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根據(jù)中康咨詢2020年初數(shù)據(jù)，2019年藥店銷售增長以及客流情況連著4個(gè)季度持續(xù)下滑，2019年中國藥店零售市場(chǎng)銷售增長保守估計(jì)在4%左右，已經(jīng)兩個(gè)年頭低于國家GDP增長，在這種情況下，再加上疫情，2020年第二終端零售渠道將更加舉步維艱，而喊了幾年的黃金單品模式，似乎好日子也走到了頭，銷售乏力，爆品不爆，是單品模式不行了要另辟新徑，還是要調(diào)整方法重新梳理單品戰(zhàn)略呢？
在回答這個(gè)問題前，我們先看下零售渠道的市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著連鎖經(jīng)營壓力和費(fèi)用逐年增高以及員工專業(yè)化程度提升，連鎖藥房對(duì)傳統(tǒng)普藥的毛利也要求越來越高，而且對(duì)賬期和品牌還有很大的要求，同時(shí)隨著“4 7”等醫(yī)改政策的影響，還有更多的工業(yè)殺入零售渠道，這種情況下，和連鎖藥房的合作，全品主推幾乎成了奢望，所以此類情況下，“弱水三千，不如一瓢而飲”。筆者通過梳理市場(chǎng)上暢銷多年的，銷售穩(wěn)重有增的幾個(gè)單品，無一例外都具備以下幾大特質(zhì)；
1.自帶流量，目前擺在連鎖運(yùn)營面前最大的困擾就是門店來客數(shù)的下降，隨著開店密度的逐步增加，客流變成稀缺資源，甚至是黃金資源，在此類情況下，自帶流量品種將成連鎖運(yùn)營、商采最喜歡的品種。在自帶流量這塊，有三種自帶流量模式供大家參考，第一種，豪橫的做法，在眾多媒體渠道進(jìn)行宣傳推廣，仁和中進(jìn)的參鹿補(bǔ)、江中的樂活、廣譽(yù)遠(yuǎn)的龜齡集、定坤丹，通過廣告宣傳、綜藝節(jié)目贊助等方式加大曝光度為連鎖增加銷售和客流。第二種，務(wù)實(shí)的做法，建立大規(guī)模的一線地推隊(duì)伍，羚銳膏藥、撥云錠眼藥、李時(shí)珍國藥等團(tuán)隊(duì)，通過團(tuán)隊(duì)的一些列店外體驗(yàn)活動(dòng)，為藥店引流，并幫助藥店促成成交。第三種，討巧的做法，跨渠道打劫，通過原有渠道跳到零售渠道進(jìn)行市場(chǎng)搶占，比如步長系列產(chǎn)品，有臨床帶動(dòng)，比如好好黃芪，在三終端渠道很好的銷售后，建立零售渠道，這類情況也很多，筆者就不多做贅述。2.方案完善，一個(gè)好的推廣方案是產(chǎn)品能否暢銷的一個(gè)不可或缺的因素，說白了就是“引、轉(zhuǎn)、維”三個(gè)過程，吸引客流到店，把客流轉(zhuǎn)化為成交客戶，成交后后續(xù)適當(dāng)?shù)母M(jìn)客戶。而在這個(gè)過程中，除了宣傳推廣方案成系統(tǒng)和體系，轉(zhuǎn)化方案也至關(guān)緊要，好的轉(zhuǎn)化率是成功的前提和保障，轉(zhuǎn)化率要高，說白了要解決員工會(huì)賣、想賣的問題，員工要先想賣，再會(huì)賣。這個(gè)時(shí)候，就要有從省區(qū)到一線業(yè)務(wù)，從一線業(yè)務(wù)到門店運(yùn)營、店長、員工之間，有一個(gè)合理的分利模式，而不是一些工業(yè)搞得，把利潤壓倒某一個(gè)環(huán)節(jié)去推動(dòng)銷售，連鎖是一個(gè)系統(tǒng)組織，營銷也是一個(gè)系統(tǒng)工程，在組織系統(tǒng)里，沒有一個(gè)崗位是可以缺少的，那在這種情況下，從上到下的好的分配方案也很關(guān)鍵。3.復(fù)購為王，“金杯銀杯不如顧客的口碑”，一個(gè)有生命力的產(chǎn)品，沒有一個(gè)不是品質(zhì)過硬的，那些短期靠廣告、利益刺激的品種，哪一個(gè)不又是曇花一現(xiàn)呢。所以過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，確切的產(chǎn)品療效是黃金單品的基礎(chǔ)，通過前期的推廣后，后期的自然銷售和維護(hù)給工業(yè)帶來的利潤才更為可觀。4.掌控力強(qiáng)，“打鐵還需自身硬”，再好的方案，再好的模式?jīng)]有良好的執(zhí)行也是白搭，這也是筆者常說的“模式是張紙，關(guān)鍵看執(zhí)行”，馬云不是也說么，寧可選擇一流的團(tuán)隊(duì)，三流的方案也不選擇一流的方案三流的團(tuán)隊(duì)，這一塊不管是工業(yè)的最高層操盤者還是一線業(yè)務(wù)，一定記得，你真的不是給你本菜譜你就能成為大廚，也不是給你一本本草綱目你就能成神醫(yī)，方案模式固然重要，團(tuán)隊(duì)的整體素養(yǎng)、執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力是根本中的根本，我們?cè)倏词袌?chǎng)上的幾大單品，仁和的鐵軍、南京同仁堂的“掃黃行動(dòng)”、好好黃芪的專業(yè)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，任勞任怨的羚銳團(tuán)隊(duì)天天在連鎖門店貼膏藥，李時(shí)珍國藥團(tuán)隊(duì)的帶教老師每天都在一線做帶教，沒有這些良好的執(zhí)行，談何推進(jìn)呢，模式如何落地呢？所以操盤者對(duì)一線的掌控力和一線的執(zhí)行力決定了產(chǎn)品的生死。所以2020年，你要做渠道喜歡的單品，一定要有自己的看家本領(lǐng)，本領(lǐng)不一定非得是獨(dú)門秘籍，共生才能共贏。但是做市場(chǎng)的一定要了解市場(chǎng)，了解客戶需求，了解客戶需求的合作是共贏，不了解客戶需求的合作是博弈，博弈不如共贏，共贏才能發(fā)展，所以以上四個(gè)特質(zhì)可以作為各位醫(yī)藥人在操盤單品時(shí)候的參考，學(xué)藝不精、文筆有限，不妥之處，還請(qǐng)海涵！
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