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外貿(mào)談判，經(jīng)久不衰的話題，提及談判，我想大多數(shù)人都會說是一個極為頭痛的問題，知為何物，不知何悟。

很多人做了三四年的外貿(mào)“業(yè)務(wù)”， 還只是一個傳話筒的角色，只知道告訴老板，告訴供應(yīng)商，告訴客戶，來回的傳話，客戶最終同意下單， Ok, 客戶沒拒絕，老板拒絕，供應(yīng)商拒絕，他便無所適從，果斷放棄了。

其實，作為一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，必須要懂得迂回，懂得平衡。如果你一直做傳話，那么，再給你十年八年，你做業(yè)務(wù)還是一個德行，在業(yè)務(wù)上也難以獲得很大的飛躍。

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有粉絲說，不是啊，Mike， 我只需要和老板、客戶溝通就好了。恭喜你，你很幸福，供應(yīng)商洽談那份工作不是不存在，而是你的老板做了。

但是現(xiàn)在的局勢是，很多中小型公司（主要是外貿(mào)公司），大多數(shù)會要求業(yè)務(wù)員身兼多職，要去找客戶，要去找供應(yīng)商，要去談判價格（工廠與客戶），要去監(jiān)裝貨物，有的業(yè)務(wù)甚至要自己去打包貼標(biāo)簽。（別說沒有，只是你沒經(jīng)歷過而已）

其實，如果你不能權(quán)衡把握任何一方面的談判節(jié)奏和談判布局，絕大概率下會已失敗告終，最終失去訂單，甚至失去供應(yīng)商（供應(yīng)商需要訂單的維護(hù)與支持），不再理睬你。

Mike之前也在公眾號分享過，哪怕是與供應(yīng)商的談判和維護(hù)，也是極為重要的，擁有一個強力的產(chǎn)品供應(yīng)后盾，將是你外貿(mào)業(yè)務(wù)與訂單的強大助力，起著關(guān)鍵性作用。

好吧，既然說到這里了，就先說一下與供應(yīng)商的談判與相處之道。

Mike一直在講，要學(xué)會術(shù)，不是道，要學(xué)會思維模式，不是行為模式。

不論是工廠還是貿(mào)易商，其實都離不開“合作” 二字，

除非你只賣自己的現(xiàn)有產(chǎn)品，不求產(chǎn)品革新，不求外延，不求合作共贏，

那你的發(fā)展便多了一個主要的瓶頸。

提及合作工廠，很多人都頭大，因為找一個“靠譜”的供應(yīng)商實在是太難了，

尤其是工廠，

要么拒絕提供價格，

要么拒絕 提供產(chǎn)品詳情，

要么拒絕提供樣品，

要么延誤貨期，

要么偷工減料，

要么。。。

最后整的客戶黃了，訂單丟了，甚至賠錢賠的我破產(chǎn)了

扎心啊，老鐵?。?！

其實，怎么說呢，將心比心吧，在工廠眼里，也許你也不怎么配合，

不夠誠意，

不值得信賴

不給詳細(xì)要求就要產(chǎn)品目錄，

不給單子，總給一大堆讓我報價

是不是同行來騙我產(chǎn)品技術(shù)的？

是不是來套價的？

是不是那我價格壓別家，把訂單給別人了？
（其實可能你根本沒能拿下訂單，但是誤會卻就此結(jié)下）

是不是。。。

沒錯，是真的，就是這樣，任何事情都是雙面的，相對的，

不彼此理解，尋求共贏，

只能是原地踏步，

甚至兩敗俱傷

（惡性循環(huán)）

這里說的不是單方向的輸出，

不是工廠需要配合，

也不是采購公司需要誠意，

而是彼此都需要深層次的理解什么是合作

持續(xù)溝通與建立信任，尤為重要

采購每次詢價至少給出具體的東西，數(shù)據(jù)規(guī)格，產(chǎn)品圖，訂貨量（實在沒有可以問工廠的最小訂貨量，以此為基礎(chǔ)）之類的，在后期的談判最好也要積極予以工廠反饋，進(jìn)度和問題都需要溝通，在談判失敗后，也要告訴工廠一聲，是因為什么原因，最后客戶沒有談下來，希望下次有機會合作

總之，既要有專業(yè)度，也要建立足夠的溝通與信任

工廠作為供應(yīng)商，在面對具體的詢價也應(yīng)做出應(yīng)有的禮貌和專業(yè)態(tài)度，給予采購方足夠的支持，也要理解，生意沒有那么容易談成，并不是跟你詢價就會一定有單子，一百個詢盤也許只有七八個成交的，四五個返單的，一兩個長期客戶，都是做生意的，漏斗銷售應(yīng)該都明白，如果詢價就一定有單，那我還跟你合作做什么？隨便找人供貨就ok了， 理解與支持才是正確的輸出姿勢，多一個生意的機會總比沒有的好，

大數(shù)據(jù)時代，信息幾近透明，不是很特別的產(chǎn)品的話，還真談不上套價，因為根本沒必要，線上線下做個調(diào)查，就猜個八九不離十，不會有太大偏差。

對于已經(jīng)合作的客戶，更不能放松警惕，而要更加專業(yè)，更加細(xì)心的服務(wù)。

在產(chǎn)品價格，產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品包裝，大貨交貨期把控上要嚴(yán)格要求自己。

客戶飛走是分分鐘的事情，因為客戶好找，供應(yīng)商也好找，問題是什么都好的不好找。

對于工廠（產(chǎn)品好，技術(shù)專業(yè)，服務(wù)滿意，高配合度，嚴(yán)格的環(huán)節(jié)把控）

對于采購方（持續(xù)采購，高度配合，反饋積極，各合作細(xì)節(jié)熟悉不需要再耗時間具體商談）最主要的，合作共贏使得彼此雙方都能得到經(jīng)濟(jì)上的持續(xù)利益產(chǎn)出，這里也只是列舉了一些基本的東西。

此次篇幅過長，為了不影響閱讀體驗，Mike決定之后再接著分享與老板，客戶的談判之術(shù)。

我是Mike,我想做一些有意義的事情。

I am Mike, I wanna do something meaningful.

看了就走？

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