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幾千塊錢(qián)的外套說(shuō)買(mǎi)就買(mǎi)，12塊錢(qián)的郵費(fèi)不想出。 1萬(wàn)塊錢(qián)的包說(shuō)買(mǎi)就買(mǎi)，超過(guò)30塊的外賣(mài)，就不會(huì)下單。 現(xiàn)在年輕人，消費(fèi)方式已不是單純的“占便宜”。當(dāng)下90、00后的錢(qián)包，沒(méi)有點(diǎn)技巧還真打不開(kāi)。 你是不是也有感覺(jué)到，餐廳做促銷(xiāo)，效果并不好，還沒(méi)隔壁奶茶店客戶(hù)多。 原因就是消費(fèi)者的行為并非受理性驅(qū)動(dòng)，相反很大程度上被心理因素所決定。所以促銷(xiāo)并非全是拼優(yōu)惠力度和價(jià)格。 例如喜茶做促銷(xiāo)活動(dòng)，在門(mén)店做了彈珠挑戰(zhàn)，通過(guò)游戲贏得鑰匙扣、貼紙等；茶顏悅色在顧客比較多時(shí)，采用猜拳的方式贏得折扣、禮品。 那怎樣才能夠吸引到顧客的眼球呢？怎么提高轉(zhuǎn)化率呢？ 今天我們以長(zhǎng)沙“特產(chǎn)”茶顏悅色為例，教大家如何獲得客戶(hù)的認(rèn)可，提高餐廳的營(yíng)業(yè)額。 一、打造品牌形象 品牌形象和品牌定位分不開(kāi)，例如海底撈定位是服務(wù)，所以給人的感受就是服務(wù)好。 品牌形象首先要符合品牌定位，符合我們餐廳目標(biāo)客戶(hù)群體的喜好。 我們來(lái)學(xué)學(xué)茶顏悅色是如何打造的品牌形象。 相信大家很多和我一樣，只是聽(tīng)說(shuō)過(guò)有“茶顏悅色”這個(gè)飲品品牌，卻沒(méi)見(jiàn)過(guò)。 因?yàn)椴桀亹偵T(mén)店只在長(zhǎng)沙有，所以每每聽(tīng)到其要“出圈”，入駐其他城市，就會(huì)占據(jù)熱點(diǎn)C位。為什么它有這么大魔力呢？ 1.差異化的外在形象 茶顏悅色品牌形象的打造，我可以歸結(jié)為2方面：高顏值+有趣的靈魂。 在看顏值的消費(fèi)時(shí)代下，品牌形象包裝意味著傳播力。在卡通、可愛(ài)風(fēng)格占主導(dǎo)地位的情況下，中國(guó)風(fēng)就給人眼前一亮。
從logo、杯子到裝修風(fēng)格都是設(shè)計(jì)的中國(guó)風(fēng)，在消費(fèi)者心中形成品牌的第一印象。 真正能打動(dòng)的是消費(fèi)者獨(dú)一無(wú)二的靈魂，形象可以復(fù)制，但靈魂是很難模仿的。 怎么賦予品牌靈魂呢？ 那就是擬人化與客戶(hù)交流，就像2個(gè)朋友之間的對(duì)話(huà)。
那有什么速成策略么？ 我總結(jié)了以下2點(diǎn)： （1）主動(dòng)示弱，例如面對(duì)各種盜版門(mén)店，茶顏悅色顯得有些無(wú)奈，在小票上寫(xiě)道：等我們有錢(qián)了就去告他們……字里行間就表明一個(gè)苦逼的創(chuàng)業(yè)老板，一個(gè)想要維權(quán)的弱勢(shì)群體，給人想要保護(hù)的欲望。 （2）自曝家丑，增強(qiáng)信任感。每個(gè)月在公眾平臺(tái)公示食品安全報(bào)告，并對(duì)衛(wèi)生情況差的門(mén)店做出“通報(bào)批評(píng)”，還公示整改視頻。
2.硬核內(nèi)在形象 硬核內(nèi)在形象才是一個(gè)餐飲品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，怎樣才算是硬核內(nèi)在形象呢？ 那就是：好產(chǎn)品、好服務(wù)。 好產(chǎn)品是一個(gè)餐飲品牌必不可少的重要因素。 例如茶顏悅色在產(chǎn)品上也是下足了功夫，其產(chǎn)品中一個(gè)幽蘭拿鐵，采用進(jìn)口紅茶，中間是雀巢鮮奶，上面是動(dòng)物淡奶油。
都是采用新鮮食材，奶油都是現(xiàn)磨出來(lái)的。因?yàn)槭巢倪\(yùn)輸途中會(huì)影響新鮮感，所以茶顏悅色沒(méi)有上架外賣(mài)，僅支持自提，并且只在長(zhǎng)沙本地開(kāi)店。 好的服務(wù)會(huì)贏得顧客的好感。 茶顏悅色的好服務(wù)從“一杯鮮茶的永久求償權(quán)”條款中完美體現(xiàn)。不論客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有什么不滿(mǎn)意，都有權(quán)利在任何時(shí)間、任意門(mén)店要求免費(fèi)重做。 承諾是最能夠打動(dòng)人心的地方，傳達(dá)出商家在乎客戶(hù)的態(tài)度，取得消費(fèi)者的信任。 