1小試牛刀

從1960年起，我每年去倫敦一兩趟，有時(shí)從倫敦再飛紐約。

如果我要經(jīng)營糖廠，就需要知道如何管理原糖成本，于是我開始摸索和學(xué)習(xí)做期糖生意。

因?yàn)闆]有人從旁教導(dǎo)，所以我去倫敦時(shí)，便不斷觀察英國人如何做交易，并不時(shí)詢問一些有關(guān)運(yùn)作機(jī)制的問題。

為了試水，我有時(shí)會(huì)做5或10批貨的單(每批貨為5公噸)。若虧蝕了也不會(huì)招致大損失；若賺了，也沒什么大不了我就是透過這種方式去學(xué)習(xí)，并從中去開始感應(yīng)市場的脈搏。

1963年我開始瘋狂地做起交易來。這一年，我一共去了倫教四次，春夏秋冬各一次。每一次，我都留在入住的酒店簡單地進(jìn)行交易而且還賺了不少錢。

春天那次，獲利豐厚；夏天則相對少些；秋天那次，經(jīng)歷了四周惡戰(zhàn)后暴賺了一筆；冬天的盈利則與春天的差不多。

但在最后結(jié)數(shù)時(shí)，有幾個(gè)交易商紛紛來向我哭訴出于同情，我讓出了部分收益給他們。

一年下來，我的現(xiàn)金純利相當(dāng)于1,400萬馬幣(接近500萬美元)，這是一筆巨款。之前郭氏兄弟的全部資金最多也不過約500萬馬/坡幣。

市場經(jīng)歷了數(shù)年停滯，糖價(jià)一直徘徊于每噸2到28英鎊之間。一直至1963年，市場開始復(fù)蘇，但情況卻不是一面倒地向上。

那年夏天，我不斷入貨，而走勢也一直向好這對我極為有利。我很快便賺到了5萬英鎊，然后是10萬英鎊。夏末時(shí)，我對市況更為樂觀，于是便通知新加坡的經(jīng)紀(jì)：“買，買，買！”。

我在新加坡不斷入貨，持有實(shí)貨約2萬噸。我還不斷買入期貨，合計(jì)每噸均價(jià)為35英鎊，而市價(jià)約為40英鎊。

但后來價(jià)格突然崩潰狂瀉至33英鎊，而且看來還要再跌。若價(jià)格持續(xù)下挫，我將會(huì)一敗涂地。

那時(shí)候，倫敦的所有交易商均被打得措手不及，大家都緊繃著臉，笑不出來。

又過了10到12天膽戰(zhàn)心驚的日子，當(dāng)時(shí)市價(jià)一度跌至約30英鎊，然后開始橫向整固。

直至9月，颶風(fēng)弗洛拉開始橫掃加勒比海。這場有史以來最致命的風(fēng)暴侵襲當(dāng)時(shí)全球最大的糖出口國古巴，嚴(yán)重?fù)p壞甘蔗田。

一時(shí)間，電話響個(gè)不停，電報(bào)橫飛，糖價(jià)馬上飆升。接下來的十多個(gè)交易日，糖價(jià)一路暴漲至每噸60多英鎊。

當(dāng)然，價(jià)格上漲到48、49、50英鎊時(shí)，我已全數(shù)出貨獲利了這個(gè)秋季之旅，是我人生中以最短時(shí)間賺得最多的一次。

2福禍相依

12月的首兩星期，又因?yàn)橐粓鲲Z風(fēng)即將侵襲古巴，我在倫敦又賺了不少錢。

一個(gè)周五，所有交易平倉后，便預(yù)訂了第二天中午回新加坡的機(jī)票。

當(dāng)日下午四點(diǎn)鐘，我突然接到來自德雷克公司一位資深交易員來電。他說：“羅伯特，我遇到麻煩了。不知道你能否出手相助?”

我問：“什么事？”

他說：“我為一個(gè)客戶下了單，但現(xiàn)在他卻食言了。我只是個(gè)員工，只能自掏腰包填補(bǔ)。你能否幫我接了這張單?”

他們很會(huì)編故事來博取同情，但本著郭氏家族寬宏大量之心，我同意接手幫他。

另外一次發(fā)生于周六清晨。我正要?jiǎng)由硗鶛C(jī)場，另一經(jīng)紀(jì)致電求救。

我一般不喜歡在離開倫敦前尚有未平倉的交易，但華人般都較為感性，而且由于整年都做得不錯(cuò)，于是我便答應(yīng)了。

我本應(yīng)馬上結(jié)算了事，這樣損失不大。但是，我卻固執(zhí)地繼續(xù)持有最后招致兩三倍的損失。這兩筆交易讓我虧損了大約15萬英鎊。

為了幫兩個(gè)朋友，我損失了12月份所賺的一大部分利潤。

3隨機(jī)應(yīng)變

我在1963年食糖交易上的成功，首要?dú)w功于我對英語及其文化的掌握。

在我開始經(jīng)營那一刻開始，我就像一條變色龍似的隨著環(huán)境來改變自己，適應(yīng)不同的狀況。

我在英國殖民地長大，受英國老師的教導(dǎo)。父親于戰(zhàn)后獲得軍方合同后，我便認(rèn)識許多英國澳大利亞和新西蘭軍官，后來還成為友好。因此在英國時(shí)，除了我皮膚眼晴和頭發(fā)的顏色外，我很容易便能融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)。

