作者 | 插座學院

來源 | 插座學院（ID：chazuomba）

在這個人人離不開手機的年代，手機也離不開手機殼。但你見過哪個手機殼敢砸錢拍廣告？

受疫情影響，今年第一、二季度全球智能手機的出貨量同比大跌了20.2%。但卻有一個定價198元的手機殼品牌全球銷量逆勢上漲了35%。

這件事乍一聽就跟2020年的上半場一樣魔幻。

同行們還忙著在打9.9價格戰(zhàn)，甚至還沒意識到這位手機殼市場攪局者的出現(xiàn)。在618之后，這個品牌就帶著它亮眼的成績單和一條廣告片砸了過來，想把這個局攪的更為徹底。

史上第一支手機殼廣告片亮相全網(wǎng)。一經(jīng)上線便刷爆了營銷圈、廣告圈。

靠一個小小的手機殼起家，做到2019美國手機殼市場增長最快的中國品牌，甚至在深圳擁有一棟屬于自己的大廈。

如此硬核背后，是一個叫做諶建平的83年的精神小伙在掌舵。

他2006年在深圳創(chuàng)立杰美特（決色品牌母公司），2010年進軍北美市場，打造自有品牌DEFENSE，2019年集團手機殼年出貨量已達到7000萬件。

在海外市場風生水起的情況下，2020年，DEFENSE回歸中國市場，取名“決色”，志在改變中國手機殼市場沒有過硬品牌的現(xiàn)狀，打造中國手機殼第一品牌。

懶得做那么多，只愿意做對的事兒

諶建平畢業(yè)后，找了好幾份工作，但都沒做長久，究其原因就是因為“懶”。

沒有成長空間，就犯“懶”。

第一份工作是在一個五金廠，工廠的生活沒黑沒白地重復，他根本沒時間學習和思考，沒機會看看外面的天空，就像一臺沒有生命體征的機器。這讓18歲的諶建平很不安，他“懶”得讓自己在這種生活中繼續(xù)下去，于是不斷裸辭跳槽。

打工過程中毫無頭緒的亂碰沒有意義，當時，互聯(lián)網(wǎng)熱潮剛剛開始，他做了一個決定：停下來，先學習。

憑借驚人的學習力，諶建平一個月里就自學了5套軟件。學習機構的老板索性讓他白天學習，晚上直接做老師給學員上課。

只要是做能讓自己成長的事情，諶建平就會精神抖擻，具有極大的爆發(fā)力，一點都不“懶”了。

2002年，19歲的諶建平在電腦軟件方面學有所成后只身來到深圳，進入一家廣告公司做設計。

這份工作開闊了他的眼界，此時創(chuàng)業(yè)的想法，在他心里生根發(fā)芽。躍躍欲試的沖動，促使他邁出創(chuàng)業(yè)這一步，開啟新的人生階段。

精力總是分散，就犯“懶”。

2003年，他洞察到電子市場的空白，果斷抓住了風口，拿出自己多年積蓄創(chuàng)立公司，主打掌上電腦PDA等電子產(chǎn)品配件生產(chǎn)，這便是杰美特的前身。

業(yè)務一開始就做的風生水起。一方面是因為多年來，不同崗位的積淀，讓諶建平變成了一個對市場極為敏銳的人；他了解制造業(yè)，了解產(chǎn)品的邏輯點。另一方面，電子產(chǎn)品配件正處于高速發(fā)展的紅利期，只要大量做產(chǎn)品，就可以躺著賺錢。

但這個時候，一位外國客戶給他帶來了啟發(fā)：

“一個能夠切切實實給用戶解決問題的產(chǎn)品，才是市面上的剛需產(chǎn)品，less is more！”

