寒潮來襲，老辦法不靈了，新玩家紛紛登場。神州聯手寶沃，新玩家，新玩法。窮則變，變則通。

媒體訓練營1月9日報道

文|左遠良

1月8日，神州優(yōu)車聯合寶沃汽車發(fā)布全新戰(zhàn)略，宣布推出神州寶沃汽車新零售平臺，以解決傳統(tǒng)汽車產銷痛點。這也是繼上月底兩者完成“結盟”后的首度亮相。

發(fā)布會上，神州優(yōu)車董事長兼CEO陸正耀指出，2018年中國汽車行業(yè)迎來寒冬，最大的原因在于銷售模式不合理，傳統(tǒng)的銷售模式過重，經銷商建店、庫存壓力大，消費者資金、決策門檻高，商業(yè)模式“畸形”，形成主機廠、經銷商和消費者“三輸”局面。

和瑞幸咖啡以新零售掀起咖啡行業(yè)變革一樣，陸正耀表示，神州寶沃汽車新零售模式重新定義了主機廠、經銷商和消費者之間的關系，通過“從重到輕”的核心轉變，對產業(yè)鏈和平臺賦能全面實現產銷分離，打造最高效的渠道、最下沉的網絡、最靈活的產品。

2018年11月23日，福田汽車（600166.SH）在北京產權交易所公開掛牌轉讓北京寶沃汽車有限公司67%股權。2018年12月28日，接到北京產權交易所《交易簽約通知書》，長盛興業(yè)成為公司受讓方，成交價格約為人民幣40億元。

收購完成后，長盛興業(yè)成為擁有寶沃絕對控制權的大股東，而福田持有寶沃股份由此降至33%。據《第一財經》報道，長盛興業(yè)的收購行為代表的是神州優(yōu)車。

△寶沃汽車全球總裁 Bruno Lambert

寶沃汽車全球總裁Bruno Lambert（布魯諾·蘭伯特）表示，在寶沃汽車將在新模式的賦能下，繼續(xù)專注產品研發(fā)和制造，致力于新一代汽車的電動化、網聯化、智能化、共享化，集合全球資源，加速產品迭代，擴大產銷規(guī)模，成為介于傳統(tǒng)主機廠和造車新勢力之間的“造車第三極”。

互聯網賦能汽車產業(yè)，重構主機廠、經銷商、消費者之間的關系。

在汽車市場下行的大環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車產銷模式在成本、效率、用戶體驗等方面已無法適應新技術和新消費的變化，經銷商將陷入生存困境，行業(yè)變革迫在眉睫。

陸正耀認為，真正的汽車新零售不是拋棄經銷商，而是賦能經銷商，是通過對整個產業(yè)鏈成本結構的全面再造、創(chuàng)造全新的效率和更好的客戶體驗。

陸正耀將神州寶沃汽車的新零售模式總結為“1支撐、4變革、3重新定義”。

“1大支撐”是指作為中國最大汽車共享網絡的神州優(yōu)車，可以提供汽車共享、深度試駕、維修代步等多方面的服務。

變革1：根據不同地域推出旗艦店、專營店、銷售點等不同的店面類型將服務網點無限貼近客戶，未來將通過“千城萬店”的模式建設更多城區(qū)店，最終實現區(qū)域下沉。

變革2：通過深度試駕、0首付購車、90天無理由退車等無限降低客戶購買門檻。

變革3：通過廠商直修中心、小店維保、免費維修代步和遠程診斷、云端備份為用戶提供全新的售后服務體驗。

變革4：通過在全國建設35大庫存中心直供經銷商，讓經銷商從庫存壓力中解脫，最終真正實現0庫存的銷售模式。

3大重新定義是指：通過產銷分離重新定義了主機廠和經銷商的關系，讓各自專注自己的領域；通過剝離不必要屬性，輕裝快跑，重新定義了汽車銷售渠道；通過零首付等降低客戶購車門檻，讓汽車從奢侈品變?yōu)橄M品，重新定義了汽車消費。