父親雖然只是一個(gè)來自中國的年輕移民，但他卻深受馬來人和柔佛官員的歡迎。我遺傳了父親的公關(guān)技巧，這讓我在英國人的社會(huì)更加如魚得水。

良好的社交技巧是生活不可或缺的部分，但它必須發(fā)自內(nèi)心的美善。

我在英國交朋結(jié)友，正如戴爾·卡耐基( Dale Carnegie)所說，我能影響他人。

我與市內(nèi)所有主要食糖經(jīng)紀(jì)交朋友、喝酒、吃飯，花錢如流水。

只有中國人才懂得這種行之有效的公關(guān)技巧——自己省吃儉用，卻對朋友慷慨大方。

要成為成功商人，你每天都得像刷牙一樣，擦拭所有感官。我稱之為“磨礪商業(yè)感官”，這包括視覺丶聽覺、嗅覺、觸覺和味覺。每一種感官都有其用武之地。

每當(dāng)我走進(jìn)一間房子，可以在眨眼間便能看清一切。如果屋子里有超過20個(gè)人，我可能需要多點(diǎn)時(shí)間來審視各人。但如果屋里只有6個(gè)人，我一進(jìn)門便能馬上知道發(fā)生的一切，我可以感受到當(dāng)時(shí)的氣氛是緊張還是和諧。

期貨交易的成功取決于你對市場的觸覺，這是一種直覺和節(jié)奏。

我會(huì)與不同經(jīng)紀(jì)交談。每間公司都有一些年輕精明的英籍交易員，其中偶有一兩個(gè)狡猾的，但總體來說，英國人還是較為率直。每個(gè)人都有身處順風(fēng)和逆境之時(shí)。因此，我會(huì)跟所有人都聊一下，以便了解更多。

我慣常會(huì)到德雷克公司逗留約20分鐘，說句再見后，又轉(zhuǎn)去戈洛杰茨( Golodetz)，緊接到曼氏公司，然后再多去一兩家。

我心想：“今天是基斯·塔爾博特( Keith Tal-bo)，還是羅伊，泰勒( Roy Taylor)的幸運(yùn)日呢！我會(huì)問選中的交易員一兩個(gè)問題，如‘你今天準(zhǔn)備怎樣交易?’”

如果羅伊·泰勒說：“我會(huì)買進(jìn)。”

我就跟風(fēng)買進(jìn)，這種方法四次有三次都奏效。我會(huì)在當(dāng)日選取我認(rèn)為有良好直覺和最佳判斷力的人，然后支持他。

我從不看，也不相信圖表，圖表對我來說就像解剖學(xué)報(bào)告只是事后孔明。

沒有圖表能預(yù)測未來，這只不過是交易員用來引誘更多炮灰投入交易市場的眾多武器之一。

一切統(tǒng)計(jì)資料盡在腦中，并且不斷更新。

當(dāng)臺(tái)風(fēng)弗洛拉襲擊古巴時(shí)，我運(yùn)用智慧去推測市場反應(yīng)。

你不能在大家買入時(shí)跟著買，也不能待大家都拋售時(shí)才出貨。你必須比別人走快兩三步，快一步都還不夠。

我也得益于英國的階級制度：英籍交易員彼此間從不作溝通。

他們都是資深交易員’是糖業(yè)終端協(xié)會(huì)( Sugar Terminal Association))的正式會(huì)員，而我只不過是個(gè)準(zhǔn)會(huì)員。這五六家公司的頂級交易員能掌握市場上最新丶最快的資訊，而我只能滯后兩個(gè)小時(shí)才得到。如果他們之間能有充分溝通，我就玩完了。幸好他們鮮有交流。

如果某人畢業(yè)于牛津某院系，而另一人來自牛津較次級的院系，或者來自劍橋或諾丁漢，那這他們之間便會(huì)互不理睬了。但由于我不從屬任何體系，反而能跟他們所有人交流。

有一次我去戈洛杰茨公司，聽到他們說無法賣出波蘭的一批糖。我馬上乘電梯下樓，趕到馬路對面的德雷克公司，把糖賣給了他們，一噸賺了一英鎊。結(jié)果皆大歡喜。

只要做到謙虛、正直不欺詐、不乘人之危，這世界上就有做不完的生意。

我即使掌握了很多市場資訊，也從不胡來。我是一個(gè)堅(jiān)信原則的商人，所以大家都挺喜歡我。若錯(cuò)算了利潤，我們會(huì)馬上退回，從不爭辯。