一語點醒夢中人。面對眾多且不斷貢獻利潤的產(chǎn)品，他又犯“懶”了，做了一個決定：“砍”——只專注做手機殼！這一專注就過了14年。

誘惑越來越多，就犯“懶”。

重視技術研發(fā)的他，2006年，在首次創(chuàng)業(yè)基礎上正式成立杰美特，公司業(yè)務開始聚焦手機殼生產(chǎn)。

彼時，手機老大哥諾基亞如日中天，緊隨其后的是索愛、天語等，蘋果、小米尚未出現(xiàn)在公眾視野中。

2010年，蘋果發(fā)布iPhone 4。很多人抱怨如果握著手機側(cè)面通話，信號強度會變?nèi)?，喬布斯知道后說了一句：“要使用保護殼?！?/p>

諶建平敏銳地捕捉到了智能手機的風口：以高科技技術支撐的手機殼才能走向高端市場，消費者會喜歡，市場也會樂于接納。

而什么才是高科技技術支撐的手機殼呢？在認真做了市場調(diào)研和深度分析后，他發(fā)現(xiàn)對于價格昂貴的智能手機，用戶最大的痛點就是“摔壞”。

“防摔手機殼”的概念因此浮出水面，由于最大的利益點會在最成熟的市場爆發(fā)，諶建平開啟了他10年出征海外之路。

創(chuàng)業(yè)17年，白手起家的諶建平，早就實現(xiàn)了財富自由。

當年在五金廠打工的他，可能怎么也不會想到，自己的前半生能一直和電子配件打交道。更不會想到，他的產(chǎn)品會享譽北美，成為2019美國手機殼市場增長最快的中國品牌。

事業(yè)的成功，使得應接不暇的投資機會、各式各樣的享受誘惑接近他，于是，他再一次犯“懶”。

果斷將事業(yè)重心轉(zhuǎn)移回國內(nèi)市場，面對國內(nèi)無技術無品牌無保證的龐大手機殼市場，他精神抖擻，希望可以開啟新一輪更有價值的作為。

極致深耕背后，是對用戶的高度負責

“我們在做一個產(chǎn)品也好，一個品牌也好，可能表面上給用戶傳達的是至高無上的能量，實際上背后更多的是責任?！?/p>

“對做的事情負責，讓消費者安心！”這是諶建平經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。

 “我不希望（手機殼）這個行業(yè)止步于成本競爭，因為手機殼保護著手機，也就是保護著手機里用戶的工作生活；它應該走進一個更健康的生命循環(huán)體系里?！?/p>

諶建平的自信來源于，他在海外市場多年的深耕，讓他深知手機殼的成熟市場是怎樣一步步走出來的，他看到了這個行業(yè)未來在中國市場發(fā)展的趨勢。

Protect Your Bubble 此前的行業(yè)報告也顯示：在美國，1/5的手機用戶，屏幕是碎掉的。導致碎屏的原因很多，日常各種稍有不慎，便容易摔碎屏幕。

買一個防摔的手機殼來保護手機，絕對是市場剛需。放眼全球成熟市場（以美國市場為例），防摔手機殼是手機殼的第一大剛需，已經(jīng)占據(jù)70%的市場份額。所以，手機防摔，才是用戶最重要的訴求。

而在中國市場，由于之前紅利期的盲目發(fā)展，大多數(shù)中國手機殼廠商已早早放棄這一用戶原始需求，開始采用博出位的手法和低價策略吸引用戶，行業(yè)一直陷入價格戰(zhàn)中。

不把用戶的核心需求當回事，是做企業(yè)的致命錯誤。

不管價格戰(zhàn)里的低價手機殼市場是怎樣的，諶建平一直堅持著自己的原則：“沒有小行業(yè)小事情，我要始終圍繞‘用戶’，做對的事情?！?/p>

一路走來，很多比‘決色’規(guī)模大的多的企業(yè)，如今都已經(jīng)不在了。而諶建平的公司已經(jīng)逐步成為中國手機殼行業(yè)的龍頭。

雖然市場開始重視防摔，但真正的“防摔”，其實并不那么簡單。

決色——第一個應用汽車防撞技術的手機殼，獨有的multi-ap防摔系統(tǒng)，突破性的解決時尚手機殼的防摔問題。

第一，產(chǎn)品的構造和性能必須要有防摔的功能。

除了材質(zhì)，產(chǎn)品更應注重結構。無論你從哪個角度摔下去，都要能夠“承得住”，否則就不算是真正的“防摔”產(chǎn)品。

第二，核心技術的應用，并不是從0開始，而是經(jīng)歷海外市場的不斷打磨。

DEFENSE（決色的海外品牌名）誕生于2012年，而其核心multi-ap防摔系統(tǒng)從2014年至今，已經(jīng)經(jīng)歷了3次實質(zhì)性迭代，2020年下半年即將迎來4.0時代。

