|
（沒有廢話，直接開始）有粉絲留言“經(jīng)營(yíng)一家商貿(mào)公司，年銷售額在1000萬(wàn)徘徊了3年，10個(gè)人團(tuán)隊(duì)，1個(gè)主品牌，3個(gè)小品牌，主品下滑，新品一直不起量，如何突圍？” 圍繞這個(gè)問(wèn)題，我想從以下幾個(gè)方面談?wù)勎业南敕ǎ﹨⒖迹?/p> 01 第一步：首先是做深入的分析，對(duì)數(shù)據(jù)做剖析。 剖析什么呢？ 1、主品的利潤(rùn)，投入產(chǎn)出；新品牌的增長(zhǎng)比例；要想實(shí)現(xiàn)突破，不外乎2個(gè)方向，銷售額增長(zhǎng)，或者利潤(rùn)增長(zhǎng)，而以哪個(gè)為主，首先就是要做數(shù)據(jù)分析。 一般來(lái)說(shuō)，主打產(chǎn)品毛利都會(huì)逐漸下降，需要搭配一個(gè)高毛利的產(chǎn)品組合運(yùn)營(yíng)。通過(guò)提高高毛利產(chǎn)品的比例來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。 還有就是主品下滑，一般主要品牌下滑止跌難度都會(huì)比較大，精力上要主要放在這里，那么新品培育就會(huì)出現(xiàn)停滯，最好的辦法就是新品創(chuàng)新玩法，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，允許團(tuán)隊(duì)入股，這樣自己精力不分散，新品團(tuán)隊(duì)也能玩命干，成功幾率更大。 02 第二步：老板回歸一線。 很多時(shí)候市場(chǎng)有問(wèn)題，是老板離開一線太久導(dǎo)致的，方向與決策與市場(chǎng)脫節(jié)，業(yè)務(wù)員每天的匯報(bào)都是有貓膩的，這是不可避免的。 遇到瓶頸的時(shí)候要想知道真實(shí)原因最好的辦法就是老板重回一線，通過(guò)與客戶的深度交流、消費(fèi)者的觀察，競(jìng)品的研究已經(jīng)對(duì)自身的反思，相信有經(jīng)驗(yàn)的老板能很快發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在。 03 第三步：從品牌驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)移到品牌渠道雙驅(qū)動(dòng)。 無(wú)數(shù)的經(jīng)銷商從0到千萬(wàn)靠的是品牌驅(qū)動(dòng)，大品牌自然動(dòng)銷帶來(lái)了增長(zhǎng)誤以為是自身的能力，其實(shí)不然。 當(dāng)主品帶不動(dòng)的時(shí)候，就要反思是不是過(guò)于依靠品牌了？我們需要從品牌驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)移到品牌渠道雙驅(qū)動(dòng)，一方面繼續(xù)強(qiáng)化品牌，這個(gè)方面還是廠家主導(dǎo)，一方面就是經(jīng)銷商對(duì)渠道的開發(fā)、客情、掌控要提升，構(gòu)建渠道利益聯(lián)盟體。 04 第四步：下決心清理臨期產(chǎn)品，強(qiáng)化售后。 我們走市場(chǎng)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)下滑的真正原因是前期壓貨過(guò)多，渠道及終端有大量庫(kù)存及臨期產(chǎn)品，售后卻更不上。 一旦走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，一定要引起注意，終端的信心來(lái)源于動(dòng)銷好、來(lái)源于售后保障；動(dòng)銷受到影響短期難以解決，但是售后是可以馬上解決的。 一方面可以老換新，更換日期，讓終端無(wú)憂；一方面老日期大量品鑒，喚醒消費(fèi)者或者培育消費(fèi)者。 05 第五步：強(qiáng)團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)激勵(lì)，優(yōu)化。 團(tuán)隊(duì)是至關(guān)重要的一環(huán)，老板重回市場(chǎng)后就會(huì)發(fā)現(xiàn)下一個(gè)問(wèn)題，那就是部分業(yè)務(wù)員已經(jīng)不再奮斗，混日子行為。 此時(shí)不能不教而誅，可以開始培訓(xùn)、溝通、談心，優(yōu)秀標(biāo)桿獎(jiǎng)勵(lì)，制定新的激勵(lì)政策。如果還不行，那就要做好團(tuán)隊(duì)優(yōu)化。 06 第六步：審視產(chǎn)品，考慮新品考慮結(jié)構(gòu)調(diào)整。 如果研究發(fā)現(xiàn)是產(chǎn)品生命進(jìn)入末期，大勢(shì)不可逆，那也不要糾結(jié)，馬上啟動(dòng)新品研究，考慮結(jié)構(gòu)升級(jí)與優(yōu)化。 沒有品牌是不死的，百年老字號(hào)也會(huì)遇到發(fā)展難題，做新品可以是放棄老品牌后做，也可以是維持老品的同時(shí)，重點(diǎn)發(fā)力新品。 07 第七步：淘汰自己，引進(jìn)管理人才。 我們發(fā)現(xiàn)有些時(shí)候市場(chǎng)下滑，而且止不住，根本上是老板的思維跟不上發(fā)展需要，這個(gè)時(shí)候老板一定要審視自己，退居二線。受讓部分股權(quán)出去，讓更有能力，更符合市場(chǎng)需求的人才幫你賺錢，一起賺錢。  經(jīng)銷商如何突圍？ 認(rèn)清市場(chǎng)、重回一線、強(qiáng)化渠道、夯實(shí)基礎(chǔ)、打造團(tuán)隊(duì)、審視自己、引進(jìn)人才。 |
|
|
