導(dǎo)讀：這是個潛伏在每個人心中的秘密——恐懼

　　每個人都不喜歡被威脅，因為威脅會給人一種強大的壓力。當(dāng)客戶內(nèi)心產(chǎn)生恐懼時，他會迫切地尋找讓他可以放松下來的方法和途徑。人們內(nèi)心的恐懼，可以讓你的營銷有更多的機會。在營銷中，有時候恐懼不但不會嚇走客戶，反而會讓客戶和你主動成交，關(guān)鍵是你要把握好“威脅”這個武器。成交之前，給客戶適度制造恐懼，讓他產(chǎn)生緊迫感，會加速他的成交速度。

　　怎樣利用好恐懼這個秘密武器？只要你真正理解下面這四句話，你就能靈活自如地讓人們內(nèi)心的恐懼感為自己創(chuàng)造利潤。

　　第一句話：每個人除了自己的領(lǐng)域之外，在其他領(lǐng)域天然存在恐懼和自卑。一個陌生的產(chǎn)品對客戶來說是一個未知的世界，他不了解那個領(lǐng)域，他對那個陌生的領(lǐng)域存在恐懼，他害怕自己看不清楚而被欺騙。如果你能給客戶內(nèi)心提供這種安全感，客戶就會對你產(chǎn)生依賴，因為他要通過購買你的產(chǎn)品來讓內(nèi)心感到安定和放松。

　　第二句話：客戶對你的領(lǐng)域中的一切都不了解，他們也沒有義務(wù)、沒有責(zé)任，甚至是沒有能力去知道自己到底想要什么。即使一些客戶對產(chǎn)品有所了解，也只是一些抽象的、表面的信息，他的要求也就比較簡單。所以，如果沒有其他的原因，這樣的狀態(tài)很容易讓你陷入被動：任憑你說盡產(chǎn)品的優(yōu)辨，客戶就是很難動心，即使客戶對產(chǎn)品動心了，想要購買，卻還是免不了要進行反復(fù)的討價還價，遲遲不能下定購買的決心。所以，你需要找到讓客戶不再遲疑的動力。

　　第三句話：弄清客戶最關(guān)注的產(chǎn)品優(yōu)勢是什么，把客戶抽象的需求具體化，潛在的需求明顯化，緩慢的需求緊迫化，次要的需求重要化。營銷心理專家分析：客戶之所以選擇產(chǎn)品，一方面是因為產(chǎn)品能讓他的生活、工作更方便快捷；另一方面，產(chǎn)品能滿足客戶健康、安全的需要。掌握了客戶的心理和心理狀態(tài)之后，此時我們就可以針對客戶的內(nèi)心需求，利用客戶“怕買不到”的心理，給客戶增加購買的緊迫感，就會化被動為主動。

如果你能讓客戶認(rèn)識到不購買你的產(chǎn)品，安全或健康的保障就沒有了，你就很容易成交。只有正確定位，你的威脅才會起到作用。

　　第四句話：不要被你的客戶嚇倒，通?？蛻舯憩F(xiàn)出來的自信是“空穴來風(fēng)”，實則他們內(nèi)心萬分希望有人牽著他們的鼻子走。因此，你要通過語言和行動去引領(lǐng)客戶，逐步幫助他們走出恐懼。在分析客戶需求的基礎(chǔ)上，通過你善意的提醒，增強客戶的購買欲望，縮短客戶考慮時間。

營銷密碼：

41.從某種程度上看，成交的實質(zhì)就是你戰(zhàn)勝了客戶的恐懼，并妥當(dāng)?shù)亟鉀Q了她的恐懼。