對于如何看待自己做“決色”這個品牌，諶建平希望拿自己的事業(yè)做例子：“你看，一個不起眼的中國產(chǎn)品也可以做成真正的品牌?！?/p>

他堅信這個行業(yè)未來充滿希望，雖然是個很細分的小領域，但再小的品類，也有做出大品牌的機會。

我很欣賞“決色”的品牌價值觀：“不摔打無成長。雖然經(jīng)歷摔打，但初心讓我們直面挑戰(zhàn)?！?/p>

挑戰(zhàn)和困境，是壓力，更是動力。經(jīng)歷“摔打”，才能愈加強大。正如沒有壓力的人沒有未來，未曾經(jīng)歷摔打的企業(yè)，也無法長久經(jīng)營下去。

成就偉大的路上，布滿荊棘，不怕疼的人，才配贏在終點。

每個品牌，都要成就獨一無二

心理學上有個概念叫“錨定效應”，指的是我們在做判斷的時候，很容易受到第一印象或第一次接觸信息的支配，就像沉入海底的錨，把我們的思想固定住了。

在9塊9的手機殼滿天飛的當下，定價超過30元就會被認為“在搶錢”。

“決色”經(jīng)典款shield系列雖然定價198，但全球年銷量超過400萬件，在2020年手機行業(yè)下滑的背景下，還逆勢增長了50%，他們的底氣到底從何而來？

1、品牌文化打造，小小手機殼也是個人標簽的彰顯

1）品牌的本土化價值觀

DEFENSE已在海外具有相當?shù)闹取＿@次回歸中國，卻用了新的名字“決色”，這是一種自信，更是在傳遞品牌的價值。

諶建平提到，定名“決色”，是在莫文蔚的一場演唱會上決定的。

那場演唱會命名為《絕色》，看著莫文蔚在歌手生涯成就卓著的時候，毅然放下身份回歸自己一直熱愛的舞臺劇。在漫天流光飛舞的煙花中，他下定決心：回歸初心，帶著自己創(chuàng)立的品牌，在前行賽道上綻放別樣的光芒。

“決色”寓意“回歸初心，自己定義自己，自己決定自己的顏色?！?/strong>

2）手機殼是配件也是配飾，流行就是要獨一無二

手機殼一直作為手機的配件，屬于3c數(shù)碼類產(chǎn)品。但作為手機的外衣，作為用戶每天必不可少的陪伴，手機殼更是一件不可或缺的配飾。

所以，經(jīng)典的防摔小彩殼雖然一枝獨秀，但全天下，沒有一個小彩殼的顏色是一樣的。

來自中、美、韓等地、多次獲得國際設計大獎的設計師團隊親自操刀設計，把對藝術的理解完美詮釋在每一只小彩殼上。

116道完整、復雜且精細的工藝，造就了每一只獨一無二的決色極光，就如同陶瓷，因每一次爐溫和礦物質(zhì)反應造就了不同且珍貴的窯變。讓每一個你，都與眾不同。

2、產(chǎn)品極致、獨特的價值感塑造

1）深耕防摔技術14年

作為全球三大防摔殼技術之一的黑科技代表品牌，“決色”在防摔方面的極致追求，塑造了它獨特的價值感。

2）手機摔壞的維修成本，可比防摔殼貴多了

摔機，在生活中經(jīng)常發(fā)生。手機摔了，修屏的價格、手機碎屏險的價格異常昂貴。

不僅如此，一旦摔機，老板電話、客戶溝通、家庭事務、孩子召喚……一切都會陷入混亂。

這些，可都比一個防摔手機殼貴多了。與其事后維修花費大價錢、浪費大量時間，不如事前防備更合算。

3、把用戶裝在心里，互動中打造決色獨特的社群文化

1） 決色的粉絲：KOC的口口相傳，而非KOL

在決色國內(nèi)外的老用戶中，全家都用的、跟隨10年的，不在少數(shù)。

如果你經(jīng)常刷B站，你可能會看到很多UP主的摔機測評視頻，“決色”總能在其中，被重點推薦。

產(chǎn)品好不好，用戶的聲音最值得相信?！皼Q色”靠著消費者的口碑相傳，贏得了如今的成績。

2）決色的風格：手機殼行業(yè)第一支品牌廣告，喚醒用戶防摔保護的記憶

在疫情還未徹底消退的當下，大多數(shù)公司都選擇縮減營銷，“決色”卻反其道而行，拍攝了手機殼領域的首支廣告片。

僅亮相一周，就在微博曝光3000多萬次，引發(fā)7.7萬熱議。

提及投資這支廣告的初衷，諶建平?jīng)Q定的很簡單：減輕摔機焦慮，回歸安心。喚醒消費用戶對手機殼第一功能——防摔的認知，回歸手機殼真正的剛需——“防摔”。

真正的防摔用品，是經(jīng)過專業(yè)設計，經(jīng)過結構上的不斷試驗，再用匹配的材質(zhì)去組合并經(jīng)受多年市場用戶驗證的成熟產(chǎn)品。

