yè)務(wù)？ 隨著經(jīng)濟(jì)時(shí)代的不斷發(fā)展，市場(chǎng)大環(huán)境的不斷變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加大，各種低劣競(jìng)爭(zhēng)手段更是花樣百出，層出不窮，加之大多數(shù)人都在做的賬期壓制與壞賬頻出，內(nèi)貿(mào)做的很是心累； 另，傳統(tǒng)內(nèi)貿(mào)工廠由于一直從事內(nèi)貿(mào)，無法與國(guó)際市場(chǎng)直接接軌，對(duì)于全球市場(chǎng)變化和買家的實(shí)際需求一無所知，變得閉塞不堪，哪怕偶爾接了一些訂單，做了一些新品，也多為外貿(mào)公司定制或來樣加工，自己根本毫無概念，利潤(rùn)被不斷壓榨，生存堪憂，幾乎每天都有內(nèi)貿(mào)工廠在倒閉； 很多人從事內(nèi)貿(mào)多年，卻一直是吃不飽、餓不死的狀態(tài)，生意遇到了瓶頸，渾然不知該如何是好；
單一內(nèi)貿(mào)經(jīng)營(yíng)模式到底存在哪些問題呢？ 1.）自有產(chǎn)品類型單一，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)品牌多元，品牌營(yíng)銷搶占品質(zhì)營(yíng)銷，無奈加入價(jià)格戰(zhàn)；
2.）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，營(yíng)銷無可避免，高成本營(yíng)銷，砸錢鋪路，陷入投資無底洞；
3.）同行價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，產(chǎn)品外觀雷同，買家由于看不出產(chǎn)品差異，多為比較價(jià)格，品質(zhì)多被忽略； 4.）接觸銷路單一，除了國(guó)內(nèi)C端零售平臺(tái)的散戶，很難大規(guī)模接觸終端大買家，利潤(rùn)被中間商不斷壓榨； 5.）交易后期實(shí)際收款困難，老客戶拖賬嚴(yán)重，又不敢玩命催款，期待后期訂單流入； 一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查，Mike認(rèn)為，是針對(duì)自有產(chǎn)品、行業(yè)所進(jìn)行的一項(xiàng)“目標(biāo)客戶普查” 、 “市場(chǎng)需求普查”，定位受眾群體，定位需求層面。
很多公司并不注意這一點(diǎn)，覺得應(yīng)該先找客戶，然后把自己的產(chǎn)品推銷出去，買就買，不買我再找下一個(gè)客戶，這將是一個(gè)企業(yè)發(fā)展和崛起的致命障礙； 在之前的分享致企業(yè)管理者告白書：一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，靠的究竟是什么？中就有所講解，圍著自有產(chǎn)品轉(zhuǎn)圈圈，忽略市場(chǎng)和客戶的實(shí)際需求調(diào)查，必死，just a matter of time. 二、產(chǎn)品定位 產(chǎn)品是任何行業(yè)銷售的核心，如果不能準(zhǔn)確定位自己的基礎(chǔ)自有產(chǎn)品和產(chǎn)品發(fā)展方向，很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打下一片江山，恐怕能否存活下來都是個(gè)問題。
很多人喜歡臨時(shí)抱佛腳，認(rèn)為只要客戶提出來，我就可以針對(duì)性定制生產(chǎn)，或找到合作工廠去做，完全可以到時(shí)候再說，這實(shí)際上是大錯(cuò)特錯(cuò)的。 其實(shí)這樣操作是非常被動(dòng)的狀態(tài)： 01、客戶要你的catalogue或產(chǎn)品細(xì)節(jié)資料，你無法提供； 02、客戶咨詢一些產(chǎn)品的具體細(xì)節(jié)問題，你答不上來； 03、在實(shí)際談判中無法針對(duì)客戶的實(shí)際需求給出合理有效的產(chǎn)品方案； 所以，Mike跟大家講的并非是單純追尋市場(chǎng)發(fā)展方向和客戶真實(shí)需求，然后去找客戶胡扯就ok了，我們需要同時(shí)要兼顧自己的產(chǎn)品研發(fā)，不然我們追尋市場(chǎng)發(fā)展方向和客戶真實(shí)需求還有何意義？！