通常在性格測試中，將人分為五種類型，分別是：老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型、變色龍型，這五種類型幾乎涵蓋了目前社會大多數(shù)消費群體，怎樣利用心理學的優(yōu)劣勢分析，在三輪車的銷售過程中適應各類型客戶，讓你的銷售更容易達成成交，搞定客戶，是一門值得研究的學問。

首先分析各類型客戶的性格特點，然后再有針對性的設計營銷套路，服務模式，做到同類型人員一對一，把客戶服務得舒舒服服，高興掏錢，滿意而歸。

 老虎型客戶

性格特點：有自信，夠權威，決斷力高，競爭性強，胸懷大志，喜歡評估。這類型人員買車一般是一家之主，他說話算話。

針對這類型客戶，首先要虛心、耐心聽取他們的想法，給予他們最好的各種滿足，最熱情的服務，盡量做到一問一答，并一定要回答到他們心中想要的答案。從客戶的談話中，迅速分析出客戶想購買車輛的款式、配置、價格以及他想要的政策（給予這類型客戶的政策要一步到位，大氣拿得出手，多賺他一點錢倒是其次）。

在服務客戶的銷售以及售后工作中，一定做到井井有條，按章按時按質量辦事，該收取的費用提前說好，讓客戶提前預知各種計劃以及需要準備的款項。

該類型客戶適合：新品、高顏值、高利潤、高品質的產品推薦。利潤貢獻指數(shù)35%。

孔雀型客戶

個性特點：很熱心，誠懇，風度翩翩，熱情洋溢、好交朋友、口才流暢、個性樂觀、表現(xiàn)欲強。孔雀型客戶上門，總是給人一種自然熟的感覺，但不要忘了，他是客戶不是朋友，他能在你這里自然熟，當然也可以在別的店面達成這種效果。

對于這類型的客戶，首要就是熱情接待，拉家常，套近乎，總之七姑八姨能套上的關系全部用上，爭取混個“遠房親戚”的角色。他們買車，雖然心里也有預算，對車型也有要求，但可通過觀察和聊天過程了解到他的真實需求是怎樣的，有多少錢，購買哪一種的車型，若一旦基本鎖定其預算和車型傾向，可以適當拔高推薦比他心里預期稍高的車型，讓其買車買得更有面子，你適當讓他欠款幾百一千塊，不僅車賣了，利潤賺了，還多了一個朋友，多了一個協(xié)助產品推廣的關系營銷員。

該類型客戶適合：高顏值、中等利潤、經久耐用的產品推薦。利潤貢獻指數(shù)30%。 

考拉型客戶

個性特點：很穩(wěn)定，夠敦厚，溫和規(guī)律，不好沖突。行事穩(wěn)健、強調平實，有過人的耐力，溫和善良。

針對考拉型客戶，更多的是和他們交流，以真實換取真實。比如這類客戶他是一名有錢的考拉，那么我們可以推薦價格較高的產品，功能較多，產品新穎，性能突出的產品，讓他利用這款產品賺更多的錢。又如他是一名錢不太多，囊中羞澀的考拉，那么我們可以直接了當推薦庫存車或處理的車型，價位也便宜，性價比高，但能用，好用，有售后保障！總之，把考拉客戶當成你的朋友、兄弟、家人，可以給予他們最好的，也可以給予他們有缺陷的產品，但話要放在明處說，不讓他們吃虧。

該類型客戶適合：店內所有商品。利潤貢獻指數(shù)15%。

貓頭鷹型客戶

個性特點：很傳統(tǒng)，注重細節(jié)，條理分明，責任感強，重視紀律。保守、分析力強，精準度高，喜歡把細節(jié)條例化，個性拘謹含蓄。

貓頭鷹型客戶典型特點就是偏向按規(guī)矩辦事，喜歡傳統(tǒng)的品質好的產品，性能比較內斂，喜歡以經驗主義去分析車輛和購買車輛。偏向于品牌車中性價比比較高的產品，舉個貼切的例子就是汽車中購買大眾捷達的客戶多數(shù)是這種類型，再到三輪車客戶的購買五羊款的客戶，肯定是這類型的，他們喜歡算賬，注重內在的品質，不太喜歡外觀造型獨特，價格又比較高的產品，對品質和細節(jié)要求較嚴格。

所以這類型客戶上門，就需要從他口中推導出他是新購車還是換車用戶，如果是新購車用戶，可以問問他周圍的朋友買的什么車，哪種車好用。如果是換車用戶，盡量就向他原來使用的車型靠攏。對于品質和細節(jié)部分，一定要讓客戶看到車輛外觀的精致，特別是烤漆和焊接是最入他們法眼的部位，因此低價劣質的三四線品牌就不要帶他看了。

該類型客戶適合：經典款型、細節(jié)做工精致的產品推薦。利潤貢獻指數(shù)15%。

變色龍型客戶

個性特點：綜合老虎、孔雀、考拉、貓頭鷹的特質，看似沒有凸出個性，但擅長整合內外資；沒有強烈的個人意識形態(tài)，是他們處事的價值觀。

這種人物上門，最直觀的印象就是他首先不怎么說話，東看看西瞧瞧，等你開口，然后你說什么他都是附和著說“嗯”。那么是不是就難以搞定呢？萬變不離其宗，每個人都有薄弱的地方，變色龍善變是不爭的事實，但你用真誠去打動他，用實在的產品，實在的價格，實在的服務承諾去贏得比競爭對手更多的好感，變色龍也會被俘獲的。

針對這類型的消費者，一定要少些套路，多一些真誠，把他的訴求落實到位，并給予其超預期的產品和政策，不為產品能掙錢，只為多賣一臺自家產品，少一個競爭對手！

該類型客戶適合：他反復看的產品，把產品利潤的一部分拿出來送禮品，做售后保養(yǎng)贈送。利潤貢獻指數(shù)5%。

本期編輯：Susu