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京東具有更大的汽車后市場(chǎng)概念，to C車品、整車資源、門(mén)店賦能、利用整車?yán)瓌?dòng)頭部資源落地的O2O模式、利用車品導(dǎo)流進(jìn)行后市場(chǎng)的流量滲透等，京東已經(jīng)開(kāi)始對(duì)其進(jìn)行相互銜接。
原創(chuàng)轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源京東自2001年耕耘汽車后市場(chǎng)以來(lái)，秉承著“開(kāi)放”到“融合”的發(fā)展思路，至今已在門(mén)店、系統(tǒng)和金融等方面做到了全面的“開(kāi)放”；但是落實(shí)到“融合”又是一個(gè)很復(fù)雜的過(guò)程。因?yàn)椤伴_(kāi)放”的大門(mén)很容易打開(kāi)，但是要把合作伙伴真正納入體系里，用互聯(lián)網(wǎng)的能力與線下的合作伙伴如制造商、渠道商和分銷商等，做出1+1大于2的效果，卻是難上加難。所以京東在2018年提出了五大開(kāi)放的概念，并在AC汽車2019第四屆中國(guó)汽車后市場(chǎng)連鎖發(fā)展論壇活動(dòng)上，京東商城生活服務(wù)事業(yè)群、汽車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人慶巖重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了“融合”的趨勢(shì)。我們現(xiàn)在看到的互聯(lián)網(wǎng)中的電商與汽車后市場(chǎng)的融合，并不能僅僅看作是門(mén)店掛了京東的品牌，或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)U張新門(mén)店和并購(gòu)企業(yè)等。對(duì)京東而言，這只是開(kāi)放的第一步，是互聯(lián)網(wǎng)和線下企業(yè)融合的開(kāi)始。第一，京東基于用戶體驗(yàn)，真正將線上體驗(yàn)和線下?tīng)I(yíng)銷相結(jié)合，做到一體化運(yùn)營(yíng)，挖掘共同客戶的價(jià)值。但在實(shí)施過(guò)程中，困難重重。我們?cè)?018年探討這個(gè)問(wèn)題時(shí)認(rèn)為，線上客戶只是線上客戶，線下客戶是導(dǎo)流到門(mén)店的薅羊毛的客戶，但經(jīng)過(guò)嘗試后發(fā)現(xiàn)，并非如此。因?yàn)榫€上客戶和線下客戶中，70%-80%是融合的，無(wú)論客戶去線下的哪家門(mén)店，都是京東的線上客戶。而怎樣把車修得更好，提供更好的服務(wù)，才是基于用戶體驗(yàn)的線上線下一體化運(yùn)營(yíng)。目前中國(guó)有十幾萬(wàn)家渠道商，其中包括零售商、分銷商，再進(jìn)行細(xì)分還有易損件和全車件。渠道是汽車后市場(chǎng)不可忽視的力量。但現(xiàn)在渠道有著最大的痛點(diǎn)，就是面臨轉(zhuǎn)型。比如每天都會(huì)上演的庫(kù)存和定價(jià)、電商和渠道之間的價(jià)格沖突。對(duì)渠道來(lái)說(shuō)，貨物在分銷商、零售商和門(mén)店都有合理的分布，那么，電商有沒(méi)有必要從供應(yīng)商處購(gòu)買(mǎi)貨物，堆到自己倉(cāng)庫(kù)里，再發(fā)給消費(fèi)者呢？如何協(xié)調(diào)電商發(fā)展思路和渠道定價(jià)策略？因?yàn)槲覀兌贾赖氖牵行┴浳锇釀?dòng)的次數(shù)越多，成本越高。作為電商，京東是全渠道履約。比如在京東線上訂了一瓶怡寶礦泉水，3分鐘就會(huì)送到會(huì)議室，這水怎么送呢？它并不是從京東的大倉(cāng)送過(guò)來(lái)，而是京東把訂單下給了怡寶，推送到離用戶最近的服務(wù)門(mén)店或者零售門(mén)店，再由門(mén)店送貨給個(gè)體，這就是全渠道。全渠道的概念是京東通過(guò)打通訂單履約能力、訂單管理能力和社會(huì)化系統(tǒng)，使用社會(huì)化的庫(kù)存，滿足消費(fèi)者急需的需求，從而減少貨物的搬運(yùn)次數(shù)，降低庫(kù)存，優(yōu)化成本。因此，全渠道是京東在2017年到2020年重要的戰(zhàn)略目標(biāo)，它不僅僅體現(xiàn)在消費(fèi)品，也在汽車后市場(chǎng)做了應(yīng)用。汽車后市場(chǎng)數(shù)百億的庫(kù)存在渠道里，以輪胎為例，利用和線下渠道共生共贏的方式，減少輪胎的搬動(dòng)，提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力，將分銷商的庫(kù)存和運(yùn)營(yíng)成本降到最低，這是履約的概念和邏輯，并在2015年進(jìn)行了嘗試并取得了成效，零售商已經(jīng)在幫京東履約。由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，這一輪渠道品牌自由化的貼牌、定制變得更有意義，京東也會(huì)與供應(yīng)商一起把品牌上游化的工作做得更好，怎么做呢？第一，我們將制造商推到臺(tái)前，找出重要的大B，即市場(chǎng)上的零售服務(wù)商。通過(guò)京東的前置倉(cāng)和零售商分布網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)大約超過(guò)800家的京東門(mén)店，再加上擁有優(yōu)勢(shì)的C端訂單拉動(dòng)和全渠道履約模式的三張大網(wǎng)，逐步完善渠道品牌上游化。