領(lǐng)導(dǎo)者和管理者是兩個概念，平時我們把這兩者混淆了。

很多時間說專業(yè)很差勁的上級去瞎指揮下級，說如何如何去做，讓人很反感。其實說的不是領(lǐng)導(dǎo)，而是管理，至少在這里說的是管理職能。

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兩者的概念

領(lǐng)導(dǎo)者：看透變化的趨勢，指出團隊組織應(yīng)該前進的方向，并描繪出美好的愿景，能夠激發(fā)相關(guān)人員的積極性，帶領(lǐng)團隊組織朝著描繪的美好愿景前進。

管理者：制定目標，按照既定目標對團隊組織進行管理，帶領(lǐng)團隊組織實現(xiàn)目標

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兩者的區(qū)別

1）兩種內(nèi)容

領(lǐng)導(dǎo)大多是做人的工作，以戰(zhàn)略決策和用人以及提供資源為主，設(shè)立愿景；

管理主要是對事負責，建立目標、計劃、游戲規(guī)則，對事情的結(jié)果負責。

2）兩種權(quán)力

管理者發(fā)揮作用的基礎(chǔ)是職位權(quán)力（強制、懲罰、獎賞），領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)揮作用的基礎(chǔ)是個人權(quán)力（對下級的關(guān)照關(guān)愛、個人專長、智慧、人格魅力）。

3）兩種能力

領(lǐng)導(dǎo)是大局觀能力，搞定人的能力，情商為主，領(lǐng)導(dǎo)是門藝術(shù)，是做人的藝術(shù)。管理主要專業(yè)的技術(shù)能力，要求專業(yè)能力過硬，管理是門技術(shù)，是把事做好的技術(shù)。

4）兩種行為

管理行為：關(guān)注計劃與預(yù)算，組織及配置人員，控制過程并解決問題；

領(lǐng)導(dǎo)行為：確定方向，整合利益相關(guān)者，激勵和鼓舞下級。

管理行為重在建立秩序，領(lǐng)導(dǎo)行為重在產(chǎn)生變革。

5）兩個循環(huán)

管理循環(huán)：計劃—實施—檢查—改善；

領(lǐng)導(dǎo)循環(huán)：愿景—動員—展開—學(xué)習。

管理循環(huán)就是指PDCA，閉環(huán)管理。領(lǐng)導(dǎo)循環(huán)是通過愿景來感召人、激勵人、鼓舞人，使人們能夠自動自發(fā)，并通過自主學(xué)習來推動工作進程。改善+學(xué)習，才是高質(zhì)量完成任務(wù)的根本保障。

6）兩種人際效果

領(lǐng)導(dǎo)講情懷，講做人，一般下屬感覺親和力較強，人格魅力大，常說的做好人。

管理直接對下屬實施獎懲，以便推進工作，比較容易激發(fā)矛盾，常說的做惡人。

一位經(jīng)理人要扮演兩個身份：一是管理者，二是領(lǐng)導(dǎo)者。

管理者注重效率，領(lǐng)導(dǎo)者注重效果。

管理者把事情做正確，領(lǐng)導(dǎo)者做正確之事。

清晰界定管理與領(lǐng)導(dǎo)，進而平衡好管理與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，經(jīng)理人的工作就會張弛有度、游刃有余。

現(xiàn)實中，如果一位經(jīng)理人員管理行為過多，而領(lǐng)導(dǎo)行為過少，就會發(fā)生：上下級的關(guān)系很緊張，而工作推進受阻，上級在與不在，下級的表現(xiàn)判若兩人。

如果一位經(jīng)理人員領(lǐng)導(dǎo)行為過多，而管理行為過少，就會發(fā)生：常常用個人魅力和組織關(guān)系去管理團隊，出現(xiàn)“你好我好大家”的局面產(chǎn)生，甚至還會山頭或幫派林立。

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理清概念之后，我們再來分析外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行的事。

不同層級的管理者管理和領(lǐng)導(dǎo)的職能比例有大有小。層級越低，管理職能越多，領(lǐng)導(dǎo)職能越少。層級越高，管理職越小，領(lǐng)導(dǎo)職能越多。

層級低的，對專業(yè)技術(shù)要求越高，也就是越要內(nèi)行。所以一般基層管理人員比較精通本專業(yè)。領(lǐng)導(dǎo)職能相對弱化一些。

比如倉庫主管可能對產(chǎn)品工藝軟件的運用，數(shù)據(jù)分析，倉庫如何管理，制度如何健全等尤為精通。這些都屬于管理職能。而把本部門的人團結(jié)起來，形成良好的工作氛圍，提高大家的積極性，哪些人是合適的倉庫員，就屬于領(lǐng)導(dǎo)職能。

層級高一些的，只需對管轄范圍內(nèi)的專業(yè)懂一些，不必精，不必內(nèi)行（也就是戲稱的外行）。

如毛澤東，讓他去如何打靶，如何筑防御工事肯定不如連長排長。但對戰(zhàn)略目標非常清晰。

能力強的人，只是對他從事的崗位，單打獨斗可以做得很好。而一個領(lǐng)導(dǎo)管理者，是帶領(lǐng)一個團隊做事情。是達成一個部門的目標。需要的能力是管理目標，團隊，人員的能力。個人能力突出，不一定能把團隊攏絡(luò)住，做出成績。

公司裝配車間一員工，技術(shù)很好，對裝配工藝的理解，質(zhì)量控制的把控，技術(shù)的熟悉程度都是整個公司最好的。讓他做總裝一個產(chǎn)品，包括樣品，絕對能讓你放心的主。于是提拔他擔任車間主任。

自從擔任車間主任后，生產(chǎn)安排不合理，三條流水線員工離職率高，且中工怨聲載道，生產(chǎn)效率明顯下降，質(zhì)量也把控不住。老是出現(xiàn)一些低級的質(zhì)量問題。

他就是一個單打獨斗的主。讓他帶一個團隊，反而搞得亂七八糟。

題主的問題，其實和上述一樣。業(yè)務(wù)員是一個人做事，能把業(yè)績做好。但做銷售管理，是帶領(lǐng)一幫人，做不好。本質(zhì)是上兩者的能力要求不一樣。是將才與帥才的區(qū)別。

做為業(yè)務(wù)員，只需把客戶搞定，把業(yè)務(wù)接過來，維護好客戶，提升客戶的忠誠度即可。要求的是業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)技能。

而管理，不僅需要專業(yè)技能，更重要的是要帶領(lǐng)一個團隊做事。不僅要求：

1）需要管理的專業(yè)技能：計劃、組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督、檢查、總結(jié)，調(diào)整，以及授權(quán)等。明確'5W1H'即:為什么制定該措施(Why)、達到什么目標(What)、在何處執(zhí)行(Where)、由誰負責完成(Who)、什么時間完成(When)、如何完成(How)。

2）對團隊的人進行選擇、培育、激勵等。要打造一個有激情，有目標，有能力，有業(yè)績的團隊。

3）還需要管理自己的上級，平級，為所在團隊創(chuàng)造一個好的工作環(huán)境。

所以，上升到做管理，不僅要做管理，還要做領(lǐng)導(dǎo)。與專一的做業(yè)務(wù)，能力上的要求差別還是很大的，需要學(xué)習的能力還有很多。