文：于翔

我今天的演講題目是《2020年，海外市場的可見之戰(zhàn)》，說的直白點就是告訴你目前海外在經歷什么？哪些地方我認為還有機會？有些地方已經是紅海了。但無論是紅海還是藍海，我們可以看到的是2020年全球化發(fā)展對于中國游戲廠商來說無疑是一個巨大的增量市場。無論是從數據還是實際表現上來看都是如此。

先從數據來看，我們看到伽馬數據今年上半年公布的數據顯示中國游戲在海外的收入是59億美元，而2019年全年的數據是111.9億美元。那我們可以看到去年同期美國移動游戲市場的規(guī)模也不過是119.6億美元。換句話說中國原創(chuàng)游戲在全球的收入已經抵的上美國移動游戲一年的收入。

在另一方面各主流市場的TOP100流水中的中國產品增長比例是比較高的。那大家在前幾天也一定看到了，騰訊的馬曉軼說未來騰訊的目標是國內與海外收入1：1。在聯想到今年莉莉絲的《萬國覺醒》在國內版號還沒有拿到的情況下已經在全球范圍內單月收入已經超過6500萬美元那說明什么？說明今天海外市場已經不是過去端游時代國內海外10：1的時代了，而是他產生的營收已經可以獨立支撐起一個頭部企業(yè)的運作了。

那在這種情況下我們就要思考，哪塊有機會？哪個類型還是藍海？以及哪個類型可能我現在就不要去了。那我們今天就一一來看。

首先來看一組數據，這個數據是我們在年中的CHINAJOY期間的UPDAY上收集的數據調查。他的數據樣本大概是五千人次左右這樣，應該說比較客觀的反應了當前CP和發(fā)行出海遇到的問題。我們可以看到這其中比較主要的問題是兩個：一是獲客成本以及買量的效果，二是產品的留存不佳。之后還有一個問題是蘋果的過包，但這個問題是可以去找個專家去解決的。但在買量和產品留存這兩點來說我們可以看到大多數的CP和發(fā)行今天都會遇到這些，那今天我公布這組數據可能沒法給你一個系統(tǒng)的解決方案，因為不同的產品問題不大一樣。但最起碼遇到這些問題我覺的你的產品回收模型可能是需要去重新推敲一下的。其次還有一點就是你看到這組數據可以比較寬慰，因為你遇到的問題別人也在經歷，用句俗點的話說就是“你不是一個人在戰(zhàn)斗”。

問題之外，接下來一個點是明年我們應該做點什么。在我們看來有幾塊市場可能是炒的比較火熱的，但是實際上你作為被動出海的CP或者發(fā)行是應該有所考慮的。

第一個市場就是SLG市場，特別是北美的SLG市場。我覺的作為中小發(fā)行或者CP你是一定要慎重的，這是因為首先從數據來看，我們可以看到在2018年末App Annie的數據就顯示北美市場的SLG其實是處于負增長狀態(tài)的。換句話說就是盡管不同的廠商通過不同類型的SLG獲得了自己想要的東西，但是實際上在短時間內出現這么多的SLG產品，用戶本身已經感到了疲勞，并且逐漸的開始無法消化了。在另一方面就是我們仍然通過App Annie的數據可以看到，在Google Play和App Store排名前1000的中國產品中，SLG這個類型的產品占據了47.2%。接近50%的數字說明每兩款TOP1000內的中國產品就有一個是SLG，這就意味著當前國內頂級的SLG團隊實際上都已經進入了這個領域。

那大廠做SLG的狀態(tài)是怎樣呢？我拿頭部的企業(yè)來舉例。一般的成建制的規(guī)模是接近100人的團隊分為三組，差不多30個人一組。這三組人一組是除BUG的，一組是活動設計的，另一組是做玩法創(chuàng)新的。我了解到的情況是你能想到的頭部大廠都在這么做，唯一的區(qū)別就是像某些大廠這種他可能會定期把每一組每個月承擔的職務去變化一下。我先不說你產品的研發(fā)成本，單就說這種后期的運營產生的人員成本你覺的你是不是能拼的過？那我覺的你是要想清楚的。

當然這里并不是說所有的SLG都沒有機會。我覺的在兩種情況下還是有機會，一是你作為大廠出來的，曾經成功操盤過成功產品，經過模型和數據雙重驗證的情況下，又能夠找到一個很好的合作伙伴。那這種情況下我表示我看好你的項目，比如說在2020年我們了解的情況是三七互娛手下有一個和劉宇寧合作的項目，這其中有沒有資本運作我暫且不論。但就雙方的所長來說，劉宇寧他經歷過《火槍紀元》有足夠的經驗。三七互娛在買量這個層面的優(yōu)勢也不必多說，那在這種情況下我表示看好他們的合作。這是一種情況。

