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律新社特約觀察員丨許秋莉（北京昊京律師事務(wù)所律師）8月15日有幸參加“法律人的明天——科技浪潮下的創(chuàng)新法律服務(wù)”的論壇，聽到了《法律人的明天會怎樣》作者理查德·薩斯金教授的演講。應(yīng)律新社邀請寫一篇觀察文章，煩務(wù)纏身，拖稿至今。薩斯金教授在演講中提到了他書中所描述的法律人的明天（我曾經(jīng)寫過一篇書評其中有詳細描述，這里不加贅述），并提出了律師界正在發(fā)生四種變化：第一，法律服務(wù)的標準化；第二，法律服務(wù)的分解，即將復(fù)雜的法律工作進行分解，在未來不同的部分甚至可能是不同的主體來提供；第三，通過新的法律服務(wù)人員，降低法律服務(wù)成本，即通過外包等方式降低人力成本，從而降低服務(wù)成本。第四，系統(tǒng)化，即運用信息技術(shù)使法律服務(wù)系統(tǒng)化。另外教授著重講述了未來法院在變革中的可能性，并舉了相關(guān)的例子。在互動環(huán)節(jié)薩教授也介紹了現(xiàn)在國外的人工智能在法律領(lǐng)域的應(yīng)用現(xiàn)狀，并提出中國很有可能會在變革中“彎道超車”。通過薩斯金教授的介紹可以了解到，國外的法律服務(wù)在科技和互聯(lián)網(wǎng)的驅(qū)動下遠沒有我們想象的那么快，比如人工智能在法律行業(yè)的應(yīng)用還沒有什么進展。 
在經(jīng)濟整體下行，客戶給付能力逐漸下降但是遇到的法律問題逐漸增多，（即薩斯金教授在書中提到的“事多錢少”）背景下，法律服務(wù)的明天機遇在哪呢。事實上技術(shù)并不能革了誰的命，技術(shù)能做的是要優(yōu)秀的更加優(yōu)秀，而不優(yōu)秀的將被技術(shù)取代。所以，我認為在未來法律服務(wù)會形成兩級，極致定制化的高端服務(wù)和“工業(yè)化”批量生產(chǎn)的中低端服務(wù)。任何法律服務(wù)都有定制化的部分，否則原則上都不需要律師來完成。但是中低端法律服務(wù)，由于其標的額小，律師費用低，如果完全定制化會出現(xiàn)要么利潤低，要么質(zhì)量低的矛盾局面。所以只有通過流程化，標準化的批量生產(chǎn)，提高服務(wù)質(zhì)量的同時，降低服務(wù)成本，才能實現(xiàn)利益最大化，形成規(guī)模化發(fā)展。而高端法律服務(wù)會因為技術(shù)的革新而使服務(wù)更加的極致。有人認為“工業(yè)化”批量生產(chǎn)法律服務(wù)是降低服務(wù)標準，我并不這樣認為，一直以來中低端法律服務(wù)市場是非?；靵y的，服務(wù)質(zhì)量參差不齊。跟所有行業(yè)一樣，好的服務(wù)都是自然走向利益多的領(lǐng)域，將高標準的法律服務(wù)提供給收益最小的客戶，有悖于絕大多數(shù)人的理性思維。而對中低端法律服務(wù)的流程化和標準化的研究投入并不低于高端法律服務(wù)，因為原本法律服務(wù)也無所謂高低，只有律師費有高低而已。所以基本上掌握技術(shù)和資本可以做專業(yè)化、流程化、標準化的律師絕大多數(shù)都去做了高端業(yè)務(wù)，最近幾年精品所的概念很火，各地紛紛出現(xiàn)了很多精品律師事務(wù)所，業(yè)務(wù)多數(shù)定位于高端商事業(yè)務(wù)。中低端法律服務(wù)只是在律所發(fā)展中為了能留住客戶，讓客戶有一站式體驗，而增設(shè)的。在過去的一段時間中，筆者致力于通過將中低端法律服務(wù)過程進行解構(gòu)，從而實現(xiàn)服務(wù)流程化，標準化，并通過技術(shù)使服務(wù)過程信息化，通過這一系列努力，使傳統(tǒng)的中低端法律服務(wù)質(zhì)量得到提高，并且希望據(jù)此揭開法律服務(wù)的面紗，打破客戶與律師的信息不對稱，使客戶真正得到物美價廉的法律服務(wù)。