縣城能吃掉你多少貨？

中國約300個“城市”，2856個“縣”，41658個“鄉(xiāng)鎮(zhèn)”，662238個“村”，這其中縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊構(gòu)成了縣域消費市場，從數(shù)量上就可以看出，縣域擁有了全國主要的消費能力，所以，很多產(chǎn)品品類，在縣域市場的需求總量幾乎占了全國的一半以上。

首先，隨著縣域市場的消費升級，空調(diào)、冰箱、廚房電器、電熱水器等產(chǎn)品的主要需求增量來自于這片肥沃的土壤。（產(chǎn)品在縣域賺錢最多）

其次，縣域市場的渠道形態(tài)較為傳統(tǒng)，顧客有長期偏好的消費習(xí)慣，這為廠家（品牌）在市場沃土中深深扎根、營造了穩(wěn)定的利潤區(qū)。（產(chǎn)品在縣域賺的錢最穩(wěn)定）

再次，縣域市場有利于上游廠家（品牌）拓寬產(chǎn)品品類、擴展渠道網(wǎng)絡(luò)功能。消費者在興辦婚嫁大事或喬遷新居時，常常偏好同一品牌各品類產(chǎn)品配套購買；縣城成為了小區(qū)域內(nèi)的多品類產(chǎn)品經(jīng)營中心和利潤中心。

縣城里什么產(chǎn)品最好賣？

縣域市場顧客的結(jié)構(gòu)是城鎮(zhèn)顧客和農(nóng)村顧客的組合，那么什么樣的產(chǎn)品在縣城最好賣呢。

針對縣域市場顧客的需求特點——總體來說追求價廉和實惠，家電企業(yè)（品牌）應(yīng)提供性價比較高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品（在不同的成本、價格水準(zhǔn)下，均有高品質(zhì)產(chǎn)品）；

同時根據(jù)縣域顧客（尤其是生活在村莊的真正農(nóng)村顧客）自身的認知水平以及消費情境和條件，進行差異化的價值定位，開發(fā)專屬功能及“賣點”。產(chǎn)品的名稱、造型、包裝等，應(yīng)具有鮮明的喜慶、親和、體面等特點。

需要特別指出的是：這類顧客對售后服務(wù)的承諾和保證極為關(guān)注，廠家務(wù)必構(gòu)建貼近顧客、快速反應(yīng)、收費便宜、品質(zhì)可靠的服務(wù)體系和平臺。

縣域銷售渠道怎么鋪最“吸金”？

還以家電企業(yè)為例。家電企業(yè)要開發(fā)縣域市場，首先需要解決的策略問題是確定合適的渠道模式。所謂渠道模式是指能夠?qū)a(chǎn)品以交易方式傳遞、交付給顧客的渠道結(jié)構(gòu)以及商流、物流、信息流運行方式?？h域市場的渠道模式應(yīng)符合以下要求：

第一，在零售終端零散分布的前提下，對縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)乃至村莊零售終端能夠進行有效覆蓋。農(nóng)村市場的特殊性，很大程度上在于其網(wǎng)絡(luò)覆蓋的難度。如果把一、二級市場的零售終端比作開采成片礦藏的大井的話，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村莊零售商則是開采零星資源的小井。只有把小井開采量集合起來才有一定的產(chǎn)出規(guī)模。面對眾多的小井，可行的模式可能只有深度分銷。

第二，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)乃至村莊零售經(jīng)營者素質(zhì)普遍不高、經(jīng)營實力及抗風(fēng)險能力較弱的情形下，上游廠家（品牌）的賦能平臺能夠貼近零售終端。上游廠家（品牌）通過扁平化的渠道結(jié)構(gòu)，將管理的觸角延伸至零售終端乃至更底部的市場層面，實現(xiàn)廠家和零售商雙方價值鏈的深度融合（共同為顧客創(chuàng)造價值）。

第三，根據(jù)農(nóng)村零售商家的進貨特點——單次訂貨規(guī)模較?。ɡ缬袝r只訂一兩臺冰箱、洗衣機）、訂貨頻次較高（例如有時一周進兩三次貨），上游廠家（品牌）以及區(qū)域型批發(fā)商的物流體系，能夠?qū)崿F(xiàn)敏捷配送——及時、方便、準(zhǔn)確，送貨次數(shù)頻密，庫存周轉(zhuǎn)加快。