還有一種情況就是你仍然要做SLG，但你別去北美了。你可以去中東、或者去西歐。那這些區(qū)域的競爭不是說不激烈，他仍然激烈。但是相對于北美來講，他會有一些不一樣的打法。比如說你在中東市場或者說的直接點就是海灣六國市場，因為它的市場還是比較初級的，類似于2002年的《傳奇》剛火爆后的中國網游市場。那他的用戶是待轉化的，然后你把他的大R能夠抓到手里那你也許就成了。西歐市場也是另外一個層面的考慮，他的好處在于4G普及的滯后性使得他有足夠的人口紅利，同時由于多國家的原因所以可以給你為產品在單點突破造成空間。

第二個你要慎重考慮的領域是休閑游戲，這塊我覺的在今天已經被炒的挺火的了。無論是穿山甲還是騰訊優(yōu)量匯，很多CP和發(fā)行我能感覺到都要在明年大干一場了。比如說在2019年末的時候我了解到不少發(fā)行就開始收產品，版權金是15美元到30美元一個，然后后期分成三七開、四六開的不等。看上去CP的好日子就要來了。

但是問題在于有些東西你要考慮到。比如說我獨聯體曾經上了一篇文章是對王子磊的采訪，今天他也來了。他就說了一觀點是中國的超休閑游戲本質上來講這個“超”是要打引號的，為什么這么說呢？因為首先Voodoo模式他本質上是插屏變現模式。這里有兩個問題一是你的買量成本如何去控制？比如說Voodoo可能0.5到0.6美金買一個，這個量你能否控制的??？你在看這張圖，這是游戲葡萄的黃鶴總結出來的，你看年末最火的超休閑，其實還是這幾家。第二是Voodoo的模式本身他是個人開發(fā)者賺個幾十萬美金就很開心，但如果說你是一個團隊的話那么有一個尷尬的點在于你能否去持續(xù)性的保證這種規(guī)模性的輸出？很多投資人今天在談這個領域的時候看中的也是這一點，如果說你僅僅是一個產品賺幾十萬美金那我覺的對于你來講不如去找個大廠，老老實實卡住自己的身位，去做給人家導量的工作。

所以說在這塊我們就要明白，以Voodoo為代表的休閑游戲其實是坑人不淺的。但是說不代表他全無機會，事實上伴隨著競爭者的扎堆以及成本的飆升。那么我們認為休閑游戲中度化這件事情是可以做的。比如說我們看《弓箭傳說》是一個典型的這方面的案例，我們看他在今年第三季度的買量成本是比較高的。日消耗素材在一千套，但他的日廣告營收規(guī)模大概也是千萬級別的。但你不能忽略的是他本身內購收和同樣出色，單季度是3500萬美元流水，所以他扛的住大規(guī)模買量成本。但這樣一來一個最大的問題你還是要回到商業(yè)化模型設計的老路上來。而Voodoo模式之所以吸引人一個重要的原因就在于說對于開發(fā)者來講，他可以忽略商業(yè)模型專注于玩法并通過插屏變現。那回到商業(yè)模型設計這條路上來說你行不行，那我覺的你也是要思考的。但在明年上半年可見的休閑游戲成本提升的大背景下，這又是你必須思考的。我們還說《弓箭傳說》今年他買量一個用戶買到了2美金，那么如果你是剛入局的話我覺的這個成本你也會遇到，那就證明你也要有把成本買回來的準備。

第三個要考慮的市場是三消類型。三消確實在國外是一個大市場，同時嚴格來講在今天他也屬于是中度玩法的一部分。同時我們看在2018年的確也有一些三消玩法的游戲開始在國外擠進了榜單前列，比如說上半年的《我的小家》、《消消莊園》等等。還有北極光的《瘋狂動物城》這都是比較成功的案例。但我們同時要說的一件事是這么多的成功產品，但如果以收入排名來算的話我們會發(fā)現他們都沒進入到TOP30中。這就說明現階段我們的三消產品在海外的成功可能更多還是基于三消本身在全球范圍是個大品類，在吃人口紅利。但隨著入局者的增多，事實上這塊的門檻的也會不斷提升。我們看這張圖是GAMELOOK總結的截止至2019年10月份的TOP30的消除游戲的收入排行，這30個產品中有29個產品是老產品，唯一的新產品是1月份出的《莉莉的花園》。這里我多提一句，就這一個新產品他還不是三消，他還是一個點消。這就說明今天在三消加是一個大趨勢的前提下，你要去思考更多的給玩家的這種目的性建設。

那這個情況帶來一個結果是什么呢？就是第一，你不能簡單的在去蓋花園了。為什么？因為你出海做三消，面對的是全球最優(yōu)秀的三消的研發(fā)商的競爭，而不是中國廠商的競爭。你看《夢幻花園》的研發(fā)商Playrix做了三個建設加三消的游戲都在前十名，那你也要蓋花園你就得想明白你比他強在哪？