1963年，倫敦也有其他亞洲地區(qū)來的商人，但我覺得沒有任何人像我這么勤奮。

日本的大型綜合商社都匯集于倫敦，但他們的交易員就如機(jī)輪上的小齒輪，就連他們在倫敦或東京總部的管理層也看輕他們。

日本無疑是個(gè)貿(mào)易大國，但大公司里的職員卻不精通商品交易。他們把生意都交給有關(guān)聯(lián)的日本公司，或帶他們外出享用美酒佳肴的人，這就是他們的交易方式。

“在商品交易中，虧損的痛楚讓人痛入心腑。相反，大額盈利所帶來的狂喜就如香檳上頭般興奮。所以交易者必須投入自己的資金才會(huì)用心。”

而日本資金的擁有者是銀行，由一個(gè)極大的官僚架構(gòu)來操控。當(dāng)然，這是一個(gè)籠統(tǒng)的看法。

我相信日本也有優(yōu)秀的交易商，可是我從來沒有遇見過。

4生逢其時(shí)

回到1960和1970年代，海洋里都處是魚兒，鯊魚偶有兩條。對我而言，在這樣的水域里捕魚簡直是輕而易舉。

至今，盡管市場變化不大，但鯊魚卻多了很多。有時(shí)，海里小魚好像已所余無幾，有的只是鯊魚。

這一行雇用了大批理科、工科的榮譽(yù)畢業(yè)生，也有博士生不斷努力地優(yōu)化規(guī)則系統(tǒng)，我對這些全然不懂。

如果1960和1970年代有今天的科技和資訊傳播速度，我肯定自己就像一條離水之魚，難以生存。

我的成功并不是依靠科技。

今天，依然有人賺錢、有人虧錢，但競技場的地面已變得越來越濕滑。

人真的要生逢其時(shí)。

1963年，我去了英國四次，做食糖交易。1964年又去了兩三次，之后每年我都會(huì)去英國。

憑著我們的努力和一點(diǎn)精明，公司在1958至1999年期間在糖業(yè)上獲得了豐厚利潤。唯一一次瀕臨災(zāi)難邊緣的就是1963年9月，幸得颶風(fēng)弗洛拉來拯救了我。

我記得1964年12月的一天，倫敦某晚報(bào)稱我為“東方糖王”。這個(gè)稱號就是從那時(shí)起流傳開去。

稱謂的來源，是由于我是全球少數(shù)幾個(gè)完全整合了糖業(yè)生產(chǎn)和貿(mào)易的工業(yè)家之一，我們的業(yè)務(wù)覆蓋了糖業(yè)的所有范疇?？v使如此，我總覺得“糖王”這個(gè)稱謂還是不太恰當(dāng)。

5節(jié)奏交易

每次離開倫敦飛回新加坡時(shí)，總有遠(yuǎn)離壁爐800英里之感。

因?yàn)樵趥惗貢r(shí)，就仿如坐在燒得熊熊的爐火前，對要添加多少柴火了如指掌。若只遠(yuǎn)觀遙距作業(yè)，我根本無辦法超越任何人。

我發(fā)現(xiàn)，只有一種方法能進(jìn)行遙距貿(mào)易，就是“節(jié)奏交易”——這是我自創(chuàng)的一個(gè)詞。

在學(xué)跳探戈或桑巴舞時(shí)，你就會(huì)知道跳得好全靠節(jié)奏。老師會(huì)告訴你，現(xiàn)在左腳往后、往后、往前側(cè)步。可一旦節(jié)奏出錯(cuò)，你就必須專注去聽音樂，再重新找回平衡。

千萬不要讓任何人，包括坐在身邊的至愛對你說：“羅伯特，伸出右腳?！?/p>

旁觀者越介入，你就越糊涂。所以，即使你時(shí)間掌握不好出了錯(cuò)，只要注意節(jié)奏，你是會(huì)重新跟上的。

在交易中，如果我感覺節(jié)奏出了偏差，我就會(huì)減少交易量，以降低風(fēng)險(xiǎn)。

在我的商業(yè)生涯中，節(jié)奏是一個(gè)至為關(guān)鍵的概念。

整體上，英國的糖交易商都是最聰敏和精明的。

我遇到的第一個(gè)糖交易商是羅伊·費(fèi)希爾( Roy Fisher)，他于1959年來到馬來西亞。我記得曾帶他去光顧吉隆坡一家叫金雞酒店(LeCqdOr)的仿法國菜餐廳，我們后來還成為了密友。

