【原】銷售最大的敵人是：預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確

喬諾咨詢 2020-09-24

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? 作者：商文兵

? 關(guān)注喬諾之聲(ID：geonol)，與優(yōu)秀管理者同行

編者按

近些年，中美之間的貿(mào)易摩擦逐漸增多，中美關(guān)系也受到了很多負(fù)面的影響，中國(guó)每一個(gè)人都感受到了這種影響。

2011年，美國(guó)采取貿(mào)易保護(hù)措施，將匯率問題進(jìn)一步升級(jí)。

2012年，美國(guó)以國(guó)家安全為由禁止華為和中興進(jìn)入美國(guó)系統(tǒng)設(shè)備領(lǐng)域。

......

2018年，美國(guó)將某些產(chǎn)品的關(guān)稅提高至50%。

此類事件不勝枚舉，甚至最近華為因?yàn)槊绹?guó)的禁止芯片出口中國(guó)導(dǎo)致新款手機(jī)的減產(chǎn)減量。

在這樣的情況下，中國(guó)的企業(yè)該如何活下去？企業(yè)是更多考慮的國(guó)外的市場(chǎng)還是國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)？該如何去激發(fā)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的潛力和消費(fèi)欲望？

為什么要做LTC？

喬諾的專家走訪了很多企業(yè)，和很多CEO，業(yè)務(wù)一把手談及這個(gè)問題，大家都有說(shuō)不完的話題：

從職業(yè)上，覺得銷售都是見人說(shuō)人話，見鬼說(shuō)鬼話；

從能力上，覺得銷售要能說(shuō)會(huì)道，情商與口才缺一不可；

從管理上，覺得銷售要靈活，能隨時(shí)變通，導(dǎo)致很難管理。

只要談及到銷售系統(tǒng)的構(gòu)建，每個(gè)人都有一大把苦水要倒！

1.老銷售，手握大客戶，旱澇保收，配4-5個(gè)助理，每天打打卡，賺的比誰(shuí)都多。

2.教會(huì)徒弟，餓死師傅，成了大家心照不宣的共同認(rèn)知。

3.新銷售沒人教，不知道如何突破，待不了多久就離職了。

4.行情不好，銷售只關(guān)心提成會(huì)不會(huì)減少，總對(duì)公司說(shuō)：KPI太高，產(chǎn)品價(jià)格太貴，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)惠更多。

5.每次周例會(huì)，月度會(huì)議，銷售拍著胸口說(shuō)十拿九穩(wěn)的訂單，匯報(bào)上去的策略結(jié)果，復(fù)盤驗(yàn)收經(jīng)常被打臉。

6.部門墻非常厚，銷售發(fā)現(xiàn)搞定公司內(nèi)部比搞定客戶還難。

現(xiàn)在非常熱門的LTC，大家都在學(xué)，但是你知道華為為什么要做LTC嗎？

1996年1月華為發(fā)生了一個(gè)里程碑事件——市場(chǎng)部大辭職。為什么要搞市場(chǎng)部大辭職？因?yàn)?6年之前華為和現(xiàn)在很多公司沒有區(qū)別，銷售都是拿提成，是靠喝酒靠人情關(guān)系賣產(chǎn)品。

任正非定下的“通信市場(chǎng)，三分天下，華為占其一”的目標(biāo)，如果我們還是靠喝酒靠客戶關(guān)系，這個(gè)事情肯定做不成。

曾經(jīng)有一個(gè)客戶經(jīng)理，在95年拿到100萬(wàn)的提成。很多公司老板會(huì)想，如果招到100個(gè)這樣的客戶經(jīng)理，公司收入沖到100億都沒問題的。但實(shí)際上不可能招到100個(gè)這么樣的優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，就算招聘到了100個(gè)，怎么管理也是一個(gè)大問題。

在華為的目標(biāo)和銷售存在的問題下，華為啟動(dòng)市場(chǎng)部大辭職。把這幫只能靠喝酒做關(guān)系，不能轉(zhuǎn)變的人干掉。

也是在這件事情上，我們總結(jié)出來(lái)，公司做的好的銷售是有規(guī)律可循的，把這些優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律，總結(jié)成了一個(gè)151工程。

要求銷售全員都學(xué)習(xí)和使用這個(gè)151工程，這是華為公司從單兵作戰(zhàn)銷售到職業(yè)化銷售的分水嶺，華為進(jìn)入了高速發(fā)展的黃金時(shí)期。

舉151里面的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)事件，銷售們也發(fā)現(xiàn)，做完這個(gè)5個(gè)動(dòng)作，成交就很容易。