好比決色獨有的multi-ap防摔系統(tǒng)，就像汽車的防撞系統(tǒng)保護人那樣，全方位的保護手機和手機里用戶的生活安全。

手機是人的延伸，手機殼是手機的延伸。減輕當代人摔機焦慮，讓用戶找到心理歸屬感，是“決色”堅守的初衷。

不站在用戶角度解決他們最重要的需求，就不可能贏得用戶的信賴和支持。

在我看來，明確消費者真正需要什么，并一如既往的堅持，這才是一家企業(yè)真正的核心競爭力。

打動用戶沒那么復雜，用心把產(chǎn)品打磨到趨近完美，解決用戶的核心痛點。在此基礎上，幫助用戶凸顯個性，傳遞一種“我的命運掌握在自己手里”的價值觀。

大勢所趨，值得期待

去年10月，在國際品牌咨詢機構Interbrand發(fā)布的全球品牌百強榜中，你可能想象不到，位列前100的品牌里，中國僅僅只有1家，是名次在74位的華為。

人大教授盧小賓曾經(jīng)說過：

“我國已是商標大國，但仍然是品牌弱國。2016年我國商標申請數(shù)量達369.1萬件，已經(jīng)連續(xù)15年位居世界第一，但是成功的國產(chǎn)品牌卻屈指可數(shù)，依然處于品牌弱國階段?！?/strong>

他還表示，“中國消費者不信任自己的國產(chǎn)品牌，跑去國外買東西，其實是我國品牌發(fā)展落后的一種表現(xiàn)形式。中國有“劣質(zhì)、低價”的中國品牌形象，嚴重制約了中國品牌的發(fā)展?！?/p>

中國品牌在國際上贏得地位，目前來看，還有很長的一段路要走。但也不必過分悲觀，近年來，消費者已經(jīng)對國產(chǎn)品牌有了一定程度的改觀。

根據(jù)《新國貨白皮書》中的數(shù)據(jù)顯示：有80.4%的人對國貨的發(fā)展充滿信心。我們對國產(chǎn)品牌抱有很大的期待，也一直樂于支持。

只是總有一些令人寒心的事件，導致我們對國產(chǎn)品牌失望。例如因三聚氰胺事件，大家對國產(chǎn)乳品喪失信任。

在實打?qū)嵉闹С謬浄矫?，?6.7%的人購買的國貨有所增加。由此看來，在國產(chǎn)品牌實力日趨強大的未來，支持國產(chǎn)可能會成為全民趨勢。

對于中國制造轉(zhuǎn)中國品牌，諶建平也有自己的一些思考。他提到：

“中國制造走向中國創(chuàng)造，中國產(chǎn)品走向中國品牌是國家的戰(zhàn)略，但從企業(yè)實踐上來講，其實非常困難。

這不僅僅是操作的問題，更是看準方向后是否能夠不斷堅定的走下去，因為在這個過程中，會有強大的阻力，特別是大多數(shù)人對于“改變”的不理解和質(zhì)疑。

手機殼是一個不太起眼的小領域，通過‘決色’，我們希望給中國產(chǎn)品企業(yè)走向中國品牌打磨一個實實在在的案例，讓用戶能感受到和品牌的鏈接，讓中國企業(yè)能夠從單純的制造到一個品牌溢價的增長，這是我們的使命。

我們希望通過‘決色’，告訴更多的產(chǎn)品企業(yè)：中國產(chǎn)品，其實可以做成中國品牌。

我們希望通過‘決色’，告訴更多中國用戶：走近我們，我們一起共創(chuàng)中國品牌。”

沒有夢想，人生會失去色彩，作為企業(yè)也是如此，沒有愿景，就無法成就獨一無二，收獲用戶的信賴和認可。

正如諶建平說的：

“我不是想把水攪渾，而是想讓它更清澈?！?/strong>