每位保險(xiǎn)銷售都學(xué)過《專業(yè)化銷售流程》，雖然各家保險(xiǎn)公司課件不一樣，內(nèi)容存在些許差異。但總的來(lái)說(shuō)，很多流程和環(huán)節(jié)都是相通的。

特別是初次拜訪客戶的環(huán)節(jié)，第一步是什么？寒暄贊美。你有沒有想過，為什么拜訪客戶時(shí)，要去寒暄贊美？而不是直接講解產(chǎn)品呢？

因?yàn)榘菰L客戶時(shí)直接講產(chǎn)品，成交率非常低（別去嘗試）。除非那些特別信任你的人，已經(jīng)決定在你手里買保險(xiǎn)的客戶，才能接受這種推銷方式。

但是目的性如此之強(qiáng)，肯定會(huì)給別人帶來(lái)不好的感覺。一點(diǎn)前戲都沒有就直奔主題，也太過簡(jiǎn)單粗暴了。客戶心里會(huì)不爽：哦，你來(lái)我家就是為了簽我單子、掙我錢的。都說(shuō)了在你手里買，你還急成這熊樣啊？

想做好銷售，講究的是潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的引導(dǎo)，身心舒暢的溝通，以及水到渠成的成交。什么環(huán)節(jié)聊什么內(nèi)容，都是有講究的。

兩人在街上見面，互相招呼：吃了嗎？干嘛去啊？閑聊兩句，各忙各的去了。你可以說(shuō)寒暄是在說(shuō)廢話，但這廢話你在特定的場(chǎng)合，還不得不說(shuō)。

寒暄是與人交往中必不可少的內(nèi)容，也是一種語(yǔ)言藝術(shù)。寒暄是禮貌性的問候與應(yīng)酬，能為接下來(lái)話題作鋪墊。特別是對(duì)陌生客戶，寒暄的話更要說(shuō)到位。

客戶給你介紹了另一個(gè)客戶，你們剛見面要寒暄，和新客戶坐定之后要寒暄，快冷場(chǎng)的時(shí)候要寒暄，即使談完要離場(chǎng)的時(shí)候，還要再寒暄一番。

因?yàn)楹涯軒湍愫涂蛻艨焖倮嚯x，占用客戶的思考空間，客套話的套路你倆都懂，你說(shuō)上句，他會(huì)熟練的回答下一句，雙方情緒是愉悅的。

寒暄也是沒話找話的過程，你講得好了，最終的結(jié)果也會(huì)讓你滿意。你講得不好或者說(shuō)不重視，從溝通氛圍的角度來(lái)講，你剛上來(lái)就輸了。

任何與保險(xiǎn)銷售無(wú)關(guān)，與生活、天氣、客戶相關(guān)的話題，或日常禮貌性的問答，都是在做寒暄。它能讓你和客戶的溝通持續(xù)進(jìn)行，避免冷場(chǎng)和尷尬。

再來(lái)說(shuō)說(shuō)贊美。如果你想讓一個(gè)女孩子開心的話，你要講什么？當(dāng)然是要夸她，比如夸她漂亮，夸她身材好，夸她眼睛水靈，夸她心靈手巧。

我們通過寒暄拉近了和客戶的距離，并且保持溝通的流暢性，再加上適當(dāng)?shù)馁澝?，就能讓客戶?duì)我們快速產(chǎn)生好感。沒有人不喜歡欣賞自己的人，一般只有欣賞自己的人才會(huì)夸自己。

營(yíng)銷是什么？就是營(yíng)造銷售的氛圍。寒暄和贊美，都是在為銷售的氛圍做準(zhǔn)備。哪怕客戶和你初次見面，通過寒暄贊美，他對(duì)你的第一印象也會(huì)不錯(cuò)。

有了好的第一印象，你再談什么，他都能聽得進(jìn)去，就不會(huì)太多的壓力。因?yàn)樗诤鸵粋€(gè)懂禮儀，欣賞自己的人在聊天，這個(gè)過程很舒服。

所以能讓客戶身心愉悅，或者讓他感到開心和自豪的話，都叫贊美。你也可以夸他的房子、衣著、審美等等。但是切記不能過火，過度的贊美叫諷刺。

我見過這方面高手，他們是真正做到了潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，寒暄和贊美是非常自然的。那位被拜訪的女客戶，被他幾句話就征服了，整個(gè)聊天的過程都很開心。

客戶的體驗(yàn)分為多種，一種是在購(gòu)買物品時(shí)的操作體驗(yàn)。比如某些保險(xiǎn)公司的網(wǎng)上投保流程非常繁瑣，要做好多步驟才能投保成功，而且不斷的提示這錯(cuò)誤那錯(cuò)誤，客戶心里就打了差評(píng)了，甚至中途不想買了也說(shuō)不定。

還有一種叫精神體驗(yàn)，就是在了解產(chǎn)品過程中的體驗(yàn)。如果你還沒有買這個(gè)產(chǎn)品，就已經(jīng)高興、愉悅甚至興奮了，這單肯定就跑不掉了。

保險(xiǎn)銷售的場(chǎng)景，就是和客戶的語(yǔ)言溝通。通過寒暄和贊美，搭建好聊天的氛圍，你講解產(chǎn)品的話術(shù)和保險(xiǎn)認(rèn)知的理念，才有好的發(fā)揮土壤。

無(wú)論保險(xiǎn)新人還是老人，一定要正確認(rèn)知到寒暄毛病的重要性，同時(shí)了解這么做的意義和目的。因?yàn)橹灰晒ψ龊眠@兩步，你就已經(jīng)贏在起點(diǎn)了。

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