1、技術(shù)交流會(huì)；

2、邀請(qǐng)客戶來(lái)深圳參觀豪華展廳；

3、準(zhǔn)備實(shí)驗(yàn)局給客戶用；

4、參觀樣板點(diǎn)；

5、雙方高層會(huì)談。

5個(gè)動(dòng)作銷售都做完了，銷售項(xiàng)目成功率大增。就算沒成功，公司和主管也不會(huì)怪你。

以至于后面市場(chǎng)上流行的5環(huán)14招，九招制勝等等，都是從這個(gè)里面發(fā)展出來(lái)的。

那很多公司是否也可以做自己的“151/231”這樣的銷售工程呢？來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)化呢？要知道，強(qiáng)大如美軍/打敗六國(guó)的秦國(guó)軍隊(duì)，一定是實(shí)現(xiàn)了人員動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)化。所以銷售動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)化，是銷售管理的靈魂之一。

到了06年，華為進(jìn)軍海外市場(chǎng)，新的問題又來(lái)了。

項(xiàng)目協(xié)同難·走到海外，高峰期同時(shí)有幾萬(wàn)個(gè)項(xiàng)目，大項(xiàng)目小項(xiàng)目一推涌過來(lái)，銷售接電話都沒時(shí)間，也不知道怎么對(duì)項(xiàng)目做分層分級(jí)授權(quán)。服務(wù)海外客戶不像在國(guó)內(nèi)，同事都在一起，電話溝通也很方便，一個(gè)需求要拉通研發(fā)，技術(shù)，溝通周期非常長(zhǎng)，遇到問題就是相互扯皮。

項(xiàng)目決策全靠領(lǐng)導(dǎo)·同時(shí)大大小小的項(xiàng)目決策全靠領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)陷入到了無(wú)止盡的事務(wù)性的工作。而且更有趣的是，銷售是會(huì)不折手段想要接單，就算是爛合同，虧損項(xiàng)目都想接，不然之前的投入全白費(fèi)了，但是不掙錢的項(xiàng)目，接的再多沒收益，沒用任何益處。

銷售項(xiàng)目不可預(yù)測(cè)·銷售拍胸口說(shuō)拿下的訂單被客戶取消，物料原材料都配備好了，怎么辦？老客戶突然追加項(xiàng)目，供應(yīng)鏈沒有庫(kù)存，沒有備料，供應(yīng)不上，客戶不滿意。

為了解決這些問題，華為才啟動(dòng)了LTC/SS7流程。

1.希望通過有一個(gè)規(guī)范和清晰的流程，讓大家知道我在什么時(shí)間點(diǎn)要干什么事，誰(shuí)來(lái)做這個(gè)事。

2.希望有一個(gè)規(guī)范的管理，規(guī)范的管理讓銷售知道什么時(shí)間，要做什么標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，同時(shí)責(zé)權(quán)要對(duì)等，你有什么權(quán)利和責(zé)任。

華為提煉出來(lái)了LTC/SS7的管理辦法。

在這個(gè)流程之下，你總結(jié)銷售為什么能拿下項(xiàng)目，他成功的原因是什么，只有總結(jié)了成功的關(guān)鍵要素，你才知道怎么進(jìn)行項(xiàng)目管理和銷售動(dòng)作的管理。很多公司的銷售培訓(xùn)，都陷入了技巧的怪圈當(dāng)中，沒去搞清楚銷售管理的邏輯，真正構(gòu)建一個(gè)可預(yù)測(cè)的銷售結(jié)果的管理體系。

比如你想搞定一個(gè)項(xiàng)目上的關(guān)鍵決策人，可以通過定義清楚標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，制作出相應(yīng)的動(dòng)作進(jìn)度表，讓銷售然后通過標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作去搞定這個(gè)人就可以了。

面對(duì)不同的客戶群體，要用不同的銷售模式

有一些公司，既有2B，也有2C的生意，又做渠道又做零售，想用一個(gè)銷售流程去管理銷售動(dòng)作，銷售肯定做不好。

或者一些公司，既有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，又有針對(duì)大客戶的定制化產(chǎn)品，也是使用同一的銷售流程來(lái)管理，也是感覺困難重重。

華為從運(yùn)營(yíng)商，企業(yè)網(wǎng)，終端3個(gè)事業(yè)部的銷售模式中也總結(jié)了不同的銷售流程。

	銷售流程	組織結(jié)構(gòu)
大客戶模式	LTC流程	直銷
中小客戶模式	SS7流程	分銷+直銷
終端銷售模式	IPMS流程	純渠道

因?yàn)槊鎸?duì)的客戶不同，采用的銷售流程和組織結(jié)構(gòu)也不同，但是核心的思想是運(yùn)營(yíng)的，都是銷售工作的標(biāo)準(zhǔn)化。

企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)是年年增長(zhǎng)，銷售管理者們是否有真正思考過，現(xiàn)有企業(yè)的銷售流程能銷售更好的達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)么？是否還在用舊地圖去尋找新大陸，想用柴油拖拉機(jī)開出超跑的速度？

