用「產(chǎn)業(yè)邏輯」匹配對應(yīng)的市場。

近幾年互聯(lián)網(wǎng)公司有一個設(shè)定，越是關(guān)注在「下沉市場」的公司，越能受到人們的青睞，成為被研究的對象，拼多多和快手都屬于這一類。現(xiàn)在，共享出行也有了一個案例，值得去探討關(guān)注。

在共享電單車行業(yè)，除了大家都熟知的幾家巨頭之外，這家創(chuàng)業(yè)公司硬生生在下沉市場開辟出一塊「新天地」，日訂單達 300 萬，僅次于哈啰與滴滴，在美團之上。但在下沉市場，松果處于絕對的領(lǐng)先。

如果在 2020 年及以前，打開網(wǎng)頁搜索「松果出行」，得到的結(jié)果少得可憐；融資信息也只有在 2018 年險峰長青的天使輪融資，此外再無公開的信息可以查詢；更神奇的是，生活在一二線城市的人們幾乎很少聽過這家公司，也沒有用過這家公司的共享電單車。這款「出行神器」，實實在在地讓八億人酸了。

松果電單車產(chǎn)品，生活在大城市的人們可能很難用到｜松果出行

如果說拼多多和快手是從下沉市場起家，農(nóng)村包圍城市的典范，那么松果也許是徹頭徹尾的下沉市場勝利者。

但松果出行創(chuàng)始人兼 CEO 翟光龍覺得，公司之所以能在三年時間獲得高速增長，只是因為他創(chuàng)了一份符合商業(yè)邏輯的業(yè)。

風(fēng)口與反風(fēng)口

自從「風(fēng)口」一詞出現(xiàn)后，互聯(lián)網(wǎng)對于風(fēng)口的追逐可謂瘋狂。在當(dāng)下無所不能的互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中，找到一個適合大部分人使用的產(chǎn)品，越來越難了。但凡出現(xiàn)一個有關(guān)的場景，必然會受到資本的追逐。共享單車，大致上就屬于這種被推上風(fēng)口的代表。

然而，共享單車的結(jié)果已經(jīng)出現(xiàn)，在大量投放之后，共享單車在人們口中變成了「鋼鐵垃圾」。2017 年，行業(yè)形成了摩拜、ofo 和哈啰三家占據(jù)絕大部分市場份額的局面，行業(yè)已經(jīng)開始洗牌。

在人們都對共享單車持相對負面的態(tài)度時，翟光龍成立了松果出行。

與滴滴、美團和哈啰三家共享電單車都不太相同的是，松果出行在電單車領(lǐng)域起步算最早的一批，卻沒多少人了解這家公司，尤其是一二線城市生活的人們。除了最早關(guān)注共享電單車之外，松果出行主打的是縣域級市場，與當(dāng)時其他共享單車企業(yè)都有著差異化的定位。

翟光龍在「極客公園 x 抖音  |  創(chuàng)新大會 2021」上首次公開分享｜極客公園

這并不是翟光龍第一次涉足共享出行，也不是一開始就把目光放在「下沉市場」。在成立松果之前，他曾做過「7 號電單車」項目，但運營時間不長，不到半年時間就逐漸退出。據(jù)翟光龍分析，7 號電單車主打的場景在一二線城市，而這些地方無論在政策、商業(yè)模式或者商業(yè)收益上面，都沒有像他們想象的那么好。在對整個電單車行業(yè)做了比較多分析之后，松果成為了公司運營的重點。

事實上，翟光龍不愿將縣域級市場稱作「下沉市場」，在他看來，一二線下沉到四五線，仿佛一二線永遠處于一個領(lǐng)先的狀態(tài)，有莫名的優(yōu)越感?！杆^的下沉市場應(yīng)該叫新興市場。在互聯(lián)網(wǎng)時代，中國是在全球是所謂的下沉市場，而在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，中國成為了創(chuàng)新的原發(fā)地。我認為，未來四五線城市所形成的新興市場也將會成為許多創(chuàng)新技術(shù)和模式的原發(fā)地，領(lǐng)先于一二線市場。」

