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文檔介紹：淺析旅行社的四種經(jīng)營模式 接觸旅游(tour)行業(yè)也已經(jīng)幾年了,這些年接觸了各種各樣的旅行社,突然今天想試著將旅行社的經(jīng)營模式按我的理解歸歸類,如有不妥之處,大家也僅當(dāng)一娛吧。 a、做品牌及連鎖門店: 代表就是春秋,中旅,國旅,青旅這些企業(yè)。做品牌旅行社投資大,時間也太長,一般需要十幾年甚至幾十年的積累和鋪墊才行,而且現(xiàn)在這些所謂的品牌旅行社大多成立并發(fā)展于80、90年代缺乏競爭的環(huán)境下*,并且不少大型國營旅行社還掌握了大量無償?shù)膰匈Y源,比如著名的國旅大廈,在西康路北京路口,毗鄰恒隆廣場。 (*政策參考,上海在2002年左右,成立旅行社必須是在國營體制,私人不能申請成立旅行社) 所以當(dāng)今天還要想投資建立一家靠品牌知名度取勝的旅行社,只能說要走的路,要投入的時間、資金,不是一般人或機構(gòu)能夠承受的。 西藏路上有家這幾年才大通旅行社,就在走靠黃金地段開設(shè)門店,連鎖化,廣告轟炸等方式努力想成為一個新興品牌,雖然他已經(jīng)通過主營短線旅行錯開了和春秋這些品牌社的競爭,但我對他的前途并不看好,最主要一點就是核心競爭力的缺失。 b、做渠道: 說完品牌社,大家一定要問,上?，F(xiàn)在在冊旅行社有800多家,除了那些為數(shù)不多的品牌大社,其他幾百家中小旅行社在做什么呢? 答案就是渠道,或者說成關(guān)系,比如我就知道有家旅行社把某銀行全國的旅游(tour)業(yè)務(wù)壟斷了;有的旅行社甚至是大型企業(yè)直接建立解決職工旅游(tour)問題的,比如寶鋼旅行社;還有專做高端的如在滬臺灣人的東南旅行社等等。換句話說,這些中小旅行社靠渠道和關(guān)系,各顯神通發(fā)展著自己的業(yè)務(wù),而且多是接企事業(yè)單位的團隊。這樣的旅行社大有要么不開張,開張吃10年的味道,比起品牌旅行社要輕松很多。但就是有兩個致命傷,一是可以賺錢,而不能做大做強,畢竟這樣的靠渠道和關(guān)系網(wǎng)的事是最難標(biāo)準(zhǔn)化的,而且業(yè)務(wù)量也是有限的;二是老板累,因為渠道客戶,都要老板自己去常年“維護”,關(guān)系網(wǎng)越做越大,犧牲的個人時間,身不由己的時間也最多。 渠道和關(guān)系客戶,我們公司也做過一些,一旦出現(xiàn)問題,客戶第一反映就是打電話給老板,哪怕是要換房間的小事。所以還是那句話,做渠道能賺錢,但很難做大做強! c、做同行: 代表就是我們旅行社,這類旅行社可能社最不被普通消費者所了解的。其實所有的旅行社,包括大型品牌社,都不可能所有線路通吃,自己來經(jīng)營,而都是找的供應(yīng)商,IT行業(yè)叫OEM。特別是中小旅行社,幾乎所有的業(yè)務(wù)都要靠交給同行社來完成。做同行的旅行社有個特點就是專業(yè),做西南線的永遠做西南線,做拉薩的一心做拉薩,做新疆的十年只做新疆,也正因為專業(yè),才使他們在這些線路上有價格優(yōu)勢。而做同行,是靠價格取勝。 但同行旅行社很難,我們同行之路做下來,按老總的一句話就是“做同行,路越走越窄”!因為同行永遠比價格,競爭之殘酷往往就在5元/人、10元/人來決定一個業(yè)務(wù)的勝負,量大的組團社,會逼你把利潤越做越薄,來實現(xiàn)他的高利潤率,你不答應(yīng)那自然有別人答應(yīng)。做同行,只有有一定的壟斷性產(chǎn)品才可以有一定的利潤回報,但越是有利潤的產(chǎn)品,眼饞想進入的企業(yè)越多,你的壟斷性天天在經(jīng)受著考驗! d、做異類 代表就是攜程ctrip、elong、上航假期等,這些企業(yè)抓住了旅游(tour)行業(yè)中最能標(biāo)準(zhǔn)話的三個環(huán)節(jié):機票、賓館預(yù)定、自由行,通過標(biāo)準(zhǔn)化流程化的運作,及跑量來提供較有競爭力的產(chǎn)品及價格。 之所以說這樣的旅游(tour)企業(yè)是“異類”,是因為這樣的經(jīng)營模式需要一個強大的平臺(包括網(wǎng)上的Web site,網(wǎng)下的Call Center),這些企業(yè)在某種形式上是介于旅游(tour)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、新興咨訊企業(yè)之間的。在旅游(tour)行業(yè)甚至是旅游(tour)局領(lǐng)導(dǎo)眼中,攜程基本不算是個旅游(tour)企業(yè),甚至連旅游(tour)局都無法監(jiān)管到;而在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中,攜程又被認為是一家不徹底的互聯(lián)網(wǎng)公司(因為攜程只有30%的業(yè)務(wù)來自網(wǎng)上)。 但未來,想在短期內(nèi)做大做強,選擇做異類是個不錯的選擇,只不過,你必須有足夠強勢的產(chǎn)品或價格,并且要避開和攜程ctrip、elong等成熟企業(yè)的直接競爭(到現(xiàn)在,除了攜程ctrip已贏利并上市,緊跟其后的elong、芒果網(wǎng)、遨游網(wǎng)經(jīng)營情況都不理想)。 此次市旅游局在全行業(yè)范圍內(nèi)強力推行“八統(tǒng)一”管理,是在總結(jié)深圳旅行社行業(yè)成功經(jīng)營模式和科學(xué)實踐的基礎(chǔ)上采取的行業(yè)服務(wù)管理創(chuàng)新模式。其核心內(nèi)容是: 統(tǒng)一采購。即只能由旅行社總部與航空公司、景區(qū)景點、旅游車隊或者旅行社同行(批發(fā)商)等上游供應(yīng)商統(tǒng)一簽訂采購協(xié)議,營業(yè)部則無相應(yīng)權(quán)限。 統(tǒng)一產(chǎn)品。即指產(chǎn)品由旅行社總部統(tǒng)一設(shè)計和發(fā)布。營業(yè)部則無相應(yīng)權(quán)限。 統(tǒng)一廣告。即指旅行社的所有媒體廣告、宣傳用品及資料只能由旅行社總部統(tǒng)一對外發(fā)布。營業(yè)部則無相應(yīng)權(quán)限。 統(tǒng)一財務(wù) |
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