我們的目的不本該如此么？！ 自有產(chǎn)品很重要，但是要結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展，結(jié)合客戶需求。 當(dāng)然，有的工廠有很多自有產(chǎn)品，想要都出口，然而很多東西是龐雜不堪、甚至根本不搭邊的或者市場(chǎng)很小的，Mike建議這種類型的企業(yè)內(nèi)貿(mào)上可以繼續(xù)維持現(xiàn)狀，但是在發(fā)展外貿(mào)的時(shí)候，可以適當(dāng)砍掉這類產(chǎn)品，留存幾個(gè)主打產(chǎn)品，開拓外貿(mào)市場(chǎng)；
不要貪多，貪多嚼不爛，要專一，3~5種就好，前期鋪路，后期穩(wěn)定后，如有更好的方向，再伺機(jī)擴(kuò)展； 三、市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位是我們?cè)谧鐾晔袌?chǎng)調(diào)查后必須實(shí)施的方案，不然市場(chǎng)調(diào)查也就失去了意義。
很多人過于心急，根本沒有市場(chǎng)調(diào)查分析以及定位的意識(shí)，上來就傻干，盲目的去開發(fā)客戶，認(rèn)為“廣撒網(wǎng)”才是上策，這其實(shí)是大錯(cuò)特錯(cuò)的思維，這無異于是無頭蒼蠅，到處亂撞，耗費(fèi)時(shí)間，耗費(fèi)精力。 舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，比如你是做高端汽配的，可是你非要浪費(fèi)大把時(shí)間去開發(fā)印度這樣的市場(chǎng)，而當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)又沒有能力消化這樣的高成本產(chǎn)品，你最后也只能無功而返。 試想，如果你最初做了市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)定位，直接去開發(fā)歐美、土耳其、澳洲這樣的市場(chǎng)，結(jié)果是不是會(huì)好一些？！業(yè)務(wù)拓展是不是會(huì)更加高效？！ 四、出口模式定位 五、外貿(mào)業(yè)務(wù)招聘 作為毫無出口經(jīng)驗(yàn)的新公司，我建議招聘一些有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)（1~3年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)），薪資待遇可以定在2500元~4500元/月（招聘初期自然不能太高，降低試錯(cuò)成本，試用期過了，可以根據(jù)能力劃分待遇，后期有能力的可以酌情調(diào)整，現(xiàn)在很多經(jīng)理級(jí)別都是七八千，一萬+的底薪，但是一定要根據(jù)業(yè)績(jī)調(diào)整）； 雖然比1500元~2500元/月的新人成本高出很多，但是效率、產(chǎn)出比會(huì)更高些，因?yàn)槲覀內(nèi)苯?jīng)驗(yàn)，無資歷，等不起，也耗不起。 一些國(guó)內(nèi)的工廠看別人工廠做外貿(mào)活兒，自己眼熱心急，也開始做外貿(mào)，然而他們所謂的做外貿(mào)，就是開通了一個(gè)阿里巴巴國(guó)際的賬號(hào)，聘請(qǐng)一兩個(gè)畢業(yè)新人，再加之多工廠都是試試看的態(tài)度，不太重視，平臺(tái)錢交了兩三年，還沒裝修利用，令人哭笑不得，這樣的起步未免就太可笑，失去存在意義了。 如何管理外貿(mào)業(yè)務(wù)員？詳見： 深度解讀：“外貿(mào)管理，如何讓所有員工創(chuàng)造更大價(jià)值” 六、外貿(mào)經(jīng)理招聘 俗話說“兵慫慫一個(gè)，將慫慫一窩”，外貿(mào)經(jīng)理（很多人在這個(gè)上面有個(gè)誤區(qū)，覺得從業(yè)年限代表一個(gè)人的能力，這個(gè)是大錯(cuò)特錯(cuò)的，思維不好的人，再給他20年，也還是老樣子，所以你應(yīng)該去通過問答談話體會(huì)這個(gè)人到底有沒有能力，可以找做外貿(mào)的朋友把把關(guān)），就是公司的先鋒大將，主心骨，領(lǐng)頭羊，如果找一個(gè)不靠譜的，那就是這個(gè)公司的悲??；