如今，共享電單車迎來了「復(fù)興」，它與共享單車的商業(yè)邏輯也被拿出來反復(fù)推敲。

一位資深行業(yè)人士此前告訴極客公園（ID：geekpark），共享電單車之所以能夠「存活」下來，一個核心原因是共享電單車客單價更高，且使用頻次更高。

在一份武漢市交通發(fā)展戰(zhàn)略研究院發(fā)布的《2020 年共享電單車出行觀察報告》中提到，相比共享單車，共享電單車在騎行距離和騎行時間分別達到了前者的 2.3 倍與 2 倍。由于成本更高，投放規(guī)模目前相對較小，因此使用頻次也比單車更高。

而在翟光龍看來，除了這些因素之外，還有一些微妙的平衡存在在里面。極客公園曾在創(chuàng)新大會 IF X 上提到過共享單車屬于公共交通還是私人交通的問題，共享單車企業(yè)為了進一步擴張，大量生產(chǎn)投放單車，導(dǎo)致競爭無序化，共享單車把屬于「公共交通」的效率降低到「私人交通」的水平。在業(yè)務(wù)本質(zhì)還沒有完全思考清楚的同時，擴張讓這個生意進一步惡化，盈利的邏輯自然也無法跑通。

翟光龍也抱有同樣的觀點。作為創(chuàng)業(yè)者，首先需要思考的是共享電單車屬于哪一類。公共交通最大的特點是不保證絕對確定性，但保證相對確定性；反過來，私人交通恰恰滿足的就是個體的絕對確定性。共享單車前期的大量投放，就是想保證絕對確定性，但這時的效率很差。而如果把共享出行當(dāng)做公共交通來看待，效率反而會增加。

主打縣域級市場的松果電單車，本質(zhì)上還是屬于「公共交通」｜松果出行

2018 與 2019 年，在資本與社會輿論都對共享單車持負面批判態(tài)度，稱之為「盲目追逐風(fēng)口」的案例時，松果出行則利用這段窗口期來按照自己的節(jié)奏打磨業(yè)務(wù)模式，恰恰成為了最大的機會。

松果出行的案例或許也能說明一些問題。當(dāng)下所謂的人口紅利消失、風(fēng)口論變得庸俗并且風(fēng)口越來越少的時候，創(chuàng)業(yè)者們是否更應(yīng)該去尋找那些看起來有點冷門、甚至看起來有點反風(fēng)口的機會？或者，不去刻意關(guān)注「風(fēng)口」概念，只關(guān)注自己的價值才是最重要的。

電單車或者單車，雖然同屬于共享出行，但松果依然在其中走出了一條獨特的路線，翟光龍把它總結(jié)為「產(chǎn)業(yè)邏輯」。

共享電單車的「上山下鄉(xiāng)」

在共享電單車領(lǐng)域做了幾年后，翟光龍發(fā)現(xiàn)了一個有意思的現(xiàn)象。

共享電單車的價格基本是 2 元起步，當(dāng)初 7 號電單車在北京等一、二線城市運營的價格就是如此，用戶還會嫌它有點貴；而松果出行針對的縣域級市場，哪怕是中國的一個貧困縣里，用戶對價格反而沒有那么敏感。

這也堅定了翟光龍的預(yù)判和繼續(xù)維持戰(zhàn)略的決心。在大量燒錢補貼獲取用戶的同時，用戶對于價格和產(chǎn)品也越來越挑剔，反倒在互聯(lián)網(wǎng)公司還沒有「照顧」到的下沉市場，市場更容易開拓，其中的商業(yè)邏輯也更能自洽。

而縣域級市場是不是真的適合共享電單車？起碼單純從數(shù)量來看，這是一塊巨大的市場。中國有 1636 個縣（包括自治縣、旗、自治旗、特區(qū)和林區(qū)），比地級市多出將近 6 倍。

為什么要「上山下鄉(xiāng)」，扎根縣城？翟光龍在「極客公園 x 抖音  |  創(chuàng)新大會 2021」的公開演講中表示，共享電單車是最匹配縣城的出行方式。

「大城市公共交通發(fā)達，而且很便宜，比如北京，如果有個公交卡，4 毛錢起，用戶有太多的選擇，共享電單車只是其中一個補充。而縣城基本沒有公共交通，一般只有一兩路公交車，老百姓要么騎自己的電動車，要么打車，縣城里打車體驗很差，價格也不便宜，至少 5 塊起；因此，縣城老百姓認為花 2 塊錢騎松果其實并不貴。」翟光龍表示，松果電單車 2 塊錢起步，幾乎滿足了縣城老百姓所有日常出行需求，上班、買菜、逛街等等。

