賣女裝，

打折，送禮...

來的都是貪便宜的用戶,

領走禮品不再聯(lián)系

現在,

通過社群精準營銷,

裂變364人，成交126單

并且后端增長90%利潤...

去年11月底與獨立女裝品牌負責人PEIXIN 聊天，聊到公司遇到一些問題：

1、老群做活動，用戶參與度很低

2、老群客戶已清楚活動套路、群內做活動沒激情，”疲了“

3、沒有新的運營方式，促活老顧客，帶動新用戶

由于工作室在寫字樓內，自然流量極少，需要調整運營及活動方向，來增加老用戶復購及新用戶的購買

之前也合作過買手店，合作太被動，所以也沒有再合作。

客戶越來越少，競爭力越來越大，銷量下滑60%以上，工資都發(fā)不出來了.....

經過調整，5天時間，裂變364人，成交126單？

并且后端利潤增加90%，由于商業(yè)機密，不再這里說，明天我會繼續(xù)分享后端的玩法。

前期準備

她們女裝單價在300-2000元之間，消費用戶都是有一定消費實力的女性用戶，人群匹配度是否精確很重要，由于服裝是自己設計，所以競品不存在。

門店在寫字樓內，自然進店流量太少，只有讓用戶進店，通過導購才會產生多件購買。

基于用戶復購率、門店流量，線上線下相閉環(huán)問題進行的全面打造。

雖然是法國獨立設計師女裝品牌，但是在國內的知名度不高，一些大的電商平臺也沒有上架，搜索引擎及自媒體平臺曝光率也很低，現在就是小眾品牌。

針對現在一些列問題做了一下規(guī)劃：

1、設計師IP打造：通過微信“四位一體”的方式打造設計師個人IP，做到“品牌人格化”

2、社群體系打造：主做本地化社群

3、線下店體系打造：通過社群與門店流量結合形成閉環(huán)

說到個人IP，很多品牌及企業(yè)不是很重視，用戶喜歡和“人”去交流，而不是“品牌”，品牌是冷的，人是有溫度的，抽時間再分享個人IP的打造玩法。

基礎流量

一、首先了解用戶畫像：

年齡：25-40歲的女性用戶

收入：5000元以上

關注：質量好、性價比高

消費周期：每月

區(qū)域：本地

二、品牌個人賬號調整：

頭像、昵稱、簽名、海報、以及朋友圈內容

既然重新定位個人IP，我們重新調整了solgan：讓普通人也能穿的起巴黎設計

solgan，也是IP打造環(huán)節(jié)的重點，一個好的口號，讓人能迅速知道你是做什么的？

比如：小米：位發(fā)燒而生，華為：華為,不僅僅是世界500強！耐克：Just do it。...

張文思：做社群，找文思！助力傳統(tǒng)企業(yè)打造私域流量。當然如果你有更好關于我的solgan，我會衷心接納。

三、基礎流量準備：

1、近期1個月進店用戶

2、公眾號發(fā)布本次活動

3、個人號老用戶激活

4、朋友圈發(fā)布活動海報

5、老群篩選意向用戶

基于以上5個步驟，很快進群用戶150人左右，由于這次活動感官力度很大，所以還有大部分用戶我沒讓參加，所有用戶都參加群內做裂變的空間就不夠了，基于這個原因所以只能讓一小部分用戶參與。

好的活動基于好的活動禮品，海報設計要一目了然，站在用戶角度了解用戶想要什么，勾引用戶主動找你，我們推出：0元領399元巴黎女裝。

活動推出后，很多女性用戶都要參與，我們通過朋友圈海報、及一對一發(fā)送文案，當天回復的用戶達到300多人。我們把最早回復的用戶篩選后邀請進群，成為我們的基礎流量

社群裂變

當基礎流量準備完成進入裂變階段，因為基礎用戶都是看到上面的海報或相關文案進群，所以再群內說明本次活動的好處。

所有用戶進群后，發(fā)布本期活動公告：

群內基礎用戶，一部分是老用戶，一部分為新用戶，老用戶之前參與過類似的活動，積極性很高。

公告發(fā)布完成，開始蓋樓，通過蓋樓促活群內用戶參與度。

本次活動只需邀請3位小姐姐進群，邀請進群后邀請人就可以帶領3位小姐姐進店領取衣服，這里就出現了很大的問題

1、小姐姐距離太遠

2、一下不能湊到4個人進店

后來群內出現很多質疑

“我們買衣服都是包郵····”

“我們是順德的可以嗎？”

“你們郵寄過來可以嗎？”

“我找3個人一起進店太難了···”

·····

就像上面用戶的質疑“0元領衣服怎么就不能包郵”，與我們這次活動的目標相違背，所以不能實現對方要求，在活動公布后也造成一部分用戶退群。

遇到以上種種問題我們又該如何解決？

1、送衣服成本很高哦，設置高門檻是有必要，設置太高就會有問題

2、我們活動是0元領取399元的女裝，如果不能進店就不是我們本次精準用戶（后來也有很多用戶自己退群）

3、邀請3人進店難度太高，根據群內用戶需求，我們調整只需本人進店就可以領取。

活動調整后，群內用戶參與度顯著提升

當達到邀請條件的用戶，品牌方確定兩天時間可以進店領取。

由于禮品數量有限，只有幾十份，群內用戶達到裂變的數量后發(fā)出本次活動的公告，停止進店領取禮品。

裂變活動完成后，有的小姐姐沒能參加上，陸續(xù)就有退群的狀況發(fā)生，我們及時發(fā)出第二天的活動公告，告知群內小姐姐活動只是剛剛開始，明天還有更多活動可以參加。

促活階段主要做設計師的信任背書，增加用戶對于活動參與感.

