進入到保險行業(yè)的時間是1998年的六月份，記得那時的我對保險工作并沒有太大的興趣，也沒有太多的了解，只是聽很多的人說：保險行業(yè)的一種普及化是未來中國市場上的一個發(fā)展趨勢，國家會去大力支持它，有很好的一個廣闊前景。就是這樣，當別人跟我介紹有這樣一個機會的時候，我處于好奇心，馬上去保險公司參觀并了解了保險行業(yè)的發(fā)展歷程，當時的我好像聽懂了什么，又好像什么東西也沒有聽懂。就只是因為一種好奇心，我走進了保險行業(yè)。剛進入到公司的時候，我的起點很低，沒有得到太多好朋友的支持，家里的人又幫不上忙，也沒有哪一個人會去幫我操心我的工作，怎么辦？無論是我還是我的家庭都沒有任何的社會背景，我能做好嗎？好在我不是一個光說不做的人，我是一個即能吃苦又能吃虧的人，我是一個從不服輸?shù)娜?，我喜歡挑戰(zhàn)，我喜歡把最難的事情做的最好，我在向他人學習的同時也把目標定向了第一，我下決心一定要把保險工作做好。就這樣，我開始了我的保險推銷工作。

所有的工作在剛開始的時候好像都很難，幸好我已做好了思想準備工作，我在努力工作的同時，也在向保險行業(yè)各家公司優(yōu)秀的人士學習，我了解到了保險行業(yè)的基礎知識，也掌握了保險行業(yè)銷售的基本方法和技巧，通過幾年的時間在保險公司的努力學習和工作，我不僅學會了如何讓自己去積累到更多的客戶，更為重要的是，我突破和解決了在保險行業(yè)讓很多保險人都很頭痛的增員問題。自己也因為在組織發(fā)展上的成功最終讓自己在保險行業(yè)也獲得了成功。憑借組織發(fā)展增員我連續(xù)多年在公司獲得了全國第一團隊的好成績，也先后11次地去國外接收全系統(tǒng)總公司給予的最高榮譽的頒獎。

從1998年到2002年，我在努力做個人業(yè)績的同時，也在努力并積極地和團隊一起共同地做增員工作，可以說，增員工作真的很難，但是我很喜歡和人打交道，每一天，我都會去認識很多的陌生人，慢慢地，我發(fā)現(xiàn)，陌生的方向就是熟悉，就是緣故。在進入到公司最初的四年時間里，我先后為團隊招進來了很多形象好，氣質(zhì)好，素質(zhì)高的女性，她們的年齡有大有小，有高水平，高文化的留學生，碩士，還有各行業(yè)上的優(yōu)秀者，她們的到來，大大提高了整個團隊的士氣和氛圍。

最為典型的是：2001年，我在武漢有一次坐公交車的時候，看到有一位非常非常優(yōu)秀的女孩，我有意識地在車上和她聊了起來，她的笑容很甜，她的談吐不凡，我觀察到她是披肩長發(fā)，高高的個子，穿著很得體的職業(yè)裝，我好奇地問她：“為什么你的形象會這么地好，怎么長的那么地像我們培訓部的老師”，簡單的交談和對她的肯定及贊美，讓她很是開心，我們互相留下了電話，也留下了工作地址和單位。我知道了她是在一家外企公司工作，因為有能力，在單位混的很不錯，她告訴我，去我們公司培訓，時間上沒有問題，她自己可以安排的好，就是想去我們公司先了解一下，這個主意是我出的，也是我建議給她的，看得出她很是高興，也特別地相信我，就在第二天，我約了她去公司，給她在公司引見了幾位非常成功的人士，她很高興地說：“我可以隨時到你們公司來”，我聽了非常高興，這是我當時做陌生增員最成功的一個案例，她培訓了，她出單了，她在公司出名了，連續(xù)二個月，她共做保單近40件，標準保費做了38萬元。