第四，面對分散的零售客戶，廠家（品牌）的渠道網(wǎng)絡(luò)能夠有效整合、共享和利用數(shù)據(jù)。在渠道價值鏈上，廠家（品牌）、批發(fā)商、零售商需共建信息平臺；同時以微信等為紐帶，將顧客信息也吸納進來，真正將數(shù)據(jù)流打通。

第五，為解決農(nóng)村市場渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運行的投入產(chǎn)出比問題以及效率問題，廠家（品牌）的渠道網(wǎng)絡(luò)需具有較“輕”的形態(tài)。這意味著廠家（品牌）充分利用社會渠道資源，形成既向外部開放又能實現(xiàn)一體化管理的“大網(wǎng)絡(luò)”。

目前，家電企業(yè)縣域市場渠道模式通常有兩種模式：一是廠家設(shè)立區(qū)域（通常以地級市為邊界）銷售機構(gòu)，面向縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售網(wǎng)點全面直供。二是廠家與區(qū)域（通常以地級市為邊界）分銷商（批發(fā)商）合作，由后者向縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售網(wǎng)點供貨。黑色家電（彩電）企業(yè)主要采用前一種模式，而白色家電（冰箱、洗衣機、空調(diào)等）、小家電、廚房電器、熱水器等產(chǎn)品品類企業(yè)，則主要采取后一種模式。

目前，這兩種模式有從兩側(cè)向中間融合的趨勢：做直供的廠家（品牌），對區(qū)域銷售機構(gòu)實施員工持股或吸納社會商家成為參股股東，強化其市場屬性；而做分銷的廠家（品牌），則通過參股代理商等方式，推進“市場化交易，一體化管理”，進一步提高對渠道網(wǎng)絡(luò)（包括零售網(wǎng)絡(luò)）的掌控力。

縣城里什么廣告最有效？

縣域市場中的地理單元（縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊）與一、二級市場相比半徑較小，信息傳播的效率較高，更容易與顧客直接、深入互動，也更容易對競爭品牌形成傳播之墻。根據(jù)縣域市場的受眾、媒介特點，這里提出若干整合傳播建議：

第一，增加信息傳播的密度，疊成信息之“場”。可以選擇多種媒體如路牌、車身、店招、布幔等，持續(xù)、立體地進行傳播，使顧客迅速認知；同時使受眾在頻繁接觸信息的“場”中，在接受內(nèi)容的日積月累中形成潛意識。

第二，持續(xù)激活市場，保持市場的溫度?？砷_展一些貼近消費者、與之深入互動、使之鮮活體驗的營銷事件?；顒拥牡攸c可在賣場、社區(qū)、廣場、集市，活動的內(nèi)容可以有優(yōu)惠、服務(wù)、咨詢、聯(lián)誼、激活（抽獎等）諸多類型。

第三，運作社群，發(fā)展意見領(lǐng)袖。較小的地理單元，為組織和運作社群創(chuàng)造了條件。可以在傳統(tǒng)的顧客會員制基礎(chǔ)上，組建范圍更加廣泛的社群；開展社群活動，為社群成員提供優(yōu)惠，不斷深化與社群成員的關(guān)系。同時在社群成員中，發(fā)現(xiàn)對其他顧客具有不同程度影響力的意見領(lǐng)袖，將他們作為最重要的傳播目標(biāo)以及長期合作的伙伴?？梢云刚埳缛阂庖婎I(lǐng)袖擔(dān)任市場信息員，及時反饋顧客意見、愿望及抱怨；其中一些有意愿有能力的可以開發(fā)為隱性渠道（本章第2節(jié)“深度分銷的新形態(tài)：隱性渠道向市場深部延伸”）。

第四，直接接觸顧客，實施精準(zhǔn)溝通。縣域市場尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)村市場，顧客與零售經(jīng)銷商通常都比較熟悉并有不同程度的聯(lián)系；因此，建立顧客檔案、與顧客“一對一”、“面對面”直效營銷、精準(zhǔn)互動，成本較低，比起一二級市場更加具有可操作性，也會有更好的效果。