銷售最大的敵人是：預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確

你不能用確定性的銷售收入來(lái)實(shí)現(xiàn)公司的年度業(yè)務(wù)目標(biāo)，就如同身處懸崖。

沒完成目標(biāo)，老板聽銷售翻來(lái)覆去就是：銷售永遠(yuǎn)就是說(shuō)我們價(jià)格太高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虧錢做，我們沒有案例……，連輸都不知道輸在了那里！

為什么銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，因?yàn)檎麄€(gè)銷售標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作你不能做到有效管理。

在市面上流傳的銷售漏斗，商機(jī)管理，銷售策略等等都講了很多構(gòu)建銷售的動(dòng)作，但是你建立的動(dòng)作真的是標(biāo)準(zhǔn)的么？真的是讓銷售能行之有效的動(dòng)作么？

1、線索收集，涉及上萬(wàn)條線索，怎么收集，銷售可能收集一大堆垃圾線索，怎么快速找到有價(jià)值的線索，能投人去跟？怎么掌握客戶預(yù)算？沒有預(yù)算，都是偽需求，果斷放棄。

2、確定需求，客戶真正痛苦的是什么？冰山下的痛點(diǎn)你有挖掘到嗎？就像看病，胃痛可能是緊張引起的，緊張是因?yàn)橥瓴怀晒ぷ鲏毫^大，醫(yī)生給他開一堆胃藥，治標(biāo)不治本，你忙活大半個(gè)月，客戶可能就是套個(gè)方案。

3、方案商談，你理解客戶的購(gòu)買決策心理么？產(chǎn)品推薦會(huì)，客戶拜訪的預(yù)案材料準(zhǔn)備好了嗎？對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析做的足夠好嗎？項(xiàng)目有開過分析會(huì)嗎？

4、提交方案。

5、簽訂合同。

6、商務(wù)談判。

7、訂單處理。

……

太多銷售管理者陷入了救火主義，長(zhǎng)期是戰(zhàn)術(shù)技巧上非常勤奮，真正重要的被忽視了。

1.銷售打了好多天電話，一條線索都沒有，我就是想知道怎么抓線索！

2.銷售丟標(biāo)了，總是說(shuō)公司產(chǎn)品價(jià)格太高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手脫了褲子和我們搶單！

3.都談到簽單了，客戶突然變卦，客戶安慰說(shuō)下次還有機(jī)會(huì)……

這些步驟都是有方法論，有模板，有工具的，我們銷售管理者有沒有一起坐下來(lái)定義清楚？

銷售管理者，不能把優(yōu)秀銷售的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制下來(lái)，工具化，讓普通銷售也能學(xué)會(huì)使用，發(fā)揮出優(yōu)秀銷售80%的功力，那你一定會(huì)陷入到無(wú)休止的救火工作！

銷售管理的本質(zhì)

讓大家最頭痛的銷售管理，你如何管理公司這群最靈活，而且常年在外的銷售，而且讓銷售業(yè)務(wù)做到可視化，構(gòu)建可預(yù)測(cè)的銷售結(jié)果？

這里涉及到了銷售管理的本質(zhì)：

很多企業(yè)也經(jīng)常給銷售開周例會(huì)和月例會(huì)，但是基本大家排排坐，念一念上周的工作，就散了。沒有談到任何實(shí)質(zhì)性的必須馬上解決的問題，和拿下客戶需要的幫助。

一個(gè)優(yōu)秀的主管開銷售會(huì)議，開會(huì)說(shuō)的最先說(shuō)的2句話是什么，能回答清楚這個(gè)問題，就抓住了銷售管理的核心。

老板管銷售是要看數(shù)據(jù)看結(jié)果，不能聽故事，你怎么通過銷售流程管控銷售項(xiàng)目？老板需要從什么時(shí)候開始在重點(diǎn)項(xiàng)目投入重要資源，你怎么協(xié)調(diào)資源？怎么通過月例會(huì)&周例會(huì)，去完成每周業(yè)績(jī)承諾和月度機(jī)結(jié)果預(yù)測(cè)，輸出公司的作戰(zhàn)陣型？

我們把企業(yè)規(guī)模劃分為5個(gè)對(duì)應(yīng)階段，在這5個(gè)階段，都有對(duì)應(yīng)的銷售模式。

銷售系統(tǒng)的完善是企業(yè)走向規(guī)模化擴(kuò)張的分水嶺。

完善的銷售系統(tǒng)，要從銷售管理，項(xiàng)目運(yùn)作，客戶關(guān)系，銷售激勵(lì)等五大模塊來(lái)實(shí)現(xiàn)：

1.銷售流程匹配公司業(yè)務(wù)目標(biāo)增長(zhǎng)；

2.銷售管理能實(shí)現(xiàn)銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)；

3.項(xiàng)目運(yùn)作能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的可視化管理；

4.客戶關(guān)系從個(gè)人把控到公司把控；

5.銷售激勵(lì)從提成制到多樣化多層次的精準(zhǔn)激勵(lì)。

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