因為她的成績，我也出名了，這更是給了我在陌生增員道路上的強大信心。我開始愛上了增員工作，特別喜歡在陌生市場上增員，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀者，我就馬上走上前去和她交談，這種增員方式很好，市場也很大，因為沒有多少人會去像我這樣去看好每一個陌生人，去欣賞她，去贊美她。就是這樣，我用信心和毅力在陌生市場上招到了很多很不錯的人，我堅信，只要我去堅持，就會有好成績的出現(xiàn)，我堅定一個真理：美女背后一定有資源。這樣一對一的增員模式做了很久的時間，讓我取得了好的業(yè)績，同時，也讓我付出了大量的時間和精力。

2003年11月份，我開始研究起一對多的面試方法，首先在福建，我創(chuàng)新了新的增員模式，一對多的面試方法，成立了“城市獵人”增員突擊隊，很快，增員突擊隊的模式得到了市場的認可，也在全國保險增員市場上取得了驕人的成績。“城市獵人”增員突擊隊是當今中國保險史的一個偉大創(chuàng)舉，是給無數(shù)位中國保險人能帶去增員激情，給予增員方法，實現(xiàn)增員夢想的一只特殊團隊，是一只能在增員市場上敢打敢拼、敢想敢做、不怕困難，不畏險阻，專打硬仗，勝仗的專業(yè)的增員隊伍。是一個能在很短的時間里去解決保險人在增員過程中所遇到的最為復雜和最為困惑的問題，是保險行業(yè)中，集緣故，轉(zhuǎn)介紹和陌生市場上獵頭等途徑中最為綜合性的一個增員教學方法。

    我在保險行業(yè)18年的增員工作體會：

剛開始學增員，只是慢慢地嘗試，到后來發(fā)現(xiàn)增員工作有很多的樂趣所在：

第一，增員工作是可以讓我們認識到很多的新朋友，還有可以在任何環(huán)境中去認識你所發(fā)現(xiàn)的人才，給予她人機會，是可以自信大聲地說，如果每天能把您遇到的優(yōu)秀人才變成您未來的好朋友那是一種人格的魅力，也是一種生命的提升，我在增員面談的過程中，總是很認真地與面試者交談，這也是我在增員的過程中獲得成功的最重要的心態(tài)所在，

第二，今天，無論您是從事哪一種行業(yè)，都少不了身邊朋友們的支持和幫助，而一件偉大事業(yè)的成功，一定是靠一個成功的團隊來完成，就如同一支雁隊在飛行，它的隊形一定是排成人字形在飛翔，如果有一支大雁落了隊的話，迎接它的可能就是死亡。要知道，在這個世界上比你我優(yōu)秀的人實在是太多太多，學會讓這些優(yōu)秀的人來幫助我們，不是更容易獲得成功嗎？借力、使力、不費力法則，是成功的保證。在增員工作的過程中，要抓住它的核心問題，增那些有社會經(jīng)驗，做事認真，肯干的少，不要去增那些，每天都去抱怨自己命運不好，唉聲嘆氣的人。火焰的燃燒在選柴，如果要做到這點，就需要增員工作者內(nèi)心的格局。

第三，被增員者有很多人都很優(yōu)秀，歲月的流逝，讓他們擁有了很豐富的工作和生活經(jīng)驗，他們能在你最為難的時候，能給予你信心上的幫助，可以說，他是你工作和生活中很重要的人，也許是因為他在工作崗位上的晉升，從而能帶動你的激情，你們可以起到一個互相幫助和協(xié)調(diào)的作用，以便讓自己更加堅定壽險行業(yè)，能讓自己更好地發(fā)展下去。