第二，由于近兩年新車銷量下滑，我們基于用戶共享、配件打通、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、品牌共存這幾個(gè)前提之下，將很多整車制造企業(yè)，包括傳統(tǒng)的制造企業(yè)已經(jīng)在和互聯(lián)網(wǎng)以及互聯(lián)網(wǎng)所發(fā)展的服務(wù)渠道做探索和融合，即原廠服務(wù)體系和獨(dú)立售后市場(chǎng)的融合，這是京東看到的趨勢(shì)。所以基于用戶體驗(yàn)線上線下一體化運(yùn)營(yíng)，我們對(duì)用戶行為、用戶數(shù)據(jù)、線下服務(wù)需求所得出的結(jié)論發(fā)現(xiàn)，京東在線下的安裝類服務(wù)品牌，用戶價(jià)值通常是其品牌價(jià)值的2-3倍。因此京東在2015年打通了線上用戶交易數(shù)據(jù)和線下門(mén)店的數(shù)據(jù)，通過(guò)線下門(mén)店的交易行為和線上用戶的服務(wù)記錄，分析用戶什么時(shí)候需要什么樣的服務(wù)，通過(guò)雙方聯(lián)合觸達(dá)，共同轉(zhuǎn)換用戶效率，也為用戶提供更好的服務(wù)。這是我們即將在2020年實(shí)現(xiàn)，也要做進(jìn)一步深化的事情。因?yàn)檫@不僅給門(mén)店帶來(lái)了更多的觸達(dá)方式，而且使所有門(mén)店跟互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)能力、營(yíng)銷能力相結(jié)合，不再是孤軍奮戰(zhàn)。我認(rèn)為這是京東作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能夠真正賦能線下的點(diǎn)，即在于持續(xù)對(duì)用戶提供服務(wù)。這不僅僅是簡(jiǎn)單的一次性導(dǎo)流，而是在用戶使用車輛全生命周期，共同進(jìn)行了線上線下的營(yíng)銷服務(wù)。整車制造商利用京東線上6000萬(wàn)的用戶賣(mài)車，實(shí)現(xiàn)真正交易的閉環(huán)。據(jù)分析，京東1500萬(wàn)的PLUS用戶中，1000萬(wàn)都買(mǎi)了汽車相關(guān)用品，其中56%的用戶都買(mǎi)過(guò)奢侈品。所以，京東車品用戶是整車制造商未來(lái)營(yíng)銷的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)，如何通過(guò)大數(shù)據(jù)并輔助營(yíng)銷，得出更多更立體的數(shù)據(jù)，如消費(fèi)數(shù)據(jù)、社交數(shù)據(jù)、線下的服務(wù)數(shù)據(jù)等，使整個(gè)車輛營(yíng)銷變得更加豐富和完整。同時(shí)，整車制造商也會(huì)通過(guò)京車會(huì)進(jìn)行服務(wù)，這蘊(yùn)藏著巨大的優(yōu)勢(shì)。所以汽車后市場(chǎng)不僅對(duì)京東開(kāi)放，還有原廠服務(wù)體系等，從京東的視角里，非常清晰地看到了融合。我們重點(diǎn)打造的是線上線下一體化的門(mén)店體系，如零售商——京安途經(jīng)銷商，通過(guò)重新分配價(jià)值、品牌定位和引流的方式，快速搭建零售商網(wǎng)絡(luò)。京安途以線上加盟為主，由二、三、四線城市小的零售商，通過(guò)京東合作門(mén)店、京東優(yōu)選門(mén)店，以及使用京東系統(tǒng)的門(mén)店，未來(lái)跟京東談戰(zhàn)略合作的門(mén)店等，服務(wù)京東的C端，形成一個(gè)更開(kāi)放的融合流程。京東對(duì)云配聯(lián)盟的產(chǎn)品不做單品包裝，只做類似于嚴(yán)選或者是優(yōu)選，在品牌旁邊有一個(gè)京東云配小標(biāo)，保留供應(yīng)商的品牌。云配聯(lián)盟的門(mén)店也是通過(guò)這種開(kāi)放的模式，選擇具有組貨能力的經(jīng)銷商合作、背書(shū)，共建網(wǎng)絡(luò)。所以從“開(kāi)放”到“更開(kāi)放”是京東下一步的戰(zhàn)略，也是我們2019-2020年的目標(biāo)。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，2018年的主題是開(kāi)放，2019年是融合，2020年是更開(kāi)放。我希望在2020年，我們可以把云配優(yōu)選、云配優(yōu)選的供應(yīng)商、云配聯(lián)盟，包括京東系的合作門(mén)店做得更好。京東具有更大的汽車后市場(chǎng)概念，因?yàn)槟壳熬〇|的to C車品，整車資源，門(mén)店賦能，以及利用整車?yán)瓌?dòng)頭部資源落地的O2O模式，利用車品導(dǎo)流進(jìn)行后市場(chǎng)的流量滲透等，京東已經(jīng)開(kāi)始對(duì)這些整車、車品和車后進(jìn)行相互銜接，共同打造汽車全生命周期的一站式服務(wù)。最后，希望京東作為互聯(lián)企業(yè)能真正踐行提倡的融合、開(kāi)放、更融合、更開(kāi)放的理念，理解線下所有企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上的困難，無(wú)論是修理廠、服務(wù)企業(yè)、還是配件商、零售商、制造商，希望能盡我們的力量，如數(shù)據(jù)能力、流量能力、系統(tǒng)能力，幫助汽車后市場(chǎng)，幫助我們自己在2020年做出更輝煌的成績(jī)，實(shí)現(xiàn)打造汽車全產(chǎn)業(yè)鏈一站式和汽車全生命周期服務(wù)平臺(tái)的愿景。 AC汽車編輯部 發(fā)掘、記錄、思辨，同分享，共成長(zhǎng)！ 
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