前面的課時我們學習了，積極主動、選擇權(quán)、影響圈等知識，本課時開始我們來學習領(lǐng)導(dǎo)力的一些基礎(chǔ)知識。

我們先來看一個溝通的工具，叫溝通視窗。溝通視窗由兩個不同的維度劃分，一個是自己知道不知道，一個是他人知道不知道。

依據(jù)這兩個維度，就劃分出了溝通視窗的四個窗子，分別是公開象限、隱私象限、盲點象限、潛能象限。

一、公開象限

哪些東西屬于公開象限，也就是自己知道別人也知道的呢？比如姓名、性別、身高、履歷、偏好等。

這個世界上什么樣的人公開象限比較大呢？名人、明星、領(lǐng)導(dǎo)的公開象限比較大。

公開象限大的好處是，大家都認識，也很親切，做事也會有很多便利。壞處是，生活會被干擾，沒有隱私，自己的時間也會變少。

案例：為什么明星代言的產(chǎn)品銷量更大？

如果我們要買一個洗發(fā)水的話，是買劉德華的呢？還是蔣明峰（在課程現(xiàn)場的樊登讀書重慶授權(quán)點負責人）代言的呢？

我們選擇劉德華可能是因為劉德華的公開象限更大。當然，如果因為自己認識蔣明峰，就想買他代言的，也和這個理論不矛盾，因為他的公開象限相對更大。如果被騙了，可以舉報他，但是劉德華代言的洗發(fā)水如果出了問題，也沒辦法。

但是，如果商家把劉德華和蔣明峰代言的洗發(fā)水都扔在超市里，誰的可能賣得更多一點呢？劉德華的可能賣得更多一點。這就是我們要找明星代言的原因，因為明星的公開象限會更大。

二、隱私象限

隱私象限是自己知道，但是別人不知道的東西。隱私象限可以分為三個層次：不能說、不好意思說、忘了說。

1、不能說

最下面一層叫做DDS（deep dark secrets，又深又黑的秘密），是不能說的。人可以有DDS，這是人權(quán)，但是不要太多，否則就會痛苦，壓力很大。

2、不好意思說

與DDS相比，不好意思說的部分不會讓人有太大壓力，但是也是不說的。在職場中，我們經(jīng)常礙于情面、年齡、資歷等因素，很多東西不好意思說。這些東西壓抑的太多、太久了之后，往往會給公司釀成大禍。

3、忘了說

最上面一類是忘了說的，是可以說，但是忘了的。蕭伯納有句名言：“溝通最大的問題就是，有人認為已經(jīng)溝通過了?！边@實際上就是忘了說。我們以為自己說過了，對方應(yīng)該知道，但其實對方不知道。

在職場上最常出現(xiàn)的就是，管理者給員工布置了一個工作，最后員工做的根本不是自己想要的。經(jīng)典對白是，管理者問：“誰讓你干這個了？”員工會說：“我以為你就是讓我干這個的?！边@就是因為管理者自己腦海中有特別多的前提條件，沒有給員工交代清楚。

這其實就是受了知識的詛咒。什么是知識的詛咒呢？

維基百科的解釋是：知識的詛咒是一種認知偏見，指的是當一個人與其他人交流時，不知不覺地認為其他人有背景知識。

通俗的說就是，一旦你知道了一個信息（學會了一樣?xùn)|西），你就很難想象你不知道該信息（沒學會該東西）的情景，就像是你已經(jīng)知道的那些信息“詛咒”了你。

知識的詛咒跟營銷也有著很大的關(guān)系。我們甚至可以說，營銷的唯一目的，就是打破知識的詛咒。知識的詛咒所帶來的心理感覺，叫做委屈。

比如銷售員給用戶賣東西的時候，自己都會覺得產(chǎn)品的性價比最高，自己的產(chǎn)品是最好的，最值得買的，但是用戶還是買別人的，他就會很生氣，很委屈。為什么？因為銷售員并沒有完全把自己的理解傳遞到用戶那里，陷入了知識的詛咒。

案例：舒立茲啤酒的廣告文案

德國有個啤酒品牌，舒立茲。這個啤酒在早期也是賣不動的。當時舒立茲的銷售是一個老頭，他就每天出差到處推銷這款啤酒。

有一天，在火車上他遇到了一個非常著名的廣告人，克勞德·霍普金斯。他寫過《科學的廣告》這本書，至今還在流傳。創(chuàng)辦了奧美的廣告教父，大衛(wèi)·麥肯茲·奧格威也推薦過這本書。

克勞德·霍普金斯就問他：“你是干嘛的？”

他說：“賣啤酒的?！?/p>

霍普金斯：“賣得好嗎？”

他說：“賣得不怎么樣，賣不動。”

霍普金斯：“那這樣，反正我也閑著沒事兒。我是個寫廣告的。你跟我說說你這廣告有什么好處，有什么賣點，我?guī)湍銓憘€廣告。反正在車上也沒事兒干，解個悶?！?/p>

他說：“我這個啤酒最大的問題就是沒有賣點，跟別的啤酒都差不多，德國工藝、德國口味?！?/p>

霍普金斯：“不可能。是個產(chǎn)品都有賣點，不可能完全沒有賣點。你跟我講講這個啤酒的生產(chǎn)工藝，從頭到尾給我捋一遍。講完以后，我?guī)湍銖倪@里邊發(fā)掘一個賣點出來。”

他說：“行，那我就給你講講吧?！彼蛷钠【圃趺瘁勗臁⑵【苹ㄔ趺催x擇，怎么過濾，怎么加水全部講了一遍。

然后霍普金斯說：“多好的賣點，你知不知道有個特別大的賣點？”

他說：“什么賣點？”

霍普金斯：“你看，這個啤酒在灌裝的時候，每次在灌裝以前都要用高溫的純氧，吹一下這個瓶子，然后再把啤酒灌進去，再封上蓋子。這些多好？我給你寫個廣告?！?/p>

然后霍普金斯就寫了一個長長的廣告標題：每一瓶舒立茲啤酒在灌裝之前都要經(jīng)過高溫純氧的吹制，才能保證口感的清冽。并且讓他把機器吹的那個圖給畫上，然后在旁邊填滿文字。

那個賣啤酒的一看就樂了，說：“你肯定沒買過啤酒，是外行。這不能拿來做廣告，因為這是啤酒生產(chǎn)的標準工藝，所有的啤酒都是這樣生產(chǎn)的，不用高溫純氧吹一下，那瓶酒就壞了。幾十年都是這樣，你拿這個做廣告，被同行笑死了。”

然后霍普金斯就說：“那這樣，咱倆打個賭，我出錢，你回去打廣告。要是掙了錢，你把錢還我，要是沒掙錢算我送你的。怎么樣？”

賣啤酒的就簽約了。

其實消費者就是被這樣的廣告不斷地影響，然后慢慢產(chǎn)生了信賴，形成了一種“高溫純氧吹過的啤酒口感就是不一樣”的感受。

其他廠商看到這個廣告也都很生氣，但是總不能自己打廣告：我也是。

現(xiàn)在，我們來思考一下，那個賣啤酒的人為什么完全沒有感覺到他的啤酒應(yīng)該這樣賣呢？因為他賣了一輩子啤酒，對這個啤酒不他熟悉了，覺得實在沒有什么好說的。當我們對一件事情非常熟悉，沉浸其中的時候，反倒很難體會到那些完全無知的人是什么感覺。這就是受了知識的詛咒。

所以，營銷就是打破知識的詛咒。否則的話，我們的隱私象限就很多，很多信息沒有傳達出去。