一、第一階段：猜猜誰是設計師？

發(fā)出設計師合影照片，讓群內用戶參與進來

照片的選擇：設計師與其他設計大師的合影，自己作品照片

為什么這么做？還是做信任背書。為什么一直做信任背書，我們后面會說到。

二、第二階段：朋友圈點贊

讓群內用戶都參與進來，參與的小伙伴都能獲得紅包及優(yōu)惠券

朋友圈文案：

1、讓群內用戶了解這次活動的意義以及給對方帶來的好處是什么

2、更深入的了解設計師及這個品牌【讓普通人也能穿的起巴黎設計】

當晚上7點以后群內小姐姐一斤開始找自己是否中獎？（興奮中...）

通過自己去找自己是否中獎，增加群內活躍度，讓用戶更加信任活動真實性。

當朋友圈點贊完成后，接著預告晚上的晚上的活動，持續(xù)讓群內的用戶保持關注。

第三階段：有獎問答

有獎問答一共六道題，每個題都與設計師息息相關，讓參與的用戶拿到獎品的同時又能了解設計師的品牌。進一步加深設計師信任背書。

總結：促活階段的活動，重點打造信任背書，讓群內的用戶更佳深入了解設計師以及這個女裝品牌的淵源，從而為后期轉化作更好的鋪墊。

你做的每個活動要為你的用戶傳遞什么信息？你的背后邏輯又是什么？在這個基礎上你能讓用戶獲得什么？你是否真正思考過？

活動成交

最后一天，活動成交，激動人心的時刻來了。前一天我們已經把信任背書做到不錯的效果，活動結束后，把第二天的公告放出來，讓群內用戶知道第二天還能得到什么，持續(xù)保持關注。

最后一天除了讓群內的用戶再次增加信任的同時，讓更多人拿到優(yōu)惠券，但是只有參與群內活動才有機會獲得。

第一階段：你的衣服你做主，猜價格

發(fā)出這次秒殺的衣服，讓群內的小姐姐決定哪款，只有自己決定的用戶才會在意。

當自己投票決定秒殺的衣服，到后面秒殺環(huán)節(jié)自己會參與進來。

第二階段：擲骰子

晚上秒殺開始前，先做一輪預熱活動，讓更多用戶獲得大額優(yōu)惠券，展現此次活動品牌方的誠意。超出用戶心理預期，得到更多優(yōu)惠。

第三階段：秒殺

晚上8點秒殺公告后，遇到一個很尷尬的問題，優(yōu)惠券不能使用，群內用戶很焦慮，商品都拍下來了。經過20多分鐘調整，才能正常使用。

用戶等待的時間要及時發(fā)紅包，讓用戶耐心等待，讓用戶的失望度降到最低。

有些用戶確實不能使用很著急，怎么辦？建議對方轉賬給群主，直接減免優(yōu)惠券額度，讓用戶順利拍下。

秒殺過程中，有的商品只有一件，發(fā)小程序的同時也發(fā)出產品剩余數量，及可以使用使用優(yōu)惠券。讓用戶有緊迫感。

秒殺時間快到的時候，要提醒群內用戶，只剩多少時間，剩余的時間越少用戶購買幾率越大。

秒殺時間我們確定是1個小時，秒殺時間結束后，有用戶私信沒趕上秒殺時間，所以又延后了一個小時，滿足用戶的要求，全部結束后不再延時。但還是有用戶要再次秒殺....

以上就是這次活動的整個過程，每個活動都是一環(huán)扣一環(huán)，少一個都不行。

有人說，你做的這么麻煩干嘛，直接秒殺不就行了，給客戶優(yōu)惠券，發(fā)出小程序直接購買。

我們經常見到的群不都是這樣做的嗎？建群、拉人、甩出鏈接...

你只是考慮了賣貨，但是用戶為什么在你這里買？為什么在最后的秒殺時間買？為什么活動結束后還想再買？為什么比店內價格高點還會買？為什么·······

做任何產品或項目的時候多問自己幾個為什么？學會獨立思考，不要盲目學我，相信你會有不一樣的觀點！

用心必有結果，有結果必有口碑

總結

不足：整個活動過程中，聊天劇本設計是這次沒有完善好的地方，雖然及時規(guī)避了這個問題，其實就是群內水軍不足，又或者是再調整其他的玩法進行補充那個時間點。

后端：秒殺完成不是結束，還有其他環(huán)節(jié)，增加與用戶的互動，品牌方得到用戶的口碑。

配合：品牌方與我合作過程中的配合度和高，因為大家的目標是一致的，品牌方品和度越高，目標的完成度越高，總結就是：專業(yè)的人做專業(yè)的事。

我是如何做到這個結果，16個字總結：心系全局，注重細節(jié)，隨機應變，順應趨勢！

心法：兵無常勢、水無常形

后續(xù)：還有幾期社群活動，及其他玩法，收益也非常可觀，明天再分享我一開始提到的后端玩法，以及個人IP打造。

今日互動話題：

1、你是如何獲取流量的？

2、你是如何做好轉化的？

我是張文思，文思社群創(chuàng)辦人，社群商學院合伙人

[做社群，找文思]，專注社群營銷咨詢服務，助力傳統(tǒng)企業(yè)打造私域流量

曾服務大型品牌包括雅培、平安集團、故宮食品...涉及行業(yè)包括實體店、微商、教育、護膚、汽車、服裝、母嬰、大健康等行業(yè)。累計幫助客戶實現營收1200萬+