門(mén)店的最大問(wèn)題

曾經(jīng)店里的客流40左右，而且都是老顧客，都知道他平時(shí)吃什么藥，店長(zhǎng)又必須按照公司規(guī)定經(jīng)營(yíng)必須品種……

問(wèn)題出來(lái)啦，到了近效期，總部強(qiáng)加干預(yù)調(diào)劑，只能私下自己送到兄弟門(mén)店幫忙賣(mài)。送了，收了，到了過(guò)期日還回來(lái)……

這樣賠款很多，就直接造成了員工流動(dòng)大，老員工留不住，談何穩(wěn)定發(fā)展？

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我對(duì)總部提出了自己的意見(jiàn)。

我認(rèn)為效期產(chǎn)品總部必須干預(yù)。

采用公司統(tǒng)一配貨，然后每個(gè)月由總部專(zhuān)項(xiàng)人員統(tǒng)計(jì)滯消產(chǎn)品和近效期，然后進(jìn)行調(diào)劑，接受調(diào)劑的門(mén)店可享受額外10個(gè)點(diǎn)的銷(xiāo)售積分。

當(dāng)然，對(duì)于新開(kāi)拓市場(chǎng)的商品需要了解它的需要量，保守進(jìn)貨，或者可退性進(jìn)貨。

在此基礎(chǔ)上建議劃分大店店長(zhǎng)和小店店長(zhǎng)的工資待遇。

當(dāng)然前提是把業(yè)績(jī)做上來(lái)，有了成績(jī)?cè)偬釂?wèn)題，才能引起總部重視。

花樣困難，一條捷徑

我所在的這家門(mén)店開(kāi)在城西近4年，這個(gè)社區(qū)都是老干部社區(qū)，下一代不是在城東買(mǎi)房了，就是搬遷到較遠(yuǎn)的地方，周邊的超市、菜場(chǎng)等能夠牽扯客流的地方都遷移的差不多了。

當(dāng)時(shí)，店里日均只能做到2000元。

在我來(lái)到這里之前，走馬般的也歷任過(guò)多名店長(zhǎng)，問(wèn)題依舊——無(wú)法提升營(yíng)業(yè)額。

我來(lái)到這里后，將一些例如衛(wèi)生、陳列面、貨物擺放、員工激勵(lì)（適當(dāng)有權(quán)的情況下調(diào)整員工績(jī)效）這些基本問(wèn)題解決后，我發(fā)現(xiàn)客流……

竟然就提升了一點(diǎn)兒！就一點(diǎn)兒！累死累活的就一點(diǎn)兒！

于是，我想了很久，是不是應(yīng)該馬上從檢查門(mén)店形象以及各種別的因素上，“轉(zhuǎn)換思路”？

我想到了周?chē)母?jìng)爭(zhēng)門(mén)店。

一番探查下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)，別家店的生意竟然都比較好。

可細(xì)觀陳列等門(mén)店基本功，這些的確在我的指揮下剛剛做到基本合格，短時(shí)間內(nèi)憑著幾幅漂亮的POP吸引大量顧客這是傳說(shuō)。

當(dāng)時(shí)很有幸，買(mǎi)了一套藥店智匯《聯(lián)合用藥及關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售寶典》，認(rèn)識(shí)了楊雯雯，經(jīng)過(guò)一番訴說(shuō)，楊雯雯老師親自幫我做了一份調(diào)查問(wèn)卷，讓我分析門(mén)店區(qū)域的客流都去了哪里。

于是，我每天親自帶著員工挨家挨戶掃樓發(fā)調(diào)查問(wèn)卷，老百姓們看了都很奇怪，“咦？你們沒(méi)發(fā)宣傳單啊，這是什么？調(diào)查問(wèn)卷？”

動(dòng)用了手中的一點(diǎn)小權(quán)力，向總部分了一批創(chuàng)口貼、棉簽一類(lèi)的小禮品，告知顧客，如果拿著填好的調(diào)查表到店里來(lái)，在下周的會(huì)員日活動(dòng)會(huì)有很多優(yōu)惠！

還別說(shuō)，頭一次發(fā)現(xiàn)發(fā)調(diào)查問(wèn)卷竟然比宣傳單頁(yè)要更受歡迎……

這就是楊雯雯老師幫我做的調(diào)查問(wèn)卷表：

接下來(lái)呢，每天我都能收到好多好多調(diào)查問(wèn)卷，特別是那天會(huì)員日一下來(lái)了好多人，一天的銷(xiāo)售量讓這張小小的調(diào)查問(wèn)卷帶起了很多！

然后，我根據(jù)調(diào)查結(jié)果一一作出對(duì)策，進(jìn)行對(duì)癥下藥。

原來(lái)顧客最關(guān)心的會(huì)員日福利其實(shí)特簡(jiǎn)單，就是錢(qián)和雞蛋。會(huì)員積分折現(xiàn)首當(dāng)其沖，雞蛋是其次。

我們這里的老人，過(guò)多而且復(fù)雜的贈(zèng)品會(huì)挑花眼，反而覺(jué)得你不實(shí)誠(chéng)。

調(diào)查問(wèn)卷上之所以沒(méi)有寫(xiě)“食用油”，是因?yàn)闂铞└嬖V我，被老年人包圍的老舊社區(qū)，送油換購(gòu)門(mén)檻太高是其一，關(guān)鍵是一大桶看著舒服，老人家拿不動(dòng)！如果換成小包裝，小包裝成本又貴！。

我忽發(fā)奇想，既然客人不來(lái)店里，那我就走出去！

于是我對(duì)員工做了一張?zhí)匦〉男】ㄆ?，上面明確標(biāo)注了你需要觀察的細(xì)節(jié)，譬如：

然后，我刻意申請(qǐng)了大桶食用油，并要求員工幫助老人拿回家，順便觀察客人的具體情況。

員工們沒(méi)有讓我失望，當(dāng)然我也送了好幾趟，腿都快跑斷了。但我們獲得了最純真的一手資料！而且跟顧客來(lái)來(lái)回來(lái)地跑，還博得了不少同情與“客情”。