第四，在保險行業(yè)，營銷人員最害怕的就是口才不好，無法說服客戶，當然客戶今天拒絕我們不光是因為我們以及他們本身的原因，更重要的一點，是我們無法把他心中的問題解答出來，因為增員可以說也是在面談客戶，他會形成兩項內(nèi)容的轉(zhuǎn)換，在交談的過程中會形成兩個方向，有意愿和有時間的可以加盟保險行業(yè)，變成增員，沒有這個條件的可以變成我們的客戶，時間久了，會養(yǎng)成一種習慣，也會發(fā)現(xiàn)我們做增員的工作心態(tài)也做好了，增員的數(shù)量也做上來了，保險單的業(yè)績也隨著客戶名單的數(shù)量增加了，最重要的是發(fā)現(xiàn)自己的口才忽然好了很多，也會自信了很多。

第五，增員工作能讓我們每天都能感覺到有希望的存在，每天都能以飽滿的熱情去迎接新生命的到來，我們無法預估明天的好運，但我們可以讓好運每天都來到，增員工作是一個挑戰(zhàn)性的工作，是一個成長性的工作，也是快樂性的工作，讓每一個新生命的到來都能給我們的團隊注入進新的血液和新的力量。

曾經(jīng)協(xié)助過很多保險營銷員的增員工作，也去過很多的城市和見過很多保險工作者在面談增員的場景，我以為，今天的增員要比做業(yè)績?nèi)菀椎亩?，而且兩者互不影響，而且兩者有很大的互相協(xié)助的作用。

       那么，如何去增員？到哪里去增員？增什么樣的員？成了無數(shù)保險營銷員困惑和急于想去了解的問題。

首先，要打破做業(yè)績?nèi)菀?，增員難的錯誤觀念，讓自己對組織發(fā)展增員有一個重新的認識，認真地做好選才工作，不可以拖泥帶水，認真地選擇你準備增員的人。在選才時，你可以把自己先假想成一個客戶，試想自己要買保險，會買他的嗎？你對他這個人的感覺如何？這樣再去決定要不要增員他來公司，不要只是為了給自己的團隊增加人數(shù)，什么人都要，不做任何篩選人的工作。

在面談工作中，要積極正面，完全展示出自己的精神面貌，對增員者的談話中不要過多地去談到來到這個行業(yè)有多么地好，可以賺多少的錢，要知道，這個世界上的人有形形色色，但并不是所有的人都是以賺錢為唯一的目的，而來到這個行業(yè)中的，談的話最好和他有關系，而不是所有都是和你有關系的事情，這樣就會贏得別人的好感，語句中多加鼓勵和認同他人的詞語。

例如：

（1）人生：只有走出來的美麗，沒有等待中的輝煌。您覺得這么多年以來，您找到了自己嗎？您接受過自我的考試嗎？你有走出來的感覺和勇氣嗎？

（2）在這個世界上吃苦的很多，但吃虧的人卻很少，有誰愿意讓自己在能動、能跑、能跳的時候，給自己一份挑戰(zhàn)呢？大多數(shù)的人一般喜歡安逸舒適的生活，殊不知，安靜會把人帶向一種死亡。

（3）其實，不是因為我們沒有工作和沒有更好的發(fā)展，而是因為阻礙我們發(fā)展和成功的就是我們身邊那些低收入的好朋友，如果我們身邊的窮人越多，我們的未來也會越窮，人脈是一定等于錢脈。

很顯然，增員困難和自身增員者有很大的關系，今天我已經(jīng)總結(jié)出近千位增員成功案例，它們大多是陌生人轉(zhuǎn)化到熟人的，讓我更加興奮和驚訝的是我發(fā)現(xiàn)被增員者想在你身上看到希望的存在，才會去采取行動的，這樣給我們保險行銷人員提出了更高的要求，完善自己，提升自己的綜合能力，已迫在眉捷。保險市場今天需要新的觀念，新的知識，新的人才！

輝煌成績：

       從一個單一面談的增員開始，到現(xiàn)在一個人可以同時面談200人之多， 關鍵就是用心去交朋友！親愛的保險伙伴們，讓我們一起快樂地走進增員的世界，一起在保險行業(yè)，這片希望的土地上更好的成長和發(fā)展。