在陸正耀看來，這才是真正讓汽車零售模式從“重”變“輕”的解決方法。他表示，這一新零售模式將在未來兩三個月內快速開始布局，并達到相當的規(guī)模。

事實上，2018年中國乃至全球汽車產業(yè)遭遇寒冬，主機廠絕大部分面臨銷量利潤雙下滑，與經銷商矛盾進一步加劇，4S店退網此起彼伏，成本高、效能低的傳統(tǒng)4S店大店模式舉步維艱。

知名汽車評論員吳迎秋稱，神州優(yōu)車借助自身多年積累的渠道資源和汽車共享平臺優(yōu)勢，變革汽車產業(yè)鏈傳統(tǒng)模式，邁出了汽車新零售第一步，將對未來汽車產業(yè)的變革方向產生深遠影響。

汽車新零售要玩實的，不能玩虛的，更不能玩概念，行業(yè)大比拼才剛剛開始。

寒冬之下，汽車新零售被看作是汽車零售乃至整個行業(yè)的萬能解藥，一時間受到了互聯網企業(yè)和造車新勢力的大肆追捧。

新概念的不斷提出是好事，代表著人們在不斷思考更好的解決方案，有助于推動行業(yè)向上發(fā)展。但這些這些所謂的汽車新零售，真的“新”嗎？就當前而言，汽車新零售的路徑可分為三條：

第一類是各大電商平臺主導的，以天貓、京東等電商流量巨頭領銜，直接將汽車放到網絡來售賣，是一種純電商為主的汽車零售模式。

第二類是以彈個車、大白汽車、毛豆新車等汽車消費金融平臺為代表，利用融資租賃這一金融工具，將汽車零售巧妙包裝為汽車金融產品，從而可以高效變現。

第三類是造車新勢力陣營所推崇的直營模式，像特斯拉、蔚來等這類新晉車企，把自家的直營店裝修的很漂亮，且門店大多都是選擇高端核心商圈，為消費者帶來了更好的門店服務體驗。

實際上，汽車零售是一個復雜的流程，上述三種模式都各有不足之處。純電商模式本質上玩的是流量生意，相關配套的服務并沒有跟上；汽車金融模式降低了購車門檻，但還需要鞏固供應鏈和C端流量；直營模式是車企自己做渠道，要做到廣撒網全覆蓋更加耗時費力。

不難看出，汽車新零售中的“新”不單單是指電商化，更在于線下零售門店上的創(chuàng)新、汽車倉儲物流上的創(chuàng)新、車源渠道上的創(chuàng)新，是將線上服務、線下體驗以及現代物流進行深度融合的零售模式。

與前面三類模式相比，神州寶沃汽車新零售還是有所突破，并且有幾個亮點。首先是做到產銷分離，讓主機廠做好產品研發(fā)、生產及售后，將銷售渠道老老實實交給經銷商。術業(yè)有專攻，能夠看到其背后對行業(yè)變革的深入思考和決心。

此外，“千城萬店”渠道下沉計劃，將原4S店模式改為品牌旗艦店、授權專營店和特約銷售點等多樣化的零售網點，可以無限貼近用戶，解決傳統(tǒng)4S店成本高、效能低、距離客戶遠的弊端。這項計劃可借鑒瑞幸咖啡線下擴張經驗，并且在數據上完全可以打通。

還有一個亮點在于，神州優(yōu)車的全產業(yè)鏈布局優(yōu)勢凸顯，不僅借助神州優(yōu)車強大的“租車+專車”汽車共享網絡，可以做到先享后買，還可以通過神州閃車貸的金融服務，讓消費者降低決策成本。

隨著用戶消費習慣的不斷改變，汽車零售行業(yè)必然面臨變革。神州優(yōu)車與寶沃的合作，在顛覆傳統(tǒng)的同時并不是全盤否定，而是選擇優(yōu)勢互補，平臺賦能實現三端共贏。當然，新概念知易行難，未來只有實際行動跟得上理念，才能在未來競爭激烈的汽車市場中立于不敗之地。

【人物】

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