甚至在未來隨著產(chǎn)品的升級，逐漸將一些基礎(chǔ)性產(chǎn)品免費提供給廣大有需求的客戶，真正做到惠民。律師的收入不應(yīng)該來自于那些可復(fù)制，可由客戶獨立完成的工作內(nèi)容，應(yīng)該來自于這些之外的定制部分。這條路其實是不好走的，因為還是那個道理，同樣的技術(shù)和資本，如果去做高端業(yè)務(wù)，收益會更高。接下來主要想通過自己切身的體會，介紹一下中低端法律服務(wù)“工業(yè)化”過程中的痛點。未來能將中低端法律服務(wù)“工業(yè)化”的到底是什么樣的組織體呢?是規(guī)模大所？精品小所？中型所？還是非律師機構(gòu)，無邊界律師組織？目前看來都存在這樣那樣的問題。 這里所說的規(guī)模大所，指的是律所人數(shù)眾多，但并非一體化管理的律所。在這樣的律所中是存在很多律師做中低端法律服務(wù)的，作為律所層面主導(dǎo)做專業(yè)化建設(shè)是否可行呢？以我個人的觀察來看很難。主要有以下幾個原因：首先，規(guī)模大所的發(fā)展模式?jīng)Q定了，律所和律師間是松散管理，只是靠管理費及一些基本制度來保持“合作”，所以從律所層面講，是沒有辦法“干涉”律師的業(yè)務(wù)承辦的。所以律所首先很難調(diào)動律師將自己的智力成果貢獻出來輔助律所的相關(guān)部門進行專業(yè)化方面的研究。即便有的律所通過實行業(yè)務(wù)委員會制度等，通過給予某些職位稱號以及律所公共福利等，鼓勵律師通過培訓(xùn)、研討等方式建設(shè)相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，但是基本上也是流于形式，有的甚至是交了錢拿到稱號就沒有下文了。其次，律所層面是否可以自主研發(fā)相關(guān)法律服務(wù)產(chǎn)品，將其推廣至律師團隊呢，我覺得也是非常難的，主要是律所相關(guān)研究部門的成本會比較高。而且即便對相關(guān)的產(chǎn)品研發(fā)出基本雛形，在進行推廣時也會遇到很多阻礙，所謂船大難掉頭。 
精品小所是最適合走專業(yè)化道路的，但是也存在很多痛點。首先，如果做中低端法律服務(wù)，還要做精品所，利潤率是非常低的，而律所的運營成本其實是非常高的，特別是稅改之后。很多自己開律所的朋友都表示開律所其實是賠錢的。實踐中絕大多數(shù)做中低端法律服務(wù)的小所，都礙于利潤低而在服務(wù)質(zhì)量上很難有太大突破。并且因為利潤低，在前期很難積累足夠的資金做專業(yè)化的準備，即便走了這條路可能也會中途放棄。其次，很多小所因為要自己摸索發(fā)展道路，因為缺乏大平臺內(nèi)同行間的互通有無。又因為發(fā)展初期被大量案件所累，會逐漸缺少對行業(yè)發(fā)展的關(guān)注，陷入到律所管理和案件管理中，視野受到限制后，會導(dǎo)致律所發(fā)展舉步維艱。最后，“工業(yè)化”的模式需要大量案源，而很多小所并沒有獲得案源的方法，也缺乏市場營銷的手段，甚至很多小所主要是靠合伙人的關(guān)系案件維系。不能形成大量案源，“工業(yè)化”的薄利多銷模式自然很難展開，甚至缺乏一定的原動力來做這一套流程。 
若非法律有對法律服務(wù)提供者的身份限制，原則上法律服務(wù)是不必須由律師提供的，事實上經(jīng)過解構(gòu)之后的部分法律服務(wù)流程是完全可以外包給非律師機構(gòu)來完成的。另外近年來也開始有很多所開始實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，擴大律所規(guī)模，實現(xiàn)跨地域合作。那么除了政策限制外，是否就沒有別的障礙了呢？其實痛點還是很明顯的。首先，非律師機構(gòu)對法律產(chǎn)品的研發(fā)難度大，很多人在試圖做法律電商時，都規(guī)避了服務(wù)環(huán)節(jié)，認為服務(wù)環(huán)節(jié)是不需要考慮的，還按照傳統(tǒng)的路子來就可以。