【原】KSF薪酬全績(jī)效如何選定平衡點(diǎn)？分析歷史數(shù)據(jù)？?jī)?nèi)附詳細(xì)案例！

全優(yōu)績(jī)效 2020-02-19

展開全文

指標(biāo)與薪酬融合（設(shè)置權(quán)重、激勵(lì)方式)

1、為什么要設(shè)權(quán)重?

與KPI不同的是，KSF的權(quán)重不僅體現(xiàn)K指標(biāo)的重要程度，而且還是與員工工資關(guān)聯(lián)套算的重要依據(jù)。

舉例：某企業(yè)行政經(jīng)理

原來月薪8000元。轉(zhuǎn)KSF的設(shè)計(jì)模式；

1）劃出2000元：用于購(gòu)買行政管理常規(guī)工作及公司指定工作達(dá)標(biāo)，通常在崗位責(zé)任制、例行考核、企業(yè)內(nèi)部獎(jiǎng)罰條例中進(jìn)行規(guī)范和操作。

2）KSF 工資6000元:

2、激勵(lì)方式的設(shè)計(jì)

1)以平衡點(diǎn)為導(dǎo)向的激勵(lì)

例如：銷售額（產(chǎn)值工資5000元).2013年全年月均銷售50萬，以500萬為平衡點(diǎn)，高于500的，每高出50萬獎(jiǎng)勵(lì)300元，如低于500萬，每50萬，少發(fā)200元.

2）以提成點(diǎn)為導(dǎo)向的激勵(lì)上述案例：也可這樣設(shè)計(jì)：銷售額1萬=10元，或銷售額提成率為0.1%.

3）以要求標(biāo)準(zhǔn)為導(dǎo)向的激勵(lì)

4)設(shè)定幅度的彈性激勵(lì)

例如：工資費(fèi)用率指標(biāo)。2013年平均工資費(fèi)率為26%，最高時(shí)達(dá)到38%，最低時(shí)為22%，數(shù)據(jù)的波動(dòng)性很大。經(jīng)過測(cè)算，選取25-27%作為不獎(jiǎng)不罰的中間地帶，高于27%的，每高0.1%少發(fā)10元，低于25%的，每低0.1%，獎(jiǎng)勵(lì)15元。

5）正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)

在設(shè)計(jì)考核激勵(lì)時(shí)，一定要衡量正負(fù)激勵(lì)的水平。從整體來看，正激勵(lì)要大于負(fù)激勵(lì)。從個(gè)體來看，被考核人不能完全控制的指標(biāo)、經(jīng)營(yíng)性的指標(biāo)，正激勵(lì)要相對(duì)大于負(fù)激勵(lì)；被考核人可以完全控制的指標(biāo)，正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)可以相當(dāng)；而對(duì)于管理性指標(biāo)，尤其是責(zé)任性、要求性的指標(biāo)，負(fù)激勵(lì)可以大于正激勵(lì)。

分析歷史數(shù)據(jù)

我們必須學(xué)會(huì)尊重歷史數(shù)據(jù)，就象員工經(jīng)常會(huì)說，我去年收入是多少，希望今年收入能增長(zhǎng)多少。

懂得分析歷史數(shù)據(jù)，就是在聆聽數(shù)據(jù)背后的聲音，它會(huì)清晰準(zhǔn)確地告訴你，過去一年或幾年我們的經(jīng)營(yíng)與管理中，有哪些做的很好?有哪些出現(xiàn)了問題?

在KSF設(shè)計(jì)中，對(duì)歷史數(shù)據(jù)有特別的分析方向：

1、最高點(diǎn)：找到該數(shù)據(jù)在當(dāng)年的最高點(diǎn)。

2、最低點(diǎn)：找到該數(shù)據(jù)在當(dāng)年的最低點(diǎn)。

3、平均值：對(duì)同一組數(shù)據(jù)做出平均計(jì)算。在平均時(shí)，可以全年平均，也可以按淡、旺季平均，還可以不斷細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行平均。以便找到更有價(jià)值的數(shù)據(jù)點(diǎn)。

4、集中區(qū)：找到數(shù)據(jù)發(fā)生的一些規(guī)律，并分析這些規(guī)律背后的原因。例如，工資費(fèi)用率，全年平均值是26%，最高時(shí)達(dá)到38%，最低時(shí)為22%.最高值發(fā)生在春節(jié)，是因?yàn)楣痉偶贂r(shí)間長(zhǎng)、但工資照發(fā)，最低值是因?yàn)楫?dāng)月銷售額全年最高、而經(jīng)營(yíng)正常的月份通常都維持在25-27%之間，波動(dòng)就較小.