從一線城市向下延展，用戶的出行范圍是在一步步縮小的。在北京，這個范圍可能是 30 公里，城市規(guī)模越來越小，出行范圍慢慢變?yōu)?20 公里、10 公里甚至 5 公里。相對而言，電單車依舊滿足 3-5 公里的出行。

出行范圍等因素導(dǎo)致了共享電單車在縣域級市場更受歡迎｜松果出行

從這一點來計算，規(guī)模巨大的縣域級市場，是可以進一步深耕共享電單車運營的。這就導(dǎo)致松果出行無需「農(nóng)村包圍城市」，在下沉市場一樣可以獲得高速增長。翟光龍透露，松果電單車已經(jīng)落地中國 24 個省、近千個縣級城市，擁有近 5000 萬用戶，公司連續(xù)兩年已經(jīng)實現(xiàn)規(guī)?；?。

用產(chǎn)業(yè)邏輯看待出行

無論從哪個角度來看，松果出行都算得上「獨樹一幟」，不管是共享單車或是共享電單車，都是比較特別的存在。歸根結(jié)底，松果出行是在用產(chǎn)業(yè)邏輯思考這個行業(yè)。

「過去十年，互聯(lián)網(wǎng)公司最核心的商業(yè)邏輯，就是用戶思維、流量邏輯。但是，下一個十年，如果繼續(xù)用流量邏輯去解決產(chǎn)業(yè)問題，就會完全文不對題。過去幾年，共享單車的命運，恰好論證了, 流量邏輯在交通產(chǎn)業(yè)并不奏效?！沟怨恺埾驑O客公園表示。

共享單車實際上走的一直都是流量邏輯。盡管共享電單車具備了盈利的可能性，但能看到的是，許多共享電單車企業(yè)還在沿用當(dāng)年共享單車的模式，過飽和投放現(xiàn)象依然存在。為了爭奪用戶，流量邏輯再一次被放大。

但翟光龍從來不認為共享電單車是僅僅針對用戶，在他看來，交通產(chǎn)業(yè)里，「唯用戶論」是一種興奮劑，開始很爽，還會上癮，但是隨后就會破壞整個肌體，直至崩潰。共享單車也好，共享電單車也好，首先都要找到自身在交通系統(tǒng)里的定位，這是產(chǎn)業(yè)邏輯。

其中最重要的一點是，在這套業(yè)務(wù)體系里面，共享電單車是 2B（企業(yè)）、2C（用戶）和 2G（政府）三方綜合得出的結(jié)果。要達到三方的要求，不是簡單地用錢就可以解決。

把業(yè)務(wù)做重，是「產(chǎn)業(yè)邏輯」里不可缺少的一環(huán)｜極客公園

從這個角度來說，互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)追求的輕裝上陣、快速發(fā)展、小步迭代，在交通產(chǎn)業(yè)越來越不適用。用翟光龍的話說，松果是在一個偏重的產(chǎn)業(yè)中，通過垂直整合，將業(yè)務(wù)鏈條當(dāng)中的每一個模塊都嘗試自己拼裝，進而形成統(tǒng)一的競爭力。

比如，松果希望定義一款能夠達到 90 分的電單車，而在相對傳統(tǒng)的制造代工廠。只能給出 60 分的產(chǎn)品。在生產(chǎn)制造能力的局限性當(dāng)中，松果選擇自主建造工廠，嘗試打造出滿足需求的共享電單車。

如果說共享單車是移動互聯(lián)網(wǎng)最后一波「風(fēng)口」，在風(fēng)口末尾起步的共享電單車，很可能是接下來的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的開端，交通產(chǎn)業(yè)變革也將是下一個十年最大的科技浪潮之一。

2021 年新年伊始，翟光龍在給全體員工的內(nèi)部信中提到：「我們正處在新十年的開端，真正的大浪一定會很顛?！顾嬲]員工，「有耐心，有信心，有信念，有信仰，就一定有沖到浪尖的那一天。」