導(dǎo)讀

1、為什么說“服務(wù)零售小店要付出慘痛代價(jià)”？

2、批發(fā)市場到現(xiàn)在為什么會(huì)依舊存在？

3、二批商和批發(fā)市場對于快消市場流通有哪些價(jià)值？

3月11日，景興公司與快消B2B平臺(tái)批到在廣東中山召開了盛大的流通項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，景興旗下衛(wèi)生巾品牌Free飛系列將全面接入批到平臺(tái)。這也意味著Free飛系列衛(wèi)生用品將通過批到平臺(tái)正式流向全國的批發(fā)市場，而并非大部分B2B平臺(tái)直接服務(wù)的零售門店。

大家或許對景興和Free不太了解，但是提到景興旗下的另外一個(gè)品牌ABC，大家可謂耳熟能詳，而Free則是ABC的兄弟品牌。

那么，批到為什么能夠連接到全國上萬家的批發(fā)商？在幾乎所有的B2B平臺(tái)都將關(guān)注的焦點(diǎn)投向了傳統(tǒng)零售小店的情況下，批到為什么要反其道而行之，將重心放在了“終將被消滅掉的二批商”？

“服務(wù)零售小店要付出慘痛代價(jià)！”

“B2B服務(wù)零售小店是要付出慘痛代價(jià)的！”批到創(chuàng)始人?？〗芨嬖V新經(jīng)銷。“B2B從出現(xiàn)到現(xiàn)在，一直都打著要消滅批發(fā)商的口號大行其道，但是經(jīng)過了這么多年發(fā)展，全國依舊還有那么多的批發(fā)市場存在，這就說明批發(fā)商和批發(fā)市場在目前的快消品流通階段依然有存在的價(jià)值和意義”。

常俊杰關(guān)于B2B的論斷并不是空穴來風(fēng)。在寶潔和百度的工作經(jīng)歷使常俊杰不僅對快消的流通有很深的了解，還對傳統(tǒng)行業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”有區(qū)別于大部分人的想法和認(rèn)知。

以京東新通路和阿里零售通為例，這兩家互聯(lián)網(wǎng)巨頭在2018年先后完成了超100萬家的門店覆蓋，已發(fā)展成為覆蓋區(qū)域最廣和覆蓋門店數(shù)量最多的快消B2B平臺(tái)。但即便如此，按照全國500萬家的門店數(shù)量來算（假設(shè)京東新通路和阿里零售通覆蓋的門店不重合），這也意味著還有超過200萬家的小店B2B平臺(tái)還沒有覆蓋。

而這200多萬家未覆蓋的小店，并非B2B不想覆蓋，而是目前的B2B沒有能力覆蓋。

“中國下線市場大約有360多個(gè)城市、2800多個(gè)縣、4萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、60萬個(gè)村，覆蓋著中國8億以上的人口。要實(shí)現(xiàn)對這部分用戶的覆蓋，就意味著要在全國范圍內(nèi)建設(shè)數(shù)萬個(gè)倉庫，配備數(shù)十萬的車輛配送，相對應(yīng)的配套服務(wù)人員更是數(shù)以萬計(jì)。而且，自營性平臺(tái)還需要投入大量資金進(jìn)行商品采購，目前來看這不是任何一家B2B平臺(tái)能夠支撐的”，常俊杰認(rèn)為。

事實(shí)確實(shí)如此，巨額的資本投入和漫長的回報(bào)周期在資本寒冬期成為了壓死無數(shù)B2B企業(yè)的最后一根稻草。據(jù)新經(jīng)銷不完全統(tǒng)計(jì)，僅2018年關(guān)停的B2B平臺(tái)數(shù)量就達(dá)69家，其中不乏掌合天下、店商互聯(lián)等明星企業(yè)。京東新通路和阿里零售通則分別推出了聯(lián)合倉配和三級倉配體系，通過與經(jīng)銷商、批發(fā)商合作的方式達(dá)到轉(zhuǎn)嫁成本的目的……

這一方面使人們看到了B2B在改造傳統(tǒng)通路體系中的不足，同時(shí)也讓越來越多的行業(yè)從業(yè)者認(rèn)識(shí)到了經(jīng)銷商和二批商在低線市場的不可替代性。

但對于品牌商來說，傳統(tǒng)快消流通層級的痛點(diǎn)又十分明顯。商品流通到經(jīng)銷商層級以后，如果要分銷到小店大概率會(huì)通過批發(fā)商，而批發(fā)市場的生意則是一個(gè)巨大的數(shù)據(jù)“黑洞”?！捌放粕贪焉唐焚u到京津冀，貨就會(huì)從這個(gè)地方流向全國，品牌商從來不知道自己的產(chǎn)品賣到了哪些地方。”而且在批發(fā)市場中，消費(fèi)者購買到劣質(zhì)品假貨、冒牌貨的現(xiàn)象更是層出不窮。

“我相信技術(shù)的發(fā)展會(huì)讓這種局面有所改觀，技術(shù)和大數(shù)據(jù)能夠加速快消品流通，真正從流通層面杜絕假貨，使消費(fèi)者能夠購買到貨真價(jià)值的產(chǎn)品，”?？〗苷f。

基于此，?？〗茉?017年正式成立了撮合類型的快消B2B平臺(tái)批到。批到的業(yè)務(wù)邏輯在于只服務(wù)散布在全國各地的批發(fā)商和經(jīng)銷商，為其提供信息撮合服務(wù)，平臺(tái)交易則在一定程度上解決了買賣雙方的信任問題。截止2018年底，批到在團(tuán)隊(duì)成員不到20人的情況下已實(shí)現(xiàn)盈利數(shù)百萬元。