另外還有一點我們看接下來這張圖，這個產品叫《Empires & Puzzles》，中文名叫《帝國迷題》。這個游戲大家都知道，但是說本著看熱鬧不嫌事大的精神我今天在這告訴大家，我們接觸的，國內現在有不下30個發(fā)行商的手里都有一款類似于這樣的產品換皮。而且說，這三十家中，又有差不多三分之一，拿著這個產品要去打日本市場。為什么？因為第一這個產品模型已經事實證明他是成功的。第二是在日本市場我們看這個數據也可以看是，三消產品的接受度是非常高的，你看第2019年第三季度日本下載TOP20的產品中有五個產品是三消產品，而且這五個產品代表了三個類型，一是像《Tonn Blast》、《夢幻花園》這樣的國際范圍的大作，二是《馬里奧醫(yī)生世界》這樣的本土IP的作品，三是像《Line pixa tower》這樣的本地化渠道綁定的作品。這證明日本人他愛玩三消，所以我們國內很多發(fā)行又覺的日本這兩年成功的國內產品多了，所以就拿這樣一個他們喜愛的品類去嘗試穿透這個市場。但是現在來看這個產品的模型在日本市場其實也是有一戰(zhàn)的。

但是總體來講我們的觀點的是融合玩法在當下還是有機會的。而這種融合可以從多個緯度來思考，比如說《夢幻模擬戰(zhàn)》也許就是一種跨緯度的融合，確實他是一個有IP的老產品。但是拋去IP來看，他是一個RSLG游戲。那首先在很多的市場上今天是缺乏戰(zhàn)略角色扮演這種產品類型的，因為我們覺的這種產品門檻高，單機時代其實就是這樣，但事實證明他是個藍海。二是從SLG的角度來說，它是一個四角格的回合制，而不是傳統(tǒng)的大場景下的常見的，類似于COK或者是《阿瓦隆之王》這樣的盡管沒有顯現但實質上是六角格走法的SLG。那這個你說是融合也好，變化也好，總知它叉開了緯度，并且在一定程度上起到了降緯打擊的作用，同時還有IP加成所以它成功了。而紫龍游戲在2019年上半年的時候也一度憑借這個產品在韓國市場的占有率僅次于NCSOFT的第二大發(fā)行商，然后王一自己也說他們在越南也是排名前三?？傊@是一種思考。事實上多說兩句我覺的紫龍游戲這個公司是一個在今天值得研究的對象，它2015年成立，到今天我們看它的產品LIST其實就是兩件事：一是降緯攻擊，比如說最開始的《封神召喚師》這樣的，還有一種是叉開緯度，比如說《第二銀河》，當然這里我們不發(fā)散。

第二種來說的話我覺的你可以去一些成功產品中的玩法去找思路。這個玩法也許不一定是人家的核心玩法，可能僅僅是一個可有可無的小玩法。但是你拿過來融合了，可能就可以撐起一個游戲來。比如說你看這張圖，是友塔的《黑道風云》，它在日本有這么一個玩法就是你可以通過充值付費增加這個美女的好感度，然后通過這種方式讓她一件一件的脫衣服跳舞等等。當然說無論是在國內還是海外色情的東西我們不鼓勵，但是我要說的是“碎衣玩法”這個在日本來說其實用戶是接受的，并且他們是有這種傳統(tǒng)的。你不一定非要把這個女子弄的這么色情，你可以把立繪畫的漂亮點，然后把背景弄在海邊，然后你做一個三消碎衣玩法，妹子最后露出的是不同款的泳裝。那我認為這也是一個思路，暖暖讓妹子穿衣服，你讓妹子脫衣服。這種只要把立繪做漂亮那可能它是一個適合中小發(fā)行的打法。同時至少在前期的時候，它是可以支撐起一個游戲的核心玩法的。而且這樣的游戲不一定局限在日本，因為從題材上來講我們可以看到今天歐洲有些國家如法國、德國已經開始接受日系的“天然萌”了，那這個或許證明二次元在歐洲也要起勢了。那我覺的你應該關注一下。

好，剛才我說了很多總知我覺的出海這個事其實還是在2020和2021年是大有可為的。至少相比于云游戲和VR來說，出海不是一個掀桌子的事情。因此他允許你在現在的桌面上吃飯，并且能夠把桌子擴大幾倍以上，因此是值得大家去關注和嘗試的。但是有一點就是你不要在說出海了，因為今天實際上已經變成全球化了。中國也是全球化游戲市場的一部分，你面對的就是全球開發(fā)者的競爭。因此你一要卡住自己的和身位，第二要想明白自己在全球化中能干什么？你看印度在最近被人炒的比較火，那如果你心動了不妨先問問自己，你去那究竟是想走量呢？還是想賺錢？如果是前者那去就去了，如果是后者我覺的你可以在觀察一下。做游戲畢竟不是做安利。