其實并不是，就如我在一篇文章中提到的，法律電商如果想要破局，必須變革服務(wù)環(huán)節(jié)，客戶上網(wǎng)并不是為了尋找服務(wù)質(zhì)量更差的法律服務(wù)的。而如果自主研發(fā)法律服務(wù)產(chǎn)品，顯然難度非常大。其次，整合或者孵化精品所或精品律師團隊難度大。想要整合資源提供標準化，流程化的法律服務(wù)，就需要找到能提供相應(yīng)法律服務(wù)的精品所或者團隊，然而中低端法律服務(wù)目前還是很粗放型的，就需要有一個主題通過對這一套方法進行研發(fā)然后孵化專業(yè)團隊。筆者曾經(jīng)在一篇法律電商的文章中提到這種孵化的觀點，據(jù)了解，現(xiàn)在也有人專門致力于孵化精品所。有孵化高端業(yè)務(wù)的，也有孵化中低端法律服務(wù)的。但是在孵化中低端法律服務(wù)的過程中遇到很多問題，比如律所的管理模式，律所的人才結(jié)構(gòu)，律所從營銷到業(yè)務(wù)辦理全流程中的各個節(jié)點都需要標準化，而對于沒有經(jīng)驗和原來不走市場化的律所和律師來所，這條路走起來并不那么容易。有機會我會對這個問題展開論述。 
未來中低端法律服務(wù)如果走向?qū)I(yè)化、流程化、標準化，那么對于法律服務(wù)提供主體來說，到底選擇什么樣的模式才能真正實現(xiàn)這個變革，才能真正做到惠民的同時也保有一定的律師業(yè)務(wù)點，才能使這種模式得以發(fā)展和傳承，從而形成規(guī)模，是值得思考的。在這個過程中，筆者發(fā)現(xiàn)有一些不可逾越的痛點。首先，盈利模式是什么，就是準備賺誰的錢。是做案源供應(yīng)端還是服務(wù)端，還是做全部流程。也就是說是準備賺客戶的錢，還是準備賺律師的錢。如果做供應(yīng)端的的話，那么在擁有一整套市場營銷渠道和高效轉(zhuǎn)化機制的前提下，最大的痛點，是如何保證服務(wù)質(zhì)量，和如何管控每一個案源。有個做法律電商的朋友告訴筆者，他們給一位合作的律師的案源非常多，但是這位律師的團隊對成案的案件能不報的就不報，監(jiān)管起來很難，使得他們的利潤很難回籠，非常痛苦。其實即便平臺是自己成立律所，來消化案源也會遇到問題，律所一旦發(fā)展起來后，就可能自立門戶，現(xiàn)實中就有這樣的例子。其次，只做服務(wù)端是否可行呢，筆者認為短期內(nèi)是可行的，只要能做到專業(yè)化，超出同行平均水平，找到合作案源渠道是非常容易的，因為現(xiàn)在最多的就是這些渠道，但是從長遠來看不太現(xiàn)實。因為可能越依賴渠道，未來就會逐漸淪為生產(chǎn)線的下游。除非和案源提供方交叉持股，或者自己掌握案源渠道，即獨立承擔(dān)法律服務(wù)的全過程。 
如上文所述，真正“工業(yè)化”的法律服務(wù)，是需要輔助信息技術(shù)，實現(xiàn)系統(tǒng)化的。筆者對各種系統(tǒng)的需求也是非常大的，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，案件管理系統(tǒng)，案件預(yù)判系統(tǒng)等。這幾年筆者都在試圖找人合作開發(fā)適合律師行業(yè)的。對于做高端業(yè)務(wù)的律所來說，軟件的成本是可以從利潤里提取出來的。而如果做中低端業(yè)務(wù)，在最初階段，是沒有能力自主研發(fā)這些系統(tǒng)的。而用別人的系統(tǒng)會存在一個巨大風(fēng)險，就是其實誰是軟件的提供者，誰就免費的獲得了所有使用者的智力成果，而大量的使用者會使軟件原來越智能，越來越完善，直到有一天，它完善到可以自己將所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專業(yè)化成果進行固定，然后統(tǒng)一批量生產(chǎn)法律服務(wù)。