“消滅不掉”的二批商

作為一家服務(wù)二批商的B2B平臺(tái)，回歸到批到交易的主體，我們來看批發(fā)商為什么會(huì)存在？

1、地域遼闊，區(qū)域之間發(fā)展不平衡，消費(fèi)能力存在巨大差異

制圖：新經(jīng)銷

我國地域遼闊，不同區(qū)域之間發(fā)展存在著嚴(yán)重失衡的現(xiàn)象。大部分品牌商為了最大的收益產(chǎn)出不得不將大量的人力、物力等投入到一二線市場，KA等現(xiàn)代渠道和電商等的覆蓋人群也正好在于此，但對三四線市場的覆蓋則極為有限。

而且，對于日化洗護(hù)、百貨、白酒等品類來說，上游品牌集中度相對分散，價(jià)格不透明，這導(dǎo)致渠道各流通層級之間層層加價(jià)，各個(gè)渠道層級之間存在這較大的溢價(jià)空間，為批發(fā)商的存在和發(fā)展提供了天然的土壤。

2、渠道壓迫導(dǎo)致現(xiàn)代渠道、電商等紛紛甩貨到批發(fā)市場

目前，品牌商進(jìn)行商品分銷的主要渠道可以分為三類：以KA賣場/商超/CVS等為代表的現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)零售渠道和電商渠道。

在快消品傳統(tǒng)的流通通路中，批發(fā)商天然存在。

現(xiàn)代渠道和電商平臺(tái)雖然在發(fā)展初期可以直接將商品賣給消費(fèi)者，但是隨著品牌發(fā)展逐漸進(jìn)入到成熟階段，無論是現(xiàn)代渠道還是電商都會(huì)逐漸面臨流量瓶頸。品牌在現(xiàn)代渠道和電商渠道的銷量增速開始出現(xiàn)下滑，但卻會(huì)面臨品牌商更大的業(yè)務(wù)壓力，為了拿到更強(qiáng)的話語權(quán)和較好的價(jià)格政策，這時(shí)無論是現(xiàn)代渠道還是電商平臺(tái)都會(huì)不同程度地向批發(fā)市場拋貨。

以某日化品牌A為例，在發(fā)展初期，A無論是在傳統(tǒng)渠道還是在現(xiàn)代渠道都會(huì)進(jìn)入快速增長。但是隨著覆蓋人群的擴(kuò)大，現(xiàn)代渠道的地域流量和電商平臺(tái)的線上流量都開始進(jìn)入到瓶頸期，A品牌的銷售增速也開始出現(xiàn)下滑。

這時(shí)，品牌商為了追求銷量的持續(xù)增長就會(huì)不斷對經(jīng)銷商、KA賣場、電商平臺(tái)等壓貨，現(xiàn)代渠道和電商平臺(tái)的資金儲(chǔ)備開始收緊。在這種情況下，為了拿到較好的價(jià)格政策和較好的現(xiàn)金流，渠道商多會(huì)通過讓利的方式低價(jià)將商品低價(jià)出售給批發(fā)商。供需之間的失衡會(huì)迫使KA商超賣場和電商平臺(tái)往批發(fā)市場倒貨，商品最后經(jīng)由批發(fā)市場流向全國更低線的市場。

目前，隨著人員薪資、招商等覆蓋成本的升高、利潤空間的下滑等使二批商的數(shù)量相對以前雖然已大幅度減少，但是在日化洗護(hù)、百貨、休食白酒等品類全國依然還有大量的批發(fā)商存在。

二批商存在的價(jià)值是什么？

那么，批發(fā)商存在的價(jià)值和意義是什么呢？新經(jīng)銷認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)：

1、幫助品牌完成深度分銷

從上文我們可以看出二批的產(chǎn)生和發(fā)展與品牌商壓貨有著密切的關(guān)系，這也使得二批自出現(xiàn)起就承擔(dān)著幫助品牌商實(shí)現(xiàn)深度分銷的歷史使命。加之，由于二批不以單個(gè)品牌專營，不追求單一品牌的利潤最大化，而是著重考慮一單配送生意的整體利潤，這也促進(jìn)了品牌商在低線市場的滲透。

2、加速品牌和經(jīng)銷商資金回籠

經(jīng)銷商在和品牌商合作的過程中為了銷售任務(wù)往往會(huì)大量壓貨，資金缺口會(huì)很大，單純依靠經(jīng)銷商的能力達(dá)不到廠家的資金需求要求，這時(shí)通過二批商的先期打款能夠一定程度上緩解經(jīng)銷商的資金壓力。

3、距離門店近，配送速度快

二批商的配送往往以自己門店為圓心的小區(qū)域，網(wǎng)點(diǎn)有需要一般半小時(shí)內(nèi)就可以到達(dá)，這種便利性在高線市場往往是小網(wǎng)點(diǎn)的硬需求和痛點(diǎn)，經(jīng)銷商很難做到。鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商的這種功能就更突顯，在道路不是特別通暢的前提下，經(jīng)銷商要想完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的全覆蓋無論是難度和成本都很高。

客觀來看，目前的批發(fā)市場和批發(fā)商依然有其獨(dú)特的價(jià)值和使命。無論是品牌商還是B2B想要完全淘汰批發(fā)商，依然還有很長的路要走。

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