5、周期性：大多數(shù)都會(huì)有經(jīng)營(yíng)的淡旺季，我們喜歡稱之為AB季，之所以稱淡季為B季，是因?yàn)閺乃季S上破除淡季的思想。但無論如何，B季還是存在的。對(duì)于波動(dòng)很大的一些指標(biāo)可以按AB季分別尋找平均值，作為平衡點(diǎn)，不過，平衡點(diǎn)不要超兩個(gè)，否則，在目標(biāo)管理上，KSF與KPI就沒有什么差別了。

6、特殊期：由于受天氣或氣候、風(fēng)俗習(xí)慣等影響，一年當(dāng)中有少數(shù)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)特別淡或特別旺，企業(yè)可能會(huì)放長(zhǎng)假或中止經(jīng)營(yíng)，這個(gè)時(shí)期是特別期，在KSF設(shè)計(jì)時(shí)可以單獨(dú)對(duì)待，也可以做出特別說明，或者通過勻辦法解決。

數(shù)據(jù)分析其實(shí)也是一門不小的技術(shù)，有時(shí)由于分析不當(dāng)或數(shù)據(jù)不全，反而影響自己的判斷。

如果企業(yè)有做預(yù)算管理，而且每月都做經(jīng)營(yíng)分析，采用進(jìn)銷存、客戶訂單與管理、OA、人力資源等信息化系統(tǒng)，那么數(shù)據(jù)的真實(shí)性、全面性、細(xì)分化就會(huì)大大提高，有助于數(shù)據(jù)的分析和預(yù)測(cè)。

選定平衡點(diǎn)

平衡點(diǎn)是KSF重要的支點(diǎn)，這個(gè)支點(diǎn)的一頭是企業(yè)的利益，另一個(gè)是員工的利益，而支點(diǎn)的核心是產(chǎn)值與價(jià)值!

1、盈虧平衡點(diǎn)。

也稱“保本點(diǎn)”，對(duì)于剛創(chuàng)辦的企業(yè)、處于虧損期的企業(yè)比較有用。

2、歷史均值。

全年平均值、AB季均值、參照期均值等。對(duì)于快速發(fā)展的企業(yè)，可能并不會(huì)參考全年的均值，而是看最近一個(gè)周期的均值，即參照期均值。

3、共識(shí)點(diǎn)。

即企業(yè)與員工達(dá)成共識(shí)的支點(diǎn)。常用于歷史數(shù)據(jù)不完整、不準(zhǔn)確的情形，也適用于以前沒有要求、不需要數(shù)據(jù)支持、依靠經(jīng)驗(yàn)或感覺來判斷的情況。例如，培訓(xùn)課時(shí)數(shù)、工作制度每月完成個(gè)數(shù)、小微企業(yè)員工流失人數(shù)等。

4、保守預(yù)算。

由于可參考數(shù)據(jù)不全或新業(yè)務(wù)存在不可對(duì)照性等原因，可用保守方式進(jìn)行推測(cè)、預(yù)算。同時(shí)很多企業(yè)喜歡做大預(yù)算、做高目標(biāo)(樂觀預(yù)算)。不同的是，保守預(yù)算強(qiáng)調(diào)正常情況下的可實(shí)現(xiàn)性，排除一些可能性與單純期望性。例如，公司明年新開一個(gè)項(xiàng)目，預(yù)計(jì)可做到銷售額1000萬，但這可能是樂觀估計(jì)，管理層可能更愿意接受800萬的銷售目標(biāo)。

5、同期可比值。

通常是對(duì)AB季或特殊期的直觀對(duì)照，令平衡點(diǎn)更準(zhǔn)確、更有說服力。與KPI相對(duì)，KSF對(duì)目標(biāo)并沒有高要求：拼命做績(jī)效，壞處是員工不認(rèn)可目標(biāo)，抵觸情緒大，破壞力與負(fù)面影響大。

2）KSF并非壓目標(biāo)入手，而是積極尋找旨在利益共贏的平衡點(diǎn)，通過利益驅(qū)動(dòng)來挖掘員工的戰(zhàn)斗力與潛能。為了避免員工存在可能的懈怠，KSF建立三線目標(biāo)的原則，既保障員工的現(xiàn)實(shí)利益，又用盡激勵(lì)驅(qū)使員工做好績(jī)效。

3）由于目標(biāo)管理與考核激勵(lì)存在關(guān)聯(lián)性，在KPI模式之下，如果員工做不到K目標(biāo)，就可能會(huì)被減薪。但KSF就不存在這個(gè)問題，如果你做不目標(biāo)，相當(dāng)于你比過去做的差，你當(dāng)然不能拿回原來的薪酬水平。

4)在旺季，企業(yè)會(huì)訂立相對(duì)高額的KPI目標(biāo)，這個(gè)季節(jié)員工做的很累也不可能拿到與當(dāng)月付出相當(dāng)?shù)男剿?，可能只?huì)多一些獎(jiǎng)勵(lì)，甚至還會(huì)由于沒有達(dá)成目標(biāo)拿著比淡季還低的工資。而KSF并不會(huì)這樣設(shè)計(jì)，他采用的是平衡點(diǎn)目標(biāo)，在旺季你付出的多，超出平衡點(diǎn)的業(yè)績(jī)多，你的收入自然就會(huì)高。