那時候原始的種子用戶也就只能淪為分包商了。智能化工具在未來一定是必不可少的，誰掌握了工具，誰就掌握了服務(wù)的核心，工具本身就是服務(wù)。而人需要做的是工作無法完成的定制化部分。這才應(yīng)該是未來法律服務(wù)該有的樣子，即便是中低端法律服務(wù)。其實法律服務(wù)并非是多么高深的技術(shù)，法律服務(wù)的專業(yè)化之路雖然有困難，但困難并不來自于其專業(yè)和技術(shù)層面，而是來自于利潤分配和市場情況。中低端法律服務(wù)專業(yè)化需要更多有情懷的人加入，而非想賺錢的人，同樣的投入做其他業(yè)務(wù)一定會更賺錢。如果有人每年全國法學(xué)院學(xué)生畢業(yè)的就業(yè)情況數(shù)據(jù)，可以做個大數(shù)據(jù)分析，看一下，有多少高素質(zhì)人才在畢業(yè)后愿意選擇傳統(tǒng)中低端法律服務(wù)。以我這幾年對行業(yè)的觀察來看很少，至少我的研究生同學(xué)一個都沒有。而在我做中低端法律服務(wù)專業(yè)化的過程中，即便愿意高薪聘請助理，很多符合條件的畢業(yè)生了解了業(yè)務(wù)方向后，也最后去選擇了非訴，高端商事業(yè)務(wù)等，也許是給的薪資還是不夠高？其次就是如何避免概念被抄襲，被渾水摸魚的人瞬間擾亂市場。其實現(xiàn)在對外宣稱是專業(yè)化的團隊非常多，筆者也做了一些小調(diào)查，多半是在賣概念，法律服務(wù)的過程沒有任何變化。仍然是沒有協(xié)作，沒有分工，案件數(shù)量多的時候還有很多是規(guī)模大所內(nèi)的律師是給了松散合作的其他缺案源的律師。潛心做了專業(yè)化，為了讓客戶獲得更優(yōu)質(zhì)的法律服務(wù)，結(jié)果市場上所有的律師搖身一變都是專業(yè)律師，當事人還是傻傻分不清楚。上文說了很多痛點，其實還有很多，比如中低端法律服務(wù)的市場化營銷方法、律師事務(wù)所發(fā)展戰(zhàn)略及薪酬制度、法律服務(wù)人員的培訓(xùn)等每一個不解決，都實現(xiàn)不了我所說的中低端法律服務(wù)明天的樣子。但是，變革顯然是不能阻擋的，你不做也會有人做。被解構(gòu)的法律服務(wù)會逐漸實現(xiàn)流程節(jié)點的分包，我始終相信技術(shù)驅(qū)動一定不是勻速發(fā)展的，而是以成指數(shù)的速度驅(qū)動各行各業(yè)的發(fā)展，法律行業(yè)絕對不能幸免。筆者的一位專注做法律大數(shù)據(jù)的朋友王明偉律師給了筆者一份互聯(lián)網(wǎng)法律電商名單，筆者進行了簡單的統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，發(fā)展速度非常驚人。名單并不完全涵蓋市場上所有的法律電商，經(jīng)過筆者對企業(yè)信息的核對后刪除了一些還沒有注冊公司的，還有查詢不到公司名稱的，剩下139個目前處于存續(xù)和營業(yè)狀態(tài)的法律電商。放兩張簡單的圖結(jié)束我的文章，一張是法律電商平臺的注冊時間分布，一張是地域分布。通過圖表可以看出，這幾年來法律電商發(fā)展速度很快，主要集中在北京、上海、深圳、廣州、成都。篇幅關(guān)系，不展示名單了，感興趣的朋友可以跟我索要。
這一年多以來，很多新成立的法律電商也都逐漸另辟蹊徑，尋找法律服務(wù)流程中的某個環(huán)節(jié)作為突破口，深耕產(chǎn)品研發(fā)，我相信未來一定有可以變革法律服務(wù)過程的優(yōu)秀平臺，可以給法律服務(wù)帶來一些質(zhì)變。借助這些蓬勃發(fā)展的技術(shù)和專業(yè)沉淀，中低端法律服務(wù)的專業(yè)化、流程化、標準化也會指日可待。點擊可獲取關(guān)于“法律人的明天”更多閱讀 
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