記得小時(shí)候，周末和家人一起逛商場(chǎng)是最愉快的事情，不但很熱鬧，而且還有不少好看的小姐姐......哦不，是琳瑯滿目的商品可以選擇。其實(shí)在多年前，玉石主要的銷售渠道就是在商場(chǎng)里。最近有個(gè)女性玉友向大叔提問：“為啥現(xiàn)在商場(chǎng)里玉店越來越少，金店卻越來越多了？”其實(shí)這是個(gè)挺有趣的話題，不僅僅反映時(shí)代的變化，也有市場(chǎng)的選擇因素。

按理來說，玉石是需要體驗(yàn)的高檔奢侈品，其實(shí)最理想的銷售方式應(yīng)該是在線下體驗(yàn)，有許多玉件只有佩戴了以后才知道是不是合適，自己喜不喜歡。雖然電商渠道沖擊也比較嚴(yán)重，但大多是一些玩性價(jià)比的低價(jià)產(chǎn)品鋪貨，高檔的貨品應(yīng)該還是“體驗(yàn)為王”的，細(xì)細(xì)算來，還是有這么幾個(gè)原因。

一、新零售門店的改造轉(zhuǎn)型

和田玉在商場(chǎng)中開設(shè)，無非是為了借助商場(chǎng)的人流罷了。如今線下商貿(mào)零售活性不比以往，許多大型的商超人流量都比較有限，像和田玉這類珠光寶氣的產(chǎn)品自然是要放到C位，一般商超這個(gè)熱門區(qū)域的定位都是化妝品和金店，它們銷售毛利是比較高的，和田玉受到渠道的沖擊，現(xiàn)在標(biāo)高價(jià)客戶不認(rèn)可，價(jià)格低了利潤撐不住，結(jié)果就成為了商場(chǎng)的“棄子”。

為啥金店就能越開越多呢？首先黃金是一種非常容易造假的商品，稍微摻一點(diǎn)其他東西成本就會(huì)變化不少；加上現(xiàn)在的黃金飾品更注重品牌化，消費(fèi)者樂于為設(shè)計(jì)買單，大家都認(rèn)大牌子的IP，其實(shí)黃金本身的價(jià)格已經(jīng)不再重要，商場(chǎng)中的金店渠道管控嚴(yán)格，為了設(shè)計(jì)和品牌買單這是體驗(yàn)性消費(fèi)大勢(shì)所趨。

二、門店的貨品吸引力低

和田玉除了鐲子、平安扣、手鏈等素活，大部分的好看的貨品都是孤品。單一的商品類目讓補(bǔ)貨變得很困難，所以絕大部分線下玉店都會(huì)考慮盡量擺上鐲子、平安扣等通類商品，這類商品除了手鐲以外，其他的款式都可以在網(wǎng)上找到不少便宜的替代品，對(duì)客戶的吸引力不足，單一貨品致勝在收藏品行業(yè)顯然是很難經(jīng)營的，所以玉店越來越少，收縮到了一線大城市才開設(shè)門店。

三、商場(chǎng)管理方的扣點(diǎn)模式

稍微了解零售商業(yè)管理模式的朋友，應(yīng)該都知道一般的大型商場(chǎng)有兩種經(jīng)營模式——聯(lián)營和租賃，所謂聯(lián)營就是以比較低的管理費(fèi)進(jìn)場(chǎng)，然后銷售的貨品總利潤有一部分要交給管理方，這里的利潤可是毛利不是純利！和田玉商品往往單價(jià)很高，銷售數(shù)量很少，毛利卻沒有想象中那么高，所以使用聯(lián)營方式對(duì)商家來說非常虧，不劃算；而租賃模式就又回到上文第一條提到的死循環(huán)，人流最大的一樓C位需要讓給銷售高的化妝品和珠寶，和田玉的大眾認(rèn)知度明顯比較低，動(dòng)銷也比較慢，拿不到好位置難以有好銷售，因此陷入惡性循環(huán)。

其實(shí)在大叔看來，和田玉的線下體驗(yàn)在未來很可能被“AR”技術(shù)的發(fā)展逐漸取代，如今許多小商場(chǎng)都開始玩套路，以所謂“購物抽大獎(jiǎng)”隨便就中“千元金鑲玉大獎(jiǎng)”的暴利玩法來操作，在一定程度上對(duì)和田玉行業(yè)發(fā)展多有負(fù)面影響，和玉大叔還是覺得無論什么生意都要尊重市場(chǎng)發(fā)展，如果線下確實(shí)被淘汰了，這也是消費(fèi)者的選擇所影響的，不必驚訝。

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