羅伊在J·V·Drake ltd工作，該公司不久便與一家咖啡、可可豆貿(mào)易公司合并，改名德雷克公司。J·V·Drake Ltd 的董事長是湯姆·德雷克上校( Colonel Tom drake)，是弗朗西斯·德雷克爵士( Sir fran-cis Drake))的直系后裔。羅伊·費(fèi)希爾是該公司白糖部的第二號人物，他的頂頭上司是艾倫·亞瑟( Allan arthur)，是一位前英國殖民政府公務(wù)員，其妻子唐(Dawn)是德雷克家族的成員。

另一位很卓越的交易商，是來自曼氏公司的邁克爾·斯通（Michael Stone)，我們也成為了很親密的朋友。該公司從18世紀(jì)以來一直是行內(nèi)的老牌經(jīng)紀(jì)公司。

我和邁克爾·斯通1961年首次碰面，他像從天而降似的來到新加坡見我。羅伊和邁克爾是那個(gè)年代兩位最杰出的食糖交易商。

6五五分賬

大約在1958年間，我聘用了葉紹義( Piet Yap)。他當(dāng)時(shí)為一間荷蘭駐新加坡貿(mào)易公司 nternazio(前身為鹿特丹貿(mào)易公司)做食糖交易。

紹義是蘇門答臘籍華人，會(huì)講荷蘭語、印尼語和英語。

有一天，跟他通電話說：“紹義，你何不離開這荷蘭殖民主義公司呢?你知道荷蘭已是夕陽西沉，而蘇加諾( Sukarno)將會(huì)把荷蘭人趕出印尼。不如來加盟我們吧！我們是一家年輕公司，正需要你?！?/p>

紹義生于印尼，他能爭取印尼的生意，而他與蘇達(dá)索( Sudarso)也有交情。蘇達(dá)索是爪哇貴族，是印度尼西亞國家糖業(yè)委員會(huì)(印尼國家后勤局成立之前的機(jī)構(gòu))的董事。

當(dāng)時(shí)印尼很窮，急需外匯，于是政府規(guī)定食糖必須由本地農(nóng)作物如椰子和西米來加工生產(chǎn)。在1960年初，印度尼西亞國家糖業(yè)委員可以出口一點(diǎn)以離心機(jī)分解出來的食糖。

蘇達(dá)索有時(shí)也會(huì)給予我們一些生意。我們與印尼的最初幾筆交易是與J·V·Drake聯(lián)手做成的。

我清楚記得第一筆交易的經(jīng)過，那是1962年的一個(gè)公眾假日。

我和紹義在辦公室工作，他告訴我：

“我剛和印度尼西亞國家糖業(yè)委員會(huì)的 Bapak(意指父親，是印尼的尊稱)蘇達(dá)索通電話。他以固定價(jià)格給我留了三萬噸糖，為期一周。我現(xiàn)在給J·V· Drake發(fā)個(gè)電報(bào)，看看能否把糖賣給他們。你覺得我們一噸賺5先令怎么樣?”

紹義這時(shí)已經(jīng)坐在電報(bào)機(jī)前，并把J·V·Drake的艾倫·亞瑟( Alan Arthur)召喚到倫敦那端的電報(bào)機(jī)前。

紹義正要以電報(bào)發(fā)出報(bào)價(jià)時(shí)，我打斷他說：“紹義、紹義，等等，等等！”

我想了一下，指示他寫道：“我們手握印尼國家糖業(yè)委員會(huì)的三萬噸糖(我并沒有透露價(jià)格)。你們是否愿意與我們聯(lián)手買賣，利潤五五分賬?若愿意我們將把整筆交易情況告知?！?/p>

艾倫·亞瑟回道：“非常樂意。”

我們與J·V· Drake聯(lián)手做了幾筆交易(我們之間并沒有書面協(xié)議，靠的是合作伙伴關(guān)系)。當(dāng)時(shí)，J·V·Drake已是國際知名的交易商，而我們才在摸索學(xué)習(xí)。

通過聯(lián)手而非單做代理，我們成為了交易的主角。

我們承接了生意，由他們賣出，然后攤分利潤。

一個(gè)是在東南亞冒起的新加坡華人公司，另一個(gè)是倫敦市首屈一指的食糖交易商通過這合作模式，彼此之間的聯(lián)系變得更加牢固。

這次聯(lián)手交易是從印尼出口至歐洲、中東或日本。我們接貨，而J·V·Drake則負(fù)責(zé)推銷，相互之間不收取任何費(fèi)用，所以雙方均獲得不錯(cuò)的盈利。

如果我們只是做代理商，純粹把接到的生意轉(zhuǎn)手，那每噸就只能賺取5先令傭金，也就是說，一筆一萬噸的交易，我們只能賺2500英鎊。

但聯(lián)手后，假設(shè)我們以20英鎊一噸的價(jià)格買入，24英鎊賣出，我們兩家就可以平分5萬英鎊。