我記得有些學(xué)員的經(jīng)理就是“掛羊頭賣狗肉”的貨色，什么事情都是亂指揮，一旦出了問題，自己撇的干凈，就是你的錯(cuò)，有了成績(jī)就全部是他的功勞； 事情明明不該那么去做，卻嚴(yán)厲要求你去執(zhí)行，出了事就讓業(yè)務(wù)員背黑鍋，沒有能力去帶領(lǐng)公司業(yè)務(wù)，能成的訂單也會(huì)攪黃，該留的人才也會(huì)氣走，坑了公司，也坑了其他下屬員工。 請(qǐng)看看什么樣的經(jīng)理是最可怕的老板請(qǐng)注意：這樣的外貿(mào)經(jīng)理要不得； 外貿(mào)經(jīng)理需要有什么樣的能力？
-市場(chǎng)調(diào)研/定位 -自主開發(fā)客戶能力 -訂單跟進(jìn)能力 -業(yè)務(wù)談判能力 -制單能力 -客戶維護(hù)能力 -售后糾紛處理能力 -外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)把控能力 七、 開發(fā)渠道定位 ①付費(fèi)B2B詢盤
②自建產(chǎn)品站（官網(wǎng)）+SEO ③SNS站點(diǎn)（比如領(lǐng)英、臉書、推特等） ④視頻營(yíng)銷（比如YouTube） ⑤博客營(yíng)銷（比如WordPress自建博客、blogger等） ⑥海關(guān)數(shù)據(jù) ⑦國(guó)內(nèi)外行業(yè)展會(huì) ⑧谷歌關(guān)鍵詞付費(fèi)推廣 ⑨各國(guó)黃白頁、行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)名錄等 ⑩地推 八、合作貨代（百度檢索、外貿(mào)論壇廣告） 國(guó)際快遞：平臺(tái)零售或寄送樣品（DHL、FedEx、EMS、 TNT、郵政小包等等）
空運(yùn)貨代：貨量小的，價(jià)格昂貴 海運(yùn)貨代：大批量出口，一般都是集裝箱形式 很多公司沒有自己的產(chǎn)品官網(wǎng)，這就好像是一個(gè)房子沒有門，一個(gè)人沒有臉，是很嚴(yán)重的錯(cuò)誤；
在阿里云注冊(cè)一個(gè)域名，一年也就幾十塊，然后百度建站服務(wù)，多比較幾家，選個(gè)合適的，就可以了； 但是要自己注意，市場(chǎng)上太雜太亂，不用買太貴的，千八百，幾千塊的都可以，上萬的沒必要，再好的網(wǎng)站后期一樣需要自己維護(hù)推廣，網(wǎng)站自身是不會(huì)帶來任何流量的，沒流量也就沒詢盤，后期還是需要自己推廣維護(hù)。
還可以自己試試在wordpress.com上搞一下，Mike的網(wǎng)站miketalks.org/就是在這個(gè)上面搞的，每年費(fèi)用大概1000+RMB左右（包含域名和網(wǎng)站 ），屬于傻瓜式建站。 十、企業(yè)郵箱 很多公司居然用126、163、QQ郵箱去聯(lián)系外貿(mào)業(yè)務(wù)，真的，勸你一句，換個(gè)企業(yè)郵箱吧，一年也沒多少錢，市場(chǎng)上產(chǎn)品很多，幾百到幾千的都有，如果不打算購(gòu)買，想要節(jié)省資金，可以選擇在購(gòu)買域名的時(shí)候順便買一下，沒多少錢，同樣，在阿里云操作就可以完成了。
當(dāng)然，還有另外的一個(gè)方法，那就是騰訊、網(wǎng)易的免費(fèi)企業(yè)郵箱，只要你有自己注冊(cè)的域名，就可以解析操作了，之前Mike外貿(mào)說就分享過了一篇關(guān)于這個(gè)的文章：SOHO初期必看：如何免費(fèi)申請(qǐng)開通騰訊企業(yè)郵箱 只有突破舒適區(qū)，讓自己不斷學(xué)習(xí)，不斷努力，才有可能改變現(xiàn)狀。 用以前陳舊的習(xí)慣和思維只會(huì)得到之前同樣的結(jié)果——失敗或繼續(xù)維持現(xiàn)在半死不活的狀態(tài)；
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