燈具市場開發(fā)的步驟

一步到十步：

第一步：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標明確

搞清楚自己的客戶人群在哪里，分布在那些地區(qū)

第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)

一般的燈具銷售人員，他們在開發(fā)經(jīng)銷商的時候，當目標經(jīng)銷商問起他們的產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品的性能、制作工藝與使用效果、價格等產(chǎn)品情況時，由于銷售員缺乏對公司產(chǎn)品知識的不了解，往往一問三不知，最終無功而返。因此，在開發(fā)經(jīng)銷商之前，必須搞清楚自己銷售的產(chǎn)品性能、特點與使用方法、主要銷售品種及其價格等產(chǎn)品知識，搞清競爭對手的狀況、主要產(chǎn)品與性能及其價格、渠道模式與經(jīng)銷商的分布、銷售品種結構與銷量及市場份額等基本情況，搞清楚當?shù)氐慕?jīng)銷商結構、經(jīng)營規(guī)模與門店分布、贏利狀況、銷售習慣等基本情況

知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）

（1）不斷做自我學習，包括公司情況、合作品牌產(chǎn)品技術、生產(chǎn)工藝、財務政策、銷售政策等基本知識，使自己盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價格及銷售政策；

（2）區(qū)域銷售員謙虛好學：區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教。

知彼（經(jīng)銷商、競爭對手）

（1）直接登門拜訪經(jīng)銷商，通過與經(jīng)銷商交流及觀察經(jīng)銷商店內的展示，以此獲得經(jīng)銷商銷售規(guī)模、經(jīng)營利潤、主銷品牌與品種、網(wǎng)點分布、經(jīng)營歷史、資信狀況、對各廠家的評價、未來的想法等基本情況。

（2）在與經(jīng)銷商交流過程中，間接了解當?shù)氐臒艟咝袠I(yè)現(xiàn)狀、定位結構、門店分布、經(jīng)營習慣等。

（3）與經(jīng)銷商交流，了解競爭對手企業(yè)名稱、所在地、企業(yè)性質、企業(yè)經(jīng)營狀況、產(chǎn)品結構與產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品價格、主導產(chǎn)品、銷售員人數(shù)、素質與服務態(tài)度及服務水平、品牌知名度、主要的經(jīng)銷商、網(wǎng)絡分布；與競爭對手的區(qū)域銷售員交流，來獲取一些競爭對手的信息。

第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍圖，做到系統(tǒng)思考

大部分區(qū)域銷售員，在開發(fā)新市場時，由于管理的區(qū)域太大，且廠家下達的銷量任務重，往往他們象獵手一樣，今天這個縣，明天那個縣，到處尋找客戶，一個月下來，還是空手而歸，或者偶爾開發(fā)了一兩個客戶，最終也因為產(chǎn)品定位及目標不準確而流失。

　　區(qū)域銷售員在開發(fā)新市場時，應該好好的學一下“木匠”，“木匠”在正式動手做家具之前，在頭腦里對家具的輪廓與用材及數(shù)量都有了一個規(guī)劃，也明白先做什么再做什么。區(qū)域銷售員對區(qū)域市場作了詳細充分的市場調查之后，應該對區(qū)域市場要有一個全面的系統(tǒng)規(guī)劃。

　　區(qū)域市場要規(guī)劃什么呢？一個完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標與市場份額目標及進度、切入燈具品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式、推進的目標市場與進度、開發(fā)經(jīng)銷商數(shù)量與標準、經(jīng)銷商標準店的建設等等內容。區(qū)域銷售員在正式啟動或者調整市場之前，以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》，至少對區(qū)域市場的運作有清晰的思路。這樣，區(qū)域銷售員在運作市場，開發(fā)客戶時，不會盲目。

第四步：找準目標對象，做到有的放矢

　 區(qū)域銷售員對區(qū)域市場進行規(guī)劃后，應當盡量對目標區(qū)域市場所有經(jīng)銷產(chǎn)進行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標準相對照，結合所掌握經(jīng)銷商資源的實際情況，確定擬開發(fā)的目標經(jīng)銷商。區(qū)域銷售員選準了經(jīng)銷商，不但能迅速將其開發(fā)成功，而且新開經(jīng)銷商對區(qū)域市場的銷量和市場份額增長以及售前、售中、售后服務保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。區(qū)域銷售員要成功開發(fā)目標經(jīng)銷商，首先必須找到符合廠家發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。區(qū)域銷售員如何才能找到符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商呢？

　　首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是區(qū)域銷售員挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商姓名、電話、經(jīng)營主要廠家、主銷品種、銷量、價格、當?shù)鼐W(wǎng)點數(shù)量、覆蓋區(qū)域、經(jīng)營產(chǎn)品質量等等狀況。也許有的區(qū)域銷售員抱怨挨家挨戶走訪經(jīng)銷商效率很低，且工作量很大。確實這樣，要花費很多的時間與精力。但是區(qū)域銷售員應該明白：選擇了燈具這個行業(yè)，就注定要比其他的行業(yè)的銷售員多吃苦，因為你的客戶大部分是文化程度偏低，同時只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息，才有可能從中找到符合企業(yè)發(fā)展需要的目標客戶。

第五步：正式拜訪前精心準備，做到萬無一失

一次和一個朋友聊天他對我說：他手下有一個區(qū)域銷售員，每次在開會時，總是匯報說他那塊市場上下個月有多少多少的新客戶可以開發(fā)出來。但每次他帶我去拜訪意向客戶時，不是意向客戶不在家，就是客戶忙不停，沒有很多時間與我們交流。因此，在正式拜訪并開發(fā)新客戶前，一定要做精心的準備。這種準備包括策略準備、心理準備、物質準備、時間準備等等。

區(qū)域銷售員在拜訪目標經(jīng)銷商前，更主要的是對開發(fā)策略做精心的準備。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷商開發(fā)的目標設定（銷量）、經(jīng)銷商切入的品種、價格（物流價、零售價、毛利）、經(jīng)消商的區(qū)域設定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點開發(fā)策略、拜訪的時機等等。而要做好這些準備，關鍵在于區(qū)域銷售員對區(qū)域市場和目標客戶的熟悉程度。

第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感

區(qū)域銷售員進入經(jīng)銷商的店內，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進入經(jīng)銷商的店內。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？

　　首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進入經(jīng)銷商店內前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進經(jīng)銷商店內，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹，“您好，我是XX公司的業(yè)務員XXX，久仰X老板的大名，今天專程來向X老板請教。這是我的名片，希望能成為你真誠的朋友。”

　　接著，從生活和愛好談起。仔細觀察經(jīng)銷商店內陳設，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙，“今天的天氣真好，X老板喜歡看報嗎？”“我也喜歡，X老板一般關心哪方面的信息？……”“我也是……”?？傊?，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。

　　其次，不要忽視他及他的家人。每次拜訪客戶時，不忘給他及他的家人帶點小禮物。