二、打好促銷(xiāo)心理戰(zhàn) 顏值形象只是吸引客戶(hù)的第一步，真正促使顧客下單的還是促銷(xiāo)。而做促銷(xiāo)并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷(xiāo)，更像是在與顧客打心理戰(zhàn)。 該如何打好心理戰(zhàn)呢？ 1.抓住同理心 同理心就是指商家要和消費(fèi)者對(duì)某件事，保持一致的喜歡和厭惡。就好比星期五對(duì)上班族來(lái)說(shuō)是相對(duì)輕松的一天，餐飲店利用好消費(fèi)者放松的心情做促銷(xiāo)活動(dòng)，要比其他工作日效果好。 在促銷(xiāo)方面，1997年，日本消費(fèi)稅稅率從3%升為5%，一家企業(yè)想到一個(gè)辦法“返還5%消費(fèi)稅”，來(lái)吸引顧客。大家應(yīng)該都會(huì)說(shuō)這才5%，相比10%、20%降價(jià)促銷(xiāo)根本沒(méi)吸引力。毫無(wú)疑問(wèn)大多董事會(huì)成員也都反對(duì)。 但結(jié)果出人意料，創(chuàng)始人力排眾議，采用這個(gè)提議后，營(yíng)業(yè)額上漲了60%。 2.比例偏見(jiàn) 在消費(fèi)者認(rèn)知上打折并不是最劃算的，就好比到手機(jī)店買(mǎi)一個(gè)8000元的手機(jī)，商家說(shuō)今天買(mǎi)了就送你1個(gè)手機(jī)殼，你會(huì)認(rèn)為自己賺到了嗎？ 如果說(shuō)加1元，贈(zèng)送一個(gè)手機(jī)殼，顧客就會(huì)覺(jué)得很劃算。同樣在餐飲行業(yè)，消費(fèi)2000元加1元，贈(zèng)送1道價(jià)值50元的菜品，比直接贈(zèng)送50元優(yōu)惠券更能讓人接受。 3.促銷(xiāo)必須有噱頭 做促銷(xiāo)要有一個(gè)理由，沒(méi)有理由的低價(jià)促銷(xiāo)，都會(huì)讓人難以接受。 比如說(shuō)茶顏悅色有個(gè)促銷(xiāo)叫“下雨天半價(jià)”，茶顏悅色因?yàn)闆](méi)有外賣(mài)業(yè)務(wù)，下雨天客戶(hù)量就會(huì)很少。這時(shí)候給一個(gè)半價(jià)折扣，顧客就有了一個(gè)出門(mén)的理由，同時(shí)也不會(huì)影響品牌形象。 三、打好營(yíng)銷(xiāo)組合拳 單一的促銷(xiāo)手段，不僅客戶(hù)會(huì)麻木，自己到最后也不好意思做下去，心里會(huì)想還用這招吸引客戶(hù)嗎？ 1.三、四、五折 這招適合新店開(kāi)業(yè)或者針對(duì)拉新客戶(hù)，例如茶顏悅色每一個(gè)新店開(kāi)業(yè)，第一天3折、第二天4折、第三天5折，門(mén)店周邊顧客就會(huì)養(yǎng)成喝茶習(xí)慣，對(duì)餐廳印象深刻。 2.充值會(huì)員鎖客 辦理充值卡的好處就是能夠有效鎖定顧客，提升復(fù)購(gòu)率，例如“充值100送20”、充值“200送50”。 3.集點(diǎn)卡 集點(diǎn)卡也是比較常見(jiàn)，在消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)的時(shí)候，就可以貼一個(gè)貼紙，集點(diǎn)卡貼滿(mǎn)后，就可以?xún)稉Q一杯飲品和小禮物。
很多客戶(hù)為了集滿(mǎn)卡片就會(huì)不斷到店消費(fèi)，這也是提升復(fù)購(gòu)的好辦法。 4.套餐兌換券 很多顧客到店點(diǎn)餐，一次也就買(mǎi)一杯，大多都會(huì)想品嘗一下其他口味。茶顏悅色推出的限量套餐就剛好滿(mǎn)足客戶(hù)需求，購(gòu)買(mǎi)套餐，可以一次性?xún)稉Q，也可以分次兌換。 比如妖精套餐99元，包含妖精飲品一杯、任意飲品全免券一張、五折券一張、買(mǎi)一送一3張。對(duì)商家的好處是，客戶(hù)能夠穩(wěn)定到店復(fù)購(gòu)。 四、最后總結(jié) 做餐飲促銷(xiāo)，一味地打折對(duì)我們來(lái)說(shuō)并不是最好的辦法，效果往往不如人意。我們首先要打造差異化的品牌形象，激發(fā)顧客興趣；其次再利用營(yíng)銷(xiāo)手段刺激客戶(hù)下單；多重促銷(xiāo)組合效果更好，起到“1+1＞2”的效果。 關(guān)注阿楠，一起進(jìn)修更多餐飲運(yùn)營(yíng)干貨！ 我是阿楠 好食材配上好方法 讓你“楠”以置信 |
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